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【摘要】本文章从商务谈判课程的教学目标、教学内容、教学方法、考核方式上，结合实际教学成果，提出本人对商务谈判课程的教学思想。通过不断补充和完善教材中的相关理论与案例，将案例贯穿于整个教学过程中，并通过模拟谈判来调动学生的积极性，改革考核方式等形式，全面激发学生的学习兴趣，检测学生的知识掌握和应用的能力。
【关键词】商务谈判；教学；改革
商务谈判是一门实践性、综合性很强的学科，主要针对的是商务买卖过程中面临的各种问题。因此，学生实际解决问题的能力、应变的能力、创新的能力的培养在本门课程中就非常的重要。
一、商务谈判教学改革目标
商务谈判课程可以说是众多大学课程中最能体现素质教育的一门课程之一，它结合了多门理论性的课程，比如经济学、市场学、管理学等，也充实进了多门实践性课程，比如社交礼仪、行为学、心理学、语言艺术等等。然而，大多数情况下，商务谈判是作为一门课程，学生们不可能在之前就将多门前期课程全部学习过，因此，我们的教学目标，就不能简单的只有掌握商务谈判的理论知识，还需要将涉及到的各门学科，通过商务谈判的学习，将以前分散的知识、理论、实践，结合起来，让学生们学会综合的思考、切实地解决实际问题。
因此，商务谈判的教学改革应实现以下目标：（1）进一步充实和完善教学内容，结合其他学科知识，明确涉及的各科理论，并提供学生自学其内容的要求及时间；（2）商务谈判课程中必不可少的案例教学要形成机制，案例的采集、编写、使用分析，初步形成案例教学库，增加案例教学的数量，并引导学生自参与到案例的分析制作中去；（3）针对该门课程的综合素质培养要求，要结合学生的语言基础，专业能力，切实提高学生的社交能力和思维能力，在教学中高度重视锻炼学生的谈判能力，培养学生的创造性思维，并将这一目标细化到每一章节的内容中。
二、商务谈判的教学内容改革
1.目前商务谈判教学内容，大体上是根据商务谈判的基础知识、商务谈判的程序、商务谈判的过程、策略及技巧、商务礼仪这一体系来进行的，虽然，从谈判的理论角度来讲，这些内容基本上已经包括了商务谈判的大部分内容，但涉及到相关学科的内容例如行为学、心理学等却很少涉及，尤其是在重点强调不同学科如何可有效的联系商务谈判方面的内容。因此，在商务谈判的教学内容上，应将对于谈判者的心理、行为作为商务谈判教学的一个讲授内容，列入到课程安排中，并结合学生日常实际体会加深学生的理解。
2.“谋事在人”，商务谈判中的策略与技巧应该是很重要的一环，但是在通常的教学内容安排上，这方面的内容简简单单的归结为“三十六计”，仅仅一章的内容来学习。作为谈判的重要组成部分，在进行教学内容改革上，必须将策略与技巧实际化、具体化、可学习化与可模仿化，才能让学生掌握常见的谈判战略和谈判技巧，否则，这一部分的内容学生了解也只能是纸上谈兵。
3.商务谈判中的商业习俗、法律等相关问题，也是现实中常见但我们的教学内容常常略去的部分。可让学生通过收集和模拟世界主要贸易国家以及中国的文化习俗、法律环境、商业游戏规则等，加深对于此部分内容的自学。
三、商务谈判教学方法改革
1.案例教学尤其结合时事进行
商务谈判中在教学中，如果仅仅是靠教师的讲授，很容易理论化、泛泛化，而无法让学生将课程内容与实际联系到一起，也很容易使学生失去学习兴趣。这就需要教师利用各种手段将课程内容生动化，案例是通常引起学生兴趣的好方法，但很多案例已经比较陈旧，需要老师自己去挖掘新鲜的例子来不断补充，这其中，近期国内外的各种时事新闻就是最好的案例，例如以俄韩天然气管道谈判过程来结合商务谈判中的谈判程序、欧洲债务危机谈判引导到多方谈判内容等，使学生可以充分地将学习内容与案例充分的结合，也便于学生自行查找资料补充信息、启发学生、掌握真正的理论知识，提供学生自行学习的能力。
2.增加由学生主导的课堂时间
经过几次教师的示范，学生对于结合时事进行商务谈判知识的理解能力有了很大提高，这个时候，就该让位于学生，每堂课可以是课前也可是课后，给予学生10分钟左右的时间，让学生对课前准备好的专题进行发言和讨论；专题讨论经典谈判案例或时下热点事例，总结经验教训，拓展视野，提升谈判高度。
