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为了保证加工贸易交易双方都能更好地履行各自的责任和义务，规避交易风险，在支付方式上可以采用银行保函与信用证配合使用的支付方式，这有利于建立、巩固银企战略联盟，能有效防范金融风险的发生，使银行和企业在关系营销中共同成长。
国际贸易与加工贸易业务的特点
国际贸易与国内贸易相比有以下五个方面的特点：一是国际贸易属跨国交易，情况错综复杂；二是国际贸易易受国际局势变化的影响，具有不稳定性；三是国际贸易风险大；四是国际贸易线长面广，中间环节多；五是国际市场竞争异常激烈。
加工贸易是指一国的企业利用自己的设备和生产能力，对来自国外的原材料、零部件或元器件进行加工、制造或装配，然后再将产品销往国外的贸易方式。目前我国常用的加工贸易，主要有进料加工和对外加工装配两种。
加工贸易不同于一般的单边进口或出口贸易，一笔加工贸易实际上包括了进口和出口两种交易，是“先进后出、进出结合”的贸易关系，从而使加工贸易的支付方式复杂化。
在加工贸易中，作为委托方的国外企业和作为加工方的国内企业（被委托方）之间是一种委托加工合同关系。委托方向被委托方提供原材料、辅助材料或零部件、元件等生产资料，有的还作价或不作价提供生产设备，委托加工方加工或装配；被委托方以自身的厂房、技术和劳动力，按加工贸易合同约定的品质、规格、款式等要求，加工或装配成制成品后，交由委托方在国外市场进行销售，加工方按合同约定收取加工费或装配费（工缴费）。在整个加工贸易过程中，原材料或零配件的进口与其制成品的出口是一笔完整的业务。
商业银行市场营销及其战略选择
国外银行界把商业银行市场营销定义为：把可盈利的银行服务引导流向经选定的用户的管理活动。“可盈利的银行服务”是指商业银行向客户提供各种服务，包括存、贷款等各种有偿服务，它们可以为商业银行带来直接或间接的收益，这些服务就是商业银行的营销产品；“经选定的用户”就是商业银行的目标市场，商业银行为目标市场中的客户提供服务。这个概念体现了现代营销的核心，即细分、目标、定位。商业银行市场营销目标是全方位拓展业务，提高金融产品和金融服务的市场占有率，不断增加和扩大服务范围，拓展客户类型，建立稳定的客户群体，保持可持续发展，实现盈利最大化，风险最小化。
国有商业银行要发展，必须主动走向市场，树立和贯彻以市场为导向、以客户为中心的营销及服务理念，依赖高效的市场开发和客户营销工作。面对各行各业数量众多、变化迅速、生存发展状况各异的客户市场，如何根据市场营销的“二八法则” ，寻找出贡献最大的那部分优质客户，准确判断出有良好发展前景的潜在优质客户群体，合理确定市场定位和客户发展规划，就成为商业银行市场营销工作成效大小的关键。
银企合作关系营销，就是识别、维护和巩固银行与客户及其他利益相关人员的关系活动，通过银行努力，以成熟的履行承诺的方式，使活动所涉及的各方面目标在关系营销中实现，在银行与客户之间建立一种双赢的经济关系。国有商业银行的客户经理把保持与客户间的紧密关系作为营销核心，研究客户，了解客户，关心帮助客户，尊重客户意愿，开发出符合他们需要的产品和服务，这样才能与客户建立一个全面、明确、稳定的服务对应关系和利益互补关系，从而实现银行客户资源优良化，金融服务商品化和经营效益最大化。
通过加工贸易业务，建立、巩固银企战略联盟
企业是资源的集合体，企业的一切经营活动都是企业资源的整合活动，企业战略联盟进行的是企业间的资源整合活动。因此战略联盟的本质，就是两个或两个以上的独立企业为了实现一定的战略目的而进行企业间资源整合活动的一种长期合作安排。战略联盟既可以是防御性的，也可以是竞争性的。合作是为了竞争，竞争越激烈，组建战略联盟就越必要。
