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【摘 要】高职高专院校的培养目标和任务是：培养高素质的综合性应用型人才。为了培养高素质、高能力、复合型的营销人才，要求教师必须不断地探索新的教学方法。本文将结合作者自身的教学经验，以《现代推销技术》课程为例，总结和探讨“项目教学法”在本课程教学过程中的运用，重点是“项目教学法”的操作程序，及该教学方法对教师和学生的要求，为在营销专业其他课程中推广“项目教学法”提供借鉴。
【关键词】推销技术;项目教学;教师主导;学生主体
【中图分类号】： G742【文献标识号】：A【文章编号】：1009-9646(2008)07-0000-00
人员推销是企业开展销售工作，实现盈利的重要手段，是企业营销活动中不可缺少的重要环节，更是一名优秀的营销人员必备的重要技能。现代推销技术课程以顾客的需求为轴线，以企业的经营目标和营销战略为基础，从企业持续、良好发展的角度，阐述推销的一般原理和规律，并根据顾客的消费心理变化，介绍一系列行之有效的推销技巧及提高销售业绩的相关技能，以实现企业稳定而持续的销售业绩。该课程是市场营销专业必要的、重要的职业技能课。
1项目教学法在现代推销技术课程教学中的应用
1.1项目教学法的内涵。项目教学法，是德国职业教育在20世纪80年代开始大力推行的一种“行为引导式的教学形式”，主要是以实践为导向、教师为主导、学生为主体的教学方法，教师从职业的实际需要出发选择具有典型性的项目作为教学内容，组织学生真实地参加项目的设计、实施、管理和评估，通过师生在共同实施这一完整的项目的过程中完成教与学的任务。它是一种以现代企业的职业行为为目标，强调全面培养学生综合能力的一种教学方式。本人把这种教学方法的目的概括为“为教学立项目，立项目促教学”。
1.2项目教学法的实施过程。
1.2.1项目的确定。高职院校的教育目标是以就业为导向，重在培养学生的职业能力，提高学生的专业技能，为国家社会培养高素质的技能应用型人才。因此，我们所实施的教育应该是“知识—能力—素质—就业”的过程。根据这个主线，本人把现代推销技术课程的教学内容进行整合并切分为以下四个模块，在不同的模块中选择根植课本，贴近实际的项目来开展教学活动。
1.2.2计划的制定。根据教学目标的要求，及相关岗位的需要，根据学生的知识结构和专业能力水平，兼顾个体的特殊情况，与学生共同讨论，制定出有一定工作难度及实际意义，同时可行性也较强的活动计划，保证学生能有正确的、科学的项目学习目标与方向。
1.2.3项目的实施。(1)课程内容的传授。项目教学首先要建立在扎实的基础知识之上，项目教学也是一个“教—引—放—收”的过程，教学是首要环节，要认真按照课程的要求，结合专业培养目标的需要，详细、透彻地向学生讲解推销的一般原理和规律，及完成某一项推销工作需要具备的能力、方法、要求等。
(2)设置项目情境。项目教学是以“情境”为中心的，情境设置是教师的一项重要任务。在情境中，由学生担任相关角色，通过模拟工作，达到在提高专业技能的同时让学生进一步加深对课程内容的理解。根据本课程的教学内容的模块划分，项目情景设置可划分为课堂情景设置和堂外情景设置。
第一种，课堂情境。将教室场景公司化，学生身份职业化，如模拟推销活动，学生自由组合，扮演不同的角色开展不同的工作，组合中的成员相互讨论、帮助，最后共同完成一项特定的推销工作，同时也培养学生协作互助的团队精神。
第二种，堂外情境。分两种项目，即“跟学项目”与“独立完成项目”。“ 跟学项目”是由企业营销人员担任引导者和讲授人的项目，邀请广州市丰田汽车第一店、国信证券投资服务有限公司、靓家居连锁超市等企业的高级营销人员为学生讲解具体产品的推销过程和技巧。“独立完成项目”则是学生独立决策、实施、完成任务的项目，主要是鼓励支持学生利用课余时间到企业兼职，亲自体验推销的真实过程，并总结出适合自己的推销技巧。
1.2.4成果的展示。项目活动的成果是学生能力的体现，也是对学生专业知识掌握得是否牢固的检验，更是对开展项目教学活动成功与否的见证，所以，要充分利用成果展示对学生学习动力的激励作用。不管活动成果质量如何，都不能批评或取笑学生，应该鼓励和表扬以帮助学生找到闪光点和成就感，这样才能提高学生的学习兴趣，以及不断攻克困难与挫折的信心。
