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[摘要]物流系统招标的结果，直接关系到项目的成败。从起草标书和评审投标文件的角度，对招标文件的构成、关键指标、评分方法等关系到招投标结果的内容进行了详细解释，并提出明确建议，为系统集成商、用户、评标专家提供参考。
[关键词]物流系统；招标文件；起草；评审
1概述
招标文件的起草和招标评审是一项非常重要的工作，也是考验各方技术水平的关键内容之一。招标在很大程度上决定了项目的成败。本文要分享的是笔者作为集成商和评审专家的一些心得体会，希望会对从事物流行业的专业技术人员和评审专家有借鉴作用。
事实上，招标文件的起草和评审并不是一件非常困难的事，有些甚至是程序化的东西，但即使这样，很多人对此并不熟悉。
作为一个物流系统集成商，当然需要了解招标标的物的详细内容和技术要求，要确认投标人是否具备提供合格产品和服务的能力，这是基本要求。
如果不了解产品的基本参数和技术指标，要完成标书的起草是困难的。物流产品种类繁多，加上使用场合不同，要求很难简单确定。这为招标书的起草和评审增加了难度。在这方面，很多行业内的专家也常常犯错误。
一项非标系统的招标，很难对系统的每个细节准确描述，因此，强调系统的完整性很重要。完整性的要求是有专业定义和约束的，无需对每一个细节进行过多的阐述，有的用户不明白其中道理，要求标书特别详细，其实结果会适得其反。
招标文件简单分为技术部分和商务部分，其中商务部分有成熟的范本可供参考，本文仅就技术部分进行讨论。
2基本要素
招标文件技术部分的基本要素包括以下几个方面：
项目介绍：要对项目进行简单介绍，让投标人有一个基本了解。在项目介绍中，如果有必要的话，应说明地理条件、地震设防以及天气、水文等要求。作为物流中心的招标，有时环境因素非常重要。
招标范围：即招标货物的具体范围。一般应以列表方式，详细列出设备清单，招标范围特别忌讳模棱两可或出现歧义。对于详细程度，不同的招标标的是不同的。如果属于标准产品，则以细为宜，如货架、托盘、叉车的招标，应要求明确细致；如果是非标产品，尤其是有改进和细化要求的招标，则不宜过细，如输送系统。当然，招标重点在于可比性，因此不鼓勵对标的进行大的改动。对于软件招标，更多的应强调业务范围和应达到的技术指标。而作为一项设计招标，可能限制就要少很多，而对宏观的数据比较重视。
技术要求：技术要求是技术文件的重要组成部分。技术要求要有一定的代表性和适应性，要避免对细节过于详细的描述而出现倾向性。一般来说，对于整机型号的要求是不允许的，行业中广泛采用的关键零部件则不受此限制。如SEW的电机和减速器，由于是行业中广泛采用的设备，则可以作出限制。在技术要求中，尤其要明确设备或系统的性能指标。为了说明系统的性能，有时需要对系统流程作出清晰的描述。有些客户对于技术指标提出过高的要求，这是非常有害的，作为集成商，应及时劝说客户，耐心解释。
验收标准：即项目的验收标准，主要有两个，其一是国家和行业标准，其二是合同要求。有些合同要求是与国家标准不一致的，应明确以合同要求为准。
工期要求：每个项目都有工期要求，有的要求很紧。很多实际案例中，工期往往比较紧张，甚至出现不合情理的情况，这对投标人是不利的，对于整个工程的顺利完成也不利。提出合适的工期要求是比较可取的。
售后服务承诺：这是容易忽视的地方。其实招标文件的目的是控制成本和质量，而售后服务（包括备品备件）是构成成本的关键内容。因此对于售后服务的详细承诺是必要的，并且应作为重要的评分依据。
培训要求：主要是对培训时间、人员、课程以及所需达到的目的作出承诺。这是整个项目实施的重要组成部分。
3系统一致性问题
一致性是指整个项目在设计指标的要求方面要一致，才能使投标价格变得合理，否则，会推高投标价格，并且会降低系统性能。很多情况下，设计者和用户关注的往往是单一的技术指标，如速度，但对整体性能缺乏必要的了解，就会提出许多非理性的要求，不仅给投标人造成困惑，而且还会造成浪费。如自动化立体库系统（AS/RS系统），最关键的指标应是系统处理能力和稳定性指标，但有时客户只对堆垛机的行走速度提出很高的要求，甚至忽视整个系统的综合能力，不能不说是舍本逐末。又比如高速分拣设备，不仅要强调分拣机的分拣能力，也要考虑供包线的能力与之匹配，有些招标文件却仅仅强调一个方面而忽视其他相关方面，有的甚至仅要求分拣机运行速度，殊不知分拣速度越快，可能会产生别的负面影响。