银企的发展是建立战略联盟的促进力量。
首先，加入WTO后，中资银行要面对外资银行的冲击。银行业的开放服从世贸组织的《服务贸易总协定》。根据 1999 年 3 月 l 日生效的《金融服务贸易协议》相关规定及相关双边协议，外资银行五年后将可以对中国居民个人提供金融服务，中资银行将面临前所未有的激烈竞争，而其中，客户资源和业务资源是竞争的焦点。外资银行进入国内市场后，会利用其灵活的经营手段和服务方式来争夺国内银行的客户资源。 国际结算业务是其争夺的主要业务之一。目前，涉及汇款、托收、银行保函和信用证进出口结算的国际业务被认为是利润高、风险小的银行业务，也是外资银行最容易突破的地方。
其次，加入WTO后，中国政府将大幅度降低关税和进出口其他费用的一般水平。关税的降低必然会加剧我国市场上的竞争，一方面，在许多商品和服务上，无论是价格、品质、功能还是营销手段，我国企业都一时难以与跨国公司相抗衡；另一方面，我国企业适应现代市场竞争的能力还比较弱。我国的银行业和进出口企业正处于成长阶段，实力不够雄厚，还难于与国外大型跨国公司直接竞争，而且同时面临着既要稳定国内市场，又要坚持走国际化发展的双重艰巨任务。为了实现市场、资金、管理、技术等资源的整合与共享，实现竞争能力的提高，构建银企战略联盟是一个必要选择。
加工贸易业务中的金融服务
在银企合作的过程中，应以为企业提供多元化、多层次的金融服务作为出发点，帮助企业解决发展过程中的问题，特别是信用风险问题，使银行和企业在合作中共同发展。银行介入加工贸易业务正是提供了这样的一个契机，它有利于建立、巩固银行与企业之间的战略联盟，通过银企战略联盟,可以利用银行、企业间的整合资源,实现优势互补,达到有效提升企业的竞争实力的目的,对联盟双方是互赢的。
⒈銀行保函保证委托方利益
在涉外经济交往中，交易双方往往由于缺乏信任和了解，因而会给交易的达成和合同的履行造成一定的障碍。为促使顺利达成交易，使国际贸易活动正常进行，出现了由银行或其他金融机构办理的保函业务。担保人以自己的资信向受益人保证申请人履行双方签订的商务合同或其他经济合同项下的责任与义务。
在加工贸易中所使用的保函是履约保函，保函所保证的履约义务是加工方应按时、按量、按质地交运货物。由于加工贸易存在一种特殊的合同关系，合同双方在整个加工贸易过程中，都面临各自不同的交易风险。因为，加工贸易中的加工方，不必预先向委托方支付原材料或零部件的货款，如果加工方不能按时交货或交货的数量和质量不符合合同约定，则委托方先将原材料或零部件交给加工方进行加工或装配将面临较大的风险，这时，仅有合同的约束是远远不够的，为规避风险，委托方往往要求加工方提供银行保函。银行保函作为一种银行信用，在一定程度上降低了委托方的风险。如果加工方不能按时按质按量地交货或存在其他违约行为，导致委托方遭受损失，则委托方可以凭银行保函向担保银行索偿。
由加工方申请的、加工方银行开据的、以委托方为受益人的银行保函，一般都是出口履约保函，其内容主要包括：如果委托方按合同规定向加工方提供原材料或零部件，银行担保加工方能够按照合同规定，在一定时间内按照一定的金额和合同约定的其他要求向委托方提供产品。如果加工方未能按照合同的规定提供产成品，作为保函受益人的委托方可以凭保函向担保银行提出索偿，担保银行保证按保函金额向委托方付款。
