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【摘 要】贵州省的土特产由名酒、名烟、名茶、中药材、辣椒食品等组成，是1000多个品种的旅游商品体系中的生力军。其中最有名的是国酒茅台酒，全省除了少数知名的土特产品牌，更多的土特产存在与市场脱节，生产包装工艺粗糙，低价格策略、缺乏在新媒体官方网站、微博微信中的宣传，缺乏品牌意识等问题。由于受到原材料市场价格的锚定效应众多土特产长期采取了低价位策略，或土特产在互动设计中遇到众多壁垒阻碍了企业发展。本文针对性提出贵州省政府为黔之土特产打造“绿色健康”的大品牌；在官方网站中借搜索引擎用关键词推动土特产销售；普及新媒体中微博微信的宣传策略等营销策略，帮助贵州省土特产企业取得更好的成绩。
【关键词】绿色健康；品牌；搜索引擎；微博微信
“十里不同风，十里不同俗”，由于地理气候人文等因素，由原材料独有或盛产、独到的加工工艺、历史名人故事、显著的营养价值中的一个或多个因素，因地成俗地出现了众多的土特产。无论游客行至贵州省何地，几乎都能听到当地人津津乐道地介绍几种或十几种土特产，有些土特产在当地成为深受人们喜爱的生活产品。由于价格合理，地方性特色强，便成为游客选购旅游商品的佳选。贵州省的土特产由名酒、名烟、名茶、中药材、辣椒食品等组成，是1000多个品种的旅游商品体系中的生力军。最有名的是国酒茅台酒，但是由于茅台酒的产量有限，常年处于供不应求，因此很难将其开发为大众旅游需要的土特产；名烟有黄果树、遵义、长征等；贵州名茶为凤冈锌茶硒茶、雷公山银球茶、都匀毛尖、湄潭翠芽、贵定云雾贡茶、梵净山翠峰茶、石阡苔茶、"清水塘"牌清池翠片、“春江花月夜”牌明前毛尖等；中草药有较高知名度的是天麻、杜仲、竹荪堪称“贵州三宝”；辣椒中“老干妈”成为全国知名的品牌。但是，在贵州省除了少数知名的土特产品牌，更多的土特产存在与市场脱节，生产包装工艺粗糙，低价格策略、缺乏在新媒体官方网站、微博微信中的宣传，缺乏品牌意识等问题。
一、价格较低的土特产走品牌之路存在壁垒
1、低价位阻碍土特产企业走品牌经营之路
品牌是一个集合概念，简单地讲是指消费者对产品及产品系列的认知程度。①品牌要求企业走差异化之路，为了在信息超载的当今时代被消费者记住，为产品设计名称、标识、符号，并通过传递价值文化获得消费者心智空间的记忆。成功的品牌在同类商品中居于较高的价位，获得较大的利润空间以帮助品牌的持续经营。贵州省除了少数（如国酒茅台）品牌的土特产之外，众多土特产价格较低。为了获取微博的利润，采取无包装、简便包装、或粗制的包装，糟糕的卖相降低了游客的购买兴趣。导致低价定价的原因往往是由于生产原材料在全国供应中存在普遍性，就地取材按照传统工艺加工，成为当地人们的日常消费品，如：贵阳市青岩古镇的玫瑰糖价格合理，男女老少皆宜；赤水市的硒醋价格合理成为家家户户都使用的调料。游客在生活中多次接触原材料的价格，受到原材料市场价格的锚定效应影响。如果此类土特产的价格策略采取定高价，容易受到游客的抵制，同时也容易引来众多竞争对手的加入；如果定低价格则无法获取较高的利润空间，难以支持品牌文化的挖掘、传播、维护等。
2、低价位土特产在互动设计中存在的壁垒
旅游活动属于典型的体验产品，近年来很多学者提出了在旅游商品中采取互动设计的策略。然而，在土特产的营销中使用与游客的互动设计策略，容易在实际操作中遇到了如下壁垒：首先，要求游客具有基本的相关技艺，或土特产店提供辅导操作的服务（导致人力成本增加）；其次，要求游客在土特产店中有较长的停留时间；再者，要求游客有较强的学习能力；再者，互动环节的设计具有娱乐性，让游客参与的过程中获得快乐难忘的体验；最后，互动环节设计中关于商品采购品与个性化处理之间的准确量化关系，即让游客参与土特产制作全过程的哪个部分，参与的程度，足以让游客将此作品视为自己的成果。制作过程中的劳动是人们爱上自己作品的至关重要的一个因素，当然只有成功了才会增加我们的依恋。现代旅游的动机中，休闲是主要的，很多游客因为繁忙的工作、学习和繁琐的家庭劳动，追求在旅游体验中获得身心的放松。不难想象，在家承担主要事务的人不太想在旅游中体验“做菜”，而较少担任家务的游客很容易出现缺失土特产加工的基础相关技艺。于是，走与游客互动设计的创新之路，对众多低价位的土特产企业来说确实存在壁垒。
