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“我相信,机会既来自直觉,也离不开对某个产业、事物或专业的狂热投入。戴尔公司的经验证明,人可以发掘并掌握大家原本以为不存在的机会优势。想要做到以非传统的方式思考,不必是天才,也不必是先知,甚至不用有大学文凭,所需要的只是一个架构和一个梦想。”
——迈克尔·戴尔
不放弃偶发的灵感
创造强有力的团队
执着于与众不同的观点
2003年9月18日出版的《财富》杂志介绍了美国11位白手起家的百万富翁自述的发家史。他们分布在金融、IT、传媒、零售、快递、体育等各个行业,亲身创下的企业如今都已成为世界上赫赫有名的大公司。细读他们的故事发现,这些了不起的创业者有一个共同的特点,即都是靠点子起家,凭着自己的奇思妙想,敢想敢做别人认为不可能的事,并且执着于自己的信念。他们创造了百万、亿万的财富,甚至对某些行业和领域的发展产生了至关重要的影响。从挖掘第一桶金的大胆决策到企业快速扩张过程中的经营战略,这些杰出的领袖式人物在创造财富过程中的表现也许会给我们更深层次的启发。
不放弃偶发的灵感
当全球其他电脑制造厂商正在经历着销售低迷的痛苦时,戴尔电脑继续着繁荣。当它遍及世界的出货量在2002年第二季度增长18%时,其他厂商的出货量则下降了4%。37岁的迈克尔·戴尔至今已经在其创立的戴尔计算机公司里担任了将近20年的首席执行官。戴尔计算机在1984年成立时注册资金只有1000美元,而到了2001年,它的销售额达到310亿美元,在全球拥有3.6万名员工。2002年《财富》杂志的全球500强中,戴尔公司排名第131位。
戴尔公司为何能够保持如此快速的发展？应该说,直接面向顾客销售的“直接模式”和对顾客进行分类的“市场细分”方式是其两大法宝。但实际上,这都取自其创始人迈克尔·戴尔少年时的偶发灵感。
当迈克尔·戴尔还是20世纪70年代的一个孩子的时候,他的父母在饭桌上谈论的都是通货膨胀、石油危机一类的话题,这使他从小就对生意场发生了兴趣。在他12岁那年,进行了人生的第一次生意冒险。为了省钱,他不想再从拍卖会上买邮票,而是通过说服邻居把邮票委托给他,然后在专业刊物上刊登卖邮票的广告。出乎意料地,他赚到了2000美元。这让迈克尔·戴尔第一次感受到“直接接触”的力量及收获,即没有中间人的好处。同时他体会到,如果有好的点子,绝对值得采取一些行动。在尝到少年时直接销售的甜头后,迈克尔·戴尔在稍大后的创业尝试中,把这一“直接模式”发挥得淋漓尽致。
初中时,迈克尔·戴尔拥有了一台苹果电脑,并迅速将兴趣转向电脑背后的商机。不久,他注意到了商业用途更多的IBM个人电脑。他热切地学习一切有关电脑的知识,利用卖报纸所赚到的钱来购买电脑零部件,将电脑改装后卖掉,获取利益,接着再改装另一台。在这期间,他发现电脑的售价和利润空间很没有常规。一台售价3000美元的IBM个人电脑,零部件可能只要六七百美元就能买到。而且,大部分经营电脑店的人不太懂电脑,并不能为顾客提供技术支持。而他当时已经买进了一模一样的电脑零件,并把电脑升级后卖给认识的人。于是,迈克尔·戴尔涌现了一个想法:只要自己的销售量再多一些,就能够跟那些店去竞争。因为没有中间商,他改装的电脑不但有价格上的优势,还有品质和服务上的优势,即能够根据顾客的直接要求提供不同功能的电脑。
在他开着用卖报纸的钱赚来的白色宝马车,后座载着三部电脑,成为德克萨斯大学一名另类的大一学生后不久,他认识到电脑将成为20世纪最重要的工具,自己正在面临一个很大的机会。当时,电脑界包括苹果电脑和IBM等所有的大厂家都选择通过经销商来销售电脑。迈克尔·戴尔则想凭借直接销售这种更有效率的方式为顾客提供更好的价值及服务,并希望借此成为这一行的佼佼者。1984年,迈克尔·戴尔从学校退学,在奥斯汀一个约93平方米的办公室开设了自己的公司,命名为“戴尔计算机公司”。
支撑学生时代的迈克尔·戴尔鼓捣计算机的资金,来自于他从16岁开始的一份卖报纸的业余工作。那年夏天,他负责为《休斯敦邮报》争取订户。报社交给他一个厚厚的电话号码本,让他打电话去向顾客推销。但迈克尔·戴尔不久就在推销中发现,有两种人几乎一定会愿意订阅报纸:一种是刚结婚的;一种是刚搬进新房子的。接着,他调查后发现,情侣在结婚时一定会在法院登记地址,有些公司会按照住房贷款额度整理出贷款申请者的名单。于是,他想办法搞到了周围地区这两种人的资料,直接给他们寄信,提供订阅报纸的资料。通过这种方式,迈克尔·戴尔当年挣到了1.8万美元,这不但使他有能力购买更多的计算机,也促使他创造了“比顾客更了解顾客”的市场细分战略。