出口履约保函对交易双方的约束效力存在差异，保函更多的是保证委托方的利益，是委托方对加工方的一种责任约束，而对加工方而言则要支付开立保函的额外费用，结果约束的却是自己，所以，为了保证己方利益，加工方常常要求委托方开立信用证。
⒉信用证保证加工方利益
采用信用证支付方式，给贸易双方带来一定的好处。一方面，它保证出口商凭单取得货款。信用证支付的原则是单证严格相符，出口商交货后提交的单据，只要做到与信用证规定相符，“单证一致、单单一致”，银行就保证支付货款。在信用证支付方式下，出口商交货后不必担心进口商到时不付款，而是由银行承担付款责任，银行信用要比商业信用更可靠。因此，信用证支付为出口商收取货款提供了较为安全的保障。
加工方在加工或装配出制成品，按照合同规定的要求交运给委托方以后，面临的是委托方迟付或拒付工缴费的风险，为规避风险，加工方一般要向委托方开出一张以委托方为受益人的、进口加工业务所需原材料或零部件的信用证，并在该信用证中确定一个生效条款，即该信用证的生效条件是委托方向加工方开出一张以加工方为受益人的进口制成品的信用证为条件，并且规定信用证的金额是第一张信用证的金额与工缴费之和。也就是说，加工方通过委托方开立的信用证，保证了自己能顺利取得按照合同规定的工缴费。
另一方面，信用证能保证进口商能按时、按质、按量收到货物。进口商申请开证时可以通过控制信用证条款来约束出口商交货的时间、交货的品质和数量，如在信用证中规定最迟的装运期限以及要求出口商提交由信誉良好的公证机构出具的品质、数量或重量证书等，以保证进口商按时、按质、按量收到货物。
3.银行保函与对开信用证的配合应用
无论是银行保函还是信用证支付方式，在保证交易双方利益的效力方面均存在不平衡性。为了保证交易双方都能更好地履行各自的责任和义务，规避双方的交易风险，在支付方式上可以采用银行保函和信用证配合使用的支付方式。
加工方通过银行开据的以委托方为受益人的银行保函，保证加工方在收到委托方提供的原材料或零部件之后能够按照合同的规定向委托方提供制成品。如果加工方未能按约定履行合同，委托方便可向担保银行索偿。保函为委托方提供了一定的风险保障，委托方可以凭保函向加工方发运原材料或零部件，由加工方进行加工或装配。同时，委托方向银行申请开立以加工方为受益人的信用证，加工方按加工贸易合同要求生产出制成品。
对于加工方和委托方来说，银行保函与信用证配合使用的支付方式对双方都是相对公平合理的。加工方开立银行保函后委托方开据信用证，对委托方相对有利，但加工方提供的保函是有条件的，委托方如果要凭保函索偿，则首先必须符合保函中所规定的条件，即开立向加工方购进制成品的信用证。不实现保函所规定的条件，委托方就会因为没有履行保函的义务而无法行使索偿的权利。对加工方来说，委托方开立的信用证，为其安全交货提供了保证，如果委托方没有按照合同规定交付工缴费，则加工方就可向开证银行索偿，确保收汇安全。
加工贸易中，运用保函与信用证配合使用的支付方式，在其业务流程中，如果加工方违约，例：加工方收到委托方的原材料或零部件和银行开立的信用证后，没有向委托方发运制成品，委托方都将有权向开出保函的加工方银行进行索赔，以补偿自己发运出原材料或零部件而没有收到制成品的损失；相反，如果委托方违约，例：委托方没有按照合同规定支付加工方的工缴费，则委托方无法从开证行取得信用证下的单据，从而无法取得制成品。所以银行保函与信用证对开的支付方式，是对交易双方都比较有利的选择。
构建以信息共享为基础的银企战略联盟
整合社会资源，营造新型银企关系