对于一个物流系统来说，以下几方面就应保持一致：
收货指标、库存指标、发货指标、平均库存周转天数：这4个参数具有一定的关联性，在设计中要特别注意。收货指标描述了每天货物流人的量，发货指标描述的是每天货物流出的量，在一定时间点的库存则描述了此前的收货与送货的差，据此可以计算出货物的平均周转天数。
物流系统各环节间的物流量：如收货环节的托盘数、周转箱数等，发货环节的托盘数、件数等，包装系统中的物流量、包装台数量等，都应保持一致性。
设备能力的匹配：设备能力与物流量要有匹配性，维持在一定范围。设备利用率过低，会造成浪费，反之，将达不到要求。有关设备能力匹配的重要性，尤其体现在：立体库的堆垛机与输送系统的匹配、输送机主线和支线的匹配、分拣机与合流输送机系统的匹配。对于系统来说，有很多主要指标，但总体设计指标的满足性是最主要的，追求单个设备指标是没有意义的。
对于一个子系统来说，如一个自动化立体库，对外來说，其技术指标要保证总体关于入库和出库的能力匹配，对内来说，货位数、输送机、堆垛机等也要有一致性。如果不能保持一致，就会造成浪费。即使是特殊情况也是如此。 一致性的问题还有很多，如物流门的尺寸、电梯的尺寸和额定载荷等，这里不一一例举。重要的是，让投标人明白所需要的东西是什么，为什么如此，非常重要。
4完整性规定问题
完整性要求是招标文件非常重要的内容。一般情况下，招标文件无法穷举所有设备和要求，也无法对一个系统进行完整细致的描述，尤其是辅助物和关联设备，很容易形成遗漏，如安全防护装置、跨梯、楼梯、栏杆等，这些设备的数量本来就有一定的随意性，因此，在招标时，最好的办法是提出完整性的要求。
作为系统组成部分的一台设备或一个子系统，它应是完整的。如在描述一台叉车时，有时并不会对轮胎数量作出具体描述，但轮胎是作为叉车不可或缺的一部分存在的，购买叉车时，并不要为轮胎单独付费，除非需要额外增加轮胎的数量。对于非标设备，更应该明确其完整性，如堆垛机的安全装置、轨道、供电系统、控制系统等，这是在行业中约定俗成的。
作为一个系统，其完整性更应该保证，如AS/RS系统。有些投标人会利用招标文件的漏洞，将没有明示但作为完整性要求又必须包括的内容故意遗漏，从而获得较好的价格。一旦中标，又提出追加遗漏的东西，使招标人蒙受损失。这样的例子是很多的。
当然，对一个系统进行设计和招标采购，集成商自身要明白其完整性的含義，本身不能有大的遗漏。最好的办法是理出清单，并一一核对。首先不要出现项目的遗漏，其次是一个项目下设备的基本数量不能错误。以前曾有过遗漏托盘而使预算出现大问题的情形，并导致项目最终没有投入使用，造成重大损失。
有时采用其他办法（如图纸）进行完整性约定也是一个好的办法。如货架招标中，其数量按照图纸要求进行就比清点数量更准确一些，也容易说清楚。
5评分方法
现在的评分方法已经有很多版本可以借鉴，但好坏却因人而异。本文认为招标文件的宗旨是找到合适的产品供应商，所以评分方法也要为这个目标服务。
评分分为两个部分：商务部分和技术部分。一般情况下，技术部分占50%-60%比较适宜，但也有些标准产品的招标特别注重商务部分，技术部分只占40%甚至更低。
商务部分的评分主要是价格部分的评分，当然也会关注企业规模、信用等级等。从过去的经验看，采用最低价最高分的方法是不可取的。而可取的是采用加权平均价最高分的方式比较好。加权平均价一般的计算方式是有效报价的平均值的95%为基础价格，对偏离基础价的有效报价都应该扣分。这一方法的优点是在一定程度上避免了恶性竞争，避免恶意报价等问题。除非特别大的招标项目，否则对企业规模进行打分都是没有意义的，因为企业规模作为评价指标往往会出现判断上的偏差，即专业性往往比企业规模更为重要。
