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【摘要】商务信函作为商务往来过程中信息传递、业务管理和沟通交流的重要载体在对外贸易中被广泛应用。由于文化背景与语言特点的差异，中英文信函在写作模式和表达方式上都存在着不同。本文从言语行为理论角度出发，对商务活动不同阶段的信函进行对比研究，分析出中英商务信函在直接言语行为和间接言语行为使用上的差异。
【关键词】言语行为理论 直接言语行为 间接言语行为 商务信函
【中图分类号】H315 【文献标识码】A 【文章编号】2095-3089（2016）29-0040-02
改革开放以来，中国对外贸易发展迅速，与各国间的商务往来日益频繁，商务信函则作为商务往来活动过程中信息传递、业务管理和沟通交流的重要载体在对外贸易中被广泛应用。由于各国间文化背景和语言特点存在一定差异，对于不同语言商务信函的理解和应用显得尤为重要。近年来，不仅是商务活动的参与者，商务信函更吸引了语言学家们的高度关注。其中已有一些学者从不同的角度对英汉商务信函进行对比分析，例如中外商务信函和电子邮件中的礼貌原则；英汉商务信函中仁济意义表达手段对比研究；礼貌请求策略用语的对比研究等。本文作者将从一个新的角度--言语行为理论出发，对商务活动不同阶段的信函进行对比研究，描述并分析中英商务信函在直接言语行为和间接言语行为使用上的差异。
一、理论框架
言语行为理论作为语用学研究中的一个重要理论，由英国哲学家J. Austin提出并成为该理论的研究基础。美国哲学家Searle在继承奥斯汀理论的基础上对言语行为学进行了完善和发展，国内也有大量学者对言语行为学进行研究探讨。言语行为理论认为人的语言不仅是代表一定意义的语言单位，而且还会暗示出语言使用者的目的，所期待这些语言单位被理解的方式，以及这个行为意欲产生的功能。
直接言语行为是通过字面意义来表达直接的语言的力量，能较为直接明显地表达语言使用者的意图，以言行事的目的明确；而间接言语行为则是 “通过另一种言语行为来间接实施某一种言语行为”，即有话不直说，而是采用委婉、迂回的说话方式，语言使用者的的意图需要一定的推理才能明白。直接与间接言语行为的选择体现了谈话双方的礼貌程度、社会距离、强加程度、权利与义务关系以及双方交际目的是否达到，同时它也是影响直接和间接言语行为选择的重要因素。（冯光武，2002）。
二、 研究方法
作者首先收集来自商务英语函读物中的中国人和英语为母语人士所撰写的商务函件，及外贸公司中的商务类电子邮件200封。并根据商务活动进行的不同阶段对商务信函进行分三类：交易前准阶段信函，达成交易阶段信函以及交易达成后阶段信函。选取三个阶段商务信函各20封，并对这60封商务信函以言语行为理论为指导，针对中英商务信函在直接言语行为和间接言语行为使用上的差异进行分析和研究。
三、结果分析与讨论
作者通过对这200封信函的对比分析，了解到中英文信函在交易前准备阶段，达成交易阶段以及交易达成后阶段，在直接言语行为和间接言语行为使用上都有着较为明显的区别。
1.交易前准备阶段
国际贸易的进行需要公司间你来我往的沟通过程，贸易双方在达成交易前需要一定的过程来互相了解、信任，做好准备工作。在这一阶段，商务信函的主要内容包括建立业务关系、询盘、发盘、还盘和接受。通过对信函的分析，作者发现在此阶段，中文商务信函中更多的使用直接言语行为来表达希望与对方建立业务关系的愿望，用更为直接的方式进行询盘发盘；而英文商务信函则更倾向于更多的使用间接言语行为，表达较为委婉。
承蒙日本东京商会介绍，我方获知贵方乃贵国金矿产产品的主要进口商，有意与贵方建立业务联系。
A few months ago we had the opportunity to see a display of your products at the Shanghai Expo and we were most impressed with their quality and low prices.
如例所示，同樣是表达与对方开启合作的愿望，中文信函选择直接告知对方信息渠道及合作意愿，而英文信函中则以赞赏对方产品的质量和价格来进行间接表达。
2.达成交易阶段
当贸易双方在交易问题上达成共识后，需要对此次合作的具体内容进行进一步确认从而达成交易目的。在这一阶段，商务信函的内容主要包括下订单、商讨货运方式和支付条款、订立合同等。在对此阶段的信函分析研究的过程中，作者发现英文商务信函较中文商务信函会更多地使用间接语言行为。例如在商讨过程中给对方提出要求时，英文信函更多地通过先解释原因再提出要求的方式来表达，而则中文信函更倾向于直接提出要求，希望对方按照我方要求给予回应。如：
As it is the first time for your goods to be introduced here，we think the relative documents may help prompt the sales.
