【摘 要】
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随着市场竞争的不断加剧,公司在销售方面的投入越来越大.特别是销售人员数量的增加和销售人员对风险的不同态度给销售管理工作带来了新的问题:如何根据销售人员的对风险的不
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随着市场竞争的不断加剧,公司在销售方面的投入越来越大.特别是销售人员数量的增加和销售人员对风险的不同态度给销售管理工作带来了新的问题:如何根据销售人员的对风险的不同偏好来激励销售人员使其努力工作.在信息经济学中,把拥有私人信息的一方称为代理人(Agent),把不拥有私人信息或者拥有信息少的一方称为委托人(principa1).在公司和销售人员的博弈中,当销售合同签订后销售人员(代理人)的努力水平是私人信息而公司(委托人)不知道.本文运用委托代理模型研究销售人员的激励问题,销售人员的道德风险问题,以期对公司
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