论文部分内容阅读
【摘要】 钢铁行业已处于相对过剩和产品同质化阶段，整个行业处于微利时代已是不争的事实，钢铁企业之间的竞争越来越激烈，企业的生存空间充满了风险和不确定性。企业传统的营销策略必须适应时代的变化，将调整产品结构，提高产品质量、环境因素、人的因素纳入营销策略之中，“营销创新”将显得尤为重要。从钢铁企业发展的实际情况出发，论述了如何创新钢铁企业的营销模式。
【关键词】 产品结构；营销观念；购销关系
一、调整产品结构
目前钢铁企业的主要品种：船板、锅炉容器板、桥梁板、耐候钢、管线钢板、高层建筑用板、高强度板、高等级低合金板、碳素钢板。冷镦钢线材、焊接线材。家电、汽车用板。为了使企业的营销模式创新要先调整产品结构，领导重视的是搞好产品结构调整的关键。据调查，企业的一个共同点就是企业决策者对产况结构调整的重要性有较清醒的认识，把产品结构调整作为企业在激烈竞争中生存和发展的重要手段之一。在前几年市场过热的经济环境下，也没放松产品结构的调整工作，企业的市场适应能力不断提高，在当前市场销售疲软的情况下，这些企业的产品仍比较畅销，经济效益明显。在产品结构调整中，能否准确确定符合国家产业政策、在国内外市场上具有强大生命力和竞争力的产品，是企业生存和发展的关键。积极研制、开发和储备新产品，搞好产品的升级换代，是做好产品适应性和战略性调整的重要前提。依靠技术进步，促进企业工艺和产品质量的提高，是搞好调整产品结构的重要手段。调查企业在技术进步方面是否突出关键做到两结合：（1）把技术改造同技术引进结合。（2）把技术引进同消化吸收结合。以产品出口促进内贸的发展，带动企业产品结构的调整。积极做好新产品售前售后服务是企业产品结构能否调整好的重要环节。市场是企业产品的归宿，产品的市场畅销状况好坏直接关系到企业产品结构。
二、建立新的营销观念
（1）文化营销。文化营销创新在于营销过程中，努力构造一个主题鲜明的活动，形成与营销相适应的文化，积极主动地采用新的文化策略营销。一是产品文化营销，主要体现在建立核心价值观基础之上的产品设计、生产、使用等各个环节上，产品是价值观的实体化。顾客的满意程度是检验产品文化营销是否成功的唯一标准。二是品牌文化营销。品牌是指一种名称、名词、标记、符号或设计，或者它们的组合。品牌不仅仅要便于识别，应成为产品形象和文化的象征，品牌是产品的一种视觉语言，有着丰富的文化内涵。（2）信息化营销。信息化营销模式已成为当今先进的营销主流方式，它是以产品销售过程为原型，充分运用信息数据分析，建立新的营销模式。信息化营销模式应基于产品销售的业务流程，它是基于计算机软、硬件技术，网络技术，Internet技术及通讯技术等先进领域的发展，基于产品销售信息的采集、分类、处理和信息的综合运用。产品销售的本质实际上就是发货、开票、回款的过程，但在每个环节又都有不同的形式，这些形式都将以信息流自始至终贯穿于产品销售全过程。（3）营销知识管理系统。知识管理是一种全新的经营管理模式，其出发点是将知识视为最重要的信息资源，把最大限度地掌握和利用知识作为提高企业竞争力的关键。知识管理使传统的管理职能受到冲击，信息网络知识管理系统以其快速、高效和协调统一的优势，成为企业营销管理重要手段。随着知识经济的迅速发展，企业更加关注内部与外部知识的高度融合，力求获得高层次、高效益的经营效果。建基于信息网络计算思想的企业营销知识管理系统模式，能够进一步加强营销管理和创新，不断提高企业核心竞争优势。通过网络建立市场营销知识管理系统，企业营销人员、客户及供应链上其他相关人员通过知识管理门户平台，很便捷地发现、共享和传递相关知识源，从知识推荐和发布系统了解产品销售信息，掌握营销知识、管理模式、营销创新制度等新趋势，而迅速适应外部环境的变化，通过知识的学习和获取，达到增强营销能力和提高工作效率的目的。
三、建立新型的购销关系
在需求量较大且稳定的区域，对某些品种，如线材和螺纹钢筋，选择信誉好，实力雄厚的用户（经销商），与其建立总代理关系，到该地区的产品由其代理企业销售。宝钢产品不仅技术含量高，而且他们在营销中确立了用户全方位满意的“轴承式管理”模式，以用户为“轴心”，质量、价格、交货期、服务、环境、创新为“滚珠”。宝钢产品质量的最高标准不是国家标准和企业标准，也不是合同书上的技术参数，而是用户实际使用是否好用，能否为顾客创造良好的效益等指标。市场份额是宝钢这种用户观的直接报偿。在国内市场上，长期用户每年买走宝钢71％的产品，过去由进口产品一统天下的汽车板、石油管、集装箱板市场，宝钢现在获得了70％、25％和45％的份额。在长期供大于求的国际钢铁市场上，宝钢的产品也涉足多个国家和地区的百余家用户。