创造强有力的团队
正如迈克尔·戴尔在解释公司缘何能以史无前例的速度成长时所说的那样,对于一个公司来说,最重要的资产和最大的威胁都来自员工。在挖掘了第一桶金后,团队精神的强弱成为影响企业进一步发展的重要因素。同样,弗雷德·史密斯（Fred Smith）也是通过对“人”的管理,来经营着联邦快递（FedEX）的品牌。
1971年,出身于美国海军陆战队的弗雷德·史密斯退役后开始了他的快递运输事业,尽管这一事业起初并不被人们看好。但是如今,联邦快递已经建立了全球首屈一指的快速交付网络,业务遍及全球211个国家,拥有超过660架货机及约9.5万辆货车,并且在全球聘用超过21.5万名员工和独立承包商,每天平均处理500万件货件。弗雷德·史密斯创造性的举动是开创了隔夜交货的速递方式,因此被誉为“创造了一个新行业的人”。联邦快递公司创建以来,许多航空公司、电信公司、金融企业也纷纷效仿。
在弗雷德·史密斯看来,联邦快递的品牌管理秘诀是万事以“人”为主。在联邦快递内部,无论是新来的速递业务员还是高级的管理阶层,都一律称呼他们的董事长为弗雷德。在联邦快递中国公司,这一称呼是充满了中国味道的“施伟德”。弗雷德·史密斯认为,一名成功的企业家必须做到能够与员工顺畅地交流。他说:“我可不想让员工整天盘算着怎样做最少的工作而又不被解雇。我希望他们想的是怎样尽全力把工作做得最好,能达到这一目的的关键是沟通和反馈。员工们想知道公司对自己的期望和自己应该怎样去做。他们必须拥有鉴定表,而且他们希望知道那里面记载了什么,以及那对自己意味着什么。因此,我们制定了许多奖励计划、许多利润分成,以及许多的内部提升。这些事情都很简单,只是为了告诉员工他们干得不错。同时,你也必须与你的员工沟通,并且向他们保证你理解他们正做的事情的意义。我们总是告诉我们的雇员:你所从事的是历史上最重要的商业,你每天在不停递送着的物品不是沙子和瓦砾,它可能是某个心脏病患者的起搏器、治疗癌症的药品、F—18飞机的零部件,或者是决定一件案子审判结果的法律证据。”他认为,完善的企业制度正帮助他成为一名成功的企业家。
“我始终相信,雇员的奉献精神来自机构的管理层对其下属承担义务的言传身教。”弗雷德·史密斯身体力行,用四分之一的时间解决人事问题。他主要的目标是尽可能授权雇员处理及决定一切事宜。他说:“当雇员知道自己被公司寄予厚望、成绩突出者会受到奖励、相信公司会接纳他的建议并允许将自己的想法实施于工作中的话,我相信雇员的工作成果一定不同凡响。”为了让雇员知道公司对他们的期望,弗雷德·史密斯倡导公司为全体员工提供培训课程。每时每刻,联邦快递都有百分之三到五的员工在接受培训。它在员工培训方面的花费每年约有1.55亿美元,成为美国在培训方面投入最大的企业之一。
此外,弗雷德·史密斯非常重视从内部提升人才,那些自信能做好自己工作的员工通常都能成为杰出的经理。在联邦快递内部,原来从事卸货员、机械维护员、货件分发员、速递业务员、司机以及检查员工作,由于表现出色被提拔为管理层的员工比比皆是。1976年以兼职形式加入公司的戴维·罗伯特,由于热情肯干、全心投入而被不断提升,至今已是美国操作部的高级副总裁。他凡事亲力亲为,也很清楚下属6万员工所做的工作范围。他说:“我一直设身处地,这使我在做决定时能顾及员工们的感受。”
除了平等而广泛的提升机会,联邦快递还制定了一系列的奖励制度。每个员工都明白,只要努力工作,就有得到奖励的机会。此外,弗雷德·史密斯还发明了一个最受员工欢迎的节目,就是联邦快递所有的飞机都以员工的孩子来命名。员工们为了将他们宝贝儿子或女儿的名字喷涂在飞机上,把自己宝宝的名字交给公司。每次有新飞机加入飞行队伍时,就会抽签决定以哪个宝宝命名飞机。
弗雷德·史密斯深谙管理之道,他懂得依靠全体员工的力量来壮大和发展公司,并成功地在联邦快递内部营造了一个极具凝聚力的温暖的大家庭。2002年,联邦快递公司以上年营业额196亿美元的成绩,在《财富》杂志2002年全球500强中排名第246位。曾经担任美国田纳西州参议员的HOWARD H.BAKER JR.评价道:“联邦快递的空前成功有赖于多种因素,但最重要的是所有员工所表现出来的群策群力的精神和态度。”
