中国医药企业销售人员的激励行为之实证分析

• 作 者: 何平
• 机 构: 北京大学
• 出 处: 北京大学
• 发表日期: 2005年期
• 关键词: 医药企业 销售人员 激励机制 业绩评价

本次调研样本来源于制药企业一线销售人员，调研的目的在于1、完善已有的激励理论模型，在实践中予以证明;2、发现激励一线销售人员的重要因素，以及如果他们没有很好地被激励，最主要的原因是什么;从而针对性地提出建议。　　得到和录入问卷192份。运用SPSS进行统计分析，有以下结果:　　1、以“期望模型”为核心模型，加入“自我奖励因素”后，用回归的方法进行分析，发现:“升迁因子”和“自我奖励因子”对“个人努力”的影响显著，总解释程度为31.3％，“薪酬因子”的影响不显著。　　2、运用方差分析的方法，发现:是否在外企工作、企业规模、员工性别、婚姻状态、年龄、教育程度、年收入情况均对“个人努力”无显著性影响。但是，“有3～5年工作年限”的销售人员努力程度最低，且和“有1～3年工作年限”的员工有显著性差异。　　3、运用描述性统计—均值分析的方法，发现:销售人员被激励和未被激励的最重要原因是显著不同的。销售人员被激励最重要原因是:良好的业绩带来自我成就感;销售人员未被激励的最重要原因是:公司政策等方面的支持不够。这与双因素理论以及归因理论部分吻合。　　销售人员被激励的其他原因按照重要性程度排序依次是:“指标高”、“业绩带来的奖金提升明显”、“喜欢销售工作”、“良好业绩可能获得升迁”、“经济压力大。”另一方面，销售人员未被很好激励的其他原因按照重要性程度排序依次是:“业绩提升带来的奖金提升较少”和“业绩和升迁的相关性弱”。　　建议:1、加强对于一线销售人员长期职业发展的关注，使员工感到自己在现在的公司里、在销售工作中不断增值。2、培养销售人员的销售管理能力等，使职业提升和发展通道更加清晰和畅通。3、以业务为核心，不能因为一线销售人员的工作是最基础的工作而忽略他们，公司资源配置要充分考虑和支持他们的工作。