二、贵州省土特产的营销策略
1、贵州省政府为黔之土特产打造“绿色健康”的大品牌
品牌是一个集合概念，品牌的核心生命力是其倡导的价值，即游客购买之后获得的核心利益，作为食品类为主的土特產，绿色健康的主题是具有常青树般生命力的。贵州省政府为全省符合绿色健康主题的土特产申请商标，设计标识，为符合绿色健康的土特产企业授予商标的使用权。营销的整体产品中形式产品可以随着技术的革新而改变，持久为核心产品服务，即消费者获得的核心利益。在保留独到口感，丰富的营养价值的基础上，政府为通过给生产包装过程中卫生达标的土特产生产企业授予商标使用权，并由地方卫生局定期抽样检查，合格的厂家可以继续获得商标使用权。很多土特产属于当地人们生活常用的食品，就地生产就地销售，进入当地居民家近期食用，因此才很少采用使产品延长保质期的加工方式和添加剂，这才凸显了绿色健康的营养价值。由于网购的成熟和物流的发达，网购的产品大多可以在5天左右送达到消费者手中，为喜爱健康食品的广大顾客提供了更多选择。因此，如果在绿色健康的土特产中使用真空包装进行异地销售，能在购买过的游客中培养回头客。在贵州省各地旅游，由于有了如IS09000一样的质量监控体系，减少了游客鉴别商品真伪、质量、卫生等的难度，游客看到有“绿色健康”标识的土特产，无须担心出现质量问题。这个策略能帮助在贵州分布广生产规模较小的土特产企业走上品牌之路。
2、在官方网站中借搜索引擎用关键词推动土特产销售
贵州省政府可以在官方旅游网站（如贵州旅游在线http：//www.gz-travel.net/）定期更新授权的土特产厂商名单，这样可以简化由于信息不对称、信息更新为游客带来的不便。由调研结果显示，2011—2012中国网民各类网络应用的使用率中，搜索引擎是排名第二位的。②因为搜索引擎能实现消费者对信息的个性化需求，从关键词开始，选择信息的来源，包括官方的、专家的、民间的等等，到选择获悉信息的程度，包括一般了解、热点跟踪、或是深度研究，最后到消费者对信息的反馈，如在网络中的发言。通过利用官方网站，政府除了为游客保障土特产的生产包装卫生之外，还能改善关于土特产吸引点的宣传。 如何吸引消费者的注意力，一直以来都是营销专家和行家的研究焦点。美国著名的心理学家克里斯托弗.查布里斯（Christopher F. Chabris）和丹尼尔.西蒙斯（Daniel J.Simons）通过“看不见的大猩猩”实验，向世人解释了“注意错觉”，当人们把自己全部的视觉注意力集中到某个区域或物体时，他们会忽略那些他们不需要看到的东西，尽管有时那些他们不需要看到的东西是很明显的。③游客在浏览权威的官方网站的时候，选择性注意—选择性扭曲—选择性记忆的规律在起作用。在美丽的自然风景区、开阔的人多的户外，要求游客从头至尾阅读关于土特产特色、生产、文化等情况解说的成百上千个文字，似乎太过于苛刻同时成效不大。
消费者通过搜索引擎来减少了解某事物的时间成本，那么通过设计合理的关键词帮助消费者获得信息同样可以减少其了解该事物的时间成本。用“关键词+图片”进行解说效果更好，这符合生动简洁的吸引力原则，同时还利于消费者记忆。另外，配以巧妙的排版技巧，如利用flash、加修饰边框或居中排版突出重点或主题、采用幽默的表达技巧，能帮助诠释很多土特产的传统生产工艺、因地选材的智慧、养生的营养价值等，能让消费者在轻松愉快的网络氛围中獲得个性化需求的信息，利于土特产的民间传播和销售。
