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【摘 要】 随着中国经济的发展，对能源的需求也日益加大，煤炭行业的发展前景非常可观，做好煤炭营销工作对企业发展至关重要。在营销过程中所遇到的困难，既有客观方面的因素，也有主观层次的因素。本文综合分析了我国煤炭行业的现状，指出了我国煤炭行业在营销中的运输瓶颈、产品质量、信息化程度较低、煤炭定价不合理等问题，并提出一些相应的解决对策。
【关键词】 煤炭销售；信息化；对策探讨
我国煤炭市场有着独特的个性特征，总体表现为：煤炭资源分布不均衡；整体技术水平较低；市场集中度过低，无序竞争严重；呈现明显的周期性和季节性；存在较高的进入壁垒。目前，我国的煤炭产量能够满足市场的需求，行业发展前景十分广阔，经过多年的改革与发展，煤炭产品的买方市场已经基本形成，因此正确认识和把握当前的煤炭市场，制定完善的营销对策，对于搞好在买方市场条件下的煤炭营销工作显得尤为重要。
一、 煤炭营销中存在的系列问题
1. 运输瓶颈长期存在
我国煤炭运输呈现“西煤东运”和“北煤南运”的格局。煤炭资源需求和地理分布的不均衡使煤炭运输成为制约我国煤炭行业发展的关键因素。目前，我国煤炭行业的产品运输仍以铁路为主，虽然我国政府在增加铁路运力方面做出了很大努力，并将对国有铁路系统进行进一步扩能，但目前仍不能完全满足煤炭运输的需要，运力短缺的局面近期仍然难以得到根本性的改变。
随着市场化和集约化经营的展开，煤炭企业开始“做大、做强、做精”，产量迅速增长，煤炭运输能力的瓶颈制约越发突出，运输能力不足的矛盾加剧了煤炭销售的局限性，企业开始认识到运力是制约煤炭行业发展的主要问题。
2．煤炭营销信息化有待加强
企业信息化的建设可以帮助企业扩大生产经营规模，提高管理效率，加强信息获取能力，增强服务质量，降低运营成本，及时了解煤炭市场的动态及煤炭价格变化。我国煤炭企业的信息化建设并不晚，但信息化水平与其他行业相比较低，一是煤炭企业管理水平相对落后；二是人员素质相对较差，尤其缺乏高水平的企业管理人才和信息技术人才。因此导致煤炭企业信息化存在一系列问题。第一，企业信息系统的开发和应用巨大部分仍然停留在重复单向开发和单项应用的水平上，第二，煤炭企业的一些领导决策层对信息化建设重视不够，导致建设力度无法保证信息技术带来的对传统管理，企业机制等方面的改造，使得信息化成为一个“技改”项目。第三，企业信息化建设资金缺乏。企业应加大财力、人力的投资，加强企业信息化的建设，走出生产领先与管理滞后并存的困境。
3．煤炭价格不合理
目前煤炭供求关系并非完全为市场机制决定。煤炭价格尚未完全市场化，电煤价格“双规制”还存在，煤炭运输环节的非市场化因素制约还存在。可以说，是体制的因素导致了煤炭供求关系和煤价的扭曲，放大了市场供求关系的波动幅度。因此，煤炭价格不合理的根本问题还是体制改制不协调、不到位。这里，既有下游相关行业改革滞后的问题，也有煤炭行业内部市场化进程中的问题。
二、 关于煤炭销售问题的对策探讨
1． 多渠道解决运输问题
以铁路运输为主，结合公路、船舶运输，尽可能分担运输负担问题。在铁路方面：a按照互惠互利的原则，与各铁路局合作，签订路矿合作互保协议，双方形成利益共同体，确保煤炭运量。b与各铁路局协调，争取被列入铁路局确保运力的重点对象；对关系企业大局的重点客户，尽可能开通直达列车。对其实施“定点班车”，保证供货的稳定性。C提高工作质量和效率为指导，合理配置运力，保证各矿发展平衡，调整和优化运输效率，加大品种煤、出口煤、港口煤的发运比例。d运用国家政策，尽可能减少运输费用，降低运输成本。
2. 以市场为定价基础
煤炭价格策略就是煤炭企业要适应市场采用的定价手段。2001年7月，原国家计委宣布，从2002年1月1日起取消对电煤的指导价。从2002年起，煤炭产品的价格主要由市场决定。国家为保证国民经济平稳运行，会加强对煤价的调控，防止煤价大起大落。煤炭企业制定价格策略应考虑价格调整产生的各种不利因素。应根据供需情况变化，与战略伙伴确立适应市场经济要求的价格理念的和思路。
3. 加强市场信息工作
由于有些因素煤炭企业不能进行控制，增加了营销策略制定目标实现的不确定性和风险性。因此，及时获得信息工作就显得非常重要。煤炭企业要建立并形成全方位、立体化、多渠道的信息网络，加强市场调研，及时、真是、准确的了解和掌握宏观、微观经济信息，对影响煤炭市场变化的主要内、外因素进行综合分析，对企业可控因素进行综合利用，对不可控因素进行因势利导，达到合理配置资源。
煤炭企业要参与国内外市场竞争，必须推进煤炭工业生产现代化、销售网络化、管理网络化、采购电子化与管理科学化。
