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２１世纪企业竞争的重点在经营理念的竞争。流程再造是国际社会目前较为先进的经营思想。按照流程再造思想所建立的工程成套营销方式是企业市场流程再造的具体表现。陕鼓工程成套营销方式的实践表明：总体承包工程项目，与战略协作伙伴进行专业化分工协作，从而获取工程成套收益的市场营销策略是一种促进企业持续长效发展的积极手段。
一、流程再造与企业的核心竞争力
企业流程再造是企业在面临知识经济挑战的情况下提出的一个创新性的发展理念。它是通过观念和思路的创新，改变传统的运营方式，打破过去那种“大而全、“小而全”的经营模式，对企业内外部的资源进行有效的整合，通过专业化的战略协作，建立虚拟企业，简化本企业内部不必要的流程环节，实现运营效益的最大化。
流程再造有两方面的主要特点：
１、从思想上、实践上破除了“大而全，小而全”的经营模式。在流程再造思想的主导下，企业定位追求核心技术研发、关键产品生产、系统市场掌控，成为产品价值链的核心和“链主”。企业要达到这样的目标，必须要破除“大而全，小而全”的经营模式，简化一些不必要的流程环节，并且将注意力和主要资源集中到最能创造经济效益、最能促进企业长效发展的技术研发、产品生产和市场开拓上。
２、流程再造的核心在于专业化协作和虚拟企业生产。简单讲，流程再造是对企业原材料、零部件和元器件供给的环节进行改革，对企业生产环节或生产工艺重新进行安排，对市场营销的过程和手段进行创新。流程再造的目标是保留企业的核心资源、核心生产技术和核心市场，剔除占用、浪费企业大量资源，但又无法创造效益或低效率创造效益的环节，将这些环节交由其它专业企业去完成。其它专业企业成为该企业的虚拟企业。这样，流程再造目标的达成就取决于企业的专业化协作开展的成功与否。
流程再造是提升企业核心竞争力的有效手段。企业的核心竞争力主要表现在企业的战略资源、核心技术和关键市场上。只有通过流程再造，才能将有限的企业资源集中到掌控企业战略资源、研发核心技术，占领高端市场上来，才能最有效的利用企业资源，最大限度地发挥企业资源的效用，从而促进企业的可持续发展。
二、流程再造和工程成套在陕鼓实施的效果
陕西鼓风机（集团）有限公司（以下简称陕鼓），是中国设计制造以透平机械为核心的大型成套装备的专业骨干企业。
近三年来，陕鼓按照“观念转变、资源整合、流程再造”的思想，确定企业的发展战略，呈现出规模与效益同步快速增长的良性态势。产值、利税、利润年均增长率分别达到７９％、１５５％和２５５％，三项指标近三年累计完成额，分别达到建厂以来前３３年总和的１.０７、１.９４和３.２１倍。２００３年陕鼓完成工业总产值１３.０９亿元，实现利税３.２３亿元，其中，利润总额２.０４亿元，分别比２００２年增长了８５％、２１１％和３１７％，创造了行业发展速度之最。
在陕鼓高速发展过程中，“以终端市场为导向、以跨越发展为前提、以规模效益为中心、以优质服务为使命的”工程成套市场战略的实施起到了至关重要的作用。通过工程成套，进行专业化协作、建立战略同盟，再造市场流程，实现了企业的可持续发展。目前陕鼓销售额的５０.１％来源于工程成套项目的收入。
在某个３０００多万工程成套项目中，陕鼓自制部分实现净利润１４９.２万元；工程成套部分实现净利润４０１.８６万元；整个项目创造净利润５５１.０６万元。经济效益十分显著。
三、工程成套市场战略的实施方式
（一）工程成套与传统的市场营销方式的区别。
１、营销思想不同。传统营销方式虽然注重目标客户的消费需要，但它更多注重的是目标客户直接的、单一的市场需求。简单讲，客户需要本企业范围内的什么产品，本企业就生产什么样的产品提供给客户，而工程成套从流程再造的思想出发，满足客户全方位的市场需求。工程成套营销方式认为，客户的市场需要通常是多方面的，既需要本企业的产品或服务，也需要与本企业产品相配套的产品或服务。不能因为本企业无法提供，就不去满足客户的市场需求。而要通过专业化协作的方式，以本企业为主体，全方位的满足客户市场需求。
