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2008年10月，国内某大型出口企业A公司向世界500强企业之一的美国B公司出口了20吨二钼酸铵，总金额为852.068.87美元，支付方式为0／A90天。2009年3月，A公司因B公司拒绝提货付款向中国信保通报了可能损失情况。
中国信保介入本案后，立即委托当地渠道调查案情并协助A公司减损。渠道同B公司联系时，B公司先以不清楚本案项下的出运为由拒绝配合渠道的调查工作，后又称本案项下的货物是A公司擅自出运的，事前未得到其订单确认，所以B公司拒绝承担提货付款义务。A公司否认B公司关于“擅自出运”的说法，并提供了B公司发出的电子订单作为佐证。针对A公司提出的电子订单，B公司进一步解释为，B公司承认其仅就10月出运的货物下过订单，而未订过11月出运的货物。A公司于10月和11月分别出运了两批同质同量的货物，当时恰逢国际市场价格急剧下滑，10月出运货物的总价较11月出运货物的价格高出8万多美元；而根据双方框架协议的约定，货物到港后储存在指定的第三方仓库中，由B公司根据自身需求安排提货及付款。B公司称由于两批货物同质同量，他们误将仓库中11月出运的货物提走，并如期支付了相应货款732024.14美元。经过斡旋，B公司同意支付两批货物的差价8万美元作为补偿。
A公司坚决否认B公司误提货的说法，拒绝接受B公司提出的和解方案，并要求B公司支付11月出运的全额贷款852068.87美元，但其始终无法提供11月出运货物的订单。B公司也因此坚持不承担提货付款责任，并进一步提供双方历史的往来函电，证明“A公司在明知B公司不需要货物的情况下，仍在11月继续发运货物，且知道B公司误提f1月出运货物后未提出过任何异议。”最终，A、B公司无法达成和解。为了防止损失进一步扩大，A公司将B公司拒提货物转卖，价差损失约60万美元。
买卖双方争议焦点
B公司提货付款的行为，是构成对10月出运货物的提货，还是11月出运货物的实际履行，成为了双方的争议焦点。
A公司认为：其10月出运的货物是依照双方框架协议的约定、B公司的发货计划以及B公司具体的订单而发货，B公司对该批货物有无可争议的收货付款义务；而对于11月的出运，虽然B公司未下订单，但B公司提走货物的行为构成了对合同的实际履行，不能视为对10月出运的误提。
B公司则认为：双方的框架协议中明确约定，该协议并不是采购合同，B公司向A公司提供发运计划，每次依据需求下达具体订单，B公司并不承诺购买A公司的超计划发运，并有权退回订单之外的存货.因此，其不承担11月出运的提货付款义务，且由于各批货物同质同量，所以提货是属于误提；对其误提货物给A公司造成的差价损失约8万美元，B公司愿意予以弥补。
案例分析
关于A公司11月出运的货物是否存在合同依据 所谓合同，是指平等主体的自然人、法人、其他组织之间设立、变更、终止民事权利义务关系的协议。合同可以以书面或口头的方式存在，在国际贸易中，合同书、订单、往来函电等都能构成合同的一部分。就某一具体合同而言，由要约和承诺构成。要约，是指向一个或一个以上特定的人提出的订立合同的建议，必须十分确定并且表明要约人在得到接受时承受约束的意思。承诺，是指被要约人声明或做出其他行为表示同意一项要约。由此可见，承诺可以由口头或书面的方式构成，也可以由行为构成，但是缄默或不作为本身不能构成承诺。
在本案中，从买卖双方的贸易流程来看，在双方签署的框架协议中已明确约定，该协议及B公司提供的发运计划均不构成合同或合同的一部分，B公司的采购以具体订单为准。因此，B不承诺购买超过其订单出运的货物。也就是说，仪凭框架协议和出运计划，买卖双方之间无法对具体出运形成有效的要约与承诺，买卖合同是无法成立的，只有当B公司向A公司发出具体的订单时，才构成法律意义上的“要约”，而当A公司通知仓库同意B公司提货时，才构成“承诺”，此时A、B公司之间对于具体某批货物的买卖合同才成立。
美国律师分析认为，无论是根据美国相关法律，还是有关国际公约，要想追究B公司对于11月出运货物的违约责任，A公司必须提供买方针对11月出运货物的订单，而A公司却始终无法提供11月的订单，B公司也坚决否认曾经下过该订单。因此，A公司11月出运的货物不存在合同依据，无法追究B公司的违约责任。
关于货物可替代性(fungible)或未特定化的问题 所谓特定化，是指在国际货物买卖合同的履行中，需要将货物划拨到具体的合同项下，从而在货物与特定的买卖合同之间建立联系。合同双方可以通过在货物上加标记，或以装运单据，或向买方发出通知，或样品、图片等方式将货物特定化，以固定国际货物买卖合同的标的物。货物特定化是货物风险转移的前提，也在一定程度上限制了买卖双方对于货物享有的权利。未特定化的货物，如果是种类物，则具有可替代性，卖方交付任何一批同种类货物，都构成对合同的履行。
A公司出运的各批货物同质同量，从外观上来看完全相同，属于种类物，且储存于同一个仓库中。在B公司提货之前，A公司并未通过任何方式将货物特定化，所以B公司有权主张其提走任何一批货物都构成对其待履行订单的顺次履行，而不特定地构成对后一订单的实际履行。
启示与思考
纵观本案的处理过程，不得不思考：是什么原因让A公司自始处境被动，而最终损失惨重?面对国际大买家，中国出口商怎样才能走出“不平等”的阴影?
