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内地银保业务的当务之急是从低端的佣金战中全身而退，代之以高内涵价值的业务模式。
近年来，银行代理已成为保险业一个新型的销售渠道：对于成立时间相对较长的保险公司来说，银行保险业务是新的增长点，更是节省成本的重要渠道；对于新设立的保险公司而言，这是迅速扩大市场份额、提高知名度的有效途径。因此，银行成为了各家保险公司的“必争之地”。
但是，“银保合作”带来的纠纷和诉讼也由此增加，利益因素的掺杂，让一些消费者在不知情的情况下，存款竟然变为了保单，近期，为维护自身权益诉诸法律的报道屡屡暴光，成为众矢之的的焦点。
镜头回放一：樊涛是云南大朝山水电有限公司的一名职工，两年多来，他因家中的10万元存款变成一纸保险单而身陷多个官司之中。
对他们来说，最让他们感到不满的是，银行和保险公司都知道把保险卖给了他们，唯独他们不知道自己买了保险，还以为自家的钱正安全地放在银行里。直到取款时才被告之，10万元的保费，保单现金价值账户上立刻少了9％，9000元被作为了“初始费用”不见了。剩余的91000元，即所谓“保单账户价值”不仅要为保险公司“理财”，而且还要每月收取“账户”管理费，且终身无法取出；只有当保险责任发生时(病故或死亡)，保险公司才归还投保人账户的现金价值。而其保单条款中，找不到对投保人的“保险利益”，“没有保险利益，买保险还有什么意义”。
最终通过诉讼的方式，樊涛拿回了10万元存款及利息，但樊涛却对银行的诚信提出了质疑：储户的钱交给银行，银行凭什么侵犯储户的存款?”虽然保监会和银监会同意银行代理保险，但应该遵守《消费者权益保护法》、《合同法》、《商业银行法》和《保险法》，不能侵犯储户的合法权益。”
镜头回放二：郑州市居民位相望多年的积蓄8.9万元存到银行，然而一年后，银行的工作人员却告诉他，他的钱不在银行存着，而是购买了由银行代理的保险公司的一种保险。对于银行工作人员的解释，只有小学文化程度的位相望并不能完全明白，他始终无法理解在银行存的钱是如何变成保险的。当时的工作人员向他推荐了一种新型的“存款方式”，这种方式的利息比他以前存的活期利息要高、能分红，并且可以随意支取，还能贷款。利息高、能分红的存款。如今，经过奔波，位相望终于把钱拿到了手，但8.9万元的本金，少了3560元。
无序竞争损害行业诚信
从有关部门提供给法庭的资料上可以看出，2005年，银行营业部与某保险公司签订的代理量为540万元，手续费为13.58万元。而这一年的考核指标为760万元，实际完成375万元。产品销售，一方面由保险公司的专管员进行宣传、引导；另一方面是由该行大堂经理或柜员进行营销。
银行人士透露，根据“银保合作”协议，银行代理销售保险公司的产品，一切法律责任由保险公司承担，银行不仅不负任何法律后果，而且还可以得到高额的手续费。目前不少银行员工都有销售保险的任务，而且很重，但只要完成了，收益也很可观。
据统计从2003年以来，全国商业银行代理寿险保费收入已经超过了保险总保费收入的30％，成为保险公司人身险业务的三大支柱之一。由银行代理寿险业务的保费收入在保险公司人身险保费收入中的比重越来越大。
资料显示，从近两年各家公司的业绩来看，通过银行代理保险业务的规模迅速增长，市场份额迅速提高，中国人寿是其中最大的赢家，另外，新华、泰康、太平等都因银行代理迅速地提高市场份额。由于银行代理带来的巨大规模效益，使各家公司都愿意在银行渠道上倾注更多的财力、物力和人力，特别是手续费的竞争愈演愈烈。
由于我国目前的银保合作还处在初级阶段，在代理寿险业务上，几乎都是由营业窗口直接面向客户销售分红型寿险产品。银行代理寿险业务在得到迅猛发展的同时，存在的问题也逐渐显露出来。
首先，银行与保险公司之间的合作目前还未形成长远的、利益共享的战略伙伴关系。随着保险公司竞争的日益激烈，手续费支付标准不断攀升。一方面扰乱了银行代理寿险的市场秩序，违反了国家相关政策的规定；另一方面增加了保险公司的销售成本，进而造成保险公司的费差损，影响偿付能力。