我方希望贵方能尽快交货，并希望所收到货品与贵方所提供的样品一致。
3.交易达成后阶段
在国际贸易中，情况复杂多变，当买卖双方签订合同后交易达成，双方都应按照合同进行贸易流程。但由于种种原因，贸易过程中有时会出现实际履行与合同不一致的情况。在此阶段，商务信函内容则更多的包括双方针对交易达成后关于保险、投诉、索赔等问题进行的商讨。通过对此阶段商务信函的对比分析，作者发现相对于英文信函，中文信函当中依旧会使用更多的直接言语行为。例如在款项支付出现问题时，中文信函更直接地将问题提出并要求对方解决，而英文信函中则多用委婉表达。如：
我们非常抱歉地通知贵方，你方12月1日为我公司开具的总价6800美元的第59号支票有误，中国银行已于今日将支票退回。我方在此要求贵方尽快处理此事。
We are sorry to inform you that today the Rabo Bank returned your check NO.351， dated on March 3 with the notation “Insufficient Funds.” We insist on your prompt attention to this matter.
综上所述，在言语行为理论下中英商务信函的对比分析作者得出结论：中英文商务信函在对直接言语行为和间接言语行为的使用上有着较为明显的不同。英文信函中能够发现更多的隐含意义和委婉间接表达，而中文信函中更多的表达方式为直接表明目的、直接提出问题并更多地要求对方给予直接回应。
四、结语
中英文信函在言语行为的使用上之所以有所不同，主要原因来自于不同的文化背景和语言特点。当我们在国际商务活动中希望与来自于不同文化背景的人進行沟通交流时，应尊重和理解在函电表达中所存在的差异，才能克服这些差异可能会引起的误解。
References：
[1]Austin，J. How to do things with words[M]. Oxford：Oxford University Press，1962
[2]Searle，J. Speech acts：An Essay in the Philosophy of Language[M]. Cambridge：Cambridge University Press，1969
[3]冯武光. 直接/间接语言行为的不确定性[J]. 广东外语外贸大学学报，2002（2）.与财富，2010（12）：128
【关键词】言语行为理论 直接言语行为 间接言语行为 商务信函
【中图分类号】H315 【文献标识码】A 【文章编号】2095-3089（2016）29-0040-02
改革开放以来，中国对外贸易发展迅速，与各国间的商务往来日益频繁，商务信函则作为商务往来活动过程中信息传递、业务管理和沟通交流的重要载体在对外贸易中被广泛应用。由于各国间文化背景和语言特点存在一定差异，对于不同语言商务信函的理解和应用显得尤为重要。近年来，不仅是商务活动的参与者，商务信函更吸引了语言学家们的高度关注。其中已有一些学者从不同的角度对英汉商务信函进行对比分析，例如中外商务信函和电子邮件中的礼貌原则；英汉商务信函中仁济意义表达手段对比研究；礼貌请求策略用语的对比研究等。本文作者将从一个新的角度--言语行为理论出发，对商务活动不同阶段的信函进行对比研究，描述并分析中英商务信函在直接言语行为和间接言语行为使用上的差异。
一、理论框架
言语行为理论作为语用学研究中的一个重要理论，由英国哲学家J. Austin提出并成为该理论的研究基础。美国哲学家Searle在继承奥斯汀理论的基础上对言语行为学进行了完善和发展，国内也有大量学者对言语行为学进行研究探讨。言语行为理论认为人的语言不仅是代表一定意义的语言单位，而且还会暗示出语言使用者的目的，所期待这些语言单位被理解的方式，以及这个行为意欲产生的功能。
直接言语行为是通过字面意义来表达直接的语言的力量，能较为直接明显地表达语言使用者的意图，以言行事的目的明确；而间接言语行为则是 “通过另一种言语行为来间接实施某一种言语行为”，即有话不直说，而是采用委婉、迂回的说话方式，语言使用者的的意图需要一定的推理才能明白。直接与间接言语行为的选择体现了谈话双方的礼貌程度、社会距离、强加程度、权利与义务关系以及双方交际目的是否达到，同时它也是影响直接和间接言语行为选择的重要因素。（冯光武，2002）。
二、 研究方法
作者首先收集来自商务英语函读物中的中国人和英语为母语人士所撰写的商务函件，及外贸公司中的商务类电子邮件200封。并根据商务活动进行的不同阶段对商务信函进行分三类：交易前准阶段信函，达成交易阶段信函以及交易达成后阶段信函。选取三个阶段商务信函各20封，并对这60封商务信函以言语行为理论为指导，针对中英商务信函在直接言语行为和间接言语行为使用上的差异进行分析和研究。
