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桑志忠战上海
朱向熹/文
河南郑州人桑志忠在上海开了一个对联馆，名字就叫桑志忠对联艺术馆，据说这是全国第一家以企业形式运作的对联“专营”公司。因为是小本买卖，桑志忠给自己注册的是个人独资企业，是上海第一批个人独资企业中的一家，从企业层级来说，仅高于个体工商户，所以桑志忠在做买卖的时候，也透着个体工商户的习气，主要是不循常规。出乎意料，特立独行的运作风格，竟为他在一个狭小的天地里打开了一个相对广阔的赢利空间。
桑志忠能将一门几乎无人看好的生意做得有声有色，是因为他抓住了两个要点，走了几步关键棋。
第一，选择最能体现价值含量的产品，集中火力。在中国传统艺术中，对联是其中很小的一个门类，在一般人看来，对联的天地已经够小的，岂能再小，自我限制？所以，一般人都是有活就接，你要写堂联也可以，你要写门联也可以，最后就变成了卖字的。卖字的你又不是书法家，很难卖上好价钱，所以日子就越过越难。桑志忠的做法不同，他在作对联中比较难做的、比较能够表现作者文化功力的一种，就是嵌名联，将一个人的名字嵌入对联之中，一般是嵌到对联的头部。这就像龙行一样，联头定了格，后面的字句均要依照其字韵、意境而行，所以比较难。另一方面，人都有自爱之心，看到自己的名字出现在对联中，总是会比较高兴，所以，对嵌名联接受起来也就比较容易，方便“润笔”的提高。
第二，抓住重点，全力运作。文化艺术行业有个特点，就是作品的价码与作者的名气呈紧密相连，借经济学家的一句话说，就是作品的价格与作者的名声成正相关性。作者名气越大，作品也就越容易卖出好价钱。
桑志忠就紧紧抓住了“名”这个重点，在创业初期，一切围绕这个重点进行运作。桑志忠的想法是，既要出名，又要经济。因为他做得是小本买卖，资金有限，没有能力打硬广告，他就想方设法去打“软广告”。他的方法是与媒体老总套磁，利用文化人喜欢附庸风雅的特征，为老总写对联，为老总的朋友写对联。与老总的关系搞好了，在报纸上开个把专栏还不是一句话的事？专栏开出来，定期与读者见面，也就等于定期对读者进行品牌提醒。会写嵌名联的桑志忠很快就在一些读者中出了名，为他的商业运作打下了基础。
桑志忠为出名，树立个人品牌想了很多办法，其中一个办法就是不请自来，为社会名流、甚至各级领导干部撰写嵌名联，然后将这些嵌名联投诸媒体，这叫傍名牌、搭便车，不但桑志忠可以用，其他的朋友也可以用。一些聪明的朋友将产品送给社会名流，甚至送给领导干部，不管他们接不接受，他们如何看待你的产品，你都有了说话的“由头”，这一招往往有奇效。通过这种方式，桑志忠不但出了名，还赚了稿费，当然，对桑志忠来说，这些都是小钱。
为了出名，桑志忠可谓不遗余力。在一次上海某区举办的书画展览上，组委会按知名度将他排在第7位。以桑志忠对中国媒体了解之深，他知道排第7名的这位在第二天报纸刊登相关消息时，一定会被报纸编辑删除，这样的话，他就将失去一次在媒体上亮相的机会，影响他的快速成名之大策。所以，他找到组委会“理论”，问他们排名根据的是什么？组委会说根据的是作品的影响力。他又问作品的影响力依何而定，是不是可以根据报纸发表的级别而定？组委会说当然可以。他就拿出刊有他的作品的报纸，一大摞，其中包括含“中国”字头的“国家级”报纸，相比之下，排第1名的那位最多只在省级报纸上刊登过作品。组委会话说出口，只好按发表报纸的级别将他的名字排到了第1位。第二天，桑志忠的大名如愿以偿地以“第1名”的成绩登上了报纸，等于又给他做了一次免费的广告。
