论文部分内容阅读
2004年起，数家知名直销公司陆续捋通路延伸至实体店铺，如此看似与直销产业本质矛盾的作为，一时之间令人无所适从。隐身于大楼之内的无店铺经营模式是直销业所熟悉的，但进入竞争激烈的实体店铺对于直销公司而言是陌生的，因此如何决策进入实体通路是本研究的主要目的。本研究采取个案研究，经过观察与深度访谈发现目前直销业进入实体通路的型态与经营模式相当多元，本研究整合学术文献与实务访谈之数据，归纳直销产业进入实体通路必须考虑四个构面，分别是商品之特性与形象；客户之组合；风险之控管以及(顾客)关系之层级。最后本研究根据以上四个构面发展出决策罗盘，以协助直销公司作为实体通路决策的基础。