技术部分的评标有很多项指标，如对项目的理解，完整性、创新性、方案的优劣、技术指标、关键设备和技术的先进性、设备成熟度、培训内容、售后服务措施、团队构成以及生产能力等。猛一看，这些指标都很重要，关键是如何从这些指标中理出头绪，找到符合本次招标的关键因素。不要让次要指标改变了评标结果，这是非常关键的一点。
不同的产品，其技术评价关键指标是不同的。以下的内容也许可以作为参考。
设计类评标：主要是理解力、技术方案和团队经验，其他都是次要的。
集成類评标：主要是理解力、方案、前瞻性、成功经验、团队等。
货架及托盘产品：主要是产品的成熟度、生产能力、安装能力（货架）。
堆垛机：技术指标、成熟度、售后服务是关键。
输送机：技术指标、成熟度、售后服务是关键。
软件产品：理解能力、成熟度（针对性）、团队经验、服务等是关键。
叉车：产品的技术指标、成熟度、服务网点是关键。
仓库门：产品的技术指标、成熟度、服务网点是关键。
需要指出的是：对于有些关键指标的缺失，应一票否决，而对于次要指标，尽可能不要干扰评分结果。
6其他
质量、工期、价格，这三者是招标文件关注的重点。关于价格，要关注的不仅是设备本身的价格，还要看其运营成本、付款方式导致的资金成本变化、使用寿命等，而这几方面往往容易忽视。
有时专家们过于相信投标人的承诺，但如果仅仅凭借投标文件是很难取得预期结果的。工期就是一个很有意思的指标，有谁敢不承认招标人的工期呢？真的能够完成吗？这时，考察一下投标人的生产能力，过往业绩、团队能力以及财务能力是非常必要的，而不仅仅停留在确认其承诺。尤其对于大型工程，工期比较紧的时候，更是如此。
产品质量的判断通常是比较困难的。除非有成熟的样品（通过实践参观证明）和广泛的用户，否则无法得到验证。标准产品往往比较好评价，如叉车就是一个很好的例子。而对于像WMS系统，分拣机这一类产品，有时很难分辨其优劣，自然就做不出恰当的评价。这时，唯一可以说服评委的应该是应用案例。
重要的产品应设置准入门槛，这是未来长期的售后服务所要求的。在这一方面企业最好不要做第一个吃螃蟹的。在多年的评标过程中，笔者更倾向于采用成熟且专业的产品。因为这样的产品符合用户的长期利益。但有时也不得不承认，很多新产品的确具有很大的生命力，对这类产品，应该鼓励，而不应该扼杀。
[关键词]物流系统；招标文件；起草；评审
1概述
招标文件的起草和招标评审是一项非常重要的工作，也是考验各方技术水平的关键内容之一。招标在很大程度上决定了项目的成败。本文要分享的是笔者作为集成商和评审专家的一些心得体会，希望会对从事物流行业的专业技术人员和评审专家有借鉴作用。
事实上，招标文件的起草和评审并不是一件非常困难的事，有些甚至是程序化的东西，但即使这样，很多人对此并不熟悉。
作为一个物流系统集成商，当然需要了解招标标的物的详细内容和技术要求，要确认投标人是否具备提供合格产品和服务的能力，这是基本要求。
如果不了解产品的基本参数和技术指标，要完成标书的起草是困难的。物流产品种类繁多，加上使用场合不同，要求很难简单确定。这为招标书的起草和评审增加了难度。在这方面，很多行业内的专家也常常犯错误。
一项非标系统的招标，很难对系统的每个细节准确描述，因此，强调系统的完整性很重要。完整性的要求是有专业定义和约束的，无需对每一个细节进行过多的阐述，有的用户不明白其中道理，要求标书特别详细，其实结果会适得其反。
招标文件简单分为技术部分和商务部分，其中商务部分有成熟的范本可供参考，本文仅就技术部分进行讨论。
2基本要素
招标文件技术部分的基本要素包括以下几个方面：
项目介绍：要对项目进行简单介绍，让投标人有一个基本了解。在项目介绍中，如果有必要的话，应说明地理条件、地震设防以及天气、水文等要求。作为物流中心的招标，有时环境因素非常重要。
招标范围：即招标货物的具体范围。一般应以列表方式，详细列出设备清单，招标范围特别忌讳模棱两可或出现歧义。对于详细程度，不同的招标标的是不同的。如果属于标准产品，则以细为宜，如货架、托盘、叉车的招标，应要求明确细致；如果是非标产品，尤其是有改进和细化要求的招标，则不宜过细，如输送系统。当然，招标重点在于可比性，因此不鼓勵对标的进行大的改动。对于软件招标，更多的应强调业务范围和应达到的技术指标。而作为一项设计招标，可能限制就要少很多，而对宏观的数据比较重视。