挑起事端即“闹事”，是很好的一种快速出名的方法。在这次展会上，桑志忠还搞了一次公开悬赏活动，说参加展览的人，有能够将他的作品改动一个字的，他就当场奖励100元。当然不会有人去改他的作品，这种事，改好了不足添彩，改不好还会丢脸，而且文化作品向来见仁见智，谁会去惹这种麻烦？通过这次“挑战”，桑志忠一分钱没花，却在圈内一下子出了名。
因为抓住了“产业”的两个关键，一个作品，一个“名”，所以，现在桑志忠的生意非常不错。对桑志忠的做法有些朋友可能会有想法，但是在商言商，桑志忠的做法并不出格。对大多数投资者来说，成功关键无非也就是这两点，一个产品，一个名气，或者说品牌。抓住了这两点，成功就等于有了一半，桑志忠的方法可供借鉴。
王茶英打杭州
胡桢木/文
去过杭州的朋友都知道到萧山坐飞机，却不知道顺便在萧山买块豆腐带回家，因为这里有一位著名的“豆腐西施”王茶英。这几年，王茶英夫妇靠做豆腐发了财，即便是在富庶的萧山，也未免令人眼红。
王茶英早年不过是个卖豆腐的，全中国卖豆腐的何止好几百万人，为什么单单她能够成为卖豆腐者中少数几个发大财的人之一呢？
首先归功于她抓机会的能力和快速行动的能力。当年王茶英在萧山西门镇卖豆腐的时候，有一天为她提供豆腐的当地豆制品厂突然宣布倒闭了。王茶英得到消息的第一个反应，却是赶紧拿出自家的存款，同时催着丈夫借钱，在短短时间内就筹资50万元，盖起了一个350平方米的豆制品加工厂。之所以这么着急，是因为她看出这是一个机会，市场出现了空白，如果她不赶快行动，这个空白就可能被别人填补，而当地豆腐市场容量有限，如果被别人抢占了先手，她就很难有机会了。王茶英的经验至少证明了一点，那就是对小本投资来说，发现机会后的快速落实能力至少和发现机会的能力一样重要。豆制品厂建起来了，果然应验了王茶英的判断，最好的时候，她一天就能赚个五六百元，与当初做豆腐零售的时候，一天赚个三五十元，真有天壤之别。
第二是厚利产品靠市场深度，薄利产品靠市场广度。王茶英在萧山站稳脚跟以后，就开始考虑向杭州进军，因为豆腐是一种利润很薄的产品，萧山市场太小，即使一人独占，所得亦相当有限，另一方面，对于豆制品这种产品来说，要提高产品的深度，提高产品的单位附加值难度很大。而杭州是个拥有数百万人口的大城市，市场空间要大得多。王茶英将豆腐送到了杭州，但是出乎意料，一上阵就吃了一个大败仗。原因是她忘了在大地方做生意与在小地方做生意的区别，在小地方做生意，因为圈子小，人们天天抬头不见低头见，相互非常熟悉，知根知底，所以最重要的是实惠，你要想把生意做好，就要给人们以最大程度的实惠。在大地方做生意，因为圈子大，人们相互了解困难，每天人来人往，大多都是陌生面孔，所以，在大地方做生意，首要的是品质，也就是产品的质量与品牌。品牌成为了打开市场的利器，王茶英的豆腐缺少的恰恰就是品牌。她一开始还想沿袭在萧山的做法，用不错的产品质量和相对较低的价格打动杭州消费者，谁知杭州消费者根本就不买帐。她想不要钱送给人家吃人家都不要，电视上、报纸上大量对小豆腐作坊恶心的报道，已经给人们留下了深刻印象，没有人愿意为了块把钱的免费赠送，就拿自己的身体健康开玩笑，这一切使王茶英在迈入杭州之初就陷入了困境。
后来王茶英用两招走出了困境。
