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对于工程机械制造商与代理商而言，集团客户是重中之重，也是市场一线销售员眼中的“摇钱树”。但是，在很多时候，销售员觉得与集团客户谈得很好，并且集团客户也没有再提出新的异议，似乎下一步就可以签约了。但是，事情往往会出乎预料，当销售员联系集团客户要把约定落实到纸面上时，集团客户去开始找各种借口推拖，玩起了等、拖、靠，就是不签约，集团客户或拖着销售员，或闪烁其词，