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面前这位名叫卓杰海的受访对象不同寻常。他侃侃而谈,思路顺畅而又条理清晰,语言流畅而又亦庄亦谐。透彻的分析中,睿智之气时有显现。他不仅有着良好的口才,还有着极高的营销管理思想,连续多年,在销量与维修产值方面,他将自己带领的昆明地区北京现代系列汽车的特约销售维修服务店——云南鑫源汽车销售有限公司打造成了“世博车市商业圈”中一颗耀眼的明星。
卓杰海曾在云南汽车配件有限公司和云南华威汽车服务有限公司做过销售工作。2003年,当北京现代在昆明建立销售服务店时,尽管对于一个新生品牌的生命力还有所不确定,但激情与梦想,促使卓杰海做出了职业上的选择,他投身到了北京现代的营销团队中,从最基层的销售员做到销售经理,如今更成为云南省首届车界劳模中的一员。
从工厂改造到新车量产,北京现代仅用了6个月的时间,创造了中国汽车工业史上绝无仅有的“现代速度”。云南鑫源汽车销售有限公司自然成为北京现代速度进程中的一部分,而卓杰海也成为了见证和参与历史的重要一员。“我庆幸自己当初的决定,北京现代和云南鑫源汽车销售有限公司用6年时间证明了初期我们对市场的分析和信心”,卓杰海欣慰地说。
“现代”与“鑫源”
“北京现代的成功关键,源于对市场快速反应的柔性生产”,作为北京现代的经销商,卓杰海对厂家的经营之道有着自己的理解。“北京现代对市场反应迅速,能第一时间对变化的市场做出行之有效的对策,这就是它的优势。”而厂家的行为也深深地影响着经销商,随着北京现代网络布局逐步扩大,经销商间的竞争也愈加激烈,经过市场大浪淘沙,很多北京现代经销商的市场占有率排名不断发生变化,但云南鑫源汽车销售有限公司却始终保持着云南地区销量冠军的位置。对于成绩,卓杰海表示:“作为一个服务性企业,我们左右不了产品的性能质量,也无法决定生产商对品牌的宣传力度,但我们可以在终端销售中,用最好的服务来提升品牌,还可以通过培训学习构建优秀的营销团队,确定立足长远的经营理念”。
正是如此,云南鑫源汽车销售有限公司成立6年来,在维护北京现代品牌的同时,也努力经营着自己的经销店品牌。
一般而言,当一个客户通过广告宣传了解一个品牌时,他的期望值就会很高,当真正来到店内,发现与自己了解的情况差距很大时,失望则会倍增。如此,广告非但不能起到效果,反而会成为负面因素。“这就提醒企业更要从内部着手,严格要求自己,提高客户满意度,做到内外兼修”,卓杰海强调道。
因为品牌并不是孤立存在的,多年的营销经验让卓杰海深切体会到,企业在做好对外传播的同时,更要强化企业的内部管理,一个品牌好的企业一定是自内而外的。因此,云南鑫源汽车销售有限公司不断在加强企业的规范化经营,提高客户的满意度。
借助“北京现代”品牌的同时,在汽车消费者当中逐渐树立“现代鑫源”品牌,这就是卓杰海的 “优势营销传播”观。
学习力是企业竞争力
“用脑生活,用心工作,注重过程,关注结果,勤于学习,勇于实践,善于创新,不断进取”,这是卓杰海所理解的一个成功销售经理的基本标准。
卓杰海表示,在4S店经营管理中,优胜劣汰一直贯穿始终。生存下来的人都具备两个特点,即爱好这个职业和不断地学习,后者更为关键。因为无论是管理者还是企业,学习是保持进取活力的不二法宝。这也是为什么北京现代将学习力定位于企业竞争力的原因,在企业成长的6年内,管理方式和理念都在逐步完善,而竞争对手和员工都是学习的对象。
正是抱着不断学习的态度,卓杰海经常会抽出时间站在展厅内听销售代表谈客户,了解客户的最新需求,了解客户不满意的地方是集中在产品还是价格。卓杰海告诉《车与人》,之所以坚持这样不脱离前线,是因为可以了解到更多新需求,从而使管理决策更贴近市场。
