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摘要：随着国内环保政策持续性趋严，催生出工业烟气治理下的除尘市场，作为工业烟气除尘方式之一——袋式除尘滤料企业将面临强劲市场需求，但同时也面临无序竞争的尴尬局面。如何创新营销理念，拓展营销思维，将决定滤料企业本身能走多远，滤料行业能否健康成长的关键。本文深入的分析了目前国内滤料企业在营销业务操作模式尤其是对终端开发及维护操作上认识误区，指明了目前对于滤料企业而言营销的对象重点要放在主机上，谋求深化合作力争双赢。
关键词：环保；营销；模式
中图分类号：F270 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2011）11-0112-01
终端制胜理论泛起已有近十年的光景，在消费品行销领域，目前和今后相当长时间里还将大行其道。这种营销理论随后又蔓延到工业品行销领域。对于工业品营销要不要步消费品营销模式的后尘，现就环保滤料企业分析其营销业务模式的现状、困境及解决之道。
改革开放30年来，我国国民经济呈现高速发展势态，人们的物质消费得到极大程度的满足，但随之而来的是对自然环境满目疮痍的破坏。在国际舆论及走可持续发展科学发展观等形形色色的压力下，我国的环保产业就是在这样背景下仓卒上马，所以说环保产业是一个政策导向性产业。在此阶段，少量社会资金和对环保有一定认知的人士开始涉足该领域，在借鉴国外先进治理手段后嫁接到国内市场，推出了电除尘、袋除尘和电袋复合等多种针对大气烟、粉尘治理方式。随着国家环保政策持续紧缩，大气治理尤其是滤料行业得到快速发展，具体表现如下：滤料制造厂家数量快速增长，这时滤料制造厂家基本上是围绕主机商作配套，但总体而言，环保滤料企业处于买方市场，与主机商处于“先结婚、后恋爱”的蜜月期。
进入新世纪，随着民众环保意识的觉醒，投资意识的提高，开始出现大量社会游资进入环保产业，同时由于低端滤料制造门槛相对较低，滤料供给开始出现结构性过剩。为抢夺有限的主机商资源，滤料企业间竞相压价，商业贿赂等手段开始在项目运作中屡屡出现，已严重影响到行业健康发展。出现渡过了蜜月期，主机商与滤料供应商已进入貌合神离的阶段。
在上游原材料持续上涨的大环境下，滤料企业俨然成了夹心饼干。寻求出路已成了当务之急。争取在终端的话语权，便成了滤料企业营销业务模式开发的首选。
通过对大量的滤料企业的调查走访，发现环其在终端业务操作方面暴露出很多问题：
一、由于滤料企业的终端客户分布的行业、区域、所有制结构不同，造成市场开发及维护成本居高不下。在有些滤料企业存在销售数据反映：进行终端客户开发与维护所获得的利润回报要高于与主机商的合作利润回报这样一个事实。但这种事实结果来源有两种可能：(一)是终端用户对滤料或者环保知识的欠缺，给滤料企业提供了可乘之机，这就像滤料提供商与主机商合作之初的一样，但随着滤料企业对终端用户教育的深入，终端用户其压价能力可能连主机商都唯恐不及；(二)目前滤料供应基本上还处于买方市场，但随着国家对环保产业支持力度的加强，同时该产业属于国家战略新兴发展产业的前景，将进一步引起大量社会游资进入，并且基本上处于高起点竞争，卖方市场的形成将指日可待，整个滤料行业将面临重新洗牌的可能。所以如果充分考虑到成本的付出，针对终端开发的费用有可能要高于与主机商合作的利润回报。当然也有可能一种观点认为：走终端行销是一种长期投资，长期受益的业务模式，但我们必须认识到终端用户忠诚度每况愈下，维护成本有可能居高不下这样一个现实。
二、销售业务人员专业知识的不足。环保产业属于新兴产业，对行销人员从业素质要求相对较高，不仅要具备专业的营销理论知识，同时要兼备丰富的产品专业知识，目前具备复合型能力的行销人员比较缺乏，又加上近几年整个产业快速发展，对行销人员的需求数量较大。迫于这样的现实，所以滤料企业通常会招聘大量非专业背景的人员充斥到销售一线，同时由于行销人员面对的客户行业跨度大，举例来讲，一个销售人员可能要同时面对水泥终端客户和火电终端用户，这两个行业工况差异非常大，所以会造成与终端用户的交流沟通存在严重障碍。
