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医药行业发展越来越迅速，随着人们对医药的依赖性逐渐增强，促使我国的医药企业高速发展，往往在发展的同时也会伴随着竞争，有部分的医药企业为了能充分占据市场份额，会使用到赊销，分期付款，贷款等销售手段，这样的方法虽然能够提高医药的销售量，但与此同时也产生了金额巨大的应收账款。那么应收账款的情况也会直观影响到医药企业的资金状况，从而影响到医药企业的战略部署，在医药企业未来的可持续发展道路上设下了风险。那么如何合理地来控制应收账款就需要每个医药企业进行探索与总结了。
一、医药企业应收账款的特点
1.应收账款对企业资金影响大。通过对市场上大多数医药上市企业去年的财务报表进行分析，这些医药企业的应收账款平均占企业总资产中比例的40%，占企业流动资产比例中的50%，从这两项数据来看应收账款对企业的资金影响很大。
2.应收账款的账期长。通过对某些医药企业的应收账款账期进行调查，可以发现大多数医药企业的平均应收账款账期在三个月左右，在长达90天的应收账款账期之内，企业可能会出现各种各样的资金需求，因缺少可流动资金会给企业带来相当大的麻烦。除此之外，如果应收款的账期较长也可能会出现付款企业在账期内因运营出现问题而给不出钱的情况。
3.应收账款管理人员专业水平高。因为医药行业应收账款在企业资产占据了重要的地位，所以对应收账款的管理也应该要求严格，需要应收账款管理人员的职业素质过硬，专业水平达标，并且能对应收账款过程中可能会出现的风险进行时刻监控。
二、医药企业应收账款存在的问题
1.对应收账款风险管理不重视。医药企业的相关领导在对企业进行管理时，大部分的注意力都是放在企业未来的发展规划和企业效益上，往往会忽略调企业在进行药物销售时，对于长期合作或信用度高的客户的合作，付款方式都会选择设置一定账期，那么应收账款所使用的频率也越来越高， 随着应收账款越来越多，对于其管理也应该相对应加强。那么就需要引起企业管理层对应收账款的重视，加强对应收款的管理控制，通过企业管理人员下达的指令，来加强资金审核，加强风险管控意识，加强对客户的资质审核。
2.完善客户信息管理系统。大多数的医药企业的客户信息管理系统应该由业务与财务部门一起建立。但是业务部门在开发客户，对产品进行销售，保障企业效益时，往往会觉得对于客户后续的付款问题是属于财务管理的范围。而对于财务部门来说，基本上只在乎客户付款请情况，认为客户的信息应该由业务部门在与其进行合作时就应该进行收集并且核实。业务，财务部门因对客户信息管理的职责划分不清，导致了无法掌握客户运营，资金等情况，那么就随时可能出现在回款方面上风险，为了避免这些问题只有通过业务与财务部门的共同努力来完善客户信息管理系统。
3.缺少合理的绩效考核标准。大多数医药企业在对业务人员进行绩效考核时的主要依据便是销量，却忽略掉销量中企业能收到的实际回款。因为缺少合理的绩效考核标准，会出现业务人员对已销售产品后续工作概不过问。那么在进行财务人员进行绩效考核时，又因为没有合理的绩效考核标准，导致财务人员在应收账款时只会对款项数量进行核对，并没有对款项的来源，时间等信息进行记录并分析，财务人员也没有能够主动的与客户对账，没有主动去对应收账款进行催帐，出现坏账或账期延长等情况，都是由于缺少合理的绩效考核标准造成的。
4.财务管理人员的专业水平不够高。要想提高应收账款的质量就务必要加强对客户信用的管理，医药企业领导人员没有对财务管理人员有应收账款上的要求，更没有设置专人专项来对客户信息进行维护和管理，从而出现财务管理人员的专业水平不够高，职业素质有待提升，经验不足等情况。
三、医药企业应收账款管理存在问题分析
1.市场竞争激烈。随着市场经济的迅速发展，我国大部分医药企业为了提高收益就需要在市场中扩大企业的占有率，那么为客户应收账款的付款方式显然已经成为了主流趋势。为了在与同行企业竞争时能够取得优势，甚至会采取放长账期的做法。
2.客户的经营情况。医药企业的核心客户是医院，而医院的销售程序都是在对入库的药品出售后才开始进行付款步骤。除此之外，如果药品出现了没有销量的情况，还可能会对超出有效期的药品进行退货或换货，从客户的经营情况也会导致应收账款得不到保障，延后账期，影响到医药企业的资金情况。
