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当下，新建成的专业市场正面对着一轮又一轮的大规模招商入驻活动，而运营相对成熟的传统专业市场也需要通过不断淘汰、调整、转型而进行二次招商。招商过程中应该注意哪些细节？整个招商流程应该通过怎样的步骤有条不紊地展开？在招商中遇到一些常见的困难应该如何克服？目前商户对于专业市场最看重的要素有哪些？
为了更深层地了解招商环节中的问题，本刊专访了北京雅宝路市场国雅大厦副总经理赵耀，通过十余年专业市场行业的丰富经验，分享专业市场的招商之道。
TAweekly：招商的“质”与“量”一直在微妙的制衡和拉扯，一些市场认为只有在“招满”的基础上才能谈质量，而另一种做法则是宁缺毋滥的坚守商户水准。一次招商的质量高低对于专业市场本身而言，究竟有着怎样的影响？
赵耀：两种观点都有道理可循，从本质上来讲，这是一个长远观和短线利益之间的差异。如果要顾虑全局，从长远的角度为市场打下一个坚实的基础，为市场树立一个准确的形象定位，那么在初期招商中一定不能着急，要以符合要求的商户为首要选择，锲而不舍地去争取。
这些商户自身的外围资源和渠道优势都可以为我所用，促进市场的发展，同时，与目标相同的商户合作可以有效地规避市场风险，减少甚至避免因为未来市场政策的发展变化而带来的损失。
TAweekly：目前应用最广、效果最佳的招商渠道有哪些？
赵耀：最基础的仍然是走访招商。市场领导和招商部门要走访周边地区乃至全国的其他市场、百货商场进行宣传，寻找合适的意向商户，突出市场的租金优势和在本地的周边资源，同时针对意向商户介绍市场的差异化特色。
与走访招商搭配的是广告招商，广告招商可以选择读者相对专业性的行业媒体，或网站平台、户外广告牌等形式，广告内容主要突出市场的交通优势以及一些优惠政策等，以引起商户的洽谈兴趣为首要目的。
TAweekly：现在的招商渠道与过去相比发生了哪些变化？最近几年新兴的招商方式是什么？
赵耀：过去专业市场的招商相对比较简单粗糙，基本上就是从周边市场里找商户，知名度高一点的老市场在招商方面没有什么困难，一般来说挂了招商的广告牌之后就有本地的商户上门。
近几年由于竞争加剧，专业市场对商户质量的要求也有所提高，招商情况有了明显变化。市场方面的行动力开始提升，招商人员开始走向全国进行，甚至还会跳脱出专业市场的局限，与百货商场展开合作。
当下流行通过举办活动进行招商。活动招商即邀请商户参与研讨会、经销商会议、采购节、培训班等各种模式的活动。这对市场来说具有一定的挑战性，需要较长的筹备期，招商人员要不厌其烦地一次次亲自前往其他城市的优秀市场、商场进行交流，请到真正有合作空间的客户代表来市场考察。
TAweekly：专业市场在招商方面存在哪些误区？
赵耀：一方面，很多市场在招商工作中过分专注于拉拢大客户，花费一大半的精力去走访地区大客户、行业大代理商。大客户的进场确实对于市场的业绩和影响力有很大的促进作用，但是若花费的精力过多，会在很大程度上挤掉了对其他小户的筛选和服务，小商户可能因为觉得不受重视而放弃入驻，或者由于精力不够而对小商户放宽了准入标准，影响了商户的整体水平。
另一方面，一些市场对外国品牌仍然有一种“引狼入室”的心态，担心工作方式或者品牌特质不适合中国市场。事实上，一些比较优秀的外国品牌在中国的大代理商，有着很强的品牌运作能力和发展前景，把他们引入市场会提升市场的整体实力，同时也能潜移默化地影响场内本土品牌的水平。
TAweekly：已经发展成熟的传统专业市场应该怎样进行二次招商？
赵耀：老市场已经有了一定的知名度和基础印象，它们的二次招商相对容易，主要靠走访商户和口碑传播就足以完成。招商人员最重要的是要用诚意打动商户，让他们看到与这个市场合作之后的未来前景，同时，市场管理者的人格魅力和事业理念，也起到至关重要的作用。
TAweekly：具体点来讲，制作招商手册时，一般有哪些必要内容？
赵耀：现在的商户与过去最大的区别就是对多元服务的需求逐渐增加，以前只要市场交通便利，租金便宜，客流旺盛，就足以吸引商户入驻，而如今的商户却希望了解更多更精细化的服务内容。
主要包括：市场物业管理是否文明、科学、周到，是否提供共享的网络平台支持，是否能够做到定期提供培训以提升商户素质，市场周边的生活配套服务是否完善，在市场中营业是否舒适，能否协助商户完成宣传策划和促销推广活动。
在准备招商手册和广告推广的时候，一定要做到精益求精，认真拍摄每一张图片、详细总结每一个微小的比较优势。
TAweekly：在对专业市场的选择过程中，商户最关心的几个问题，按照重要程度排序是怎样的？
赵耀：租金和未来获利空间、场内竞争情况、市场的品牌孵化能力和市场容量、市场硬件实力、市场的宣传推广力度、市场的物业、生活、管理服务水平。