第一招，开办专卖店，展示实力。在丈夫的建议下，她在杭州开办了自己第一家豆制品专卖店，门面做得相当不错。杭州是中国工商业最发达的地方之一，消费者都很实际，有实力在寸土寸金的杭州开办这样的豆制品专卖店的，肯定不会是小作坊。依靠这种办法，王茶英越过了杭州消费者的“信任门槛”。现在王茶英在杭州的豆制品专卖店已经扩展到了28家。这也是小投资者常用的方法，即树旗帜，集中财力打造一个标版，这个标版通常都不是用来赢利的，而是用来给人看的。对于王茶英来说也是这样，依靠专卖店树立信心，依靠豆制品批发来赚钱。
第二招，低成本传播。王茶英曾经想到电视台打广告，但是问了价格，觉得自己没有这个实力。后来她想了一些别的方法来进行品牌传播，感觉比在电视台打广告可能效果还好。首先，她的专卖店开到哪里，她就会热情地邀请附近社区的老头老太太到她设在萧山的工厂参观。每周3次，她负责车接车送，还有礼物相赠，老头老太太都很乐意参加这样的活动。之所以专门邀请老头老太太，王茶英有自己的盘算，一般来说，像买块豆腐打二两油这样的活儿，如果家里有老人，一般都会由老人来办理，他们握有这方面的“决策权”；另一方面，老头老太很容易满足，给点好处就高兴，比较好侍候，成本较低，而且嘴巴快，请他们到工厂参观，通过眼见为实，可以起到最好的传播效用。其次，王茶英还发明了一种无成本传播的方法。她定制了一些特殊的塑料框来盛装豆腐，这种塑料框的底上按秩序排列有些突起的字，类似书法中的“阳文”，这就是她的品牌。豆腐放在上面，经过重力作用，就会将盒底的字印在豆腐上，就好像在豆腐上刻了铭记一样，消费者看到这个字，就知道这是她的豆腐，从而既对品牌进行了传播，又起到了防伪的作用，效果非常好。通过在豆腐上“刻”字的方法来进行品牌传播，在全中国王茶英大概是第一家。
现在，王茶英依靠一块小小的豆腐，日进斗金，赚得盆满钵满。
朱向熹/文
河南郑州人桑志忠在上海开了一个对联馆，名字就叫桑志忠对联艺术馆，据说这是全国第一家以企业形式运作的对联“专营”公司。因为是小本买卖，桑志忠给自己注册的是个人独资企业，是上海第一批个人独资企业中的一家，从企业层级来说，仅高于个体工商户，所以桑志忠在做买卖的时候，也透着个体工商户的习气，主要是不循常规。出乎意料，特立独行的运作风格，竟为他在一个狭小的天地里打开了一个相对广阔的赢利空间。
桑志忠能将一门几乎无人看好的生意做得有声有色，是因为他抓住了两个要点，走了几步关键棋。
第一，选择最能体现价值含量的产品，集中火力。在中国传统艺术中，对联是其中很小的一个门类，在一般人看来，对联的天地已经够小的，岂能再小，自我限制？所以，一般人都是有活就接，你要写堂联也可以，你要写门联也可以，最后就变成了卖字的。卖字的你又不是书法家，很难卖上好价钱，所以日子就越过越难。桑志忠的做法不同，他在作对联中比较难做的、比较能够表现作者文化功力的一种，就是嵌名联，将一个人的名字嵌入对联之中，一般是嵌到对联的头部。这就像龙行一样，联头定了格，后面的字句均要依照其字韵、意境而行，所以比较难。另一方面，人都有自爱之心，看到自己的名字出现在对联中，总是会比较高兴，所以，对嵌名联接受起来也就比较容易，方便“润笔”的提高。
第二，抓住重点，全力运作。文化艺术行业有个特点，就是作品的价码与作者的名气呈紧密相连，借经济学家的一句话说，就是作品的价格与作者的名声成正相关性。作者名气越大，作品也就越容易卖出好价钱。