２、营销的重点不同。传统营销方式将市场竞争的重点放在提供质量合格的产品、开展完善的售后服务上。工程成套营销方式认为，客户通常情况下没有能力将核心产品与配套产品完美地结合在一起，从而无法最大化的发挥这些产品的整体效用。因此，应从售前、售中和售后三个阶段为用户提供一流的系统服务。在工程成套方式下，企业从一开始就应参与客户的消费设计，引导客户将本企业的产品与其它企业的配套产品完美的结合在一起，从而最大限度的满足客户的需求。
３、营销过程中与非竞争对手的关系不同。在传统的营销方式下，企业通常不与非竞争对手发生关系。在工程成套方式下，企业与非竞争对手（通常是有共同价值观和利益共同点的各类伙伴）之间建立一种专业化协作关系。在这种战略协作关系下，企业与非竞争对手优势互补，资源共享，信任合作，共同为客户提供完善的整体服务。
４、售后服务的重点不同。处于传统营销方式的企业，往往将售后服务的重点集中于提供及时、完善的产品维修上，而工程成套方式下的售后服务不仅提供完善的产品维修，还可根据社会经济的发展，为客户提供产品的升级换代，从而实现企业和客户经济效益的“双赢”。
（二）陕鼓工程成套营销方式的实施———上海宝钢一钢公司案例分析。
宝钢集团上海一钢公司２５００Ｍ３高炉ＴＲＴ装置是陕鼓承接的第一套工程总承包项目。项目合同总价３０８０万元。
ＴＲＴ装置（能量回收透平装置）是国家大力推广的节能环保综合资源利用项目。宝钢集团上海一钢公司２５００Ｍ３高炉ＴＲＴ装置是一个系统工程。ＴＲＴ装置是它的核心设备，其它配套设备包括自控系统、电控系统、电机、动力油系统、润滑油系统、阀门系统等，还包括安装这些装置及系统的土建项目。
陕鼓此时面临两种选择：一是只提供ＴＲＴ装置，其它的部分由上海一钢公司自行和其它厂商签订合同，自行安装其它部件或装置；二是将整个成套工程承包下来，由陕鼓和其它厂商进行专业化分工，向上海一钢公司提供完整的工程成套。对于陕鼓，第二种选择无疑是最优的选择。
上海一钢公司同样也面临相应的两种选择。第一种选择下，虽然它们可以在购买设备上节省一些费用，但由于这些设备是分散安装，在缺乏专业技术指导的情况下，很难发挥这套系统的最大效用。由此造成的损失，要远远大于购买设备时节省的费用。因此，第二种选择也是上海一钢公司的最优选择。
陕鼓将２５００Ｍ３高炉ＴＲＴ装置成套系统合同承接后，自行制造ＴＲＴ装置，而将其它设备转包给战略合作伙伴，进行专业化分工协作。
在工程成套项目中，陕鼓获得了以下几方面的经济效益：
１、市场风险规避效益。随着合同量增多，生产能力不足、合同如期履约等逐渐成为瓶颈问题，依靠大力度的技改投入扩大生产能力是重要举措，但也存在潜在的经营风险，一旦市场变化，大量的投资将是企业沉重负担。利用工程成套，利用社会资源，走专业化协作和外延式扩大再生产，能降低企业经营风险。
２、资金留置效益。通过工程成套项目资金运作增加企业效益，即拿到工程成套项目，使用户把配套的货款先付给陕鼓，陕鼓在留置５—１０％的资金形成资金池后转付给供应商，陕鼓从中获取了配套货款５—１０％资金的使用和调度权，这笔留置资金的时间价值是一笔不菲的收益，使陕鼓达到无本、少本经营效果。
３、市场战略同盟效益。工程总成套控制终端市场，直接面对用户，能增加企业市场份额。通过建立设备成套技术协作网，建立稳定的市场协作伙伴关系，在用户—陕鼓—供应商之间形成一种“互惠互利、互相配套”供求关系，相互拓宽市场份额，充分享用和获取市场资源，实现双赢和共同发展。
４、技术实力扩充效益。通过工程成套提升公司成套技术水平和工艺流程功能，同时获取配套供应商的技术资源，逐步系统消化，最终转化为企业生产力。