3、普及新媒体中微博微信的宣传策略
生活在Web2.0的时代，通过移动公司、电信公司和联通公司搭建的移动网络，消费者获得了移动上网的体验，享受了交流感情、娱乐、查询等便利的服务，不再局限于单方面接受信息。通过手机、IPAD、平板电脑上网成了众多消费者不可或缺的生活方式。通过“晒”图、写评语、传视频的方式，在快节奏工作之余消费者突破时空的限制，完成展示生活，抒发情感的需求。网族游客既可以通过网络预定为自己量身定做旅游行程，更可以在旅途中将自己的见闻通过“晒”的方式传递自己的亲朋、同事等，把自己尝尝鲜的感受传递给他人。同时帮助了贵州省的土特产进行了二次或多次营销，图文并茂的信息传播具有感染力，对其他相关受众有很强的说服力，能起到调动市场需求的作用。普及新媒体中微博微信的宣传，首先要求众多低价格的土特产生产企业在产品形象上进行创新，包括土特产自身造型、包装图片、盛食品的器具、品尝的环境等，美的食物才能让游客有“拍”和“晒”的兴趣，以食物的美来调动游客品尝的欲望。发挥新媒体微博微信中个人对个人、个人对群体的传播快速和信息准确生动的特点，有了想尝试的消费者，便有可能出现重复购买的消费者，销量的提升能帮助企业走上品牌经营之路。其次，低价格的土特产可以采取分类定价改善利润空间，制定包含不同定价的价格体系，如：同样的土特产可以有卫生的简易包装价格、精美的礼品包装价格、便于快递公司运送的包装价格。游客享受了附加的服务，支付附加的费用便感觉公平，从而帮助土特产企业走出低价怪圈。
参考文献：
[1]古屹.绿色营销：旅游企业的环保牌.观察与思考[J].2010（17）
[2]贾云峰.旅游创新传播学[M]中国旅游出版社.2011
[3]杨隽.旅游纪念品的情感体验设计研究.2011
注释：
①http：//baike.sogou.com/v122771.htm
②中国互联网信息中心.第31次中国互联网络发展状况统计报告[R].2013，01.
③《看不见的大猩猩》克里斯托弗.查布里斯（Christopher F. Chabris）和丹尼尔·西蒙斯（Daniel J.Simons）第13页
【关键词】绿色健康；品牌；搜索引擎；微博微信
“十里不同风，十里不同俗”，由于地理气候人文等因素，由原材料独有或盛产、独到的加工工艺、历史名人故事、显著的营养价值中的一个或多个因素，因地成俗地出现了众多的土特产。无论游客行至贵州省何地，几乎都能听到当地人津津乐道地介绍几种或十几种土特产，有些土特产在当地成为深受人们喜爱的生活产品。由于价格合理，地方性特色强，便成为游客选购旅游商品的佳选。贵州省的土特产由名酒、名烟、名茶、中药材、辣椒食品等组成，是1000多个品种的旅游商品体系中的生力军。最有名的是国酒茅台酒，但是由于茅台酒的产量有限，常年处于供不应求，因此很难将其开发为大众旅游需要的土特产；名烟有黄果树、遵义、长征等；贵州名茶为凤冈锌茶硒茶、雷公山银球茶、都匀毛尖、湄潭翠芽、贵定云雾贡茶、梵净山翠峰茶、石阡苔茶、"清水塘"牌清池翠片、“春江花月夜”牌明前毛尖等；中草药有较高知名度的是天麻、杜仲、竹荪堪称“贵州三宝”；辣椒中“老干妈”成为全国知名的品牌。但是，在贵州省除了少数知名的土特产品牌，更多的土特产存在与市场脱节，生产包装工艺粗糙，低价格策略、缺乏在新媒体官方网站、微博微信中的宣传，缺乏品牌意识等问题。
一、价格较低的土特产走品牌之路存在壁垒
1、低价位阻碍土特产企业走品牌经营之路
