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我相信，大部分白手起家的经销商在事业起步阶段，所碰到的最大问题除了资金短缺和没有稳定的客户群外，同时也因为大都是二批商，缺乏大厂家的赢接支持，最多只是操作一些不知名的小品牌。在年复一年的奋斗中，他们慢慢积累着资金和人脉，最终浮出水面，成为该地区或该行业的领军人物，受到大品牌大厂家的青睐，但这样的成功例子并很多。更多的经销商仍默默无闻地在商海里苦苦挣扎，但求生活温饱。企业就像汪洋中的一条船，朝不保夕，随时会被大海吞没。
经销商如何在创业的初期站稳脚跟，完成原始积累后。在最短的时间内迅速做大做强脱颖而出，创出自己响当当的企业品牌呢?有没有听说过超市产品陈列中的“傍大款”法则?就是将你不出名的产品与大品牌作邻居，来带动你产品的销售。其实这个方法对经销商也适用，就是通过与国际国内大品牌的厂家合作，借以迅速提升自己企业的形象和行业地位，最终搭着这条大船，你的企业可能在几年内就上好几个台阶，最终完成从小商小贩到规模经营企业的转变。
身边有太多的例子，一个普通经销商由于选对了产品和厂家，在短短几年内企业由弱变强，由小变大，一跃成为闻名瑕耳的大批发商，这也是许多厂家经常挂在嘴边的：厂家和经销商共同成长的理想境界。
笔者有一个亲身经历的例子。
10年前我是某德国建材企业华东区销售经理，虽然是全球性的跨国公司，其生产规模在行业内也位居世界前三位，但因为刚刚进入中国市场，也没有什么品牌知名度。我记得一次我准备去杭州寻找代理商前，先与一位当时是国内第一品牌的浙北总代理约好，打算第二天由上海乘最早的火车去杭州与其见面，看看有没有合作的机会，那位老板姓孙，他也同意与我见面。当我第二天一大早风尘仆仆地赶到他杭州的办公室时，他的助手告诉我孙老板已经出差了，也没有留下任何交代。虽然很胸闷，但既然来了可不能白来，我让出租车司机把我拉到当时杭州最有名的秋涛路建材一条街，这是一条有4—5公里长的街道。从街的端头开始，我一家一家地徒步拜访，绝大部分商家对我们的产品没有太大的兴趣，因为从没有听说过这个品牌，但与他们交谈中我对杭州的市场情况也逐渐了解些。
快到午饭的时候，我走到一个不大的门面前，老板姓方，在杭州不算大户最多算个中户，但因为脾气暴躁行业内有方疯子之称。当时的情景至今我还记忆犹新，我走进他的店面时，老方正在喝啤酒，办公桌上摆的是一些花生，我开始了我在杭州真正有价值的拜访。老方对这次会面记得更清楚的是若干年后，老方已经是我们公司在中国最大的经销商时，也成了杭州当地最有影响力的大户，有一次喝酒时他对别人说：“小陆当时他到杭州惨啊，没有一个人理他，中午吃饭还是我请的”。再过几年，老方被我们的竞争对手挖去了，因为对方答应给他整个浙江的总代理，不过每次我去杭州，他还是非请我吃饭，他说非常感谢我，因为是我使他有机会做了一个大品牌，而使他的企业上了好几个台阶。近几年我一直在做咨询和培训，也很少与他联系了，听说他买地开厂办起了实业，企业一年的营业额也有几个亿了。而那个孙老板一直没有他的消息，最近听说改行开饭店去了。
经销商在事业的起步阶段与大企业大品牌合作有何好处?第一，你可以得到强大品牌和广告宣传对市场的影响力；第二，有可能获得厂家在资金方面的支持；第三，有厂家的销售人员协助开发终端网络；第四，可以系统地学习大厂家管理市场的方法；第五，企业大实力强，与客户合作更注重长远目标；第六，一个大品牌的代理权就是一块金字招牌，会吸引更多大品牌和厂家抢着与你合作。
既然小经销商榜大款有如此好处，那如何榜?怎么榜呢?有四句话十六个字可以概况：抓住机会、集中资源、投其所好、建立关系。
一、抓住机会：就是与大品牌合作的机会，机会来的时候你要能抓住。有时一般人并不认为是机会的时候(如：我上面所陈述的孙老板的案例)，就要靠你的眼光去判断了。
二、集中资源：经销商在起步阶段本来实力就不强，缺资金、缺人手、还缺客户。有时候做小品牌的诱惑很大，因为赢利的空间更大，如果眼光不远，就很容易分心，最终你会发现，忙忙碌碌了三四年，你的企业还在原地踏步呢!
