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尽管已是寒假，还是一个周末的晚上，北京大学光华管理学院的MBA俱乐部里依然灯火通明。6点刚过，张海涛第一个来到了这里。半个小时后，其他的同学陆续到达。7点半，光华管理学院2005级P2班的6位同学开始了他们寒假里的第一次小组讨论
这不是一次平常的案例讨论。它不同于以往的纸上谈兵，这是一次“实战演习”。
如果不是去年底的一次活动，恐怕他们也没有机会在寒假里聚在一起了。
2006年12月2日，光华管理学院举行了“EMBA特别辅导员”的聘任典礼。每个MBA班都分别被指派了4名EMBA学员担任特别辅导员。
张文阁是MBA2005级P2班的学员，也是现任MBA联合会的副主席。在这次活动上，他认识了本班的特别辅导员之一——四川万瑞信息产业集团有限公司董事长兼总经理涂兴荣。
张文阁现任中国网通VIP大客户响应中心的工程师。相似的工作背景，让他与涂兴荣很快熟悉了起来。作为P2班的特别辅导员，同时也为了加强和这些同学的联系，就在第二天的交流会上，涂兴荣做出了一个大胆的决定——由P2班的部分同学组成一个专门的业务小组，为他的公司进行业务方案设计。
很快，张文阁将这个信息告诉了同学们，并根据自愿报名和工作背景进行了筛选，组建了一支“专业团队”。
内部结盟
四川万瑞信息产业集团有限公司，其前身是成立于1997年的万瑞计算机系统工程公司，是一家由员工持股的高科技民营企业。目前，他们的主要业务涉及通信、金融、交通、证券、增值电信服务等多个行业。
万瑞集团有三家下属企业，分别是四川万瑞通信有限公司、四川华夏在线信息技术有限公司、四川万众信息通信有限公司。后二者分别于2003年的2月和6月取得了国家增值电信业务的经营许可证。
从2006年开始，信息产业部开始推动“治理和规范移动信息服务业务资费和收费行为专项活动”，因此国内众多中小型SP的业务收入开始急速下滑，万瑞受此影响，移动增值业务的年收入从之前的100多万元迅速下降到去年的10万多元。
这次万瑞与P2班的合作不仅仅是给P2班的同学提供了一次实战的机会，如果最终能够行之有效的话，也是对万瑞的一大帮助。
当张文阁第一次把确定参与这次小组活动的人员名单通过电子邮件发给涂兴荣时，这位董事长“大感意外”。
在涂兴荣看来，这个阵容要比他想象中的豪华得多：张文阁——中国网通VIP大客户响应中心工程师；张海涛——易观国际咨询公司(咨询顾问)；赵泺——中国移动(总部项目经理)；张楚——握奇数据(智能卡电信业务经理)；张超——倍肯集团(投融资部总监)；刘涛——联想(信用融资经理)；施燕平——安邦财产保险公司(行政室主任)；赵亮——阿尔卡特朗讯(研究员)；赵文斌——IBM公司。
“这样一来，情况也发生了转变，不是刚开始所说的只是让我们给万瑞出一个报告或者方案，这下变成了涂兴荣想和我们合作了。”张文阁说。
2007年1月19日，“移动增值小组”成员的第一次讨论在光华管理学院的MBA俱乐部里进行。有几名同学还在外地出差，所以当天到场的只有6人。
由于万瑞在移动增值方面现在还没有自己有特色的业务，因此，寻找新的业务内容、促进下一步的发展，就成了话题的开端。
“其实正因为去年大规模地进行了SP的整治，也说明能够生存下来的实力都还是不错的，未来的上升空间还是很大的。而且意味着未来的竞争会更加规范化，但就看他如何能在‘夹缝’中生存。”张海涛首先分析了目前万瑞的生存环境。
“目前中国移动、中国联通都有自己的业务内容平台，而像‘移动搜索’这种大家都看好的潜力业务，他们也都在大力开发。”有人接着说。
“但他们不可能全包了，所以其他的SP还有空间。”张海涛回应，“所以我觉得现在万瑞的问题首先就是定位，在大环境中它如何定位自己未来的发展方向，同时就是要寻找一个新的业务。”
实际上，这正是万瑞在移动增值业务的未来发展上所要急需解决的问题。
“他们的优势是后援——资金、人力、资源的支持都会比一般的SP要大很多。”张文阁说。
