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摘 要：在激烈市场竞争中，中小企业的发展举步维艰，如何促进中小企业的发展，首先要提高企业的销量，而销量的提高离不开一支高效的销售队伍。本文从两个方面阐述了如何建设中小企业的销售队伍。
关键词：中小企业 销售队伍 建设
销量问题是困扰中小企业的发展的重要问题之一。面对未来的全球竞争，中小企业要得到高速发展，一支高效的销售队伍是很重要的。建设销售队伍必须考虑企业的目标市场特点和企业在这些市场上寻求达到的目标这两个因素，那么如何建设这个销售队伍，笔者认为可以从两个方面入手：建立起衡量销售人员绩效的激励机制、考核机制和销售人员培训机制。
一、完善销售人员激励机制和考核机制，保证队伍的健康发展
一个合理的激励制度，对调动销售人员开拓市场的工作积极性和创造性起着关键作用。对销售人员的激励主要是指薪酬激励，并要做好相应的业绩考核工作。激励理论指出薪资是否是一个合适的激励因素取决于努力、绩效和报酬之间的关系，只有在努力程度与工作绩效之间的联系强度和工作绩效与报酬之间的关系强度足够大时，金钱才能成为一个有效的激励因素，公司付给销售人员的薪金越高，他们为公司做得也越多。因此，实行高额工资，强调对人才的重视，容易留住人，保证工作和人际关系的延续性。高额工资给人以安全感和归属感，销售人员满意度高。高额工资制强调市场的长期开发维护和销售过程的管理，注重终端的精耕细作。
与此同时，还要加强销售人员的绩效考核，对销售人员的绩效考核方面应注意以下三个方面：
1）注重过程考核。很多企业为了省事，绩效考核每年只有一次，就是年终时考核销量与回款情况。这种看结果不看过程的考核制度即使发现问题，再补救也为时已晚，已经造成时间与资源的浪费。公司应加强对销售人员在客户服务支持与客户拜访等行为加强平时考核，以便及时发现问题，起到预防、监督的作用，促使营销人员在工作中进步提高。
2）销售目标沟通。目标销量的制定是营销部门在分解营销任务的必要过程，市场部通过与营销人员、经理的座谈及经销商走访，让各区域经理与营销人员自己提出一个销售指标，然后与经销大户交流，请他们预测一下年度销售业绩。通过这样充分沟通交流，兼顾公司发展方针，制定出年度销售目标，并让各区域经理分解到各个月，各区域经理与销售人员分享地区的销售目标，让销售人员明确地知道他个人的销售工作在实现区域总体目标中的作用，同时各区域经理与销售人员共同制定销售人员个人的销售目标，提高销售人员在目标制定中的参与性，可以更好地激励销售人员为实现销售目标而努力。
3）考核应该由公司不同机构一起从各个方面进行综合评价。为了保证考核的公正性和权威性，可以成立考核小组，完善考核制度，考核小组可不作为常设机构，临时由各个部门抽调组建，不定期的对市场进行调查。考核小组对销售人员的考核应从多个方面进行评价，同时企业在销售部门的物流、资金流、信息流上都应有明确的流程、规定，考核小组作为相应检查系统，考核流程、规定的执行情况。
二、建立销售人员培训体系，促进队伍的可持续发展
科学培训是建设高素质销售队伍的根本大计。中小企业可设置专门培训机构和人员或者委托专门的培训机构，统
筹培训工作，组织落实授课老师、培训教材、培训场所及时间安排等具体工作。培训内容应具有针对性、实用性、先进性，使销售人员学会以后既能解决工作中的实际问题，又能掌握新知识，跟上时代前进的步伐。
中小企业要建立有效的销售队伍培训体系，这个体系分两个阶段，第一阶段的培训包括员工入职启蒙（认识企业文化、企业的规章制度、企业的发展情况、企业的未来规划等等）和在职培训（基本销售步骤、销售管理基本操作、品牌和产品知识等）。这一阶段的培训可以让销售人员能够尽快熟悉企业的情况，了解企业的生产经营目标，使销售人员的目标与企业的目标尽快达成一致，保证销售任务的完成不会偏离方向。这个培训一旦形成制度就会良性运转，源源不断的为企业打造适合企业的员工。同时通过培训可以提升员工对企业的认同，增加企业的凝聚力。
培训主战场设在销售现场，销售实地培训系统主要分两条主线：
1）基础培训。主要有实地市场情况分析、实地销售步骤操作以及对各经销商、零售店、商超的管理技能的培训。
2）提升培训。销售经理与销售人员一起深入市场，针对市场出现的情况进行收集整理，形成一些教学情景，分主题地采用讲述、小组讨论、案例分析等双向式教学形式，对销售人员进行培训，培训过程中不断重复演练，以加深销售人员的印象。销售人员可以先从内部经验学习，与销售人员共同分享销售经验，再到外部汲取营养，学会向竞争对手学习竞争，从而建立一种有机的、高度柔性的、扁平的、符合人性的、能持续发展的学习型组织。
21世纪的企业竞争，归根到底是人才的竞争，销售人员的素质与活力已成为企业贯彻销售策略和政策，实现营销目标的根本动力。所以企业要发展，就得给销售人员更多的发展机会和活力的空间，使得销售队伍得到发展和壮大，这也是中小企业生存并壮大的必经之路。
参考文献：
[1]屈云波主编,孔雷,陈昌,韦思敏,曹艳爱编著.训练销售精英[M].北京:企业管理出版社,2003