作为一名销售经理,敏捷缜密的思维、良好的谈判能力和敏锐的洞察力,都是卓杰海必须具备的,他既要对股东负责,对市场负责,更要对北京现代的销售工作负责。他坦言压力很大,但更多的时候,他会选择主动出击,“汽车营销是一项迷人而又充满着苦与乐的工作,它既富有很强的挑战性,同时又具有极强的机遇性和技巧性,值得我倾尽一生探索追求。”
卓杰海曾在云南汽车配件有限公司和云南华威汽车服务有限公司做过销售工作。2003年,当北京现代在昆明建立销售服务店时,尽管对于一个新生品牌的生命力还有所不确定,但激情与梦想,促使卓杰海做出了职业上的选择,他投身到了北京现代的营销团队中,从最基层的销售员做到销售经理,如今更成为云南省首届车界劳模中的一员。
从工厂改造到新车量产,北京现代仅用了6个月的时间,创造了中国汽车工业史上绝无仅有的“现代速度”。云南鑫源汽车销售有限公司自然成为北京现代速度进程中的一部分,而卓杰海也成为了见证和参与历史的重要一员。“我庆幸自己当初的决定,北京现代和云南鑫源汽车销售有限公司用6年时间证明了初期我们对市场的分析和信心”,卓杰海欣慰地说。
“现代”与“鑫源”
“北京现代的成功关键,源于对市场快速反应的柔性生产”,作为北京现代的经销商,卓杰海对厂家的经营之道有着自己的理解。“北京现代对市场反应迅速,能第一时间对变化的市场做出行之有效的对策,这就是它的优势。”而厂家的行为也深深地影响着经销商,随着北京现代网络布局逐步扩大,经销商间的竞争也愈加激烈,经过市场大浪淘沙,很多北京现代经销商的市场占有率排名不断发生变化,但云南鑫源汽车销售有限公司却始终保持着云南地区销量冠军的位置。对于成绩,卓杰海表示:“作为一个服务性企业,我们左右不了产品的性能质量,也无法决定生产商对品牌的宣传力度,但我们可以在终端销售中,用最好的服务来提升品牌,还可以通过培训学习构建优秀的营销团队,确定立足长远的经营理念”。
正是如此,云南鑫源汽车销售有限公司成立6年来,在维护北京现代品牌的同时,也努力经营着自己的经销店品牌。
一般而言,当一个客户通过广告宣传了解一个品牌时,他的期望值就会很高,当真正来到店内,发现与自己了解的情况差距很大时,失望则会倍增。如此,广告非但不能起到效果,反而会成为负面因素。“这就提醒企业更要从内部着手,严格要求自己,提高客户满意度,做到内外兼修”,卓杰海强调道。
因为品牌并不是孤立存在的,多年的营销经验让卓杰海深切体会到,企业在做好对外传播的同时,更要强化企业的内部管理,一个品牌好的企业一定是自内而外的。因此,云南鑫源汽车销售有限公司不断在加强企业的规范化经营,提高客户的满意度。
借助“北京现代”品牌的同时,在汽车消费者当中逐渐树立“现代鑫源”品牌,这就是卓杰海的 “优势营销传播”观。
学习力是企业竞争力
“用脑生活,用心工作,注重过程,关注结果,勤于学习,勇于实践,善于创新,不断进取”,这是卓杰海所理解的一个成功销售经理的基本标准。
卓杰海表示,在4S店经营管理中,优胜劣汰一直贯穿始终。生存下来的人都具备两个特点,即爱好这个职业和不断地学习,后者更为关键。因为无论是管理者还是企业,学习是保持进取活力的不二法宝。这也是为什么北京现代将学习力定位于企业竞争力的原因,在企业成长的6年内,管理方式和理念都在逐步完善,而竞争对手和员工都是学习的对象。
正是抱着不断学习的态度,卓杰海经常会抽出时间站在展厅内听销售代表谈客户,了解客户的最新需求,了解客户不满意的地方是集中在产品还是价格。卓杰海告诉《车与人》,之所以坚持这样不脱离前线,是因为可以了解到更多新需求,从而使管理决策更贴近市场。
作为一名销售经理,敏捷缜密的思维、良好的谈判能力和敏锐的洞察力,都是卓杰海必须具备的,他既要对股东负责,对市场负责,更要对北京现代的销售工作负责。他坦言压力很大,但更多的时候,他会选择主动出击,“汽车营销是一项迷人而又充满着苦与乐的工作,它既富有很强的挑战性,同时又具有极强的机遇性和技巧性,值得我倾尽一生探索追求。”