信息技术的发展正逐步改变着银行传统的管理方式和管理理念。通过建立和完善基于数据库技术的管理信息系统，实现内部综合管理信息化。运用信息技术和管理方法对银行全部信息进行处理、分析、预测，实现风险控制和管理决策的高度集成化，它能使银行各级管理人员以及客户经理，都能够拥有和运用充足的信息资源，从而消除信息传递缓慢和信息不对称现象，提高科学管理的水平，增强内部控制、分析研究和正确决策的能力。由于银行业发展所依托的基本关系 银企关系正在经历着巨大的调整，银行业调整发展思路，通过整合社会资源、营造新型银企关系，在不断满足客户新的金融服务需求过程中寻求自身的更大发展，在竞争与合作中实现银企双赢就成了符合经济、社会发展的选择。
共享信息资源，巩固银企战略联盟
⒈信息技术是银企战略联盟的技术基础。价值鏈间的信息互动传递是保证联盟策略有效运行的基础，特别是在飞速发展的网络经济时代，缺乏信息交流与共享的孤岛式的战略联盟是无法实现资源整合和优势互补的。电子商务技术使网络时代的战略联盟具有更强的可操作性和实际意义。
⒉ 以信息资源为基础和纽带，促进银企联盟价值链融合。一方面，银行借助与联盟伙伴的合作，可以收集和积累更多的客户行为信息，通过科学的模型分析，提高银行在客户定位、信用经营方面的科学性，实现风险降低、效益提高的良性转变；另一方面，银行将突破“放贷收息”的传统获利模式，寻求一条靠信息经营获利的途径。在所有信息资源中，客户信息数据无疑是最为重要的基础战略资源。所有以创造利益为主要目的的企业，面向客户的服务是所有业务活动中最为重要的，尤其是作为金融服务行业的银行，更是以客户为中心。只有提高客户满意度，为客户创造价值，才能扩大自己的客户群体。战略联盟，可以使联盟伙伴之间共享客户信息，各伙伴共同为所有的客户服务，无形中增加了自己的客户群体。建立在客户信息数据共享基础上的信息合作伙伴关系是联盟伙伴间最重要的关系。
信息共享是未来银企合作的发展方向。银企战略联盟的基本特征是信息合作、信息资源共享，尤其是客户资源的共享更是战略制高点，通过信息共享，双方都能从中获得更大的客户资源和市场份额。
作者单位：广东省华侨职业技术学校
编辑：黄良阳
国际贸易与加工贸易业务的特点
国际贸易与国内贸易相比有以下五个方面的特点：一是国际贸易属跨国交易，情况错综复杂；二是国际贸易易受国际局势变化的影响，具有不稳定性；三是国际贸易风险大；四是国际贸易线长面广，中间环节多；五是国际市场竞争异常激烈。
加工贸易是指一国的企业利用自己的设备和生产能力，对来自国外的原材料、零部件或元器件进行加工、制造或装配，然后再将产品销往国外的贸易方式。目前我国常用的加工贸易，主要有进料加工和对外加工装配两种。
加工贸易不同于一般的单边进口或出口贸易，一笔加工贸易实际上包括了进口和出口两种交易，是“先进后出、进出结合”的贸易关系，从而使加工贸易的支付方式复杂化。
在加工贸易中，作为委托方的国外企业和作为加工方的国内企业（被委托方）之间是一种委托加工合同关系。委托方向被委托方提供原材料、辅助材料或零部件、元件等生产资料，有的还作价或不作价提供生产设备，委托加工方加工或装配；被委托方以自身的厂房、技术和劳动力，按加工贸易合同约定的品质、规格、款式等要求，加工或装配成制成品后，交由委托方在国外市场进行销售，加工方按合同约定收取加工费或装配费（工缴费）。在整个加工贸易过程中，原材料或零配件的进口与其制成品的出口是一笔完整的业务。
商业银行市场营销及其战略选择