技术要求：技术要求是技术文件的重要组成部分。技术要求要有一定的代表性和适应性，要避免对细节过于详细的描述而出现倾向性。一般来说，对于整机型号的要求是不允许的，行业中广泛采用的关键零部件则不受此限制。如SEW的电机和减速器，由于是行业中广泛采用的设备，则可以作出限制。在技术要求中，尤其要明确设备或系统的性能指标。为了说明系统的性能，有时需要对系统流程作出清晰的描述。有些客户对于技术指标提出过高的要求，这是非常有害的，作为集成商，应及时劝说客户，耐心解释。
验收标准：即项目的验收标准，主要有两个，其一是国家和行业标准，其二是合同要求。有些合同要求是与国家标准不一致的，应明确以合同要求为准。
工期要求：每个项目都有工期要求，有的要求很紧。很多实际案例中，工期往往比较紧张，甚至出现不合情理的情况，这对投标人是不利的，对于整个工程的顺利完成也不利。提出合适的工期要求是比较可取的。
售后服务承诺：这是容易忽视的地方。其实招标文件的目的是控制成本和质量，而售后服务（包括备品备件）是构成成本的关键内容。因此对于售后服务的详细承诺是必要的，并且应作为重要的评分依据。
培训要求：主要是对培训时间、人员、课程以及所需达到的目的作出承诺。这是整个项目实施的重要组成部分。
3系统一致性问题
一致性是指整个项目在设计指标的要求方面要一致，才能使投标价格变得合理，否则，会推高投标价格，并且会降低系统性能。很多情况下，设计者和用户关注的往往是单一的技术指标，如速度，但对整体性能缺乏必要的了解，就会提出许多非理性的要求，不仅给投标人造成困惑，而且还会造成浪费。如自动化立体库系统（AS/RS系统），最关键的指标应是系统处理能力和稳定性指标，但有时客户只对堆垛机的行走速度提出很高的要求，甚至忽视整个系统的综合能力，不能不说是舍本逐末。又比如高速分拣设备，不仅要强调分拣机的分拣能力，也要考虑供包线的能力与之匹配，有些招标文件却仅仅强调一个方面而忽视其他相关方面，有的甚至仅要求分拣机运行速度，殊不知分拣速度越快，可能会产生别的负面影响。
对于一个物流系统来说，以下几方面就应保持一致：
收货指标、库存指标、发货指标、平均库存周转天数：这4个参数具有一定的关联性，在设计中要特别注意。收货指标描述了每天货物流人的量，发货指标描述的是每天货物流出的量，在一定时间点的库存则描述了此前的收货与送货的差，据此可以计算出货物的平均周转天数。
物流系统各环节间的物流量：如收货环节的托盘数、周转箱数等，发货环节的托盘数、件数等，包装系统中的物流量、包装台数量等，都应保持一致性。
设备能力的匹配：设备能力与物流量要有匹配性，维持在一定范围。设备利用率过低，会造成浪费，反之，将达不到要求。有关设备能力匹配的重要性，尤其体现在：立体库的堆垛机与输送系统的匹配、输送机主线和支线的匹配、分拣机与合流输送机系统的匹配。对于系统来说，有很多主要指标，但总体设计指标的满足性是最主要的，追求单个设备指标是没有意义的。
对于一个子系统来说，如一个自动化立体库，对外來说，其技术指标要保证总体关于入库和出库的能力匹配，对内来说，货位数、输送机、堆垛机等也要有一致性。如果不能保持一致，就会造成浪费。即使是特殊情况也是如此。 一致性的问题还有很多，如物流门的尺寸、电梯的尺寸和额定载荷等，这里不一一例举。重要的是，让投标人明白所需要的东西是什么，为什么如此，非常重要。
4完整性规定问题
完整性要求是招标文件非常重要的内容。一般情况下，招标文件无法穷举所有设备和要求，也无法对一个系统进行完整细致的描述，尤其是辅助物和关联设备，很容易形成遗漏，如安全防护装置、跨梯、楼梯、栏杆等，这些设备的数量本来就有一定的随意性，因此，在招标时，最好的办法是提出完整性的要求。
作为系统组成部分的一台设备或一个子系统，它应是完整的。如在描述一台叉车时，有时并不会对轮胎数量作出具体描述，但轮胎是作为叉车不可或缺的一部分存在的，购买叉车时，并不要为轮胎单独付费，除非需要额外增加轮胎的数量。对于非标设备，更应该明确其完整性，如堆垛机的安全装置、轨道、供电系统、控制系统等，这是在行业中约定俗成的。