1.2.5项目的评估。 项目评估是对项目活动质量的检验，以及对教学效果的反馈。项目的评估可分为三个环节进行，首先是自评，学生对自己项目开展情况进行自我检查和评价，总结出在项目活动中所学到的经验与教训。其次是他评，旁观者清，同学们相互提出宝贵的意见和建议，相互提高。最后是师评，由教师对同学们项目的实施成果进行总结、考核并评分，阐述学生在项目工作中出现的问题和原因，以及解决的方法与技巧等。让学生能够清楚地认识到自身的长处与不足，并增强学习的信心与能力。
2项目教学法的体会
2.1提高学生的学习主动性。改变了传统的填鸭式的教学法，教师从控制课堂转变为引导课堂，充分发挥了学生的主体作用，在模拟推销活动中，真正做到了把课堂还给学生，提高了学生的学习兴趣和课堂满意度，有利于不同层次学生的学习和进步。
2.2增强学生对专业知识的理解和掌握。在实施项目之前要把基本的知识点传授给学生，特别是在做企业项目推广策划训练时，要求学生要有比较全面的知识储备和知识转换能力。而学生在实施项目的过程中也会不断遇到问题，需要相互研究和讨论，及时查找资料 。
2.3提高学生的实践动手能力。培养学生职业技能是高职院校的重要教育职责，这是由高职教育的性质决定的。项目教学法的实施符合了高职教育的要求，让学生在实施项目的过程中逐步培养提高自身的技能操作能力和团队意识。
3项目教学法的思考
3.1项目带动不等于项目代替。“理论够用，重在培养职业能力”是高职教育的基本理念，所以“项目教学法”也就成为高职高专院校教学的一种较为科学的教学方法，但是，由于职业教育的特殊性，给项目式教学增添了不少难度，有部分教师误将“项目带动”等同于“项目代替”， 以实践性教学代替传统的以知识传授为主的理论性教学，既有背于高校办学的人才培养宗旨，也不利于学生的长远发展。因此，在开展项目教学法之前的首要任务是做好思想与目标的定位工作，科学安排项目教学内容，努力做到“为教学立项目，立项目促教学。
3.2项目的选择。确定项目是实施项目教学法的基础，是教学成败的关键。在选取项目時要把握几个原则：
第一，实用性原则。即是要源于实际，符合社会经济发展和行业实际岗位（群）的要求，使学生在实施项目的过程中能提高相关的岗位工作技能。第二，系统性原则。项目的选取要紧靠教学大纲内容，使学生能将相关的知识点与项目的实施结合起来，理论与实际相互促进。第三，可操作性原则。项目既要有一定的难度，又要根据学生的实际能力来选取，让学生能够根据自己的能力、思维、做事的方式来完成项目，增强学习的主动性和积极性。
3.3教师的主导地位。在项目教学中，教师能否充分发挥主导的作用，是一个项目实施质量的关键。如何更好地发挥教师的主导作用呢？
第一，教师要有高尚的道德素质。教师的职责是教书育人，只有拥有良好的职业道德，才可以通过言传身教来正面影响学生。当学生悟性较差或者比较调皮时，要有耐心和爱心，及时为学生提供指导意见， 多鼓励，少批评，激发每一位（组）学生的主观能动性。
第二，教师要具备专业的技术能力与宽广的知识面。高职院校教师不但要具备系统的、扎实的理论知识，也要具备专业的职业技能。高职院校要制定完善的制度和计划，加强与企业的资源共享与合作，支持教师下企业参加实训，了解和学习企业的真实运作及最新的技术技能，以提高教师的职业技能教育水平。
第三，教师要掌握科学的教学方法。在高职院校中，有部分教师来自于企业的高级技术人员或是高级管理人员，他们具有较高的专业技术水平，但不一定能够很好地将知识和技术科学地传授给学生，所以教师要主动了解学生情况，调整教学方法，以提高教学质量。
3.4学生的主体地位。现代教学论认为，教学是学生在教师的引导下对实践的一个体验、感悟的过程。“凡是学生能探索得出的，绝不替代；凡是学生能独立思考的，绝不暗示，给学生多一点表现自己的机会，多一些体尝成功的愉快。”
第一，全过程参与，以项目为中心，以学生为主体，让学生参加项目教学的全过程：市场调研、制订计划、实施计划、反馈控制、成果评估。
第二，全员参与，营造轻松自由的环境，让每个学生都能有展示自己能力的机会，不能因照顾项目教学的顺利进行而放弃一部分差生，要让所有的学生共同进步。
第三，确保学生的主人翁态度。在项目教学组织中，教师要激发学生主动思考问题和独立解决问题的态度和能力，发现学生的思路误入歧途，可以稍作暗示或启发，而不要轻易否定学生或发表意见。
参考文献
[1] 李红.用拓展训练激发高职生的学习动力,中国职业技术教育,2008,(7).