三、存在销售制度设计缺陷。由于销售制度设计缺陷，会造成销售人员关注点在于那些投入成本较低，见效快，相对比较成熟的项目或行业展开工作。由于今年火电和水泥行业新(改)建项目较多，跟着主机商拿新(改)建项目明显比维护老项目拿订单要容易。在这样环境导向下，销售人员会将目光聚焦在主机商并新(改)建项目上，对目前维护的老项目会嗤之以鼻。造成对终端的开发与维护必将会形式化。
四、由于自身环保知识的欠缺，同时主营业务的取向，终端用户对主机商的依赖度依旧不减。主机一般使用年限较长，有相当年限的质保期，在质保期间，赋有对设备运行维护职能，作为主机配套厂家的滤料企业不可能承担起对系统的维护。所以滤料提供商在终端的话语权比较微弱。尤其在当今脱硫脱硝除尘协同运作的技术背景下，滤料供应商在终端的话语权将会更加微弱。
基于这样的分析，深入探讨环保滤料企业营销业操作模式就显得非常有意义。
从环保产业未来发展的大的背景来分析：一方面终端用户由于考虑到环保工艺的专业性，可能会采取类似于上世纪80年代国企改革的模式：实施主辅分离。就是将生产环节环保板块交由专业的环保服务提供商打理。现在很多环保公司对外宣称提供EPC模式(工程总承包企业按照合同约定，承担工程项目的设计、采购、施工、试运行服务等工作，并对承包工程的质量、安全、工期、造价全面负责)、EMC模式(合同能源管理是EMC公司通过与客户签订节能服务合同，为客户提供包括：能源审计、项目设计、项目融资、设备采购、工程施工、设备安装调试、人员培训、节能量确认和保证等一整套的节能服务，并从客户进行节能改造后获得的节能效益中收回投资和取得利润的一种商业运作模式)，由此可见一斑；同时结合中国环保产业协会“十二五发展规划”，将重点扶持环境服务性企业发展，无疑会催生大量专业服务性公司涌现。专业服务性公司来源主要是由主机商分离出来，针对这样一个趋势，对于滤料企业而言，如果再谈终端用户开发与维护将显得很不适宜。
基金项目：本文是湖北省环保厅项目“环境监测空间信息平台”中期成果。
关键词：环保；营销；模式
中图分类号：F270 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2011）11-0112-01
终端制胜理论泛起已有近十年的光景，在消费品行销领域，目前和今后相当长时间里还将大行其道。这种营销理论随后又蔓延到工业品行销领域。对于工业品营销要不要步消费品营销模式的后尘，现就环保滤料企业分析其营销业务模式的现状、困境及解决之道。
改革开放30年来，我国国民经济呈现高速发展势态，人们的物质消费得到极大程度的满足，但随之而来的是对自然环境满目疮痍的破坏。在国际舆论及走可持续发展科学发展观等形形色色的压力下，我国的环保产业就是在这样背景下仓卒上马，所以说环保产业是一个政策导向性产业。在此阶段，少量社会资金和对环保有一定认知的人士开始涉足该领域，在借鉴国外先进治理手段后嫁接到国内市场，推出了电除尘、袋除尘和电袋复合等多种针对大气烟、粉尘治理方式。随着国家环保政策持续紧缩，大气治理尤其是滤料行业得到快速发展，具体表现如下：滤料制造厂家数量快速增长，这时滤料制造厂家基本上是围绕主机商作配套，但总体而言，环保滤料企业处于买方市场，与主机商处于“先结婚、后恋爱”的蜜月期。
进入新世纪，随着民众环保意识的觉醒，投资意识的提高，开始出现大量社会游资进入环保产业，同时由于低端滤料制造门槛相对较低，滤料供给开始出现结构性过剩。为抢夺有限的主机商资源，滤料企业间竞相压价，商业贿赂等手段开始在项目运作中屡屡出现，已严重影响到行业健康发展。出现渡过了蜜月期，主机商与滤料供应商已进入貌合神离的阶段。