国外银行界把商业银行市场营销定义为：把可盈利的银行服务引导流向经选定的用户的管理活动。“可盈利的银行服务”是指商业银行向客户提供各种服务，包括存、贷款等各种有偿服务，它们可以为商业银行带来直接或间接的收益，这些服务就是商业银行的营销产品；“经选定的用户”就是商业银行的目标市场，商业银行为目标市场中的客户提供服务。这个概念体现了现代营销的核心，即细分、目标、定位。商业银行市场营销目标是全方位拓展业务，提高金融产品和金融服务的市场占有率，不断增加和扩大服务范围，拓展客户类型，建立稳定的客户群体，保持可持续发展，实现盈利最大化，风险最小化。
国有商业银行要发展，必须主动走向市场，树立和贯彻以市场为导向、以客户为中心的营销及服务理念，依赖高效的市场开发和客户营销工作。面对各行各业数量众多、变化迅速、生存发展状况各异的客户市场，如何根据市场营销的“二八法则” ，寻找出贡献最大的那部分优质客户，准确判断出有良好发展前景的潜在优质客户群体，合理确定市场定位和客户发展规划，就成为商业银行市场营销工作成效大小的关键。
银企合作关系营销，就是识别、维护和巩固银行与客户及其他利益相关人员的关系活动，通过银行努力，以成熟的履行承诺的方式，使活动所涉及的各方面目标在关系营销中实现，在银行与客户之间建立一种双赢的经济关系。国有商业银行的客户经理把保持与客户间的紧密关系作为营销核心，研究客户，了解客户，关心帮助客户，尊重客户意愿，开发出符合他们需要的产品和服务，这样才能与客户建立一个全面、明确、稳定的服务对应关系和利益互补关系，从而实现银行客户资源优良化，金融服务商品化和经营效益最大化。
通过加工贸易业务，建立、巩固银企战略联盟
企业是资源的集合体，企业的一切经营活动都是企业资源的整合活动，企业战略联盟进行的是企业间的资源整合活动。因此战略联盟的本质，就是两个或两个以上的独立企业为了实现一定的战略目的而进行企业间资源整合活动的一种长期合作安排。战略联盟既可以是防御性的，也可以是竞争性的。合作是为了竞争，竞争越激烈，组建战略联盟就越必要。
银企的发展是建立战略联盟的促进力量。
首先，加入WTO后，中资银行要面对外资银行的冲击。银行业的开放服从世贸组织的《服务贸易总协定》。根据 1999 年 3 月 l 日生效的《金融服务贸易协议》相关规定及相关双边协议，外资银行五年后将可以对中国居民个人提供金融服务，中资银行将面临前所未有的激烈竞争，而其中，客户资源和业务资源是竞争的焦点。外资银行进入国内市场后，会利用其灵活的经营手段和服务方式来争夺国内银行的客户资源。 国际结算业务是其争夺的主要业务之一。目前，涉及汇款、托收、银行保函和信用证进出口结算的国际业务被认为是利润高、风险小的银行业务，也是外资银行最容易突破的地方。
其次，加入WTO后，中国政府将大幅度降低关税和进出口其他费用的一般水平。关税的降低必然会加剧我国市场上的竞争，一方面，在许多商品和服务上，无论是价格、品质、功能还是营销手段，我国企业都一时难以与跨国公司相抗衡；另一方面，我国企业适应现代市场竞争的能力还比较弱。我国的银行业和进出口企业正处于成长阶段，实力不够雄厚，还难于与国外大型跨国公司直接竞争，而且同时面临着既要稳定国内市场，又要坚持走国际化发展的双重艰巨任务。为了实现市场、资金、管理、技术等资源的整合与共享，实现竞争能力的提高，构建银企战略联盟是一个必要选择。
加工贸易业务中的金融服务
在银企合作的过程中，应以为企业提供多元化、多层次的金融服务作为出发点，帮助企业解决发展过程中的问题，特别是信用风险问题，使银行和企业在合作中共同发展。银行介入加工贸易业务正是提供了这样的一个契机，它有利于建立、巩固银行与企业之间的战略联盟，通过银企战略联盟,可以利用银行、企业间的整合资源,实现优势互补,达到有效提升企业的竞争实力的目的,对联盟双方是互赢的。
⒈銀行保函保证委托方利益