桑志忠就紧紧抓住了“名”这个重点，在创业初期，一切围绕这个重点进行运作。桑志忠的想法是，既要出名，又要经济。因为他做得是小本买卖，资金有限，没有能力打硬广告，他就想方设法去打“软广告”。他的方法是与媒体老总套磁，利用文化人喜欢附庸风雅的特征，为老总写对联，为老总的朋友写对联。与老总的关系搞好了，在报纸上开个把专栏还不是一句话的事？专栏开出来，定期与读者见面，也就等于定期对读者进行品牌提醒。会写嵌名联的桑志忠很快就在一些读者中出了名，为他的商业运作打下了基础。
桑志忠为出名，树立个人品牌想了很多办法，其中一个办法就是不请自来，为社会名流、甚至各级领导干部撰写嵌名联，然后将这些嵌名联投诸媒体，这叫傍名牌、搭便车，不但桑志忠可以用，其他的朋友也可以用。一些聪明的朋友将产品送给社会名流，甚至送给领导干部，不管他们接不接受，他们如何看待你的产品，你都有了说话的“由头”，这一招往往有奇效。通过这种方式，桑志忠不但出了名，还赚了稿费，当然，对桑志忠来说，这些都是小钱。
为了出名，桑志忠可谓不遗余力。在一次上海某区举办的书画展览上，组委会按知名度将他排在第7位。以桑志忠对中国媒体了解之深，他知道排第7名的这位在第二天报纸刊登相关消息时，一定会被报纸编辑删除，这样的话，他就将失去一次在媒体上亮相的机会，影响他的快速成名之大策。所以，他找到组委会“理论”，问他们排名根据的是什么？组委会说根据的是作品的影响力。他又问作品的影响力依何而定，是不是可以根据报纸发表的级别而定？组委会说当然可以。他就拿出刊有他的作品的报纸，一大摞，其中包括含“中国”字头的“国家级”报纸，相比之下，排第1名的那位最多只在省级报纸上刊登过作品。组委会话说出口，只好按发表报纸的级别将他的名字排到了第1位。第二天，桑志忠的大名如愿以偿地以“第1名”的成绩登上了报纸，等于又给他做了一次免费的广告。
挑起事端即“闹事”，是很好的一种快速出名的方法。在这次展会上，桑志忠还搞了一次公开悬赏活动，说参加展览的人，有能够将他的作品改动一个字的，他就当场奖励100元。当然不会有人去改他的作品，这种事，改好了不足添彩，改不好还会丢脸，而且文化作品向来见仁见智，谁会去惹这种麻烦？通过这次“挑战”，桑志忠一分钱没花，却在圈内一下子出了名。
因为抓住了“产业”的两个关键，一个作品，一个“名”，所以，现在桑志忠的生意非常不错。对桑志忠的做法有些朋友可能会有想法，但是在商言商，桑志忠的做法并不出格。对大多数投资者来说，成功关键无非也就是这两点，一个产品，一个名气，或者说品牌。抓住了这两点，成功就等于有了一半，桑志忠的方法可供借鉴。
王茶英打杭州
胡桢木/文
去过杭州的朋友都知道到萧山坐飞机，却不知道顺便在萧山买块豆腐带回家，因为这里有一位著名的“豆腐西施”王茶英。这几年，王茶英夫妇靠做豆腐发了财，即便是在富庶的萧山，也未免令人眼红。
王茶英早年不过是个卖豆腐的，全中国卖豆腐的何止好几百万人，为什么单单她能够成为卖豆腐者中少数几个发大财的人之一呢？
首先归功于她抓机会的能力和快速行动的能力。当年王茶英在萧山西门镇卖豆腐的时候，有一天为她提供豆腐的当地豆制品厂突然宣布倒闭了。王茶英得到消息的第一个反应，却是赶紧拿出自家的存款，同时催着丈夫借钱，在短短时间内就筹资50万元，盖起了一个350平方米的豆制品加工厂。之所以这么着急，是因为她看出这是一个机会，市场出现了空白，如果她不赶快行动，这个空白就可能被别人填补，而当地豆腐市场容量有限，如果被别人抢占了先手，她就很难有机会了。王茶英的经验至少证明了一点，那就是对小本投资来说，发现机会后的快速落实能力至少和发现机会的能力一样重要。豆制品厂建起来了，果然应验了王茶英的判断，最好的时候，她一天就能赚个五六百元，与当初做豆腐零售的时候，一天赚个三五十元，真有天壤之别。