品牌是一个集合概念，简单地讲是指消费者对产品及产品系列的认知程度。①品牌要求企业走差异化之路，为了在信息超载的当今时代被消费者记住，为产品设计名称、标识、符号，并通过传递价值文化获得消费者心智空间的记忆。成功的品牌在同类商品中居于较高的价位，获得较大的利润空间以帮助品牌的持续经营。贵州省除了少数（如国酒茅台）品牌的土特产之外，众多土特产价格较低。为了获取微博的利润，采取无包装、简便包装、或粗制的包装，糟糕的卖相降低了游客的购买兴趣。导致低价定价的原因往往是由于生产原材料在全国供应中存在普遍性，就地取材按照传统工艺加工，成为当地人们的日常消费品，如：贵阳市青岩古镇的玫瑰糖价格合理，男女老少皆宜；赤水市的硒醋价格合理成为家家户户都使用的调料。游客在生活中多次接触原材料的价格，受到原材料市场价格的锚定效应影响。如果此类土特产的价格策略采取定高价，容易受到游客的抵制，同时也容易引来众多竞争对手的加入；如果定低价格则无法获取较高的利润空间，难以支持品牌文化的挖掘、传播、维护等。
2、低价位土特产在互动设计中存在的壁垒
旅游活动属于典型的体验产品，近年来很多学者提出了在旅游商品中采取互动设计的策略。然而，在土特产的营销中使用与游客的互动设计策略，容易在实际操作中遇到了如下壁垒：首先，要求游客具有基本的相关技艺，或土特产店提供辅导操作的服务（导致人力成本增加）；其次，要求游客在土特产店中有较长的停留时间；再者，要求游客有较强的学习能力；再者，互动环节的设计具有娱乐性，让游客参与的过程中获得快乐难忘的体验；最后，互动环节设计中关于商品采购品与个性化处理之间的准确量化关系，即让游客参与土特产制作全过程的哪个部分，参与的程度，足以让游客将此作品视为自己的成果。制作过程中的劳动是人们爱上自己作品的至关重要的一个因素，当然只有成功了才会增加我们的依恋。现代旅游的动机中，休闲是主要的，很多游客因为繁忙的工作、学习和繁琐的家庭劳动，追求在旅游体验中获得身心的放松。不难想象，在家承担主要事务的人不太想在旅游中体验“做菜”，而较少担任家务的游客很容易出现缺失土特产加工的基础相关技艺。于是，走与游客互动设计的创新之路，对众多低价位的土特产企业来说确实存在壁垒。
二、贵州省土特产的营销策略
1、贵州省政府为黔之土特产打造“绿色健康”的大品牌
品牌是一个集合概念，品牌的核心生命力是其倡导的价值，即游客购买之后获得的核心利益，作为食品类为主的土特產，绿色健康的主题是具有常青树般生命力的。贵州省政府为全省符合绿色健康主题的土特产申请商标，设计标识，为符合绿色健康的土特产企业授予商标的使用权。营销的整体产品中形式产品可以随着技术的革新而改变，持久为核心产品服务，即消费者获得的核心利益。在保留独到口感，丰富的营养价值的基础上，政府为通过给生产包装过程中卫生达标的土特产生产企业授予商标使用权，并由地方卫生局定期抽样检查，合格的厂家可以继续获得商标使用权。很多土特产属于当地人们生活常用的食品，就地生产就地销售，进入当地居民家近期食用，因此才很少采用使产品延长保质期的加工方式和添加剂，这才凸显了绿色健康的营养价值。由于网购的成熟和物流的发达，网购的产品大多可以在5天左右送达到消费者手中，为喜爱健康食品的广大顾客提供了更多选择。因此，如果在绿色健康的土特产中使用真空包装进行异地销售，能在购买过的游客中培养回头客。在贵州省各地旅游，由于有了如IS09000一样的质量监控体系，减少了游客鉴别商品真伪、质量、卫生等的难度，游客看到有“绿色健康”标识的土特产，无须担心出现质量问题。这个策略能帮助在贵州分布广生产规模较小的土特产企业走上品牌之路。
2、在官方网站中借搜索引擎用关键词推动土特产销售