执着于与众不同的观点
成为超级富翁的另一个必备要素是:不但要有与众不同的观点和目光,更要有坚持己见的执着精神。快乐罗兰（Pleasant Rowland）所创立的快乐公司（Pleasant Company）是第一家认为7到12岁的女孩市场存在服务空白的公司,同时,它也制造了让各种肤色儿童都喜欢的黑色和西班牙娃娃。快乐公司对世界的贡献在于,它清楚地证明了知识与顾客口味之间的联系,并通过捆绑销售娃娃与相关系列丛书使学与玩的结合变得时髦。随着罗兰的业务增长,在20世纪90年代,你可以看到12岁之前的女孩子们不但成为书和娃娃的中坚消费者,而且广泛涉猎音乐和娱乐业。
也许有人会认为,如果玩布娃娃的话,45岁已经太老了。但是,这对于快乐罗兰来说却是一个历史性的开始。罗兰中年发起的向儿童玩具业的进军,不但使她成为全美小女孩心中的英雄,更让她变成一位玩具业的巨人。每个人都认为,小女孩在超过6岁后就会抛弃洋娃娃。但罗兰不这么想,她认为7到12岁之间的女孩是一个被玩具商忽视的消费群,而这里面蕴藏着数十亿美元的巨大商机。在推出面向这一年龄段女孩的娃娃和书的配套系列——“美国女孩”后,“美国女孩”以8200万个娃娃和700万本书的销量成为美国市场上仅次于芭比娃娃的第二大畅销玩具。
罗兰坚持认为,是那些书开启了“美国女孩”的成功之门。8个“美国女孩”娃娃中的每一个都有配套的6本书来讲述她的故事。在殖民地美国的幸福生活的细节、在经济萧条时期教授女孩怎样长大……这些书和娃娃的绝妙搭配,给女孩们带去了另一个世界。在热销的同时,罗兰创办的“美国女孩”杂志也拥有超过65万的订户。“一块富含维生素的巧克力蛋糕。”罗兰这样形容这段杂志、历史和利润的奇妙组合。她深谙母亲们正在期望这样一种产品,既能吸引女孩作为孩子的兴趣,又能容许女孩将小女孩的时光稍微延长一些。
罗兰在她45岁创办快乐公司之前,曾经做过小学教师、电视台记者、教科书的撰稿人以及一本小杂志的出版商。她这样描述这一后来影响了一代美国女孩的事业的开始:“1984年,我和丈夫参加在殖民地威廉斯堡举行的一个传统活动。本来我以为这只会是一个小小的愉快的假期,但事实上,它成了我生命中一段最宝贵的经历之一。我喜欢坐在教堂的高背长凳上,回想乔治·华盛顿曾经到过这里,派瑞克·亨利也在这里发表过演讲。我喜欢那里的服装、家庭、每一天的生活——所有这些都深深地吸引着我。我记得自己坐在树荫下的长椅上,情不自禁地想到,学校给孩子们上的历史课是多么的乏味,不能让更多的孩子来参观这里活生生的历史教室,该是一件多么悲哀的事情。我问自己能为这件事做些什么。在接下来的圣诞节,我想给自己两个8岁和10岁的侄女买个娃娃。但让我震惊的是,洋白菜补丁娃娃充斥了整个圣诞节市场。我觉得它们很丑,但芭比娃娃又不是我想要的那一种。我相信,在那个圣诞节,我不是唯一感到沮丧的美国妇女。我的威廉斯堡经历与此时的沮丧结合在一起,一个念头突然在脑海里诞生了。我立刻给我最亲密的朋友写了一张明信片,它至今仍保存在快乐公司的档案室。我写道:你觉得怎么样,为9岁的女孩制作一套讲述不同历史时期的书,同时配备穿着不同时代服装的娃娃,以及一些可以让孩子们演出的附属玩意儿？我并不做新的玩具,只是把殖民地威廉斯堡的美好回忆微缩到让孩子一直喜欢的书和娃娃身上。”
在罗兰这个想法成型后,她立刻用一周的时间制作了一份包括系列图书、娃娃服装样式、生产线等规划的内容详尽的商业计划书。虽然罗兰的想法如此与众不同,但她的这一商业创意取得了巨大的成功。在之后的4年里,只凭借邮寄广告目录和口口相传,“美国女孩”的品牌价值就上升到了7700万美元。为了扩大品牌,罗兰和她的快乐公司又推出面向更年轻的女孩的婴儿娃娃和配套图书,应孩子们的要求创造了更时髦的娃娃、《美国女孩杂志》,以及讲述怎样进行人际交往等知识的书籍。在随后的5年里,“美国女孩”的营业额以每年5000万美元的速度增长,最终达到了3亿美元。
在目睹自己的商业计划一步步得到成功实施后,罗兰在1998年以7亿美元的价格将快乐公司卖给了MATTEL。现在,功成名就的快乐罗兰正在家里享受着她当初大胆的尝试和果断的决定所带来的安逸的退休生活。