参考文献
[1]钱正．新经济时代传统店铺营销模式初探[J]．市场研究．2006（12）
[2]郑刚．柔性营销的理论基础模型构建[J]．商业时代．2007（5）
【关键词】 产品结构；营销观念；购销关系
一、调整产品结构
目前钢铁企业的主要品种：船板、锅炉容器板、桥梁板、耐候钢、管线钢板、高层建筑用板、高强度板、高等级低合金板、碳素钢板。冷镦钢线材、焊接线材。家电、汽车用板。为了使企业的营销模式创新要先调整产品结构，领导重视的是搞好产品结构调整的关键。据调查，企业的一个共同点就是企业决策者对产况结构调整的重要性有较清醒的认识，把产品结构调整作为企业在激烈竞争中生存和发展的重要手段之一。在前几年市场过热的经济环境下，也没放松产品结构的调整工作，企业的市场适应能力不断提高，在当前市场销售疲软的情况下，这些企业的产品仍比较畅销，经济效益明显。在产品结构调整中，能否准确确定符合国家产业政策、在国内外市场上具有强大生命力和竞争力的产品，是企业生存和发展的关键。积极研制、开发和储备新产品，搞好产品的升级换代，是做好产品适应性和战略性调整的重要前提。依靠技术进步，促进企业工艺和产品质量的提高，是搞好调整产品结构的重要手段。调查企业在技术进步方面是否突出关键做到两结合：（1）把技术改造同技术引进结合。（2）把技术引进同消化吸收结合。以产品出口促进内贸的发展，带动企业产品结构的调整。积极做好新产品售前售后服务是企业产品结构能否调整好的重要环节。市场是企业产品的归宿，产品的市场畅销状况好坏直接关系到企业产品结构。
二、建立新的营销观念
（1）文化营销。文化营销创新在于营销过程中，努力构造一个主题鲜明的活动，形成与营销相适应的文化，积极主动地采用新的文化策略营销。一是产品文化营销，主要体现在建立核心价值观基础之上的产品设计、生产、使用等各个环节上，产品是价值观的实体化。顾客的满意程度是检验产品文化营销是否成功的唯一标准。二是品牌文化营销。品牌是指一种名称、名词、标记、符号或设计，或者它们的组合。品牌不仅仅要便于识别，应成为产品形象和文化的象征，品牌是产品的一种视觉语言，有着丰富的文化内涵。（2）信息化营销。信息化营销模式已成为当今先进的营销主流方式，它是以产品销售过程为原型，充分运用信息数据分析，建立新的营销模式。信息化营销模式应基于产品销售的业务流程，它是基于计算机软、硬件技术，网络技术，Internet技术及通讯技术等先进领域的发展，基于产品销售信息的采集、分类、处理和信息的综合运用。产品销售的本质实际上就是发货、开票、回款的过程，但在每个环节又都有不同的形式，这些形式都将以信息流自始至终贯穿于产品销售全过程。（3）营销知识管理系统。知识管理是一种全新的经营管理模式，其出发点是将知识视为最重要的信息资源，把最大限度地掌握和利用知识作为提高企业竞争力的关键。知识管理使传统的管理职能受到冲击，信息网络知识管理系统以其快速、高效和协调统一的优势，成为企业营销管理重要手段。随着知识经济的迅速发展，企业更加关注内部与外部知识的高度融合，力求获得高层次、高效益的经营效果。建基于信息网络计算思想的企业营销知识管理系统模式，能够进一步加强营销管理和创新，不断提高企业核心竞争优势。通过网络建立市场营销知识管理系统，企业营销人员、客户及供应链上其他相关人员通过知识管理门户平台，很便捷地发现、共享和传递相关知识源，从知识推荐和发布系统了解产品销售信息，掌握营销知识、管理模式、营销创新制度等新趋势，而迅速适应外部环境的变化，通过知识的学习和获取，达到增强营销能力和提高工作效率的目的。
三、建立新型的购销关系
在需求量较大且稳定的区域，对某些品种，如线材和螺纹钢筋，选择信誉好，实力雄厚的用户（经销商），与其建立总代理关系，到该地区的产品由其代理企业销售。宝钢产品不仅技术含量高，而且他们在营销中确立了用户全方位满意的“轴承式管理”模式，以用户为“轴心”，质量、价格、交货期、服务、环境、创新为“滚珠”。宝钢产品质量的最高标准不是国家标准和企业标准，也不是合同书上的技术参数，而是用户实际使用是否好用，能否为顾客创造良好的效益等指标。市场份额是宝钢这种用户观的直接报偿。在国内市场上，长期用户每年买走宝钢71％的产品，过去由进口产品一统天下的汽车板、石油管、集装箱板市场，宝钢现在获得了70％、25％和45％的份额。在长期供大于求的国际钢铁市场上，宝钢的产品也涉足多个国家和地区的百余家用户。
参考文献
[1]钱正．新经济时代传统店铺营销模式初探[J]．市场研究．2006（12）
[2]郑刚．柔性营销的理论基础模型构建[J]．商业时代．2007（5）