3.模拟谈判贯穿教学
模拟谈判是学生对知识认识的加深以及升华，通过模拟谈判，可以有效的检验学习成果，也更容易带入到商务谈判的环境中去，因此，模拟谈判是商务谈判教学中必不可少的教学手段，这里，以本人的经验来谈谈如何具体来做。经过多次的商务谈判课程中模拟谈判方式的改变，以下这种方式的模拟谈判在学生的反响以及教学效果来说是很不错的。
（1）让学生4～5人自行组成并固定谈判团队，全班分组需要是偶数，每个团队一个固定的数字编号。例如班级共64人，每组4人，共分成16组，分别给予奇数队和偶数队谈判甲方和乙方不同的材料，并强调保密性。每次谈判前，随机地将不同奇数、偶数队配对，定下临时谈判对手，给学生半个小时的时间准备，用1个小时左右的时间进行谈判。谈判过程中，要求根据主谈人、辅谈人、决策人员、记录人员等职责分工，并做谈判记录。这样，每个团队、每个学生都能在模拟谈判中有足够的参与度与热情，教师在各个谈判队伍中随时提供帮助与指导。
（2）在模拟谈判的时机选择上，本人并没有集中在课程接近尾声来进行，而是贯穿于整个教学过程中。在初期讲完商务谈判的基本知识、程序的内容后，选择一个比较简单的谈判案例，先让学生们通过这次谈判熟悉谈判的基本程序，并对谈判过程中的不足有个清晰的认识，可以在日后学习中针对性地来学习；在课程中期，可以安排2场模拟谈判，便于熟悉与掌握商务谈判的内容、心理以及商务谈判的准备、过程等相关内容的理解；在课程接近尾声的时候，安排2场，主要注意运用不同的谈判策略与各种技巧。这种逐次渐进地时间安排，可以让学生更能纵向的比较自己的进步，表现出来的素质也在逐步提高。
（3）每次模拟谈判结束，都会要求各个谈判队伍上交他们的谈判记录与最终结果，并以此结合他们在谈判过程中的表现打分，作为平时成绩的很大一部分，这大大提高了学生的认真程度。
4.考核方式改革
教师应改变过去一次性闭卷考试，改为多种考核方式相结合来考察学生的学习情况，结合课堂中的多次模拟谈判，给予每个团队集体成绩，这样既有助于平日模拟谈判中的参与度，又加强了作为谈判团队的团结性。并且调高平时成绩占总成绩的比例，比较商务谈判课程注重的是理解与应用，而不是仅仅期末的死记硬背的机会。对具有突出谈判实践能力的学生进行表彰，期末考试采取模拟谈判与开卷笔试相结合来进行考核等办法。
【关键词】商务谈判；教学；改革
商务谈判是一门实践性、综合性很强的学科，主要针对的是商务买卖过程中面临的各种问题。因此，学生实际解决问题的能力、应变的能力、创新的能力的培养在本门课程中就非常的重要。
一、商务谈判教学改革目标
商务谈判课程可以说是众多大学课程中最能体现素质教育的一门课程之一，它结合了多门理论性的课程，比如经济学、市场学、管理学等，也充实进了多门实践性课程，比如社交礼仪、行为学、心理学、语言艺术等等。然而，大多数情况下，商务谈判是作为一门课程，学生们不可能在之前就将多门前期课程全部学习过，因此，我们的教学目标，就不能简单的只有掌握商务谈判的理论知识，还需要将涉及到的各门学科，通过商务谈判的学习，将以前分散的知识、理论、实践，结合起来，让学生们学会综合的思考、切实地解决实际问题。
因此，商务谈判的教学改革应实现以下目标：（1）进一步充实和完善教学内容，结合其他学科知识，明确涉及的各科理论，并提供学生自学其内容的要求及时间；（2）商务谈判课程中必不可少的案例教学要形成机制，案例的采集、编写、使用分析，初步形成案例教学库，增加案例教学的数量，并引导学生自参与到案例的分析制作中去；（3）针对该门课程的综合素质培养要求，要结合学生的语言基础，专业能力，切实提高学生的社交能力和思维能力，在教学中高度重视锻炼学生的谈判能力，培养学生的创造性思维，并将这一目标细化到每一章节的内容中。
二、商务谈判的教学内容改革
1.目前商务谈判教学内容，大体上是根据商务谈判的基础知识、商务谈判的程序、商务谈判的过程、策略及技巧、商务礼仪这一体系来进行的，虽然，从谈判的理论角度来讲，这些内容基本上已经包括了商务谈判的大部分内容，但涉及到相关学科的内容例如行为学、心理学等却很少涉及，尤其是在重点强调不同学科如何可有效的联系商务谈判方面的内容。因此，在商务谈判的教学内容上，应将对于谈判者的心理、行为作为商务谈判教学的一个讲授内容，列入到课程安排中，并结合学生日常实际体会加深学生的理解。