无序的竞争，制约了银行代理业务的健康发展，银行可以同时代理多家保险公司的产品，保险公司之间的竞争愈发激烈，由于培训、管理跟不上，销售人员难以向顾客提供优质服务，个别保险公司为了争取银行尽可能多的销售本公司的产品，采取手续费之外的方法加大佣金力度，不仅破坏了公平竞争的原则，也使得银行对自己网点的销售管理处于被动。
中国保监会有关负责人表示，目前“银保合作”的问题主要有3方面：一是手续费恶性竞争，费率水平超过保险公司可承受范围，银代业务利润微薄甚至无利可图；二是手续费支付方式不规范，存在账外暗中向银行代理机构、网点及其工作人员直接或间接支付各种费用的行为；三是部分网点仍然存在销售误导行为，如片面夸大投资性产品的投资收益水平，不如实告知保险责任、退保费用、现金价值和费用扣除等关键要素等。
法律界人士认为，保险作为一种相对复杂和专业的金融产品，必须有行政机关的严格监管，否则保险非常容易成为民事欺诈甚至刑事诈骗的手段，甚至会损害中国保险业的诚信。
赔本赚吆喝
高额的代理手续费往往是保险公司开启“银行代理渠道”大门最直接的利器。但据了解，目前销售银保产品赚钱的保险公司并不多，为了市场规模，很多公司甚至是贴着费用在做这个渠道。“主要原因在于保险公司付出的代理手续费及其他费用太高，可为了市场份额又不能放弃。”一位保险资深人士感叹万千。
4年前，银保产品的代理费尚不足1％，但现在，2.5％已经成为最低价码。换句话说，在100元的保费中，寿险公司至少要返回给代理银行2.5元。而为了争取到银保合作协议，有的寿险公司甚至把代理费悄然提高。一种说法是，有的代理费甚至达到了3％一4％。而近年加入银保战团的产险公司，其开出的价码更高。
对于手续费的恶性竞争问题，保险公司也显得颇为无奈，随着银保业务的不断发展，竞争日趋激烈，手续费逐步攀升，远高于基金业的手续费，银保业务对保险公司的利润贡献并不高，好比“鸡肋”，弃之可惜，食之无味，甚至“苦味”。
由于激励不当，银保销售过程中较易出现“截然不同”的现象：部分网点存在销售误导行为，如片面夸大投资性产品的投资收益水平，不如实告知保险责任、退保费用、现金价值和费用扣除等关键要素等；另有部分网点则“等客上门”，产品销售基本依靠银行封闭式柜台，宣传、推动的措施很不完善，柜台销售的业绩起伏比较大。
创新为先
银行保险产生的最主要原因是“三赢”，即客户可以享受到更好的金融服务；保险公司可以扩大产品销售，同时减低经营成本；而银行则提高了客户忠诚度，增加了利润来源。
基于以上考量，目前银行代理已经成为保险公司最为重要的销售渠道之一。在我国以银行业为主体的金融体系下，银行与保险的业务结合，即银行保险的发展，已取得了相当迅猛的进展。
不过，在实际的发展过程中，银保合作也遇到一些难点，例如售后服务有限，保险方案不够优化等。某银行银保业务部人士表示，随着银行保险的发展，各保险公司相继推出了一些便于银行销售的保险产品。
但目前产品种类还比较单一，主要是一些适合柜台销售的意外险产品和低保障、侧重储蓄和投资的寿险产品，具有十分明显的趋同性。这种趋同性不仅表现在各保险公司产品上，也表现在与银行的储蓄产品上，这些分红型保险产品周期短，保障功能低，有的实质上没有保障功能，只是重在“分红”上，在许多方面与银行的储蓄相似，在一定程度上造成了销售保险产品银行储蓄之间的矛盾。
作为一直以来主打银行保险的寿险公司，太平人寿业务人士表示，从长期来看，产品创新，特别是与银行原有产品相结合的保险产品，才能吸引银行客户进行投保。具体来说，主要是通过设计长期、期缴、保障型产品，在双赢的基础上开展银行和保险之间的业务合作。此外，还要加强银保联网，有了强有力的技术支持，许多客户服务功能和产品创新才能得以实现。
为了实现以上目标，在我国分业经营的实情下，银保双方实行更为紧密的利益捆绑殊为关键。尤其是商业银行，在银行利润点开始从传统的存贷款业务向低成本、低风险、高效益的中间业务转移的大背景下，应当把银保业务和存贷款业务一样视作长期稳定的业务之一，而非只是拓展自身业务的辅助手段。
观念上的更新需要流程、模式乃至体制上的创新予以实现。不久前，建行12家支行分别迎来了平安银保事业部的保险销售经理。连同一年半以前派驻试点支行的6名IC经理，平安已经与建行在18家支行实现了IC模式下的银保排他合作。
