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随着经济全球化发展和科学技术的不断进步,市场竞争愈加激烈。企业是否拥有与众不同且不易被模仿和复制的核心竞争能力,成为其持续经营和获取成功的关键。交叉销售作为以客户为导向的一种营销方式,目前在我国金融行业得以运用。早在1965年交叉销售在国外银行业兴起,用以通过“一站式”服务满足客户多样化的金融需求。由于我国金融业与发达国家相比发展相对滞后,分业经营的管理模式导致以金融信托、银行信贷、保险为三大支柱的现代金融业自上世纪90年代后才开始起步。因此,交叉销售在我国保险业发展还是一个比较新鲜的事物。 目前保险行业面临由过去粗放型经营向精细化经营转变,由过去传统销售方式向专业化销售方式转变,从过去以产品为中心向以客户为中心进行转变的新时期。如何在转型期间把握机遇,利用交叉销售新型营销方式获取战略制高点、抢占市场占有率,是各家保险公司研究的课题。根据国内外金融集团开展交叉销售的经验,可总结为相互代理、资源整合和整体营销三种交叉销售公司运营模式,如何根据企业自身特点,利用正确的运营模式、制定相应的营销策略、快速实现资源整合、提升销售业绩、提高运营效率是目前国内保险集团研究的重点内容。 A保险集团公司是新中国成立以后成立最早的保险公司之一,经过数十年的发展,公司已成为一家拥有10余家子公司的综合性保险(金融)公司,经营范围涵盖财产保险、人寿保险、健康保险、资产管理、保险经纪、信托、基金等领域。集团将交叉销售作为实现战略协同和资源共享的重要渠道,通过开展交叉销售抵御外部环境冲击、应对市场激烈竞争,降低边际销售成本,提高客户满意度。集团开展交叉销售的五年时间里实现了保费收入规模的飞跃。在业务快速发展的同时,也暴露出业务发展不平衡、资源共享不深入、管理机制不完善等方面的问题,如果仍在原有发展模式上停滞不前,将越来越不适应未来逐渐市场和客户需求的差异化趋势。如何解决发展的瓶颈,以客户需求为导向,充分利用集团资源,将交叉销售工作真正融入企业销售及管理的各个环节,是文章立意研究解决和探索的方向。本文从保险行业的发展趋势和企业自身营销现实出发,以客户需求为出发点,提出未来企业交叉销售营销模式的创新思路和管理建议。通过细分市场,针对分散性客户,提出综合客户经理模式、城区网点服务模式、便民社区营销服务部模式、移动展业平台模式:针对企业法人客户,提出互为渠道模式、市场地图展业模式;针对农村客户,提出政府合作、建立一体化的农村保险服务体系等模式,建立一种以满足客户需求为导向,以科技化、电子化管理手段为基础、以新型营销模式为方法的综合性金融服务体系这一的最新论点。最后,本文从企业管理角度,提出做好交叉销售工作必须完善运作模式,建立长效机制、加强交叉销售人才培养与储备、加强信息技术平台的建设、优化法律环境、完善评价和控制指标、方法和体系。