3.对客户信用审核与管理。上文说到医药企业的核心客户是医院，那么客户的信息和资料都是很容易收集到。在业务部门对客户制定信用政策时，往往会缺少与财务部门的信息共享，导致了不能准确对客户的信用进行审核与管理，为之后的应收账款埋下了不可预知的风险。
四、医药企业应收账款管理的优化措施
1.应收账款交货前的管理。①设立专人专项进行信用管理。对于医药企业合作的客户，医药企业应该设立专人专项进行信用管理，该项目小组一定要对信用管理的重要性有足够的重视，了解信用管理目的。其相关的工作人员一定要具有足够的相关工作经验，较高的专业水平等条件。②规划出合理有效的信用制度。信用管理人员需将医药企业的发展规划与客户实际情况相结合，规划出合理有效的信用制度，按照规划出的信用制度严格执行。③对客户信息进行记录与归纳。将得到的客户信息在企业进行记录与归纳。信用管理人员需对客户的运营情况进行实时关注，对客户的最新信息要及时更新，并且根据得到的信息，定期对客户的信用进行重新评估。
2.应收账款业务进行时管理。①加强合同管理。医药企业签署与客户之间的合同或协议时，合同需要通过业务、财务、法务等多个部门的严格审核，并签署后应该将合同备份交与信用管理人员保管，以便于追溯问题。合同上都应该对付款条件等信息进行严谨的规定，不能够给到客户有空子可钻，利用漏洞来延长账期或影响付款。②应收账款进行的进度进行时刻关注。医药企业应该实时关注应收账款的情况，在市场上的众多企业都有过类似的经历，那就是应收账款的账期越长，那么这笔应收账款的回款情况就越不理想。所以医药企业要对应收账款的进度进行时刻关注，并且还要对现阶段的情况进行分析并进行分类，将应收账款账期临近的客户、应收账款账期已经过期的客户、应收账款回款困难的客户各自分为一类。对于已经划分类型的客户进行数据化统计并录入信用管理系统，从系统中可以看到当应收账款账期已经过期的客户这一类客户的数量增加时，医药企业就要加强在应收账款这一方面的管理。企业还应该要重点关注应收账款账期临近的客户的之一类客户，杜绝出现应收账款到期未付的情况。③加强销售订单管理。医药企业应该加强对销售订单的管理，在药品出库之前应该应该对客户的采购订单进行审核查看是否有超过销售额度或销售天数的情况出现，确保在规定范围内發货。如果客户超过了销售额度或者销售天数，订单不仅是通过业务部门负责，还需要财务部门以及信用管理人员的共同审核，部分涉及金额大、账期长的订单，就要提交给领导进行审核，要在取得企业利益的情况下保证应付账款能够及时回款。
除此之外，业务、财务、信用管理部门应该定期开展对过去工作的总结与反思，将客户的信用根据实际情况进行更新、以及更新并记录应付账款的到账情况，总结出在回款过程中可能会出现的问题，及时对之后的工作做出针对性的方案，提高回款的质量，减少和控制应收账款出现坏账和账期延长的情况。
3.应收账款的事后管理。①划分催帐的职能。应该将负责该客户的业务人员和该客户的应收账款进行关联，并且计入到业务人员的绩效考核中去，业务人员应该对客户和自身企业负责，应该负责对下单开始，到回款整个订单过程都要全面跟进。在对业务人员进行绩效考核时，将应收账款的回款情况考虑进去，并由考核人员进行评分，如果评分高那么应该对其奖励，相反，如果评分较低，就要根据规定扣除其一定业绩。将对业务人员的奖惩制度融入到应收账款管理中去，能够通过提升员工的积极性，从而达到提升回款质量的目的。②按时对账。财务部门相关工作人员应该按照与客户协议的应收账款的账期，提前与客户沟通进行对账。如果对账无误，那么财务人员可以安排开具发票，通过业务人员将发票交给客户，等待客户进行付款，如果未按照规定期限进行付款，那么就要对应收账款进行催帐。财务部门给到客户的对账单，应该盖上财务章或公章，由专业财务人员签字审核后给到客户，同样在客户确认后也需要客户签字盖章确认后回传。在收到回款后需要对金额数量进行核对，如与对账单存在差异，应该及时联系客户询问原因。最后将与该客户的所有资料，包括订单、合同、对账单等进行存档报关，以便于日后出现分歧，可以有据可依。③优化退货规则。如果客户因自身销售原因，导致药品在仓库积压，所以选择退回产品时，应该核对药品保质期的剩余时限，若时限较长，且外观不会影响二次销售，那么可以于客户协商退货。但是如果出现质量问题，客户要求退货，医药企业首先应该对产品进行检测，查看是否出现的质量问题属于在标准之内，再来商议是否要退回。退货的过程是中，需要由医药企业仓库人员对数量进行清点，业务部门协助客户办理相关退货手续，再通过财务部门进行协商应收账款问题。