据了解，这18名IC经理的使命是，通过建行的网络平台，在对保险客户进行财务诊断的基础上，为其度身定做涵盖“生、老、病、死”的一揽子理财计划。
“保费规模不是最重要的，现在关键是业务模式的突破。”银保事业部负责人认为，内地银保业务的当务之急是从低端的佣金战中全身而退，代之以高内涵价值的业务模式。
在此之前，农业银行与天安保险公司也在上海签署《全面合作协议》，确定双方在银保产品的研发、银行卡业务、基金业务、电子商务等领域进行广泛深入合作。
曾与24家产、寿险公司签署过合作协议的农业银行高层表示，这标志着中国农业银行与财产保险公司的合作已经结束了“保险公司提供产品，银行提供销售渠道，收取手续费”的简单代理阶段，开始进入资源整合的紧密型战略合作阶段。
除了更为紧密的业务合作外，股权合作也将成为银保联手较为普遍的形式。
在近日进行的中国银行A股IPO中，中国人寿、中国人保、中国平安、中国再保等10家保险机构参与了中行A股网上发行，实际申购近5亿股，投资15亿余元。网上申购加上战略配售4.94亿股、投资15.22亿元和网下申购5.17亿股、投资15.92亿元(回拨机制实施后)，保险业共计竞得逾15亿股，投资46亿余元，超过中行A股发行规模的20％，并超过其他机构投资者成为中行A股的最大股东之一。
除此之外，随着政策的变化，综合经营各项业务的金融集团也有希望在将来面世。目前工行、建行、中行、农行、交行等各大商业银行都积极探索尝试新的银行保险模式，包括成立专业保险公司或参股保险公司等，希望通过组织创新推动深层合作。
业内人士指出，银保合作符合国际金融一体化的趋势，是我国银行保险“入世”后的必然趋势，随着金融市场开放程度的扩大和市场竞争的加剧，这种合作必然会向着更具有实质性和更高层次方向发展。
首先要在各寿险总公司和各代理银行总行层面上建立战略合作伙伴关系，并制订合作计划，规范、管理双方的合作关系。只有使得银行、保险公司合作变得你中有我、我中有你，相互参股、相互融合，合作双方成为利益共同体，才是未来银保业务发展的一个突破口。
近年来，银行代理已成为保险业一个新型的销售渠道：对于成立时间相对较长的保险公司来说，银行保险业务是新的增长点，更是节省成本的重要渠道；对于新设立的保险公司而言，这是迅速扩大市场份额、提高知名度的有效途径。因此，银行成为了各家保险公司的“必争之地”。
但是，“银保合作”带来的纠纷和诉讼也由此增加，利益因素的掺杂，让一些消费者在不知情的情况下，存款竟然变为了保单，近期，为维护自身权益诉诸法律的报道屡屡暴光，成为众矢之的的焦点。
镜头回放一：樊涛是云南大朝山水电有限公司的一名职工，两年多来，他因家中的10万元存款变成一纸保险单而身陷多个官司之中。
对他们来说，最让他们感到不满的是，银行和保险公司都知道把保险卖给了他们，唯独他们不知道自己买了保险，还以为自家的钱正安全地放在银行里。直到取款时才被告之，10万元的保费，保单现金价值账户上立刻少了9％，9000元被作为了“初始费用”不见了。剩余的91000元，即所谓“保单账户价值”不仅要为保险公司“理财”，而且还要每月收取“账户”管理费，且终身无法取出；只有当保险责任发生时(病故或死亡)，保险公司才归还投保人账户的现金价值。而其保单条款中，找不到对投保人的“保险利益”，“没有保险利益，买保险还有什么意义”。
最终通过诉讼的方式，樊涛拿回了10万元存款及利息，但樊涛却对银行的诚信提出了质疑：储户的钱交给银行，银行凭什么侵犯储户的存款?”虽然保监会和银监会同意银行代理保险，但应该遵守《消费者权益保护法》、《合同法》、《商业银行法》和《保险法》，不能侵犯储户的合法权益。”
镜头回放二：郑州市居民位相望多年的积蓄8.9万元存到银行，然而一年后，银行的工作人员却告诉他，他的钱不在银行存着，而是购买了由银行代理的保险公司的一种保险。对于银行工作人员的解释，只有小学文化程度的位相望并不能完全明白，他始终无法理解在银行存的钱是如何变成保险的。当时的工作人员向他推荐了一种新型的“存款方式”，这种方式的利息比他以前存的活期利息要高、能分红，并且可以随意支取，还能贷款。利息高、能分红的存款。如今，经过奔波，位相望终于把钱拿到了手，但8.9万元的本金，少了3560元。