作为一个系统，其完整性更应该保证，如AS/RS系统。有些投标人会利用招标文件的漏洞，将没有明示但作为完整性要求又必须包括的内容故意遗漏，从而获得较好的价格。一旦中标，又提出追加遗漏的东西，使招标人蒙受损失。这样的例子是很多的。
当然，对一个系统进行设计和招标采购，集成商自身要明白其完整性的含義，本身不能有大的遗漏。最好的办法是理出清单，并一一核对。首先不要出现项目的遗漏，其次是一个项目下设备的基本数量不能错误。以前曾有过遗漏托盘而使预算出现大问题的情形，并导致项目最终没有投入使用，造成重大损失。
有时采用其他办法（如图纸）进行完整性约定也是一个好的办法。如货架招标中，其数量按照图纸要求进行就比清点数量更准确一些，也容易说清楚。
5评分方法
现在的评分方法已经有很多版本可以借鉴，但好坏却因人而异。本文认为招标文件的宗旨是找到合适的产品供应商，所以评分方法也要为这个目标服务。
评分分为两个部分：商务部分和技术部分。一般情况下，技术部分占50%-60%比较适宜，但也有些标准产品的招标特别注重商务部分，技术部分只占40%甚至更低。
商务部分的评分主要是价格部分的评分，当然也会关注企业规模、信用等级等。从过去的经验看，采用最低价最高分的方法是不可取的。而可取的是采用加权平均价最高分的方式比较好。加权平均价一般的计算方式是有效报价的平均值的95%为基础价格，对偏离基础价的有效报价都应该扣分。这一方法的优点是在一定程度上避免了恶性竞争，避免恶意报价等问题。除非特别大的招标项目，否则对企业规模进行打分都是没有意义的，因为企业规模作为评价指标往往会出现判断上的偏差，即专业性往往比企业规模更为重要。
技术部分的评标有很多项指标，如对项目的理解，完整性、创新性、方案的优劣、技术指标、关键设备和技术的先进性、设备成熟度、培训内容、售后服务措施、团队构成以及生产能力等。猛一看，这些指标都很重要，关键是如何从这些指标中理出头绪，找到符合本次招标的关键因素。不要让次要指标改变了评标结果，这是非常关键的一点。
不同的产品，其技术评价关键指标是不同的。以下的内容也许可以作为参考。
设计类评标：主要是理解力、技术方案和团队经验，其他都是次要的。
集成類评标：主要是理解力、方案、前瞻性、成功经验、团队等。
货架及托盘产品：主要是产品的成熟度、生产能力、安装能力（货架）。
堆垛机：技术指标、成熟度、售后服务是关键。
输送机：技术指标、成熟度、售后服务是关键。
软件产品：理解能力、成熟度（针对性）、团队经验、服务等是关键。
叉车：产品的技术指标、成熟度、服务网点是关键。
仓库门：产品的技术指标、成熟度、服务网点是关键。
需要指出的是：对于有些关键指标的缺失，应一票否决，而对于次要指标，尽可能不要干扰评分结果。
6其他
质量、工期、价格，这三者是招标文件关注的重点。关于价格，要关注的不仅是设备本身的价格，还要看其运营成本、付款方式导致的资金成本变化、使用寿命等，而这几方面往往容易忽视。
有时专家们过于相信投标人的承诺，但如果仅仅凭借投标文件是很难取得预期结果的。工期就是一个很有意思的指标，有谁敢不承认招标人的工期呢？真的能够完成吗？这时，考察一下投标人的生产能力，过往业绩、团队能力以及财务能力是非常必要的，而不仅仅停留在确认其承诺。尤其对于大型工程，工期比较紧的时候，更是如此。
产品质量的判断通常是比较困难的。除非有成熟的样品（通过实践参观证明）和广泛的用户，否则无法得到验证。标准产品往往比较好评价，如叉车就是一个很好的例子。而对于像WMS系统，分拣机这一类产品，有时很难分辨其优劣，自然就做不出恰当的评价。这时，唯一可以说服评委的应该是应用案例。
重要的产品应设置准入门槛，这是未来长期的售后服务所要求的。在这一方面企业最好不要做第一个吃螃蟹的。在多年的评标过程中，笔者更倾向于采用成熟且专业的产品。因为这样的产品符合用户的长期利益。但有时也不得不承认，很多新产品的确具有很大的生命力，对这类产品，应该鼓励，而不应该扼杀。