５、人力资源节约效益。工程成套项目由少量的技术人才、营销人才和管理人才来完成，不必投入新的人力资源，包括技术人员、生产人员、管理人员等，节约人力资源成本。
（作者单位：陕西省行政学院）
一、流程再造与企业的核心竞争力
企业流程再造是企业在面临知识经济挑战的情况下提出的一个创新性的发展理念。它是通过观念和思路的创新，改变传统的运营方式，打破过去那种“大而全、“小而全”的经营模式，对企业内外部的资源进行有效的整合，通过专业化的战略协作，建立虚拟企业，简化本企业内部不必要的流程环节，实现运营效益的最大化。
流程再造有两方面的主要特点：
１、从思想上、实践上破除了“大而全，小而全”的经营模式。在流程再造思想的主导下，企业定位追求核心技术研发、关键产品生产、系统市场掌控，成为产品价值链的核心和“链主”。企业要达到这样的目标，必须要破除“大而全，小而全”的经营模式，简化一些不必要的流程环节，并且将注意力和主要资源集中到最能创造经济效益、最能促进企业长效发展的技术研发、产品生产和市场开拓上。
２、流程再造的核心在于专业化协作和虚拟企业生产。简单讲，流程再造是对企业原材料、零部件和元器件供给的环节进行改革，对企业生产环节或生产工艺重新进行安排，对市场营销的过程和手段进行创新。流程再造的目标是保留企业的核心资源、核心生产技术和核心市场，剔除占用、浪费企业大量资源，但又无法创造效益或低效率创造效益的环节，将这些环节交由其它专业企业去完成。其它专业企业成为该企业的虚拟企业。这样，流程再造目标的达成就取决于企业的专业化协作开展的成功与否。
流程再造是提升企业核心竞争力的有效手段。企业的核心竞争力主要表现在企业的战略资源、核心技术和关键市场上。只有通过流程再造，才能将有限的企业资源集中到掌控企业战略资源、研发核心技术，占领高端市场上来，才能最有效的利用企业资源，最大限度地发挥企业资源的效用，从而促进企业的可持续发展。
二、流程再造和工程成套在陕鼓实施的效果
陕西鼓风机（集团）有限公司（以下简称陕鼓），是中国设计制造以透平机械为核心的大型成套装备的专业骨干企业。
近三年来，陕鼓按照“观念转变、资源整合、流程再造”的思想，确定企业的发展战略，呈现出规模与效益同步快速增长的良性态势。产值、利税、利润年均增长率分别达到７９％、１５５％和２５５％，三项指标近三年累计完成额，分别达到建厂以来前３３年总和的１.０７、１.９４和３.２１倍。２００３年陕鼓完成工业总产值１３.０９亿元，实现利税３.２３亿元，其中，利润总额２.０４亿元，分别比２００２年增长了８５％、２１１％和３１７％，创造了行业发展速度之最。
在陕鼓高速发展过程中，“以终端市场为导向、以跨越发展为前提、以规模效益为中心、以优质服务为使命的”工程成套市场战略的实施起到了至关重要的作用。通过工程成套，进行专业化协作、建立战略同盟，再造市场流程，实现了企业的可持续发展。目前陕鼓销售额的５０.１％来源于工程成套项目的收入。
在某个３０００多万工程成套项目中，陕鼓自制部分实现净利润１４９.２万元；工程成套部分实现净利润４０１.８６万元；整个项目创造净利润５５１.０６万元。经济效益十分显著。
三、工程成套市场战略的实施方式
（一）工程成套与传统的市场营销方式的区别。
１、营销思想不同。传统营销方式虽然注重目标客户的消费需要，但它更多注重的是目标客户直接的、单一的市场需求。简单讲，客户需要本企业范围内的什么产品，本企业就生产什么样的产品提供给客户，而工程成套从流程再造的思想出发，满足客户全方位的市场需求。工程成套营销方式认为，客户的市场需要通常是多方面的，既需要本企业的产品或服务，也需要与本企业产品相配套的产品或服务。不能因为本企业无法提供，就不去满足客户的市场需求。而要通过专业化协作的方式，以本企业为主体，全方位的满足客户市场需求。