【关键词】推销技术;项目教学;教师主导;学生主体
【中图分类号】： G742【文献标识号】：A【文章编号】：1009-9646(2008)07-0000-00
人员推销是企业开展销售工作，实现盈利的重要手段，是企业营销活动中不可缺少的重要环节，更是一名优秀的营销人员必备的重要技能。现代推销技术课程以顾客的需求为轴线，以企业的经营目标和营销战略为基础，从企业持续、良好发展的角度，阐述推销的一般原理和规律，并根据顾客的消费心理变化，介绍一系列行之有效的推销技巧及提高销售业绩的相关技能，以实现企业稳定而持续的销售业绩。该课程是市场营销专业必要的、重要的职业技能课。
1项目教学法在现代推销技术课程教学中的应用
1.1项目教学法的内涵。项目教学法，是德国职业教育在20世纪80年代开始大力推行的一种“行为引导式的教学形式”，主要是以实践为导向、教师为主导、学生为主体的教学方法，教师从职业的实际需要出发选择具有典型性的项目作为教学内容，组织学生真实地参加项目的设计、实施、管理和评估，通过师生在共同实施这一完整的项目的过程中完成教与学的任务。它是一种以现代企业的职业行为为目标，强调全面培养学生综合能力的一种教学方式。本人把这种教学方法的目的概括为“为教学立项目，立项目促教学”。
1.2项目教学法的实施过程。
1.2.1项目的确定。高职院校的教育目标是以就业为导向，重在培养学生的职业能力，提高学生的专业技能，为国家社会培养高素质的技能应用型人才。因此，我们所实施的教育应该是“知识—能力—素质—就业”的过程。根据这个主线，本人把现代推销技术课程的教学内容进行整合并切分为以下四个模块，在不同的模块中选择根植课本，贴近实际的项目来开展教学活动。
1.2.2计划的制定。根据教学目标的要求，及相关岗位的需要，根据学生的知识结构和专业能力水平，兼顾个体的特殊情况，与学生共同讨论，制定出有一定工作难度及实际意义，同时可行性也较强的活动计划，保证学生能有正确的、科学的项目学习目标与方向。
1.2.3项目的实施。(1)课程内容的传授。项目教学首先要建立在扎实的基础知识之上，项目教学也是一个“教—引—放—收”的过程，教学是首要环节，要认真按照课程的要求，结合专业培养目标的需要，详细、透彻地向学生讲解推销的一般原理和规律，及完成某一项推销工作需要具备的能力、方法、要求等。
(2)设置项目情境。项目教学是以“情境”为中心的，情境设置是教师的一项重要任务。在情境中，由学生担任相关角色，通过模拟工作，达到在提高专业技能的同时让学生进一步加深对课程内容的理解。根据本课程的教学内容的模块划分，项目情景设置可划分为课堂情景设置和堂外情景设置。
第一种，课堂情境。将教室场景公司化，学生身份职业化，如模拟推销活动，学生自由组合，扮演不同的角色开展不同的工作，组合中的成员相互讨论、帮助，最后共同完成一项特定的推销工作，同时也培养学生协作互助的团队精神。
第二种，堂外情境。分两种项目，即“跟学项目”与“独立完成项目”。“ 跟学项目”是由企业营销人员担任引导者和讲授人的项目，邀请广州市丰田汽车第一店、国信证券投资服务有限公司、靓家居连锁超市等企业的高级营销人员为学生讲解具体产品的推销过程和技巧。“独立完成项目”则是学生独立决策、实施、完成任务的项目，主要是鼓励支持学生利用课余时间到企业兼职，亲自体验推销的真实过程，并总结出适合自己的推销技巧。
1.2.4成果的展示。项目活动的成果是学生能力的体现，也是对学生专业知识掌握得是否牢固的检验，更是对开展项目教学活动成功与否的见证，所以，要充分利用成果展示对学生学习动力的激励作用。不管活动成果质量如何，都不能批评或取笑学生，应该鼓励和表扬以帮助学生找到闪光点和成就感，这样才能提高学生的学习兴趣，以及不断攻克困难与挫折的信心。
1.2.5项目的评估。 项目评估是对项目活动质量的检验，以及对教学效果的反馈。项目的评估可分为三个环节进行，首先是自评，学生对自己项目开展情况进行自我检查和评价，总结出在项目活动中所学到的经验与教训。其次是他评，旁观者清，同学们相互提出宝贵的意见和建议，相互提高。最后是师评，由教师对同学们项目的实施成果进行总结、考核并评分，阐述学生在项目工作中出现的问题和原因，以及解决的方法与技巧等。让学生能够清楚地认识到自身的长处与不足，并增强学习的信心与能力。