无序竞争损害行业诚信
从有关部门提供给法庭的资料上可以看出，2005年，银行营业部与某保险公司签订的代理量为540万元，手续费为13.58万元。而这一年的考核指标为760万元，实际完成375万元。产品销售，一方面由保险公司的专管员进行宣传、引导；另一方面是由该行大堂经理或柜员进行营销。
银行人士透露，根据“银保合作”协议，银行代理销售保险公司的产品，一切法律责任由保险公司承担，银行不仅不负任何法律后果，而且还可以得到高额的手续费。目前不少银行员工都有销售保险的任务，而且很重，但只要完成了，收益也很可观。
据统计从2003年以来，全国商业银行代理寿险保费收入已经超过了保险总保费收入的30％，成为保险公司人身险业务的三大支柱之一。由银行代理寿险业务的保费收入在保险公司人身险保费收入中的比重越来越大。
资料显示，从近两年各家公司的业绩来看，通过银行代理保险业务的规模迅速增长，市场份额迅速提高，中国人寿是其中最大的赢家，另外，新华、泰康、太平等都因银行代理迅速地提高市场份额。由于银行代理带来的巨大规模效益，使各家公司都愿意在银行渠道上倾注更多的财力、物力和人力，特别是手续费的竞争愈演愈烈。
由于我国目前的银保合作还处在初级阶段，在代理寿险业务上，几乎都是由营业窗口直接面向客户销售分红型寿险产品。银行代理寿险业务在得到迅猛发展的同时，存在的问题也逐渐显露出来。
首先，银行与保险公司之间的合作目前还未形成长远的、利益共享的战略伙伴关系。随着保险公司竞争的日益激烈，手续费支付标准不断攀升。一方面扰乱了银行代理寿险的市场秩序，违反了国家相关政策的规定；另一方面增加了保险公司的销售成本，进而造成保险公司的费差损，影响偿付能力。
无序的竞争，制约了银行代理业务的健康发展，银行可以同时代理多家保险公司的产品，保险公司之间的竞争愈发激烈，由于培训、管理跟不上，销售人员难以向顾客提供优质服务，个别保险公司为了争取银行尽可能多的销售本公司的产品，采取手续费之外的方法加大佣金力度，不仅破坏了公平竞争的原则，也使得银行对自己网点的销售管理处于被动。
中国保监会有关负责人表示，目前“银保合作”的问题主要有3方面：一是手续费恶性竞争，费率水平超过保险公司可承受范围，银代业务利润微薄甚至无利可图；二是手续费支付方式不规范，存在账外暗中向银行代理机构、网点及其工作人员直接或间接支付各种费用的行为；三是部分网点仍然存在销售误导行为，如片面夸大投资性产品的投资收益水平，不如实告知保险责任、退保费用、现金价值和费用扣除等关键要素等。
法律界人士认为，保险作为一种相对复杂和专业的金融产品，必须有行政机关的严格监管，否则保险非常容易成为民事欺诈甚至刑事诈骗的手段，甚至会损害中国保险业的诚信。
赔本赚吆喝
高额的代理手续费往往是保险公司开启“银行代理渠道”大门最直接的利器。但据了解，目前销售银保产品赚钱的保险公司并不多，为了市场规模，很多公司甚至是贴着费用在做这个渠道。“主要原因在于保险公司付出的代理手续费及其他费用太高，可为了市场份额又不能放弃。”一位保险资深人士感叹万千。
4年前，银保产品的代理费尚不足1％，但现在，2.5％已经成为最低价码。换句话说，在100元的保费中，寿险公司至少要返回给代理银行2.5元。而为了争取到银保合作协议，有的寿险公司甚至把代理费悄然提高。一种说法是，有的代理费甚至达到了3％一4％。而近年加入银保战团的产险公司，其开出的价码更高。
对于手续费的恶性竞争问题，保险公司也显得颇为无奈，随着银保业务的不断发展，竞争日趋激烈，手续费逐步攀升，远高于基金业的手续费，银保业务对保险公司的利润贡献并不高，好比“鸡肋”，弃之可惜，食之无味，甚至“苦味”。
由于激励不当，银保销售过程中较易出现“截然不同”的现象：部分网点存在销售误导行为，如片面夸大投资性产品的投资收益水平，不如实告知保险责任、退保费用、现金价值和费用扣除等关键要素等；另有部分网点则“等客上门”，产品销售基本依靠银行封闭式柜台，宣传、推动的措施很不完善，柜台销售的业绩起伏比较大。