２、营销的重点不同。传统营销方式将市场竞争的重点放在提供质量合格的产品、开展完善的售后服务上。工程成套营销方式认为，客户通常情况下没有能力将核心产品与配套产品完美地结合在一起，从而无法最大化的发挥这些产品的整体效用。因此，应从售前、售中和售后三个阶段为用户提供一流的系统服务。在工程成套方式下，企业从一开始就应参与客户的消费设计，引导客户将本企业的产品与其它企业的配套产品完美的结合在一起，从而最大限度的满足客户的需求。
３、营销过程中与非竞争对手的关系不同。在传统的营销方式下，企业通常不与非竞争对手发生关系。在工程成套方式下，企业与非竞争对手（通常是有共同价值观和利益共同点的各类伙伴）之间建立一种专业化协作关系。在这种战略协作关系下，企业与非竞争对手优势互补，资源共享，信任合作，共同为客户提供完善的整体服务。
４、售后服务的重点不同。处于传统营销方式的企业，往往将售后服务的重点集中于提供及时、完善的产品维修上，而工程成套方式下的售后服务不仅提供完善的产品维修，还可根据社会经济的发展，为客户提供产品的升级换代，从而实现企业和客户经济效益的“双赢”。
（二）陕鼓工程成套营销方式的实施———上海宝钢一钢公司案例分析。
宝钢集团上海一钢公司２５００Ｍ３高炉ＴＲＴ装置是陕鼓承接的第一套工程总承包项目。项目合同总价３０８０万元。
ＴＲＴ装置（能量回收透平装置）是国家大力推广的节能环保综合资源利用项目。宝钢集团上海一钢公司２５００Ｍ３高炉ＴＲＴ装置是一个系统工程。ＴＲＴ装置是它的核心设备，其它配套设备包括自控系统、电控系统、电机、动力油系统、润滑油系统、阀门系统等，还包括安装这些装置及系统的土建项目。
陕鼓此时面临两种选择：一是只提供ＴＲＴ装置，其它的部分由上海一钢公司自行和其它厂商签订合同，自行安装其它部件或装置；二是将整个成套工程承包下来，由陕鼓和其它厂商进行专业化分工，向上海一钢公司提供完整的工程成套。对于陕鼓，第二种选择无疑是最优的选择。
上海一钢公司同样也面临相应的两种选择。第一种选择下，虽然它们可以在购买设备上节省一些费用，但由于这些设备是分散安装，在缺乏专业技术指导的情况下，很难发挥这套系统的最大效用。由此造成的损失，要远远大于购买设备时节省的费用。因此，第二种选择也是上海一钢公司的最优选择。
陕鼓将２５００Ｍ３高炉ＴＲＴ装置成套系统合同承接后，自行制造ＴＲＴ装置，而将其它设备转包给战略合作伙伴，进行专业化分工协作。
在工程成套项目中，陕鼓获得了以下几方面的经济效益：
１、市场风险规避效益。随着合同量增多，生产能力不足、合同如期履约等逐渐成为瓶颈问题，依靠大力度的技改投入扩大生产能力是重要举措，但也存在潜在的经营风险，一旦市场变化，大量的投资将是企业沉重负担。利用工程成套，利用社会资源，走专业化协作和外延式扩大再生产，能降低企业经营风险。
２、资金留置效益。通过工程成套项目资金运作增加企业效益，即拿到工程成套项目，使用户把配套的货款先付给陕鼓，陕鼓在留置５—１０％的资金形成资金池后转付给供应商，陕鼓从中获取了配套货款５—１０％资金的使用和调度权，这笔留置资金的时间价值是一笔不菲的收益，使陕鼓达到无本、少本经营效果。
３、市场战略同盟效益。工程总成套控制终端市场，直接面对用户，能增加企业市场份额。通过建立设备成套技术协作网，建立稳定的市场协作伙伴关系，在用户—陕鼓—供应商之间形成一种“互惠互利、互相配套”供求关系，相互拓宽市场份额，充分享用和获取市场资源，实现双赢和共同发展。
４、技术实力扩充效益。通过工程成套提升公司成套技术水平和工艺流程功能，同时获取配套供应商的技术资源，逐步系统消化，最终转化为企业生产力。
５、人力资源节约效益。工程成套项目由少量的技术人才、营销人才和管理人才来完成，不必投入新的人力资源，包括技术人员、生产人员、管理人员等，节约人力资源成本。
（作者单位：陕西省行政学院）