（作者单位：山东步长医药销售有限公司）
一、医药企业应收账款的特点
1.应收账款对企业资金影响大。通过对市场上大多数医药上市企业去年的财务报表进行分析，这些医药企业的应收账款平均占企业总资产中比例的40%，占企业流动资产比例中的50%，从这两项数据来看应收账款对企业的资金影响很大。
2.应收账款的账期长。通过对某些医药企业的应收账款账期进行调查，可以发现大多数医药企业的平均应收账款账期在三个月左右，在长达90天的应收账款账期之内，企业可能会出现各种各样的资金需求，因缺少可流动资金会给企业带来相当大的麻烦。除此之外，如果应收款的账期较长也可能会出现付款企业在账期内因运营出现问题而给不出钱的情况。
3.应收账款管理人员专业水平高。因为医药行业应收账款在企业资产占据了重要的地位，所以对应收账款的管理也应该要求严格，需要应收账款管理人员的职业素质过硬，专业水平达标，并且能对应收账款过程中可能会出现的风险进行时刻监控。
二、医药企业应收账款存在的问题
1.对应收账款风险管理不重视。医药企业的相关领导在对企业进行管理时，大部分的注意力都是放在企业未来的发展规划和企业效益上，往往会忽略调企业在进行药物销售时，对于长期合作或信用度高的客户的合作，付款方式都会选择设置一定账期，那么应收账款所使用的频率也越来越高， 随着应收账款越来越多，对于其管理也应该相对应加强。那么就需要引起企业管理层对应收账款的重视，加强对应收款的管理控制，通过企业管理人员下达的指令，来加强资金审核，加强风险管控意识，加强对客户的资质审核。
2.完善客户信息管理系统。大多数的医药企业的客户信息管理系统应该由业务与财务部门一起建立。但是业务部门在开发客户，对产品进行销售，保障企业效益时，往往会觉得对于客户后续的付款问题是属于财务管理的范围。而对于财务部门来说，基本上只在乎客户付款请情况，认为客户的信息应该由业务部门在与其进行合作时就应该进行收集并且核实。业务，财务部门因对客户信息管理的职责划分不清，导致了无法掌握客户运营，资金等情况，那么就随时可能出现在回款方面上风险，为了避免这些问题只有通过业务与财务部门的共同努力来完善客户信息管理系统。
3.缺少合理的绩效考核标准。大多数医药企业在对业务人员进行绩效考核时的主要依据便是销量，却忽略掉销量中企业能收到的实际回款。因为缺少合理的绩效考核标准，会出现业务人员对已销售产品后续工作概不过问。那么在进行财务人员进行绩效考核时，又因为没有合理的绩效考核标准，导致财务人员在应收账款时只会对款项数量进行核对，并没有对款项的来源，时间等信息进行记录并分析，财务人员也没有能够主动的与客户对账，没有主动去对应收账款进行催帐，出现坏账或账期延长等情况，都是由于缺少合理的绩效考核标准造成的。
4.财务管理人员的专业水平不够高。要想提高应收账款的质量就务必要加强对客户信用的管理，医药企业领导人员没有对财务管理人员有应收账款上的要求，更没有设置专人专项来对客户信息进行维护和管理，从而出现财务管理人员的专业水平不够高，职业素质有待提升，经验不足等情况。
三、医药企业应收账款管理存在问题分析
1.市场竞争激烈。随着市场经济的迅速发展，我国大部分医药企业为了提高收益就需要在市场中扩大企业的占有率，那么为客户应收账款的付款方式显然已经成为了主流趋势。为了在与同行企业竞争时能够取得优势，甚至会采取放长账期的做法。
2.客户的经营情况。医药企业的核心客户是医院，而医院的销售程序都是在对入库的药品出售后才开始进行付款步骤。除此之外，如果药品出现了没有销量的情况，还可能会对超出有效期的药品进行退货或换货，从客户的经营情况也会导致应收账款得不到保障，延后账期，影响到医药企业的资金情况。
3.对客户信用审核与管理。上文说到医药企业的核心客户是医院，那么客户的信息和资料都是很容易收集到。在业务部门对客户制定信用政策时，往往会缺少与财务部门的信息共享，导致了不能准确对客户的信用进行审核与管理，为之后的应收账款埋下了不可预知的风险。
四、医药企业应收账款管理的优化措施