2项目教学法的体会
2.1提高学生的学习主动性。改变了传统的填鸭式的教学法，教师从控制课堂转变为引导课堂，充分发挥了学生的主体作用，在模拟推销活动中，真正做到了把课堂还给学生，提高了学生的学习兴趣和课堂满意度，有利于不同层次学生的学习和进步。
2.2增强学生对专业知识的理解和掌握。在实施项目之前要把基本的知识点传授给学生，特别是在做企业项目推广策划训练时，要求学生要有比较全面的知识储备和知识转换能力。而学生在实施项目的过程中也会不断遇到问题，需要相互研究和讨论，及时查找资料 。
2.3提高学生的实践动手能力。培养学生职业技能是高职院校的重要教育职责，这是由高职教育的性质决定的。项目教学法的实施符合了高职教育的要求，让学生在实施项目的过程中逐步培养提高自身的技能操作能力和团队意识。
3项目教学法的思考
3.1项目带动不等于项目代替。“理论够用，重在培养职业能力”是高职教育的基本理念，所以“项目教学法”也就成为高职高专院校教学的一种较为科学的教学方法，但是，由于职业教育的特殊性，给项目式教学增添了不少难度，有部分教师误将“项目带动”等同于“项目代替”， 以实践性教学代替传统的以知识传授为主的理论性教学，既有背于高校办学的人才培养宗旨，也不利于学生的长远发展。因此，在开展项目教学法之前的首要任务是做好思想与目标的定位工作，科学安排项目教学内容，努力做到“为教学立项目，立项目促教学。
3.2项目的选择。确定项目是实施项目教学法的基础，是教学成败的关键。在选取项目時要把握几个原则：
第一，实用性原则。即是要源于实际，符合社会经济发展和行业实际岗位（群）的要求，使学生在实施项目的过程中能提高相关的岗位工作技能。第二，系统性原则。项目的选取要紧靠教学大纲内容，使学生能将相关的知识点与项目的实施结合起来，理论与实际相互促进。第三，可操作性原则。项目既要有一定的难度，又要根据学生的实际能力来选取，让学生能够根据自己的能力、思维、做事的方式来完成项目，增强学习的主动性和积极性。
3.3教师的主导地位。在项目教学中，教师能否充分发挥主导的作用，是一个项目实施质量的关键。如何更好地发挥教师的主导作用呢？
第一，教师要有高尚的道德素质。教师的职责是教书育人，只有拥有良好的职业道德，才可以通过言传身教来正面影响学生。当学生悟性较差或者比较调皮时，要有耐心和爱心，及时为学生提供指导意见， 多鼓励，少批评，激发每一位（组）学生的主观能动性。
第二，教师要具备专业的技术能力与宽广的知识面。高职院校教师不但要具备系统的、扎实的理论知识，也要具备专业的职业技能。高职院校要制定完善的制度和计划，加强与企业的资源共享与合作，支持教师下企业参加实训，了解和学习企业的真实运作及最新的技术技能，以提高教师的职业技能教育水平。
第三，教师要掌握科学的教学方法。在高职院校中，有部分教师来自于企业的高级技术人员或是高级管理人员，他们具有较高的专业技术水平，但不一定能够很好地将知识和技术科学地传授给学生，所以教师要主动了解学生情况，调整教学方法，以提高教学质量。
3.4学生的主体地位。现代教学论认为，教学是学生在教师的引导下对实践的一个体验、感悟的过程。“凡是学生能探索得出的，绝不替代；凡是学生能独立思考的，绝不暗示，给学生多一点表现自己的机会，多一些体尝成功的愉快。”
第一，全过程参与，以项目为中心，以学生为主体，让学生参加项目教学的全过程：市场调研、制订计划、实施计划、反馈控制、成果评估。
第二，全员参与，营造轻松自由的环境，让每个学生都能有展示自己能力的机会，不能因照顾项目教学的顺利进行而放弃一部分差生，要让所有的学生共同进步。
第三，确保学生的主人翁态度。在项目教学组织中，教师要激发学生主动思考问题和独立解决问题的态度和能力，发现学生的思路误入歧途，可以稍作暗示或启发，而不要轻易否定学生或发表意见。
参考文献
[1] 李红.用拓展训练激发高职生的学习动力,中国职业技术教育,2008,(7).