贵州省政府可以在官方旅游网站（如贵州旅游在线http：//www.gz-travel.net/）定期更新授权的土特产厂商名单，这样可以简化由于信息不对称、信息更新为游客带来的不便。由调研结果显示，2011—2012中国网民各类网络应用的使用率中，搜索引擎是排名第二位的。②因为搜索引擎能实现消费者对信息的个性化需求，从关键词开始，选择信息的来源，包括官方的、专家的、民间的等等，到选择获悉信息的程度，包括一般了解、热点跟踪、或是深度研究，最后到消费者对信息的反馈，如在网络中的发言。通过利用官方网站，政府除了为游客保障土特产的生产包装卫生之外，还能改善关于土特产吸引点的宣传。 如何吸引消费者的注意力，一直以来都是营销专家和行家的研究焦点。美国著名的心理学家克里斯托弗.查布里斯（Christopher F. Chabris）和丹尼尔.西蒙斯（Daniel J.Simons）通过“看不见的大猩猩”实验，向世人解释了“注意错觉”，当人们把自己全部的视觉注意力集中到某个区域或物体时，他们会忽略那些他们不需要看到的东西，尽管有时那些他们不需要看到的东西是很明显的。③游客在浏览权威的官方网站的时候，选择性注意—选择性扭曲—选择性记忆的规律在起作用。在美丽的自然风景区、开阔的人多的户外，要求游客从头至尾阅读关于土特产特色、生产、文化等情况解说的成百上千个文字，似乎太过于苛刻同时成效不大。
消费者通过搜索引擎来减少了解某事物的时间成本，那么通过设计合理的关键词帮助消费者获得信息同样可以减少其了解该事物的时间成本。用“关键词+图片”进行解说效果更好，这符合生动简洁的吸引力原则，同时还利于消费者记忆。另外，配以巧妙的排版技巧，如利用flash、加修饰边框或居中排版突出重点或主题、采用幽默的表达技巧，能帮助诠释很多土特产的传统生产工艺、因地选材的智慧、养生的营养价值等，能让消费者在轻松愉快的网络氛围中獲得个性化需求的信息，利于土特产的民间传播和销售。
3、普及新媒体中微博微信的宣传策略
生活在Web2.0的时代，通过移动公司、电信公司和联通公司搭建的移动网络，消费者获得了移动上网的体验，享受了交流感情、娱乐、查询等便利的服务，不再局限于单方面接受信息。通过手机、IPAD、平板电脑上网成了众多消费者不可或缺的生活方式。通过“晒”图、写评语、传视频的方式，在快节奏工作之余消费者突破时空的限制，完成展示生活，抒发情感的需求。网族游客既可以通过网络预定为自己量身定做旅游行程，更可以在旅途中将自己的见闻通过“晒”的方式传递自己的亲朋、同事等，把自己尝尝鲜的感受传递给他人。同时帮助了贵州省的土特产进行了二次或多次营销，图文并茂的信息传播具有感染力，对其他相关受众有很强的说服力，能起到调动市场需求的作用。普及新媒体中微博微信的宣传，首先要求众多低价格的土特产生产企业在产品形象上进行创新，包括土特产自身造型、包装图片、盛食品的器具、品尝的环境等，美的食物才能让游客有“拍”和“晒”的兴趣，以食物的美来调动游客品尝的欲望。发挥新媒体微博微信中个人对个人、个人对群体的传播快速和信息准确生动的特点，有了想尝试的消费者，便有可能出现重复购买的消费者，销量的提升能帮助企业走上品牌经营之路。其次，低价格的土特产可以采取分类定价改善利润空间，制定包含不同定价的价格体系，如：同样的土特产可以有卫生的简易包装价格、精美的礼品包装价格、便于快递公司运送的包装价格。游客享受了附加的服务，支付附加的费用便感觉公平，从而帮助土特产企业走出低价怪圈。
参考文献：
[1]古屹.绿色营销：旅游企业的环保牌.观察与思考[J].2010（17）
[2]贾云峰.旅游创新传播学[M]中国旅游出版社.2011
[3]杨隽.旅游纪念品的情感体验设计研究.2011
注释：
①http：//baike.sogou.com/v122771.htm
②中国互联网信息中心.第31次中国互联网络发展状况统计报告[R].2013，01.
③《看不见的大猩猩》克里斯托弗.查布里斯（Christopher F. Chabris）和丹尼尔·西蒙斯（Daniel J.Simons）第13页