1.应收账款交货前的管理。①设立专人专项进行信用管理。对于医药企业合作的客户，医药企业应该设立专人专项进行信用管理，该项目小组一定要对信用管理的重要性有足够的重视，了解信用管理目的。其相关的工作人员一定要具有足够的相关工作经验，较高的专业水平等条件。②规划出合理有效的信用制度。信用管理人员需将医药企业的发展规划与客户实际情况相结合，规划出合理有效的信用制度，按照规划出的信用制度严格执行。③对客户信息进行记录与归纳。将得到的客户信息在企业进行记录与归纳。信用管理人员需对客户的运营情况进行实时关注，对客户的最新信息要及时更新，并且根据得到的信息，定期对客户的信用进行重新评估。
2.应收账款业务进行时管理。①加强合同管理。医药企业签署与客户之间的合同或协议时，合同需要通过业务、财务、法务等多个部门的严格审核，并签署后应该将合同备份交与信用管理人员保管，以便于追溯问题。合同上都应该对付款条件等信息进行严谨的规定，不能够给到客户有空子可钻，利用漏洞来延长账期或影响付款。②应收账款进行的进度进行时刻关注。医药企业应该实时关注应收账款的情况，在市场上的众多企业都有过类似的经历，那就是应收账款的账期越长，那么这笔应收账款的回款情况就越不理想。所以医药企业要对应收账款的进度进行时刻关注，并且还要对现阶段的情况进行分析并进行分类，将应收账款账期临近的客户、应收账款账期已经过期的客户、应收账款回款困难的客户各自分为一类。对于已经划分类型的客户进行数据化统计并录入信用管理系统，从系统中可以看到当应收账款账期已经过期的客户这一类客户的数量增加时，医药企业就要加强在应收账款这一方面的管理。企业还应该要重点关注应收账款账期临近的客户的之一类客户，杜绝出现应收账款到期未付的情况。③加强销售订单管理。医药企业应该加强对销售订单的管理，在药品出库之前应该应该对客户的采购订单进行审核查看是否有超过销售额度或销售天数的情况出现，确保在规定范围内發货。如果客户超过了销售额度或者销售天数，订单不仅是通过业务部门负责，还需要财务部门以及信用管理人员的共同审核，部分涉及金额大、账期长的订单，就要提交给领导进行审核，要在取得企业利益的情况下保证应付账款能够及时回款。
除此之外，业务、财务、信用管理部门应该定期开展对过去工作的总结与反思，将客户的信用根据实际情况进行更新、以及更新并记录应付账款的到账情况，总结出在回款过程中可能会出现的问题，及时对之后的工作做出针对性的方案，提高回款的质量，减少和控制应收账款出现坏账和账期延长的情况。
3.应收账款的事后管理。①划分催帐的职能。应该将负责该客户的业务人员和该客户的应收账款进行关联，并且计入到业务人员的绩效考核中去，业务人员应该对客户和自身企业负责，应该负责对下单开始，到回款整个订单过程都要全面跟进。在对业务人员进行绩效考核时，将应收账款的回款情况考虑进去，并由考核人员进行评分，如果评分高那么应该对其奖励，相反，如果评分较低，就要根据规定扣除其一定业绩。将对业务人员的奖惩制度融入到应收账款管理中去，能够通过提升员工的积极性，从而达到提升回款质量的目的。②按时对账。财务部门相关工作人员应该按照与客户协议的应收账款的账期，提前与客户沟通进行对账。如果对账无误，那么财务人员可以安排开具发票，通过业务人员将发票交给客户，等待客户进行付款，如果未按照规定期限进行付款，那么就要对应收账款进行催帐。财务部门给到客户的对账单，应该盖上财务章或公章，由专业财务人员签字审核后给到客户，同样在客户确认后也需要客户签字盖章确认后回传。在收到回款后需要对金额数量进行核对，如与对账单存在差异，应该及时联系客户询问原因。最后将与该客户的所有资料，包括订单、合同、对账单等进行存档报关，以便于日后出现分歧，可以有据可依。③优化退货规则。如果客户因自身销售原因，导致药品在仓库积压，所以选择退回产品时，应该核对药品保质期的剩余时限，若时限较长，且外观不会影响二次销售，那么可以于客户协商退货。但是如果出现质量问题，客户要求退货，医药企业首先应该对产品进行检测，查看是否出现的质量问题属于在标准之内，再来商议是否要退回。退货的过程是中，需要由医药企业仓库人员对数量进行清点，业务部门协助客户办理相关退货手续，再通过财务部门进行协商应收账款问题。
（作者单位：山东步长医药销售有限公司）