在上游原材料持续上涨的大环境下，滤料企业俨然成了夹心饼干。寻求出路已成了当务之急。争取在终端的话语权，便成了滤料企业营销业务模式开发的首选。
通过对大量的滤料企业的调查走访，发现环其在终端业务操作方面暴露出很多问题：
一、由于滤料企业的终端客户分布的行业、区域、所有制结构不同，造成市场开发及维护成本居高不下。在有些滤料企业存在销售数据反映：进行终端客户开发与维护所获得的利润回报要高于与主机商的合作利润回报这样一个事实。但这种事实结果来源有两种可能：(一)是终端用户对滤料或者环保知识的欠缺，给滤料企业提供了可乘之机，这就像滤料提供商与主机商合作之初的一样，但随着滤料企业对终端用户教育的深入，终端用户其压价能力可能连主机商都唯恐不及；(二)目前滤料供应基本上还处于买方市场，但随着国家对环保产业支持力度的加强，同时该产业属于国家战略新兴发展产业的前景，将进一步引起大量社会游资进入，并且基本上处于高起点竞争，卖方市场的形成将指日可待，整个滤料行业将面临重新洗牌的可能。所以如果充分考虑到成本的付出，针对终端开发的费用有可能要高于与主机商合作的利润回报。当然也有可能一种观点认为：走终端行销是一种长期投资，长期受益的业务模式，但我们必须认识到终端用户忠诚度每况愈下，维护成本有可能居高不下这样一个现实。
二、销售业务人员专业知识的不足。环保产业属于新兴产业，对行销人员从业素质要求相对较高，不仅要具备专业的营销理论知识，同时要兼备丰富的产品专业知识，目前具备复合型能力的行销人员比较缺乏，又加上近几年整个产业快速发展，对行销人员的需求数量较大。迫于这样的现实，所以滤料企业通常会招聘大量非专业背景的人员充斥到销售一线，同时由于行销人员面对的客户行业跨度大，举例来讲，一个销售人员可能要同时面对水泥终端客户和火电终端用户，这两个行业工况差异非常大，所以会造成与终端用户的交流沟通存在严重障碍。
三、存在销售制度设计缺陷。由于销售制度设计缺陷，会造成销售人员关注点在于那些投入成本较低，见效快，相对比较成熟的项目或行业展开工作。由于今年火电和水泥行业新(改)建项目较多，跟着主机商拿新(改)建项目明显比维护老项目拿订单要容易。在这样环境导向下，销售人员会将目光聚焦在主机商并新(改)建项目上，对目前维护的老项目会嗤之以鼻。造成对终端的开发与维护必将会形式化。
四、由于自身环保知识的欠缺，同时主营业务的取向，终端用户对主机商的依赖度依旧不减。主机一般使用年限较长，有相当年限的质保期，在质保期间，赋有对设备运行维护职能，作为主机配套厂家的滤料企业不可能承担起对系统的维护。所以滤料提供商在终端的话语权比较微弱。尤其在当今脱硫脱硝除尘协同运作的技术背景下，滤料供应商在终端的话语权将会更加微弱。
基于这样的分析，深入探讨环保滤料企业营销业操作模式就显得非常有意义。
从环保产业未来发展的大的背景来分析：一方面终端用户由于考虑到环保工艺的专业性，可能会采取类似于上世纪80年代国企改革的模式：实施主辅分离。就是将生产环节环保板块交由专业的环保服务提供商打理。现在很多环保公司对外宣称提供EPC模式(工程总承包企业按照合同约定，承担工程项目的设计、采购、施工、试运行服务等工作，并对承包工程的质量、安全、工期、造价全面负责)、EMC模式(合同能源管理是EMC公司通过与客户签订节能服务合同，为客户提供包括：能源审计、项目设计、项目融资、设备采购、工程施工、设备安装调试、人员培训、节能量确认和保证等一整套的节能服务，并从客户进行节能改造后获得的节能效益中收回投资和取得利润的一种商业运作模式)，由此可见一斑；同时结合中国环保产业协会“十二五发展规划”，将重点扶持环境服务性企业发展，无疑会催生大量专业服务性公司涌现。专业服务性公司来源主要是由主机商分离出来，针对这样一个趋势，对于滤料企业而言，如果再谈终端用户开发与维护将显得很不适宜。
基金项目：本文是湖北省环保厅项目“环境监测空间信息平台”中期成果。