面对强势买家，出口企业应充分挖掘并发挥自身优势，积极争取合理的贸易条件，审慎签订贸易合同和其他补充协议。国际大买家一直是倍受中国出口商青睐的交易对象，因此，巨大的竞争优势造就了这些大买家的强势地位，广大出口商往往迫于业务压力接受种种“不平等条约”。如本案中，B公司作为世界500强之一的知名企业，具有非常强势的市场地位以及专业的业务和法律团队，其确定的贸易条件充分，甚至过分地保障了B公司的各项权益。而作为出口企业，固然市场地位在短时间内难以扭转，但在谈判和签订具体合同条款时更应该“寸土必争”，不放松任何细节条件和利益，在合理、可接受的范围内，尽量争取最优厚、最充分的法律保障；同时，对于一些显失公平、无法履行的合作条件，出口商要实事求是、量力而行，该拒绝时当拒绝，以免逞一时之能，日后自食苦果。
一旦签署合同，应严格遵守合同约定的各项义务。国际贸易的买卖双方往往远隔重洋，无法实现面对面交易中的“有商有量”，因此，贸易合同被视为当事人之间的法律，而信守合约更是国际市场规则的铁律。本案中，A、B公司签署的一系列协议虽然对A公司有失公平，但在美国这样一个崇尚“契约自由”的国家，只要合同条件不构成显失公平，或违反公序良俗原则，或侵害第三方权利，即使诉诸法庭也会做出尊重当事人自愿约定的判决。因此，从理论上看，框架协议中约定“本协议不构成合同，只有具体的订单才构成合同”是合法有效的。A公司在合同订立之时就明知处于不利地位，仍然勉强接受，而在后续执行过程中又试图不经过合法有效的合同修改程序去扭转被动局面，到头来“有苦说不出”，无法获得有效的法律保障。
中国信保介入本案后，立即委托当地渠道调查案情并协助A公司减损。渠道同B公司联系时，B公司先以不清楚本案项下的出运为由拒绝配合渠道的调查工作，后又称本案项下的货物是A公司擅自出运的，事前未得到其订单确认，所以B公司拒绝承担提货付款义务。A公司否认B公司关于“擅自出运”的说法，并提供了B公司发出的电子订单作为佐证。针对A公司提出的电子订单，B公司进一步解释为，B公司承认其仅就10月出运的货物下过订单，而未订过11月出运的货物。A公司于10月和11月分别出运了两批同质同量的货物，当时恰逢国际市场价格急剧下滑，10月出运货物的总价较11月出运货物的价格高出8万多美元；而根据双方框架协议的约定，货物到港后储存在指定的第三方仓库中，由B公司根据自身需求安排提货及付款。B公司称由于两批货物同质同量，他们误将仓库中11月出运的货物提走，并如期支付了相应货款732024.14美元。经过斡旋，B公司同意支付两批货物的差价8万美元作为补偿。
A公司坚决否认B公司误提货的说法，拒绝接受B公司提出的和解方案，并要求B公司支付11月出运的全额贷款852068.87美元，但其始终无法提供11月出运货物的订单。B公司也因此坚持不承担提货付款责任，并进一步提供双方历史的往来函电，证明“A公司在明知B公司不需要货物的情况下，仍在11月继续发运货物，且知道B公司误提f1月出运货物后未提出过任何异议。”最终，A、B公司无法达成和解。为了防止损失进一步扩大，A公司将B公司拒提货物转卖，价差损失约60万美元。
买卖双方争议焦点
B公司提货付款的行为，是构成对10月出运货物的提货，还是11月出运货物的实际履行，成为了双方的争议焦点。
A公司认为：其10月出运的货物是依照双方框架协议的约定、B公司的发货计划以及B公司具体的订单而发货，B公司对该批货物有无可争议的收货付款义务；而对于11月的出运，虽然B公司未下订单，但B公司提走货物的行为构成了对合同的实际履行，不能视为对10月出运的误提。
B公司则认为：双方的框架协议中明确约定，该协议并不是采购合同，B公司向A公司提供发运计划，每次依据需求下达具体订单，B公司并不承诺购买A公司的超计划发运，并有权退回订单之外的存货.因此，其不承担11月出运的提货付款义务，且由于各批货物同质同量，所以提货是属于误提；对其误提货物给A公司造成的差价损失约8万美元，B公司愿意予以弥补。
案例分析
