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在第十届珠海航展上，B611M、BP-12A、M-20战术弹道导弹悉数高调登场。然而令人不解的是，自参加珠海航展以来，似乎从未见战术弹道导弹获得出口订单的公开报道。
应该说，军工企业、集团为推动战术弹道导弹出口可谓不遗余力，且以中国的技术实力及在弹道导弹设计、制造领域长期的经验积累，拟外销导弹的战技指标应该不逊于美俄现役战术弹道导弹，性价比则要高得多。那为何迟迟打不开外销的局面呢？
一是需求不明。从战争实践看，弹道导弹是敌对双方中被较为弱势一方所倚重、可用的手段;再者，战术弹道导弹价格昂贵，能成规模地买得起、用得起的国家实际上不多。具体而言，战术弹道导弹潜在客户应具备以下三个基本特征：一是强敌环伺，二是相对富裕，三是关系友好。因此，针对军贸的战术弹道导弹一定要为这些国家量身定做，并达到一经推出即让对方有“久旱逢甘霖”的感觉，而不应是如参展方专家所言的，在推出成品后，再根据用户的需要对导弹及其发射装置进行相应的改造。
二是品牌不彰。中国的战术弹道导弹从未参加过实战，其性能究竟如何，难以给人直观印象。而实际上，在二炮部队每年进行的实弹发射活动中，常规导弹都表现出优异的性能和良好的可靠性。仅就“常规导弹第一旅”而言，从1993年组建到2010年盛夏，该旅被誉为“百发百中旅”。很显然，二炮导弹与航展上亮相的导弹同宗同源，但在航展上却鲜见其为战术弹道导弹外销造势，殊为可惜。另一方面，战术弹道导弹自2004年在珠海航展亮相至今，十年时间换了四五种型号，一个型号尚未被记住，未给潜在客户留下深刻印象，就有其它型号来搅局。这与美国战术弹道导弹只有“陆军战术导弹系统”一个型号、俄罗斯战术弹道导弹主要发展“伊斯坎德尔”形成鲜明对照。没有实战的锤炼，没有时间的积累，要形成品牌效应自然有点勉为其难，而形不成品牌效应，外销的阻力与难度自然就会大得多。
三是留有后手。有媒体称“东风-11导弹最初发展用于出口市场”，但最终却在北京举行的1999年国庆阅兵式上作为第二炮兵现役装备登场，估计与出口受阻有关。同样，外销是M-20导弹的发展初衷，但迄今为止，尚未见诸M-20导弹达成出口他国意向的公开报道。并且令人意外的是外媒有关M-20导弹已装备第二炮兵的猜测，而如果这些猜测不是空穴来风，则意味着M-20导弹最终还是由军费来买单，这就是所谓的“留有后手”。其看似扶持，实则使军工企业、集团滋生依赖心理，丧失背水一战、不达出口目的誓不罢休的决心和勇气。
因此，明确需求，彰显品牌，不留后手，乃突破战术弹道导弹外销困局的三大“反杀手手段”。
应该说，军工企业、集团为推动战术弹道导弹出口可谓不遗余力，且以中国的技术实力及在弹道导弹设计、制造领域长期的经验积累，拟外销导弹的战技指标应该不逊于美俄现役战术弹道导弹，性价比则要高得多。那为何迟迟打不开外销的局面呢？
一是需求不明。从战争实践看，弹道导弹是敌对双方中被较为弱势一方所倚重、可用的手段;再者，战术弹道导弹价格昂贵，能成规模地买得起、用得起的国家实际上不多。具体而言，战术弹道导弹潜在客户应具备以下三个基本特征：一是强敌环伺，二是相对富裕，三是关系友好。因此，针对军贸的战术弹道导弹一定要为这些国家量身定做，并达到一经推出即让对方有“久旱逢甘霖”的感觉，而不应是如参展方专家所言的，在推出成品后，再根据用户的需要对导弹及其发射装置进行相应的改造。
二是品牌不彰。中国的战术弹道导弹从未参加过实战，其性能究竟如何，难以给人直观印象。而实际上，在二炮部队每年进行的实弹发射活动中，常规导弹都表现出优异的性能和良好的可靠性。仅就“常规导弹第一旅”而言，从1993年组建到2010年盛夏，该旅被誉为“百发百中旅”。很显然，二炮导弹与航展上亮相的导弹同宗同源，但在航展上却鲜见其为战术弹道导弹外销造势，殊为可惜。另一方面，战术弹道导弹自2004年在珠海航展亮相至今，十年时间换了四五种型号，一个型号尚未被记住，未给潜在客户留下深刻印象，就有其它型号来搅局。这与美国战术弹道导弹只有“陆军战术导弹系统”一个型号、俄罗斯战术弹道导弹主要发展“伊斯坎德尔”形成鲜明对照。没有实战的锤炼，没有时间的积累，要形成品牌效应自然有点勉为其难，而形不成品牌效应，外销的阻力与难度自然就会大得多。
三是留有后手。有媒体称“东风-11导弹最初发展用于出口市场”，但最终却在北京举行的1999年国庆阅兵式上作为第二炮兵现役装备登场，估计与出口受阻有关。同样，外销是M-20导弹的发展初衷，但迄今为止，尚未见诸M-20导弹达成出口他国意向的公开报道。并且令人意外的是外媒有关M-20导弹已装备第二炮兵的猜测，而如果这些猜测不是空穴来风，则意味着M-20导弹最终还是由军费来买单，这就是所谓的“留有后手”。其看似扶持，实则使军工企业、集团滋生依赖心理，丧失背水一战、不达出口目的誓不罢休的决心和勇气。
因此，明确需求，彰显品牌，不留后手，乃突破战术弹道导弹外销困局的三大“反杀手手段”。