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在企业财务管理上，有个著名的论调：没有利润公司未必会死，但是现金流断了，公司肯定长不了。这一语道出了现金对于企业的意义。而大部分的现金中，又有90％主要是应收账款和电子票据。可见管好应收账款的重要性。
针对很多出口企业通常是在客户欠款行为发生很久之后，才意识到这个问题的重要性，美国美国顺美财务集团公司CEO卫根(DennisE.wagaman)表示，仅仅做事后处理是不够的，因为应收账款对企业而言，更应该是一个长远的、系统的管理过程。
警惕坏账信号
“如果能提前洞悉客户延期付款、甚至逃账的意图，那么企业在应收帐款回收上所面临的风险将会小很多。”卫根说。有17年商账追收经验的他甚至总结出了26条小提示。(见表1)他表示，这些经验主要是帮助那些已经达成交易甚至已经提供了服务的企业，去评估自己是否正面临收账风险。
把握最佳追收时间
在顺美集团处理过的多起案件中，卫根发现，中国企业在应收账款回收上所遇到的种种困难中，没有把握最佳的追收时间是一个通病。
原因是在几个基本的环节上，国内外企业在认识上有所差异。据他介绍，中国出口企业近年来在出口上面临的竞争更多来自于本国同行。为了能够争取外商订单，他们在付款方式上提供给外商很大的让步，不乏接受超过180天的信用证付款、甚至赊销的建议。当这些持续时间很长的付款方式成为竞争力的一部分时，中国企业担心催款的行为会影响国外客户与自己的持续合作，抱着只要对方最终能付款的想法，被动应对对方拖长付款期。
另一方面，中国企业传统上信奉“父债子还”。认为他们的海外客户本人应当对其公司的债务负责，认为自己享有债权，就一定能收到款，但在海外市场，情况完全不一样。在美国、欧洲及其他地方的商业法律中，公司的业主个人没有法律义务对其公司的债务负责。当一个西方的公司不再经营了，收回付款的可能性就极低了。
“在美国，一旦账款过期90天，美国公司将委托专业的追债公司向其客户收款，这很常见，此时，仍有73％追回的可能性。”他提供的一个账款逾期回收成功率统计表(见表2)显示，随着时间的推移，收回账款的可能性急剧降低。过期3个月的账款，收回的可能性是73％，6个月后收回可能性降到50％，12个月后收回的可能性是25％。而2年后，收回的可能性只有10％。
“很显然，最佳的追收时间应该控制在90天以内，但是我们接触的中国出口企业，逾期2～3个月却是他们可以接受的心理承受期。”卫根说。
学会事前控制风险
“如果企业已经厌倦了无休止的等待和追讨行为，那么建立一个有效的应收账款管理机制应该是很必要的。”卫根建议。
所谓机制，其实也就是一套专门的应收账款管理流程。基本的环节应该包括每周需更新检查的“账龄分析表”。根据客户的不同情况进行分类整理，通常可以每15天执行一次提醒或警示。此外，最好准备一套正式的要求付款的书面通信系统，从第一笔款项到期日即开始执行，按照客户情况设定一定的通知频率。作为应收账款管理政策的常识，要对客户的书面信函保持更新，包括关于所有的销售阶段的电子邮件。一旦该客户在付款上出现问题，这些信息将是非常有用的申诉证明。
“在基本的设置之外，对于中国企业而言，有两点应该重视起来。”他表示，“其一，一定要要求潜在客户填写一个完整的信贷申请书，包括从他的其他供应商中列出至少3个备询人。不能仅靠观察潜在客户访问中国期间的言行来判断他的信用状况。其二，如果客户还有以前的欠款未付，就坚决不要再发货给他。不要再梦想耐心静候就能获得付款。”
针对第一点，在同意销售给一个海外新客户之前，要求其提供公司背景信息，出口企业不要感觉不好意思或尴尬。因为在大多数国家，贸易方要求提供这些信息是标准的商业操作步骤。认真而又专业的外国公司并不会被视为冒犯行为。实际上，他们还可能因此对中国企业的专业性有一个良好的印象。第二点则是中国企业常犯的错误，这会导致坏账如滚雪球般越来越多。
除去规避收不回账款的风险之外，事前进行风险控制还能够在最大程度上节省企业在追讨债务上的花费。
除了自行追收之外，在国外，向商账追收公司和律师事务所寻求帮助是最常见的辅助方式。对于商账追收公司，有两种不同的商业运作模式。
在第一种模式下，代理公司的报价为：收到款项的5％～15％作为他们的酬金。但当债务人对电话或催收函不再理会时，代理机构就把案子转交给与他们关联的律师机构。
在国外，律师的收费是很高的。企业一开始就可能收到一个账单：1000美元的立案费。如果企业胜诉，但是债务人却不予支付的情况下，律师费企业仍需要支付。如果债务人不付款是因为他们没钱付，那么这种诉讼的方式追偿债务是费时、费钱又费力的事。还有一些商账追收公司采取佣金与收回款项挂钩的代理模式，他们通常会有一个包含金融和法律专业人士的团队工作，他们的佣金也仅占到成功收回款项的20％～35％，这种模式尽管成功率更高，但对于大多数本小利微的中国企业而言，管好自己的应收账款，还是从预防做起更为实际。