在涉外经济交往中，交易双方往往由于缺乏信任和了解，因而会给交易的达成和合同的履行造成一定的障碍。为促使顺利达成交易，使国际贸易活动正常进行，出现了由银行或其他金融机构办理的保函业务。担保人以自己的资信向受益人保证申请人履行双方签订的商务合同或其他经济合同项下的责任与义务。
在加工贸易中所使用的保函是履约保函，保函所保证的履约义务是加工方应按时、按量、按质地交运货物。由于加工贸易存在一种特殊的合同关系，合同双方在整个加工贸易过程中，都面临各自不同的交易风险。因为，加工贸易中的加工方，不必预先向委托方支付原材料或零部件的货款，如果加工方不能按时交货或交货的数量和质量不符合合同约定，则委托方先将原材料或零部件交给加工方进行加工或装配将面临较大的风险，这时，仅有合同的约束是远远不够的，为规避风险，委托方往往要求加工方提供银行保函。银行保函作为一种银行信用，在一定程度上降低了委托方的风险。如果加工方不能按时按质按量地交货或存在其他违约行为，导致委托方遭受损失，则委托方可以凭银行保函向担保银行索偿。
由加工方申请的、加工方银行开据的、以委托方为受益人的银行保函，一般都是出口履约保函，其内容主要包括：如果委托方按合同规定向加工方提供原材料或零部件，银行担保加工方能够按照合同规定，在一定时间内按照一定的金额和合同约定的其他要求向委托方提供产品。如果加工方未能按照合同的规定提供产成品，作为保函受益人的委托方可以凭保函向担保银行提出索偿，担保银行保证按保函金额向委托方付款。
出口履约保函对交易双方的约束效力存在差异，保函更多的是保证委托方的利益，是委托方对加工方的一种责任约束，而对加工方而言则要支付开立保函的额外费用，结果约束的却是自己，所以，为了保证己方利益，加工方常常要求委托方开立信用证。
⒉信用证保证加工方利益
采用信用证支付方式，给贸易双方带来一定的好处。一方面，它保证出口商凭单取得货款。信用证支付的原则是单证严格相符，出口商交货后提交的单据，只要做到与信用证规定相符，“单证一致、单单一致”，银行就保证支付货款。在信用证支付方式下，出口商交货后不必担心进口商到时不付款，而是由银行承担付款责任，银行信用要比商业信用更可靠。因此，信用证支付为出口商收取货款提供了较为安全的保障。
加工方在加工或装配出制成品，按照合同规定的要求交运给委托方以后，面临的是委托方迟付或拒付工缴费的风险，为规避风险，加工方一般要向委托方开出一张以委托方为受益人的、进口加工业务所需原材料或零部件的信用证，并在该信用证中确定一个生效条款，即该信用证的生效条件是委托方向加工方开出一张以加工方为受益人的进口制成品的信用证为条件，并且规定信用证的金额是第一张信用证的金额与工缴费之和。也就是说，加工方通过委托方开立的信用证，保证了自己能顺利取得按照合同规定的工缴费。
另一方面，信用证能保证进口商能按时、按质、按量收到货物。进口商申请开证时可以通过控制信用证条款来约束出口商交货的时间、交货的品质和数量，如在信用证中规定最迟的装运期限以及要求出口商提交由信誉良好的公证机构出具的品质、数量或重量证书等，以保证进口商按时、按质、按量收到货物。
3.银行保函与对开信用证的配合应用
无论是银行保函还是信用证支付方式，在保证交易双方利益的效力方面均存在不平衡性。为了保证交易双方都能更好地履行各自的责任和义务，规避双方的交易风险，在支付方式上可以采用银行保函和信用证配合使用的支付方式。
加工方通过银行开据的以委托方为受益人的银行保函，保证加工方在收到委托方提供的原材料或零部件之后能够按照合同的规定向委托方提供制成品。如果加工方未能按约定履行合同，委托方便可向担保银行索偿。保函为委托方提供了一定的风险保障，委托方可以凭保函向加工方发运原材料或零部件，由加工方进行加工或装配。同时，委托方向银行申请开立以加工方为受益人的信用证，加工方按加工贸易合同要求生产出制成品。
