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当辉瑞芬兰公司的100名销售代表在进行销售呼叫时，他们很少用超过10分钟的时间来说服医生，相信辉瑞的产品能提供最好的治疗效果，并应该尽可能多地使用辉瑞产品。由于他们与医生面对面交流的时间比较有限，而且极其宝贵，他们必须了解医生的特长和常见患者，以及他们对产品宣传的一般接受情况，为谈话作好充分准备。