最近几年比较大的变化就是他们对于拓展和交流活动的需求有了明显的提升，由于他们自身的拓展能力有限，商户往往很希望选择能够多为他们提供拓展空间、铺设沟通渠道的市场。如果市场能够跟外地的市场、商场有合作空间，那么对于招商将会非常有利。
为了更深层地了解招商环节中的问题，本刊专访了北京雅宝路市场国雅大厦副总经理赵耀，通过十余年专业市场行业的丰富经验，分享专业市场的招商之道。
TAweekly：招商的“质”与“量”一直在微妙的制衡和拉扯，一些市场认为只有在“招满”的基础上才能谈质量，而另一种做法则是宁缺毋滥的坚守商户水准。一次招商的质量高低对于专业市场本身而言，究竟有着怎样的影响？
赵耀：两种观点都有道理可循，从本质上来讲，这是一个长远观和短线利益之间的差异。如果要顾虑全局，从长远的角度为市场打下一个坚实的基础，为市场树立一个准确的形象定位，那么在初期招商中一定不能着急，要以符合要求的商户为首要选择，锲而不舍地去争取。
这些商户自身的外围资源和渠道优势都可以为我所用，促进市场的发展，同时，与目标相同的商户合作可以有效地规避市场风险，减少甚至避免因为未来市场政策的发展变化而带来的损失。
TAweekly：目前应用最广、效果最佳的招商渠道有哪些？
赵耀：最基础的仍然是走访招商。市场领导和招商部门要走访周边地区乃至全国的其他市场、百货商场进行宣传，寻找合适的意向商户，突出市场的租金优势和在本地的周边资源，同时针对意向商户介绍市场的差异化特色。
与走访招商搭配的是广告招商，广告招商可以选择读者相对专业性的行业媒体，或网站平台、户外广告牌等形式，广告内容主要突出市场的交通优势以及一些优惠政策等，以引起商户的洽谈兴趣为首要目的。
TAweekly：现在的招商渠道与过去相比发生了哪些变化？最近几年新兴的招商方式是什么？
赵耀：过去专业市场的招商相对比较简单粗糙，基本上就是从周边市场里找商户，知名度高一点的老市场在招商方面没有什么困难，一般来说挂了招商的广告牌之后就有本地的商户上门。
近几年由于竞争加剧，专业市场对商户质量的要求也有所提高，招商情况有了明显变化。市场方面的行动力开始提升，招商人员开始走向全国进行，甚至还会跳脱出专业市场的局限，与百货商场展开合作。
当下流行通过举办活动进行招商。活动招商即邀请商户参与研讨会、经销商会议、采购节、培训班等各种模式的活动。这对市场来说具有一定的挑战性，需要较长的筹备期，招商人员要不厌其烦地一次次亲自前往其他城市的优秀市场、商场进行交流，请到真正有合作空间的客户代表来市场考察。
TAweekly：专业市场在招商方面存在哪些误区？
赵耀：一方面，很多市场在招商工作中过分专注于拉拢大客户，花费一大半的精力去走访地区大客户、行业大代理商。大客户的进场确实对于市场的业绩和影响力有很大的促进作用，但是若花费的精力过多，会在很大程度上挤掉了对其他小户的筛选和服务，小商户可能因为觉得不受重视而放弃入驻，或者由于精力不够而对小商户放宽了准入标准，影响了商户的整体水平。
另一方面，一些市场对外国品牌仍然有一种“引狼入室”的心态，担心工作方式或者品牌特质不适合中国市场。事实上，一些比较优秀的外国品牌在中国的大代理商，有着很强的品牌运作能力和发展前景，把他们引入市场会提升市场的整体实力，同时也能潜移默化地影响场内本土品牌的水平。
TAweekly：已经发展成熟的传统专业市场应该怎样进行二次招商？
赵耀：老市场已经有了一定的知名度和基础印象，它们的二次招商相对容易，主要靠走访商户和口碑传播就足以完成。招商人员最重要的是要用诚意打动商户，让他们看到与这个市场合作之后的未来前景，同时，市场管理者的人格魅力和事业理念，也起到至关重要的作用。
TAweekly：具体点来讲，制作招商手册时，一般有哪些必要内容？
赵耀：现在的商户与过去最大的区别就是对多元服务的需求逐渐增加，以前只要市场交通便利，租金便宜，客流旺盛，就足以吸引商户入驻，而如今的商户却希望了解更多更精细化的服务内容。
主要包括：市场物业管理是否文明、科学、周到，是否提供共享的网络平台支持，是否能够做到定期提供培训以提升商户素质，市场周边的生活配套服务是否完善，在市场中营业是否舒适，能否协助商户完成宣传策划和促销推广活动。
在准备招商手册和广告推广的时候，一定要做到精益求精，认真拍摄每一张图片、详细总结每一个微小的比较优势。
TAweekly：在对专业市场的选择过程中，商户最关心的几个问题，按照重要程度排序是怎样的？
赵耀：租金和未来获利空间、场内竞争情况、市场的品牌孵化能力和市场容量、市场硬件实力、市场的宣传推广力度、市场的物业、生活、管理服务水平。
最近几年比较大的变化就是他们对于拓展和交流活动的需求有了明显的提升，由于他们自身的拓展能力有限，商户往往很希望选择能够多为他们提供拓展空间、铺设沟通渠道的市场。如果市场能够跟外地的市场、商场有合作空间，那么对于招商将会非常有利。