创新为先
银行保险产生的最主要原因是“三赢”，即客户可以享受到更好的金融服务；保险公司可以扩大产品销售，同时减低经营成本；而银行则提高了客户忠诚度，增加了利润来源。
基于以上考量，目前银行代理已经成为保险公司最为重要的销售渠道之一。在我国以银行业为主体的金融体系下，银行与保险的业务结合，即银行保险的发展，已取得了相当迅猛的进展。
不过，在实际的发展过程中，银保合作也遇到一些难点，例如售后服务有限，保险方案不够优化等。某银行银保业务部人士表示，随着银行保险的发展，各保险公司相继推出了一些便于银行销售的保险产品。
但目前产品种类还比较单一，主要是一些适合柜台销售的意外险产品和低保障、侧重储蓄和投资的寿险产品，具有十分明显的趋同性。这种趋同性不仅表现在各保险公司产品上，也表现在与银行的储蓄产品上，这些分红型保险产品周期短，保障功能低，有的实质上没有保障功能，只是重在“分红”上，在许多方面与银行的储蓄相似，在一定程度上造成了销售保险产品银行储蓄之间的矛盾。
作为一直以来主打银行保险的寿险公司，太平人寿业务人士表示，从长期来看，产品创新，特别是与银行原有产品相结合的保险产品，才能吸引银行客户进行投保。具体来说，主要是通过设计长期、期缴、保障型产品，在双赢的基础上开展银行和保险之间的业务合作。此外，还要加强银保联网，有了强有力的技术支持，许多客户服务功能和产品创新才能得以实现。
为了实现以上目标，在我国分业经营的实情下，银保双方实行更为紧密的利益捆绑殊为关键。尤其是商业银行，在银行利润点开始从传统的存贷款业务向低成本、低风险、高效益的中间业务转移的大背景下，应当把银保业务和存贷款业务一样视作长期稳定的业务之一，而非只是拓展自身业务的辅助手段。
观念上的更新需要流程、模式乃至体制上的创新予以实现。不久前，建行12家支行分别迎来了平安银保事业部的保险销售经理。连同一年半以前派驻试点支行的6名IC经理，平安已经与建行在18家支行实现了IC模式下的银保排他合作。
据了解，这18名IC经理的使命是，通过建行的网络平台，在对保险客户进行财务诊断的基础上，为其度身定做涵盖“生、老、病、死”的一揽子理财计划。
“保费规模不是最重要的，现在关键是业务模式的突破。”银保事业部负责人认为，内地银保业务的当务之急是从低端的佣金战中全身而退，代之以高内涵价值的业务模式。
在此之前，农业银行与天安保险公司也在上海签署《全面合作协议》，确定双方在银保产品的研发、银行卡业务、基金业务、电子商务等领域进行广泛深入合作。
曾与24家产、寿险公司签署过合作协议的农业银行高层表示，这标志着中国农业银行与财产保险公司的合作已经结束了“保险公司提供产品，银行提供销售渠道，收取手续费”的简单代理阶段，开始进入资源整合的紧密型战略合作阶段。
除了更为紧密的业务合作外，股权合作也将成为银保联手较为普遍的形式。
在近日进行的中国银行A股IPO中，中国人寿、中国人保、中国平安、中国再保等10家保险机构参与了中行A股网上发行，实际申购近5亿股，投资15亿余元。网上申购加上战略配售4.94亿股、投资15.22亿元和网下申购5.17亿股、投资15.92亿元(回拨机制实施后)，保险业共计竞得逾15亿股，投资46亿余元，超过中行A股发行规模的20％，并超过其他机构投资者成为中行A股的最大股东之一。
除此之外，随着政策的变化，综合经营各项业务的金融集团也有希望在将来面世。目前工行、建行、中行、农行、交行等各大商业银行都积极探索尝试新的银行保险模式，包括成立专业保险公司或参股保险公司等，希望通过组织创新推动深层合作。
业内人士指出，银保合作符合国际金融一体化的趋势，是我国银行保险“入世”后的必然趋势，随着金融市场开放程度的扩大和市场竞争的加剧，这种合作必然会向着更具有实质性和更高层次方向发展。
首先要在各寿险总公司和各代理银行总行层面上建立战略合作伙伴关系，并制订合作计划，规范、管理双方的合作关系。只有使得银行、保险公司合作变得你中有我、我中有你，相互参股、相互融合，合作双方成为利益共同体，才是未来银保业务发展的一个突破口。