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随着近几年来国内手机市场的快速发展，越来越多的厂商加入到手机市场的竞争之中。目前已经国家已经审批了23家GSM手机生产商和19家CDMA手机生产商。竞争也从原来单纯的价格竞争，转变成为质量、价格、服务等全方位的竞争。作为市场竞争的一个不可或缺的环节，渠道也受到了手机厂商和社会各界的关注。
本报告的目的，在于阐述中邮普泰、天音、蜂星、迪信通、神州数码等手机渠道商的生存状态和行业变局。
一、国内主要手机厂商的渠道现状
目前国内手机厂商的渠道状况，既有共性也存在很大的差异。
（一）相同点：绝大多数厂商都采用了代理制，即委托有实力的经销商代理销售自己的产品。
（二）不同点：根据企业自身的条件。渠道的具体建设形式上各有不同。
1、国内企业和国外企业。大多数国内厂商都采用了组建自己的销售队伍的形式。例如TCL、波导、康佳等厂商都有上千人的自己的销售队伍，甚至为此专门成立了销售公司。TCL手机有1800多人的销售队伍，康佳手机有1000人的销售队伍，而波导销售公司有28个分公司，300多个办事处，5000多人。相反，大多数国外企业都将销售的责任交给了手机经销商，自身主要负责监督。在与国美等大型商城的接触中，国外厂商也基本上采用一级分销商供货的形式，并没有直接参与销售。
2、优势厂商和弱势厂商。大多数优势厂商都设有多家一级代理商，分别代理自己不同系列甚至型号的产品。例如摩托罗拉在全国有11家一级代理商，诺基亚有6家一级代理商。而弱势厂商则由于自身实力有限，产品也比较单一，往往选择一家代理商作为全国总代理，代理其绝大部分产品。
二、国内手机销售渠道现状
目前国内手机渠道主要分为以下几类：
1、传统的手机分销商。这类分销商主要包括了中邮普泰、蜂星和天音通信等。他们是手机市场的销售的主力，这三家经销商也是国内手机销售的前三名，销售量约占全国销售量的三成。中邮普泰的销售规模最大，年销售量在1000万台左右。蜂星次之，规模大约为中邮的50%。天音通信占市场销售分额的7%左右。这类分销商一般只从事分销业务，不直接面对消费者（注：天音电讯最近在深圳开设摩托罗拉专卖店，直接面对消费者，在业务方式上做出新的尝试）。
这些分销商进入市场较早，有丰富的手机销售经验。一方面和摩托罗拉、诺基亚等厂商有很好的合作关系，另一方面也同二级经销商有很好的合作基础。但这几家分销商也有明显的差异。
中邮普泰属于国有持股的大型现代企业，资金雄厚，本部在北京。在手机销售领域连续多年保持领先地位，销售量约占全国手机总销售量的20%。上海蜂星是施乐事达（亚洲）股份有限公司在国内成立的独资公司，总部在上海，有着丰富的国际产品推广经验，和国外厂商有着深厚的合作背景。天音通信属于新华社驻深直属企业，总部位于深圳，目前已经借助赣南果业（000829）进入资本市场，进一步扩大了自身的实力。
三家公司总部分别位于国内经济最发达的华北、华东和华南，分别属国有、合资，形成了国内手机销售的大致格局。
2、IT分销商。以神州数码为代表的IT分销商也进军手机渠道领域。虽然神州数码在IT产品分销领域有着丰富的经验和广泛的影响，但在手机销售领域还缺乏经验。因此目前只代理了部分二线品牌和一线品牌的部分产品。由于手机价格的不断下降，神秘的外衣已逐步退去。传统的IT经销商在IT产品上的经验和渠道体系很难照搬到手机产品上来，困难很大。但另外一方面，很多手机厂商也同时生产IT产品，与神州数码有过接触和合作，随着手机科技含量的逐步提高，IT分销商的优势也会逐渐体现。目前神州数码已经代理了科健和阿尔卡特的大部分品牌，同时也代理了诺基亚部分型号的产品，在分销领域中已经初具规模。
3、大型家电超市。以国美、大中、苏宁为代表的家电超市是手机销售领域的新军，但却增加速度最快。由于国内手机厂商原来很多是家电厂商，因此家电超市与他们有良好的合作关系。在国内手机进入市场的初期，受到了很多障碍，家电超市便成为他们主要的销售渠道。家电超市在对消费者心理和价格战的把握上有丰富的经验，对开拓市场大有好处。