三、投其所好：大厂家选择合作伙伴除了要求客户有：一定生意规模、销售网络、产品经销经验、资信状况良好、运输仓储能力等外，最看中的还是客户与厂家的合作愿望和老板的经营思路和理念。所以，起步阶段的经销商要取得大厂家的信任，要注意以下几点：
1、应表现出积极与厂家合作的愿望和态度；
2、变“坐商”成为“行商”(厂家都喜欢“行商”)；
3、有被厂家培训的强烈愿望，积极要求厂家的培训支持；
4、向厂家提供竞争对手和市场动态报告(最好是书面的)；
5、积极推广厂家全系列产品和新产品；
6、表现出品牌忠诚度。
四、建立关系：与厂家中的关键人物保持良好关系，以保证厂家的阳光雨露不时洒在你的身上，使你的企业能够快速成长，但也要注意与一般销售人员搞好关系。另外，要注意从个人关系转化成组织关系，这样才不会因为某个人的离职而影响你与厂家的长久关系。
做到了以上四点，我想经销商要脱颖而出，成为该地区该行业的领军人物真是指日可待了。
经销商如何在创业的初期站稳脚跟，完成原始积累后。在最短的时间内迅速做大做强脱颖而出，创出自己响当当的企业品牌呢?有没有听说过超市产品陈列中的“傍大款”法则?就是将你不出名的产品与大品牌作邻居，来带动你产品的销售。其实这个方法对经销商也适用，就是通过与国际国内大品牌的厂家合作，借以迅速提升自己企业的形象和行业地位，最终搭着这条大船，你的企业可能在几年内就上好几个台阶，最终完成从小商小贩到规模经营企业的转变。
身边有太多的例子，一个普通经销商由于选对了产品和厂家，在短短几年内企业由弱变强，由小变大，一跃成为闻名瑕耳的大批发商，这也是许多厂家经常挂在嘴边的：厂家和经销商共同成长的理想境界。
笔者有一个亲身经历的例子。
10年前我是某德国建材企业华东区销售经理，虽然是全球性的跨国公司，其生产规模在行业内也位居世界前三位，但因为刚刚进入中国市场，也没有什么品牌知名度。我记得一次我准备去杭州寻找代理商前，先与一位当时是国内第一品牌的浙北总代理约好，打算第二天由上海乘最早的火车去杭州与其见面，看看有没有合作的机会，那位老板姓孙，他也同意与我见面。当我第二天一大早风尘仆仆地赶到他杭州的办公室时，他的助手告诉我孙老板已经出差了，也没有留下任何交代。虽然很胸闷，但既然来了可不能白来，我让出租车司机把我拉到当时杭州最有名的秋涛路建材一条街，这是一条有4—5公里长的街道。从街的端头开始，我一家一家地徒步拜访，绝大部分商家对我们的产品没有太大的兴趣，因为从没有听说过这个品牌，但与他们交谈中我对杭州的市场情况也逐渐了解些。
快到午饭的时候，我走到一个不大的门面前，老板姓方，在杭州不算大户最多算个中户，但因为脾气暴躁行业内有方疯子之称。当时的情景至今我还记忆犹新，我走进他的店面时，老方正在喝啤酒，办公桌上摆的是一些花生，我开始了我在杭州真正有价值的拜访。老方对这次会面记得更清楚的是若干年后，老方已经是我们公司在中国最大的经销商时，也成了杭州当地最有影响力的大户，有一次喝酒时他对别人说：“小陆当时他到杭州惨啊，没有一个人理他，中午吃饭还是我请的”。再过几年，老方被我们的竞争对手挖去了，因为对方答应给他整个浙江的总代理，不过每次我去杭州，他还是非请我吃饭，他说非常感谢我，因为是我使他有机会做了一个大品牌，而使他的企业上了好几个台阶。近几年我一直在做咨询和培训，也很少与他联系了，听说他买地开厂办起了实业，企业一年的营业额也有几个亿了。而那个孙老板一直没有他的消息，最近听说改行开饭店去了。
经销商在事业的起步阶段与大企业大品牌合作有何好处?第一，你可以得到强大品牌和广告宣传对市场的影响力；第二，有可能获得厂家在资金方面的支持；第三，有厂家的销售人员协助开发终端网络；第四，可以系统地学习大厂家管理市场的方法；第五，企业大实力强，与客户合作更注重长远目标；第六，一个大品牌的代理权就是一块金字招牌，会吸引更多大品牌和厂家抢着与你合作。
既然小经销商榜大款有如此好处，那如何榜?怎么榜呢?有四句话十六个字可以概况：抓住机会、集中资源、投其所好、建立关系。
一、抓住机会：就是与大品牌合作的机会，机会来的时候你要能抓住。有时一般人并不认为是机会的时候(如：我上面所陈述的孙老板的案例)，就要靠你的眼光去判断了。
二、集中资源：经销商在起步阶段本来实力就不强，缺资金、缺人手、还缺客户。有时候做小品牌的诱惑很大，因为赢利的空间更大，如果眼光不远，就很容易分心，最终你会发现，忙忙碌碌了三四年，你的企业还在原地踏步呢!
三、投其所好：大厂家选择合作伙伴除了要求客户有：一定生意规模、销售网络、产品经销经验、资信状况良好、运输仓储能力等外，最看中的还是客户与厂家的合作愿望和老板的经营思路和理念。所以，起步阶段的经销商要取得大厂家的信任，要注意以下几点：
1、应表现出积极与厂家合作的愿望和态度；
2、变“坐商”成为“行商”(厂家都喜欢“行商”)；
3、有被厂家培训的强烈愿望，积极要求厂家的培训支持；
4、向厂家提供竞争对手和市场动态报告(最好是书面的)；
5、积极推广厂家全系列产品和新产品；
6、表现出品牌忠诚度。
四、建立关系：与厂家中的关键人物保持良好关系，以保证厂家的阳光雨露不时洒在你的身上，使你的企业能够快速成长，但也要注意与一般销售人员搞好关系。另外，要注意从个人关系转化成组织关系，这样才不会因为某个人的离职而影响你与厂家的长久关系。
做到了以上四点，我想经销商要脱颖而出，成为该地区该行业的领军人物真是指日可待了。