煤炭企业只有外闯市场，内强素质，苦练内功，深挖潜能，解决生产营销中的运输、管理方面的问题，树立品牌效应，学会运用市场经济规律来适应市场的变化，才能摆脱困境，走向良性发展，适应市场，驾驭市场！
（作者单位：冀中能源股份有限公司）
【关键词】 煤炭销售；信息化；对策探讨
我国煤炭市场有着独特的个性特征，总体表现为：煤炭资源分布不均衡；整体技术水平较低；市场集中度过低，无序竞争严重；呈现明显的周期性和季节性；存在较高的进入壁垒。目前，我国的煤炭产量能够满足市场的需求，行业发展前景十分广阔，经过多年的改革与发展，煤炭产品的买方市场已经基本形成，因此正确认识和把握当前的煤炭市场，制定完善的营销对策，对于搞好在买方市场条件下的煤炭营销工作显得尤为重要。
一、 煤炭营销中存在的系列问题
1. 运输瓶颈长期存在
我国煤炭运输呈现“西煤东运”和“北煤南运”的格局。煤炭资源需求和地理分布的不均衡使煤炭运输成为制约我国煤炭行业发展的关键因素。目前，我国煤炭行业的产品运输仍以铁路为主，虽然我国政府在增加铁路运力方面做出了很大努力，并将对国有铁路系统进行进一步扩能，但目前仍不能完全满足煤炭运输的需要，运力短缺的局面近期仍然难以得到根本性的改变。
随着市场化和集约化经营的展开，煤炭企业开始“做大、做强、做精”，产量迅速增长，煤炭运输能力的瓶颈制约越发突出，运输能力不足的矛盾加剧了煤炭销售的局限性，企业开始认识到运力是制约煤炭行业发展的主要问题。
2．煤炭营销信息化有待加强
企业信息化的建设可以帮助企业扩大生产经营规模，提高管理效率，加强信息获取能力，增强服务质量，降低运营成本，及时了解煤炭市场的动态及煤炭价格变化。我国煤炭企业的信息化建设并不晚，但信息化水平与其他行业相比较低，一是煤炭企业管理水平相对落后；二是人员素质相对较差，尤其缺乏高水平的企业管理人才和信息技术人才。因此导致煤炭企业信息化存在一系列问题。第一，企业信息系统的开发和应用巨大部分仍然停留在重复单向开发和单项应用的水平上，第二，煤炭企业的一些领导决策层对信息化建设重视不够，导致建设力度无法保证信息技术带来的对传统管理，企业机制等方面的改造，使得信息化成为一个“技改”项目。第三，企业信息化建设资金缺乏。企业应加大财力、人力的投资，加强企业信息化的建设，走出生产领先与管理滞后并存的困境。
3．煤炭价格不合理
目前煤炭供求关系并非完全为市场机制决定。煤炭价格尚未完全市场化，电煤价格“双规制”还存在，煤炭运输环节的非市场化因素制约还存在。可以说，是体制的因素导致了煤炭供求关系和煤价的扭曲，放大了市场供求关系的波动幅度。因此，煤炭价格不合理的根本问题还是体制改制不协调、不到位。这里，既有下游相关行业改革滞后的问题，也有煤炭行业内部市场化进程中的问题。
二、 关于煤炭销售问题的对策探讨
1． 多渠道解决运输问题
以铁路运输为主，结合公路、船舶运输，尽可能分担运输负担问题。在铁路方面：a按照互惠互利的原则，与各铁路局合作，签订路矿合作互保协议，双方形成利益共同体，确保煤炭运量。b与各铁路局协调，争取被列入铁路局确保运力的重点对象；对关系企业大局的重点客户，尽可能开通直达列车。对其实施“定点班车”，保证供货的稳定性。C提高工作质量和效率为指导，合理配置运力，保证各矿发展平衡，调整和优化运输效率，加大品种煤、出口煤、港口煤的发运比例。d运用国家政策，尽可能减少运输费用，降低运输成本。
2. 以市场为定价基础
煤炭价格策略就是煤炭企业要适应市场采用的定价手段。2001年7月，原国家计委宣布，从2002年1月1日起取消对电煤的指导价。从2002年起，煤炭产品的价格主要由市场决定。国家为保证国民经济平稳运行，会加强对煤价的调控，防止煤价大起大落。煤炭企业制定价格策略应考虑价格调整产生的各种不利因素。应根据供需情况变化，与战略伙伴确立适应市场经济要求的价格理念的和思路。
3. 加强市场信息工作
由于有些因素煤炭企业不能进行控制，增加了营销策略制定目标实现的不确定性和风险性。因此，及时获得信息工作就显得非常重要。煤炭企业要建立并形成全方位、立体化、多渠道的信息网络，加强市场调研，及时、真是、准确的了解和掌握宏观、微观经济信息，对影响煤炭市场变化的主要内、外因素进行综合分析，对企业可控因素进行综合利用，对不可控因素进行因势利导，达到合理配置资源。
煤炭企业要参与国内外市场竞争，必须推进煤炭工业生产现代化、销售网络化、管理网络化、采购电子化与管理科学化。
煤炭企业只有外闯市场，内强素质，苦练内功，深挖潜能，解决生产营销中的运输、管理方面的问题，树立品牌效应，学会运用市场经济规律来适应市场的变化，才能摆脱困境，走向良性发展，适应市场，驾驭市场！
（作者单位：冀中能源股份有限公司）