三、结果分析与讨论
作者通过对这200封信函的对比分析，了解到中英文信函在交易前准备阶段，达成交易阶段以及交易达成后阶段，在直接言语行为和间接言语行为使用上都有着较为明显的区别。
1.交易前准备阶段
国际贸易的进行需要公司间你来我往的沟通过程，贸易双方在达成交易前需要一定的过程来互相了解、信任，做好准备工作。在这一阶段，商务信函的主要内容包括建立业务关系、询盘、发盘、还盘和接受。通过对信函的分析，作者发现在此阶段，中文商务信函中更多的使用直接言语行为来表达希望与对方建立业务关系的愿望，用更为直接的方式进行询盘发盘；而英文商务信函则更倾向于更多的使用间接言语行为，表达较为委婉。
承蒙日本东京商会介绍，我方获知贵方乃贵国金矿产产品的主要进口商，有意与贵方建立业务联系。
A few months ago we had the opportunity to see a display of your products at the Shanghai Expo and we were most impressed with their quality and low prices.
如例所示，同樣是表达与对方开启合作的愿望，中文信函选择直接告知对方信息渠道及合作意愿，而英文信函中则以赞赏对方产品的质量和价格来进行间接表达。
2.达成交易阶段
当贸易双方在交易问题上达成共识后，需要对此次合作的具体内容进行进一步确认从而达成交易目的。在这一阶段，商务信函的内容主要包括下订单、商讨货运方式和支付条款、订立合同等。在对此阶段的信函分析研究的过程中，作者发现英文商务信函较中文商务信函会更多地使用间接语言行为。例如在商讨过程中给对方提出要求时，英文信函更多地通过先解释原因再提出要求的方式来表达，而则中文信函更倾向于直接提出要求，希望对方按照我方要求给予回应。如：
As it is the first time for your goods to be introduced here，we think the relative documents may help prompt the sales.
我方希望贵方能尽快交货，并希望所收到货品与贵方所提供的样品一致。
3.交易达成后阶段
在国际贸易中，情况复杂多变，当买卖双方签订合同后交易达成，双方都应按照合同进行贸易流程。但由于种种原因，贸易过程中有时会出现实际履行与合同不一致的情况。在此阶段，商务信函内容则更多的包括双方针对交易达成后关于保险、投诉、索赔等问题进行的商讨。通过对此阶段商务信函的对比分析，作者发现相对于英文信函，中文信函当中依旧会使用更多的直接言语行为。例如在款项支付出现问题时，中文信函更直接地将问题提出并要求对方解决，而英文信函中则多用委婉表达。如：
我们非常抱歉地通知贵方，你方12月1日为我公司开具的总价6800美元的第59号支票有误，中国银行已于今日将支票退回。我方在此要求贵方尽快处理此事。
We are sorry to inform you that today the Rabo Bank returned your check NO.351， dated on March 3 with the notation “Insufficient Funds.” We insist on your prompt attention to this matter.
综上所述，在言语行为理论下中英商务信函的对比分析作者得出结论：中英文商务信函在对直接言语行为和间接言语行为的使用上有着较为明显的不同。英文信函中能够发现更多的隐含意义和委婉间接表达，而中文信函中更多的表达方式为直接表明目的、直接提出问题并更多地要求对方给予直接回应。
四、结语
中英文信函在言语行为的使用上之所以有所不同，主要原因来自于不同的文化背景和语言特点。当我们在国际商务活动中希望与来自于不同文化背景的人進行沟通交流时，应尊重和理解在函电表达中所存在的差异，才能克服这些差异可能会引起的误解。
References：
[1]Austin，J. How to do things with words[M]. Oxford：Oxford University Press，1962
[2]Searle，J. Speech acts：An Essay in the Philosophy of Language[M]. Cambridge：Cambridge University Press，1969
[3]冯武光. 直接/间接语言行为的不确定性[J]. 广东外语外贸大学学报，2002（2）.与财富，2010（12）：128