第二是厚利产品靠市场深度，薄利产品靠市场广度。王茶英在萧山站稳脚跟以后，就开始考虑向杭州进军，因为豆腐是一种利润很薄的产品，萧山市场太小，即使一人独占，所得亦相当有限，另一方面，对于豆制品这种产品来说，要提高产品的深度，提高产品的单位附加值难度很大。而杭州是个拥有数百万人口的大城市，市场空间要大得多。王茶英将豆腐送到了杭州，但是出乎意料，一上阵就吃了一个大败仗。原因是她忘了在大地方做生意与在小地方做生意的区别，在小地方做生意，因为圈子小，人们天天抬头不见低头见，相互非常熟悉，知根知底，所以最重要的是实惠，你要想把生意做好，就要给人们以最大程度的实惠。在大地方做生意，因为圈子大，人们相互了解困难，每天人来人往，大多都是陌生面孔，所以，在大地方做生意，首要的是品质，也就是产品的质量与品牌。品牌成为了打开市场的利器，王茶英的豆腐缺少的恰恰就是品牌。她一开始还想沿袭在萧山的做法，用不错的产品质量和相对较低的价格打动杭州消费者，谁知杭州消费者根本就不买帐。她想不要钱送给人家吃人家都不要，电视上、报纸上大量对小豆腐作坊恶心的报道，已经给人们留下了深刻印象，没有人愿意为了块把钱的免费赠送，就拿自己的身体健康开玩笑，这一切使王茶英在迈入杭州之初就陷入了困境。
后来王茶英用两招走出了困境。
第一招，开办专卖店，展示实力。在丈夫的建议下，她在杭州开办了自己第一家豆制品专卖店，门面做得相当不错。杭州是中国工商业最发达的地方之一，消费者都很实际，有实力在寸土寸金的杭州开办这样的豆制品专卖店的，肯定不会是小作坊。依靠这种办法，王茶英越过了杭州消费者的“信任门槛”。现在王茶英在杭州的豆制品专卖店已经扩展到了28家。这也是小投资者常用的方法，即树旗帜，集中财力打造一个标版，这个标版通常都不是用来赢利的，而是用来给人看的。对于王茶英来说也是这样，依靠专卖店树立信心，依靠豆制品批发来赚钱。
第二招，低成本传播。王茶英曾经想到电视台打广告，但是问了价格，觉得自己没有这个实力。后来她想了一些别的方法来进行品牌传播，感觉比在电视台打广告可能效果还好。首先，她的专卖店开到哪里，她就会热情地邀请附近社区的老头老太太到她设在萧山的工厂参观。每周3次，她负责车接车送，还有礼物相赠，老头老太太都很乐意参加这样的活动。之所以专门邀请老头老太太，王茶英有自己的盘算，一般来说，像买块豆腐打二两油这样的活儿，如果家里有老人，一般都会由老人来办理，他们握有这方面的“决策权”；另一方面，老头老太很容易满足，给点好处就高兴，比较好侍候，成本较低，而且嘴巴快，请他们到工厂参观，通过眼见为实，可以起到最好的传播效用。其次，王茶英还发明了一种无成本传播的方法。她定制了一些特殊的塑料框来盛装豆腐，这种塑料框的底上按秩序排列有些突起的字，类似书法中的“阳文”，这就是她的品牌。豆腐放在上面，经过重力作用，就会将盒底的字印在豆腐上，就好像在豆腐上刻了铭记一样，消费者看到这个字，就知道这是她的豆腐，从而既对品牌进行了传播，又起到了防伪的作用，效果非常好。通过在豆腐上“刻”字的方法来进行品牌传播，在全中国王茶英大概是第一家。
现在，王茶英依靠一块小小的豆腐，日进斗金，赚得盆满钵满。