实际上，目前的SP业务占整个万瑞集团的收入比例还很低。据了解，去年万瑞集团的总收入超过了5个亿，而近几年，这家400多人的企业的年增长一直保持在200％左右。显然，交给P2班的这个项目，如果能够做好，那自然是皆大欢喜，但如果并不顺利，也不会影响到万瑞的整体发展。
为了与这个“移动增值小组”保持联系，涂兴荣特别安排了万瑞集团在北京的一家分公司——“华夏在线”的一位负责人作为与MBA小组的日常联络人。
寻找突破点
到底选择一个什么样的新业务作为突破点呢？
为了打开思路，张文阁举了一个例子。以前他们在网上搜索时，如果输入的地址有误，出现的就是一个空白页，十分枯燥。但现在有的SP在做的就是如果出现了上述错误，就会返回到一个广告页面上。
“我的一个同学正在和网通合作这个项目，就因为这一个项目，他已经成了全球排名第9000名的SP。”张文阁说，“我和我的这个同学在聊这件事的时候，就感觉他好像是从垃圾中捡到了黄金的感觉。”
“其实无非是两种，一是别人都没发现的，像文阁刚才举的那个例子。另一个就是从已知的例子中找到一个更新的切入点。如果我们找不到别人没发现的东西，那我们就要从现有的东西中找我们能做的，而且要做得更好。”张海涛补充说。
讨论气氛热烈，从专业搜索、手机分类广告甚至到“农信通”，几位同学将身边看到的能想到的例子都说了个遍。
这时候，有人提出：“我们现在是要做大还是做小？”
“做大做小不是问题，关键是能挣到钱，做小的一样可以挣到钱。”张海涛认为。
一位不是“移动增值小组”的成员，但特意赶来旁听的P2班同学说：“如果做大可能要花大力气，而做小可能只要一个‘灵感’再加上一些努力就可以了。”
讨论进行检查了1个多小时，大家的思路越来越宽，但是似乎还是没有找到他们所需要的定位。
“其实我觉得我们至少可以做MBA这个群体。至少我们对这部分群体的需求比较了解，而且我们也有这方面的渠道和资源。”张文阁提出了一个新的建议。
“我说一下我自己吧。我很想通过一个SP来了解有关上课的信息，包括本班以及外班的上课信息，这些老师的介绍以及学院的讲座信息。”张楚顺着这个思路说。
MBA联合会是光华管理学院内部的一个MBA组织。同时，北京市还有一个“MBA联盟”，与各大高校的MBA联合会的关系十分紧密。所以，在“移动增值小组”的成员们看来，要获取有关校内的这些信息，组织和渠道都是现成的。
“我们还是要先把人群定下来，例如，我们就锁定在MBA这个人群上。那我们就要研究他们的需求，例如有人想要换工作，那就需要提供这方面的信息。如果几个人聚在一起想找地方吃饭，如何才能快速地在附近找到一个餐馆。”张海涛说。
“手机的特点就是移动、即时、方便性。刚提到的请客找餐馆，提供专业搜索就是一个不错的例子，像我在外面想找个餐馆，就不可能再跑到网吧去上网。”施燕平认为，既然要做移动增值业务，那么首先应该明确手机的特点。“我们就是要发挥手机的特点，不能让它生跟网络去拼。”
“但是这个面还是太窄了。”这时，有同学对“MBA群体”这个定位提出了质疑。
“其实我们还可以再扩充一下人群，没有必要就死盯住MBA这一个人群。”施燕平也随即表示赞同。如果受众人群过小，平均成本就会很高；而如果受众人群相对较大的话，平均成本就会随之下降。
“我觉得MBA是一个相对高端的群体，还可以给大家提供购房、购车等方面的信息。”张文阁觉得，自己最初的建议还是有价值的。
“其实做广不如做深。”张海涛说……
讨论一直进行到晚上9点半。
在讨论结束之前，会议选出了“移动增值小组”的team leader——张海涛。
紧接着，张海涛向小组成员布置工作，“每个人都想一下根据我们定位的目标人群，他们会有哪些具体的需求，以及相关产生的问题。下次开会的时候，我们每个人都把自己写好的东西拿出来，大家讨论一下。”
就在第一次讨论结束后，张海涛根据会议的讨论内容写了一份总结报告，并同时转发给特别辅导员涂兴荣。
4天之后，即1月23日，MBA小组收到了涂兴荣的回复：
“邮件收悉，迟复为歉。你们开展了大量的工作，我很鼓舞！我出差刚回公司，现已嘱咐分管该业务的唐总安排与你们团队的沟通事宜。待你们提出具体项目策划后，公司可以考虑给与该项目的必要费用。”
目前，MBA小组与万端的合作正在进行当中。