2.“谋事在人”，商务谈判中的策略与技巧应该是很重要的一环，但是在通常的教学内容安排上，这方面的内容简简单单的归结为“三十六计”，仅仅一章的内容来学习。作为谈判的重要组成部分，在进行教学内容改革上，必须将策略与技巧实际化、具体化、可学习化与可模仿化，才能让学生掌握常见的谈判战略和谈判技巧，否则，这一部分的内容学生了解也只能是纸上谈兵。
3.商务谈判中的商业习俗、法律等相关问题，也是现实中常见但我们的教学内容常常略去的部分。可让学生通过收集和模拟世界主要贸易国家以及中国的文化习俗、法律环境、商业游戏规则等，加深对于此部分内容的自学。
三、商务谈判教学方法改革
1.案例教学尤其结合时事进行
商务谈判中在教学中，如果仅仅是靠教师的讲授，很容易理论化、泛泛化，而无法让学生将课程内容与实际联系到一起，也很容易使学生失去学习兴趣。这就需要教师利用各种手段将课程内容生动化，案例是通常引起学生兴趣的好方法，但很多案例已经比较陈旧，需要老师自己去挖掘新鲜的例子来不断补充，这其中，近期国内外的各种时事新闻就是最好的案例，例如以俄韩天然气管道谈判过程来结合商务谈判中的谈判程序、欧洲债务危机谈判引导到多方谈判内容等，使学生可以充分地将学习内容与案例充分的结合，也便于学生自行查找资料补充信息、启发学生、掌握真正的理论知识，提供学生自行学习的能力。
2.增加由学生主导的课堂时间
经过几次教师的示范，学生对于结合时事进行商务谈判知识的理解能力有了很大提高，这个时候，就该让位于学生，每堂课可以是课前也可是课后，给予学生10分钟左右的时间，让学生对课前准备好的专题进行发言和讨论；专题讨论经典谈判案例或时下热点事例，总结经验教训，拓展视野，提升谈判高度。
3.模拟谈判贯穿教学
模拟谈判是学生对知识认识的加深以及升华，通过模拟谈判，可以有效的检验学习成果，也更容易带入到商务谈判的环境中去，因此，模拟谈判是商务谈判教学中必不可少的教学手段，这里，以本人的经验来谈谈如何具体来做。经过多次的商务谈判课程中模拟谈判方式的改变，以下这种方式的模拟谈判在学生的反响以及教学效果来说是很不错的。
（1）让学生4～5人自行组成并固定谈判团队，全班分组需要是偶数，每个团队一个固定的数字编号。例如班级共64人，每组4人，共分成16组，分别给予奇数队和偶数队谈判甲方和乙方不同的材料，并强调保密性。每次谈判前，随机地将不同奇数、偶数队配对，定下临时谈判对手，给学生半个小时的时间准备，用1个小时左右的时间进行谈判。谈判过程中，要求根据主谈人、辅谈人、决策人员、记录人员等职责分工，并做谈判记录。这样，每个团队、每个学生都能在模拟谈判中有足够的参与度与热情，教师在各个谈判队伍中随时提供帮助与指导。
（2）在模拟谈判的时机选择上，本人并没有集中在课程接近尾声来进行，而是贯穿于整个教学过程中。在初期讲完商务谈判的基本知识、程序的内容后，选择一个比较简单的谈判案例，先让学生们通过这次谈判熟悉谈判的基本程序，并对谈判过程中的不足有个清晰的认识，可以在日后学习中针对性地来学习；在课程中期，可以安排2场模拟谈判，便于熟悉与掌握商务谈判的内容、心理以及商务谈判的准备、过程等相关内容的理解；在课程接近尾声的时候，安排2场，主要注意运用不同的谈判策略与各种技巧。这种逐次渐进地时间安排，可以让学生更能纵向的比较自己的进步，表现出来的素质也在逐步提高。
（3）每次模拟谈判结束，都会要求各个谈判队伍上交他们的谈判记录与最终结果，并以此结合他们在谈判过程中的表现打分，作为平时成绩的很大一部分，这大大提高了学生的认真程度。
4.考核方式改革
教师应改变过去一次性闭卷考试，改为多种考核方式相结合来考察学生的学习情况，结合课堂中的多次模拟谈判，给予每个团队集体成绩，这样既有助于平日模拟谈判中的参与度，又加强了作为谈判团队的团结性。并且调高平时成绩占总成绩的比例，比较商务谈判课程注重的是理解与应用，而不是仅仅期末的死记硬背的机会。对具有突出谈判实践能力的学生进行表彰，期末考试采取模拟谈判与开卷笔试相结合来进行考核等办法。