针对很多出口企业通常是在客户欠款行为发生很久之后，才意识到这个问题的重要性，美国美国顺美财务集团公司CEO卫根(DennisE.wagaman)表示，仅仅做事后处理是不够的，因为应收账款对企业而言，更应该是一个长远的、系统的管理过程。
警惕坏账信号
“如果能提前洞悉客户延期付款、甚至逃账的意图，那么企业在应收帐款回收上所面临的风险将会小很多。”卫根说。有17年商账追收经验的他甚至总结出了26条小提示。(见表1)他表示，这些经验主要是帮助那些已经达成交易甚至已经提供了服务的企业，去评估自己是否正面临收账风险。
把握最佳追收时间
在顺美集团处理过的多起案件中，卫根发现，中国企业在应收账款回收上所遇到的种种困难中，没有把握最佳的追收时间是一个通病。
原因是在几个基本的环节上，国内外企业在认识上有所差异。据他介绍，中国出口企业近年来在出口上面临的竞争更多来自于本国同行。为了能够争取外商订单，他们在付款方式上提供给外商很大的让步，不乏接受超过180天的信用证付款、甚至赊销的建议。当这些持续时间很长的付款方式成为竞争力的一部分时，中国企业担心催款的行为会影响国外客户与自己的持续合作，抱着只要对方最终能付款的想法，被动应对对方拖长付款期。
另一方面，中国企业传统上信奉“父债子还”。认为他们的海外客户本人应当对其公司的债务负责，认为自己享有债权，就一定能收到款，但在海外市场，情况完全不一样。在美国、欧洲及其他地方的商业法律中，公司的业主个人没有法律义务对其公司的债务负责。当一个西方的公司不再经营了，收回付款的可能性就极低了。
“在美国，一旦账款过期90天，美国公司将委托专业的追债公司向其客户收款，这很常见，此时，仍有73％追回的可能性。”他提供的一个账款逾期回收成功率统计表(见表2)显示，随着时间的推移，收回账款的可能性急剧降低。过期3个月的账款，收回的可能性是73％，6个月后收回可能性降到50％，12个月后收回的可能性是25％。而2年后，收回的可能性只有10％。
“很显然，最佳的追收时间应该控制在90天以内，但是我们接触的中国出口企业，逾期2～3个月却是他们可以接受的心理承受期。”卫根说。
学会事前控制风险
“如果企业已经厌倦了无休止的等待和追讨行为，那么建立一个有效的应收账款管理机制应该是很必要的。”卫根建议。
所谓机制，其实也就是一套专门的应收账款管理流程。基本的环节应该包括每周需更新检查的“账龄分析表”。根据客户的不同情况进行分类整理，通常可以每15天执行一次提醒或警示。此外，最好准备一套正式的要求付款的书面通信系统，从第一笔款项到期日即开始执行，按照客户情况设定一定的通知频率。作为应收账款管理政策的常识，要对客户的书面信函保持更新，包括关于所有的销售阶段的电子邮件。一旦该客户在付款上出现问题，这些信息将是非常有用的申诉证明。
“在基本的设置之外，对于中国企业而言，有两点应该重视起来。”他表示，“其一，一定要要求潜在客户填写一个完整的信贷申请书，包括从他的其他供应商中列出至少3个备询人。不能仅靠观察潜在客户访问中国期间的言行来判断他的信用状况。其二，如果客户还有以前的欠款未付，就坚决不要再发货给他。不要再梦想耐心静候就能获得付款。”
针对第一点，在同意销售给一个海外新客户之前，要求其提供公司背景信息，出口企业不要感觉不好意思或尴尬。因为在大多数国家，贸易方要求提供这些信息是标准的商业操作步骤。认真而又专业的外国公司并不会被视为冒犯行为。实际上，他们还可能因此对中国企业的专业性有一个良好的印象。第二点则是中国企业常犯的错误，这会导致坏账如滚雪球般越来越多。
除去规避收不回账款的风险之外，事前进行风险控制还能够在最大程度上节省企业在追讨债务上的花费。
除了自行追收之外，在国外，向商账追收公司和律师事务所寻求帮助是最常见的辅助方式。对于商账追收公司，有两种不同的商业运作模式。
在第一种模式下，代理公司的报价为：收到款项的5％～15％作为他们的酬金。但当债务人对电话或催收函不再理会时，代理机构就把案子转交给与他们关联的律师机构。
在国外，律师的收费是很高的。企业一开始就可能收到一个账单：1000美元的立案费。如果企业胜诉，但是债务人却不予支付的情况下，律师费企业仍需要支付。如果债务人不付款是因为他们没钱付，那么这种诉讼的方式追偿债务是费时、费钱又费力的事。还有一些商账追收公司采取佣金与收回款项挂钩的代理模式，他们通常会有一个包含金融和法律专业人士的团队工作，他们的佣金也仅占到成功收回款项的20％～35％，这种模式尽管成功率更高，但对于大多数本小利微的中国企业而言，管好自己的应收账款，还是从预防做起更为实际。