对于加工方和委托方来说，银行保函与信用证配合使用的支付方式对双方都是相对公平合理的。加工方开立银行保函后委托方开据信用证，对委托方相对有利，但加工方提供的保函是有条件的，委托方如果要凭保函索偿，则首先必须符合保函中所规定的条件，即开立向加工方购进制成品的信用证。不实现保函所规定的条件，委托方就会因为没有履行保函的义务而无法行使索偿的权利。对加工方来说，委托方开立的信用证，为其安全交货提供了保证，如果委托方没有按照合同规定交付工缴费，则加工方就可向开证银行索偿，确保收汇安全。
加工贸易中，运用保函与信用证配合使用的支付方式，在其业务流程中，如果加工方违约，例：加工方收到委托方的原材料或零部件和银行开立的信用证后，没有向委托方发运制成品，委托方都将有权向开出保函的加工方银行进行索赔，以补偿自己发运出原材料或零部件而没有收到制成品的损失；相反，如果委托方违约，例：委托方没有按照合同规定支付加工方的工缴费，则委托方无法从开证行取得信用证下的单据，从而无法取得制成品。所以银行保函与信用证对开的支付方式，是对交易双方都比较有利的选择。
构建以信息共享为基础的银企战略联盟
整合社会资源，营造新型银企关系
信息技术的发展正逐步改变着银行传统的管理方式和管理理念。通过建立和完善基于数据库技术的管理信息系统，实现内部综合管理信息化。运用信息技术和管理方法对银行全部信息进行处理、分析、预测，实现风险控制和管理决策的高度集成化，它能使银行各级管理人员以及客户经理，都能够拥有和运用充足的信息资源，从而消除信息传递缓慢和信息不对称现象，提高科学管理的水平，增强内部控制、分析研究和正确决策的能力。由于银行业发展所依托的基本关系 银企关系正在经历着巨大的调整，银行业调整发展思路，通过整合社会资源、营造新型银企关系，在不断满足客户新的金融服务需求过程中寻求自身的更大发展，在竞争与合作中实现银企双赢就成了符合经济、社会发展的选择。
共享信息资源，巩固银企战略联盟
⒈信息技术是银企战略联盟的技术基础。价值鏈间的信息互动传递是保证联盟策略有效运行的基础，特别是在飞速发展的网络经济时代，缺乏信息交流与共享的孤岛式的战略联盟是无法实现资源整合和优势互补的。电子商务技术使网络时代的战略联盟具有更强的可操作性和实际意义。
⒉ 以信息资源为基础和纽带，促进银企联盟价值链融合。一方面，银行借助与联盟伙伴的合作，可以收集和积累更多的客户行为信息，通过科学的模型分析，提高银行在客户定位、信用经营方面的科学性，实现风险降低、效益提高的良性转变；另一方面，银行将突破“放贷收息”的传统获利模式，寻求一条靠信息经营获利的途径。在所有信息资源中，客户信息数据无疑是最为重要的基础战略资源。所有以创造利益为主要目的的企业，面向客户的服务是所有业务活动中最为重要的，尤其是作为金融服务行业的银行，更是以客户为中心。只有提高客户满意度，为客户创造价值，才能扩大自己的客户群体。战略联盟，可以使联盟伙伴之间共享客户信息，各伙伴共同为所有的客户服务，无形中增加了自己的客户群体。建立在客户信息数据共享基础上的信息合作伙伴关系是联盟伙伴间最重要的关系。
信息共享是未来银企合作的发展方向。银企战略联盟的基本特征是信息合作、信息资源共享，尤其是客户资源的共享更是战略制高点，通过信息共享，双方都能从中获得更大的客户资源和市场份额。
作者单位：广东省华侨职业技术学校
编辑：黄良阳