4、其他销售渠道。在手机销售领域还有一些以零售业务为主的经销商，如迪信通等，上游主要供货商是中邮普泰的大的分销商。但近几年，随着自身实力的增强，逐渐进入分销领域。利用自身店面多，网点分布广，在消费者心目中有良好的品牌形象等优势，代理部分厂商的产品分销。
三、国内手机销售渠道问题分析
目前国内手机销售模式主要还是沿用摩托罗拉、诺基亚和爱立信等进口品牌推行的三级分销制，即一级代理（包销）商——二级、三级代理商——零售商模式。这一格局的形成在于1997年的机卡分离，之前手机是随着运营商捆绑销售，中国电信当时几乎独揽了手机的分销和零售。机卡分离之后，中国电信淡出分销和零售市场，这块大蛋糕留给了先到先得者。
为了防止价格混乱和市场串货，国外厂商作为领导品牌，对一级代理商实行某个型号的独家代理，而给予一级代理商的资金按揭期也很短，这样为了争取更好的机型，作为一级代理商必须投入大量资金才能满足包销的苛刻要求。按照很多代理商的总结，当时是一个跑马圈地的景象，谁有资金有渠道就能够成为几大洋手机的全国一级代理。目前国资、民营、外资三种势力在手机分销市场三分天下，全国20多个一级代理商代理着国内市场上主要品牌手机的销售，下面又有众多的二级、三级代理商。
传统分销体制存在的问题主要是：营销网络重叠交叉、销售路径太长、价格体系混乱无序、货物流向管理失控等。
分销势力需要整合的压力来源于手机市场的激烈竞争。竞争的激烈导致了价格的持续下降和手机厂商利润的下降，而在手机厂商这一上游层面进行的整合也必然波及到中下游的分销和零售。现在不论手机厂商还是分销商都把“扁平化”挂在嘴边，手机厂商要直接与零售商建立联系；分销商也在谋划进入零售层面树立自己的品牌。国美甚至宣布：要直接从手机生产厂家拿货，端对端抛掉分销体系。
国产手机自建销售渠道，并在2002年崛起，为很多原来主要依靠国外品牌的渠道商敲响了警钟。
摩托罗拉、诺基亚这几年花了不少力气建立专营自己单一品牌的连锁店或者专卖店，其中有成功也有挫折，毕竟这对于中间层的批发商来说是个威胁。中邮普泰这家最大的手机批发商有个惊人的向下扩展计划，它目前已经有100家专营店，2001年底计划发展到300家，同时计划1000家加盟店，挂PTMC的牌子。北京迪信通电讯在北京有27家连锁经营店，占有北京20％的市场。2001年开始，迪信通在上海、重庆、沈阳、昆明等15个省会城市设立分公司，建立了上百家控股或合作的营业厅。
中邮普泰和迪信通的动作表明，它顺应了行业的潮流。毕竟手机利润比原来低了，厂商就对中间渠道的必要性产生了疑问。
与其他IT产品相比，手机这类通讯产品有不可比拟的优势。第一，手机的回款时间只是几天，而ＩＴ产品则需要半个月，甚至更长时间；第二，手机体积小，单体价值高，物流的成本要低得多。因此，手机分销的平均毛利率比一般的IT硬件产品高5％以上，达10％——15％。2001年中国大陆手机销售量在4000万部以上，按照平均每部2000元的零售价格计算，总销售额就是800亿元，手机分销的市场每年至少有80个亿的利润。
手机营销模式的扁平化已经开始，市场竞争越充分，中间层就越稀薄甚至消失，家电如此，手机也如此。
四、国内手机销售渠道发展趋势
1、业务专业化。随着市场竞争的加剧，社会分工也会更加明确。由于客观原因造成的部分厂商过多介入渠道领域的现象将得到纠正。销售职能大多数将交给经销商负责。厂商将专注产品的研制、开发和生产，并对产品销售进行适当的监督。因此，国内的手机渠道将得到进一步的发展和壮大。
2、渠道细分。渠道在目前的情况下，将被进一步细分。手机代理将按照产品系列甚至产品型号和区域进一步细分。同一个品牌甚至同一个型号的手机在不同的地区将选择不同的代理商。这样将有利于市场的适度竞争，有可以充分发挥代理商的优势。
3、渠道扁平化。渠道扁平化是发展的趋势，这样可以减少中间环节，降低销售成本。但由于国内市场情况比较复杂。因此多级代理制还将在很长一段时期内存在。尤其是一些经济相对欠发达的地区，多级代理制还有很大的优势。