关于A公司11月出运的货物是否存在合同依据 所谓合同，是指平等主体的自然人、法人、其他组织之间设立、变更、终止民事权利义务关系的协议。合同可以以书面或口头的方式存在，在国际贸易中，合同书、订单、往来函电等都能构成合同的一部分。就某一具体合同而言，由要约和承诺构成。要约，是指向一个或一个以上特定的人提出的订立合同的建议，必须十分确定并且表明要约人在得到接受时承受约束的意思。承诺，是指被要约人声明或做出其他行为表示同意一项要约。由此可见，承诺可以由口头或书面的方式构成，也可以由行为构成，但是缄默或不作为本身不能构成承诺。
在本案中，从买卖双方的贸易流程来看，在双方签署的框架协议中已明确约定，该协议及B公司提供的发运计划均不构成合同或合同的一部分，B公司的采购以具体订单为准。因此，B不承诺购买超过其订单出运的货物。也就是说，仪凭框架协议和出运计划，买卖双方之间无法对具体出运形成有效的要约与承诺，买卖合同是无法成立的，只有当B公司向A公司发出具体的订单时，才构成法律意义上的“要约”，而当A公司通知仓库同意B公司提货时，才构成“承诺”，此时A、B公司之间对于具体某批货物的买卖合同才成立。
美国律师分析认为，无论是根据美国相关法律，还是有关国际公约，要想追究B公司对于11月出运货物的违约责任，A公司必须提供买方针对11月出运货物的订单，而A公司却始终无法提供11月的订单，B公司也坚决否认曾经下过该订单。因此，A公司11月出运的货物不存在合同依据，无法追究B公司的违约责任。
关于货物可替代性(fungible)或未特定化的问题 所谓特定化，是指在国际货物买卖合同的履行中，需要将货物划拨到具体的合同项下，从而在货物与特定的买卖合同之间建立联系。合同双方可以通过在货物上加标记，或以装运单据，或向买方发出通知，或样品、图片等方式将货物特定化，以固定国际货物买卖合同的标的物。货物特定化是货物风险转移的前提，也在一定程度上限制了买卖双方对于货物享有的权利。未特定化的货物，如果是种类物，则具有可替代性，卖方交付任何一批同种类货物，都构成对合同的履行。
A公司出运的各批货物同质同量，从外观上来看完全相同，属于种类物，且储存于同一个仓库中。在B公司提货之前，A公司并未通过任何方式将货物特定化，所以B公司有权主张其提走任何一批货物都构成对其待履行订单的顺次履行，而不特定地构成对后一订单的实际履行。
启示与思考
纵观本案的处理过程，不得不思考：是什么原因让A公司自始处境被动，而最终损失惨重?面对国际大买家，中国出口商怎样才能走出“不平等”的阴影?
面对强势买家，出口企业应充分挖掘并发挥自身优势，积极争取合理的贸易条件，审慎签订贸易合同和其他补充协议。国际大买家一直是倍受中国出口商青睐的交易对象，因此，巨大的竞争优势造就了这些大买家的强势地位，广大出口商往往迫于业务压力接受种种“不平等条约”。如本案中，B公司作为世界500强之一的知名企业，具有非常强势的市场地位以及专业的业务和法律团队，其确定的贸易条件充分，甚至过分地保障了B公司的各项权益。而作为出口企业，固然市场地位在短时间内难以扭转，但在谈判和签订具体合同条款时更应该“寸土必争”，不放松任何细节条件和利益，在合理、可接受的范围内，尽量争取最优厚、最充分的法律保障；同时，对于一些显失公平、无法履行的合作条件，出口商要实事求是、量力而行，该拒绝时当拒绝，以免逞一时之能，日后自食苦果。
一旦签署合同，应严格遵守合同约定的各项义务。国际贸易的买卖双方往往远隔重洋，无法实现面对面交易中的“有商有量”，因此，贸易合同被视为当事人之间的法律，而信守合约更是国际市场规则的铁律。本案中，A、B公司签署的一系列协议虽然对A公司有失公平，但在美国这样一个崇尚“契约自由”的国家，只要合同条件不构成显失公平，或违反公序良俗原则，或侵害第三方权利，即使诉诸法庭也会做出尊重当事人自愿约定的判决。因此，从理论上看，框架协议中约定“本协议不构成合同，只有具体的订单才构成合同”是合法有效的。A公司在合同订立之时就明知处于不利地位，仍然勉强接受，而在后续执行过程中又试图不经过合法有效的合同修改程序去扭转被动局面，到头来“有苦说不出”，无法获得有效的法律保障。