4、纵向一体化。随着经销商自身实力的壮大，为了适应市场竞争的需要，经销商也开始向销售环节的上游和下游扩展。一方面与厂商建立更加紧密的联系，甚至直接参与生产；另外一方面加强对终端销售环节的控制。天音通信建立自己的MOTO专卖店也是基于此类考虑。
（由计世资讯、兴业证券研发中心专供本刊登载，有删改。）
本报告的目的，在于阐述中邮普泰、天音、蜂星、迪信通、神州数码等手机渠道商的生存状态和行业变局。
一、国内主要手机厂商的渠道现状
目前国内手机厂商的渠道状况，既有共性也存在很大的差异。
（一）相同点：绝大多数厂商都采用了代理制，即委托有实力的经销商代理销售自己的产品。
（二）不同点：根据企业自身的条件。渠道的具体建设形式上各有不同。
1、国内企业和国外企业。大多数国内厂商都采用了组建自己的销售队伍的形式。例如TCL、波导、康佳等厂商都有上千人的自己的销售队伍，甚至为此专门成立了销售公司。TCL手机有1800多人的销售队伍，康佳手机有1000人的销售队伍，而波导销售公司有28个分公司，300多个办事处，5000多人。相反，大多数国外企业都将销售的责任交给了手机经销商，自身主要负责监督。在与国美等大型商城的接触中，国外厂商也基本上采用一级分销商供货的形式，并没有直接参与销售。
2、优势厂商和弱势厂商。大多数优势厂商都设有多家一级代理商，分别代理自己不同系列甚至型号的产品。例如摩托罗拉在全国有11家一级代理商，诺基亚有6家一级代理商。而弱势厂商则由于自身实力有限，产品也比较单一，往往选择一家代理商作为全国总代理，代理其绝大部分产品。
二、国内手机销售渠道现状
目前国内手机渠道主要分为以下几类：
1、传统的手机分销商。这类分销商主要包括了中邮普泰、蜂星和天音通信等。他们是手机市场的销售的主力，这三家经销商也是国内手机销售的前三名，销售量约占全国销售量的三成。中邮普泰的销售规模最大，年销售量在1000万台左右。蜂星次之，规模大约为中邮的50%。天音通信占市场销售分额的7%左右。这类分销商一般只从事分销业务，不直接面对消费者（注：天音电讯最近在深圳开设摩托罗拉专卖店，直接面对消费者，在业务方式上做出新的尝试）。
这些分销商进入市场较早，有丰富的手机销售经验。一方面和摩托罗拉、诺基亚等厂商有很好的合作关系，另一方面也同二级经销商有很好的合作基础。但这几家分销商也有明显的差异。
中邮普泰属于国有持股的大型现代企业，资金雄厚，本部在北京。在手机销售领域连续多年保持领先地位，销售量约占全国手机总销售量的20%。上海蜂星是施乐事达（亚洲）股份有限公司在国内成立的独资公司，总部在上海，有着丰富的国际产品推广经验，和国外厂商有着深厚的合作背景。天音通信属于新华社驻深直属企业，总部位于深圳，目前已经借助赣南果业（000829）进入资本市场，进一步扩大了自身的实力。
三家公司总部分别位于国内经济最发达的华北、华东和华南，分别属国有、合资，形成了国内手机销售的大致格局。
2、IT分销商。以神州数码为代表的IT分销商也进军手机渠道领域。虽然神州数码在IT产品分销领域有着丰富的经验和广泛的影响，但在手机销售领域还缺乏经验。因此目前只代理了部分二线品牌和一线品牌的部分产品。由于手机价格的不断下降，神秘的外衣已逐步退去。传统的IT经销商在IT产品上的经验和渠道体系很难照搬到手机产品上来，困难很大。但另外一方面，很多手机厂商也同时生产IT产品，与神州数码有过接触和合作，随着手机科技含量的逐步提高，IT分销商的优势也会逐渐体现。目前神州数码已经代理了科健和阿尔卡特的大部分品牌，同时也代理了诺基亚部分型号的产品，在分销领域中已经初具规模。
3、大型家电超市。以国美、大中、苏宁为代表的家电超市是手机销售领域的新军，但却增加速度最快。由于国内手机厂商原来很多是家电厂商，因此家电超市与他们有良好的合作关系。在国内手机进入市场的初期，受到了很多障碍，家电超市便成为他们主要的销售渠道。家电超市在对消费者心理和价格战的把握上有丰富的经验，对开拓市场大有好处。
4、其他销售渠道。在手机销售领域还有一些以零售业务为主的经销商，如迪信通等，上游主要供货商是中邮普泰的大的分销商。但近几年，随着自身实力的增强，逐渐进入分销领域。利用自身店面多，网点分布广，在消费者心目中有良好的品牌形象等优势，代理部分厂商的产品分销。
三、国内手机销售渠道问题分析
目前国内手机销售模式主要还是沿用摩托罗拉、诺基亚和爱立信等进口品牌推行的三级分销制，即一级代理（包销）商——二级、三级代理商——零售商模式。这一格局的形成在于1997年的机卡分离，之前手机是随着运营商捆绑销售，中国电信当时几乎独揽了手机的分销和零售。机卡分离之后，中国电信淡出分销和零售市场，这块大蛋糕留给了先到先得者。
为了防止价格混乱和市场串货，国外厂商作为领导品牌，对一级代理商实行某个型号的独家代理，而给予一级代理商的资金按揭期也很短，这样为了争取更好的机型，作为一级代理商必须投入大量资金才能满足包销的苛刻要求。按照很多代理商的总结，当时是一个跑马圈地的景象，谁有资金有渠道就能够成为几大洋手机的全国一级代理。目前国资、民营、外资三种势力在手机分销市场三分天下，全国20多个一级代理商代理着国内市场上主要品牌手机的销售，下面又有众多的二级、三级代理商。
传统分销体制存在的问题主要是：营销网络重叠交叉、销售路径太长、价格体系混乱无序、货物流向管理失控等。
分销势力需要整合的压力来源于手机市场的激烈竞争。竞争的激烈导致了价格的持续下降和手机厂商利润的下降，而在手机厂商这一上游层面进行的整合也必然波及到中下游的分销和零售。现在不论手机厂商还是分销商都把“扁平化”挂在嘴边，手机厂商要直接与零售商建立联系；分销商也在谋划进入零售层面树立自己的品牌。国美甚至宣布：要直接从手机生产厂家拿货，端对端抛掉分销体系。
国产手机自建销售渠道，并在2002年崛起，为很多原来主要依靠国外品牌的渠道商敲响了警钟。
摩托罗拉、诺基亚这几年花了不少力气建立专营自己单一品牌的连锁店或者专卖店，其中有成功也有挫折，毕竟这对于中间层的批发商来说是个威胁。中邮普泰这家最大的手机批发商有个惊人的向下扩展计划，它目前已经有100家专营店，2001年底计划发展到300家，同时计划1000家加盟店，挂PTMC的牌子。北京迪信通电讯在北京有27家连锁经营店，占有北京20％的市场。2001年开始，迪信通在上海、重庆、沈阳、昆明等15个省会城市设立分公司，建立了上百家控股或合作的营业厅。
中邮普泰和迪信通的动作表明，它顺应了行业的潮流。毕竟手机利润比原来低了，厂商就对中间渠道的必要性产生了疑问。
与其他IT产品相比，手机这类通讯产品有不可比拟的优势。第一，手机的回款时间只是几天，而ＩＴ产品则需要半个月，甚至更长时间；第二，手机体积小，单体价值高，物流的成本要低得多。因此，手机分销的平均毛利率比一般的IT硬件产品高5％以上，达10％——15％。2001年中国大陆手机销售量在4000万部以上，按照平均每部2000元的零售价格计算，总销售额就是800亿元，手机分销的市场每年至少有80个亿的利润。
手机营销模式的扁平化已经开始，市场竞争越充分，中间层就越稀薄甚至消失，家电如此，手机也如此。
四、国内手机销售渠道发展趋势
1、业务专业化。随着市场竞争的加剧，社会分工也会更加明确。由于客观原因造成的部分厂商过多介入渠道领域的现象将得到纠正。销售职能大多数将交给经销商负责。厂商将专注产品的研制、开发和生产，并对产品销售进行适当的监督。因此，国内的手机渠道将得到进一步的发展和壮大。
2、渠道细分。渠道在目前的情况下，将被进一步细分。手机代理将按照产品系列甚至产品型号和区域进一步细分。同一个品牌甚至同一个型号的手机在不同的地区将选择不同的代理商。这样将有利于市场的适度竞争，有可以充分发挥代理商的优势。
3、渠道扁平化。渠道扁平化是发展的趋势，这样可以减少中间环节，降低销售成本。但由于国内市场情况比较复杂。因此多级代理制还将在很长一段时期内存在。尤其是一些经济相对欠发达的地区，多级代理制还有很大的优势。
4、纵向一体化。随着经销商自身实力的壮大，为了适应市场竞争的需要，经销商也开始向销售环节的上游和下游扩展。一方面与厂商建立更加紧密的联系，甚至直接参与生产；另外一方面加强对终端销售环节的控制。天音通信建立自己的MOTO专卖店也是基于此类考虑。
（由计世资讯、兴业证券研发中心专供本刊登载，有删改。）