[2]武晓峰著.浅谈区域公司销售队伍的建设[J].活力，2006.11
[3]屈云波主编,金焕民,刘春雄编著.销量为王[M].北京:企业管理出版社,2008
[4]徐晖，徐英.浅析团险销售队伍的建设[J].上海保险，2006.2
关键词：中小企业 销售队伍 建设
销量问题是困扰中小企业的发展的重要问题之一。面对未来的全球竞争，中小企业要得到高速发展，一支高效的销售队伍是很重要的。建设销售队伍必须考虑企业的目标市场特点和企业在这些市场上寻求达到的目标这两个因素，那么如何建设这个销售队伍，笔者认为可以从两个方面入手：建立起衡量销售人员绩效的激励机制、考核机制和销售人员培训机制。
一、完善销售人员激励机制和考核机制，保证队伍的健康发展
一个合理的激励制度，对调动销售人员开拓市场的工作积极性和创造性起着关键作用。对销售人员的激励主要是指薪酬激励，并要做好相应的业绩考核工作。激励理论指出薪资是否是一个合适的激励因素取决于努力、绩效和报酬之间的关系，只有在努力程度与工作绩效之间的联系强度和工作绩效与报酬之间的关系强度足够大时，金钱才能成为一个有效的激励因素，公司付给销售人员的薪金越高，他们为公司做得也越多。因此，实行高额工资，强调对人才的重视，容易留住人，保证工作和人际关系的延续性。高额工资给人以安全感和归属感，销售人员满意度高。高额工资制强调市场的长期开发维护和销售过程的管理，注重终端的精耕细作。
与此同时，还要加强销售人员的绩效考核，对销售人员的绩效考核方面应注意以下三个方面：
1）注重过程考核。很多企业为了省事，绩效考核每年只有一次，就是年终时考核销量与回款情况。这种看结果不看过程的考核制度即使发现问题，再补救也为时已晚，已经造成时间与资源的浪费。公司应加强对销售人员在客户服务支持与客户拜访等行为加强平时考核，以便及时发现问题，起到预防、监督的作用，促使营销人员在工作中进步提高。
2）销售目标沟通。目标销量的制定是营销部门在分解营销任务的必要过程，市场部通过与营销人员、经理的座谈及经销商走访，让各区域经理与营销人员自己提出一个销售指标，然后与经销大户交流，请他们预测一下年度销售业绩。通过这样充分沟通交流，兼顾公司发展方针，制定出年度销售目标，并让各区域经理分解到各个月，各区域经理与销售人员分享地区的销售目标，让销售人员明确地知道他个人的销售工作在实现区域总体目标中的作用，同时各区域经理与销售人员共同制定销售人员个人的销售目标，提高销售人员在目标制定中的参与性，可以更好地激励销售人员为实现销售目标而努力。
3）考核应该由公司不同机构一起从各个方面进行综合评价。为了保证考核的公正性和权威性，可以成立考核小组，完善考核制度，考核小组可不作为常设机构，临时由各个部门抽调组建，不定期的对市场进行调查。考核小组对销售人员的考核应从多个方面进行评价，同时企业在销售部门的物流、资金流、信息流上都应有明确的流程、规定，考核小组作为相应检查系统，考核流程、规定的执行情况。
二、建立销售人员培训体系，促进队伍的可持续发展
科学培训是建设高素质销售队伍的根本大计。中小企业可设置专门培训机构和人员或者委托专门的培训机构，统
筹培训工作，组织落实授课老师、培训教材、培训场所及时间安排等具体工作。培训内容应具有针对性、实用性、先进性，使销售人员学会以后既能解决工作中的实际问题，又能掌握新知识，跟上时代前进的步伐。
中小企业要建立有效的销售队伍培训体系，这个体系分两个阶段，第一阶段的培训包括员工入职启蒙（认识企业文化、企业的规章制度、企业的发展情况、企业的未来规划等等）和在职培训（基本销售步骤、销售管理基本操作、品牌和产品知识等）。这一阶段的培训可以让销售人员能够尽快熟悉企业的情况，了解企业的生产经营目标，使销售人员的目标与企业的目标尽快达成一致，保证销售任务的完成不会偏离方向。这个培训一旦形成制度就会良性运转，源源不断的为企业打造适合企业的员工。同时通过培训可以提升员工对企业的认同，增加企业的凝聚力。
培训主战场设在销售现场，销售实地培训系统主要分两条主线：
1）基础培训。主要有实地市场情况分析、实地销售步骤操作以及对各经销商、零售店、商超的管理技能的培训。
2）提升培训。销售经理与销售人员一起深入市场，针对市场出现的情况进行收集整理，形成一些教学情景，分主题地采用讲述、小组讨论、案例分析等双向式教学形式，对销售人员进行培训，培训过程中不断重复演练，以加深销售人员的印象。销售人员可以先从内部经验学习，与销售人员共同分享销售经验，再到外部汲取营养，学会向竞争对手学习竞争，从而建立一种有机的、高度柔性的、扁平的、符合人性的、能持续发展的学习型组织。
21世纪的企业竞争，归根到底是人才的竞争，销售人员的素质与活力已成为企业贯彻销售策略和政策，实现营销目标的根本动力。所以企业要发展，就得给销售人员更多的发展机会和活力的空间，使得销售队伍得到发展和壮大，这也是中小企业生存并壮大的必经之路。
参考文献：
[1]屈云波主编,孔雷,陈昌,韦思敏,曹艳爱编著.训练销售精英[M].北京:企业管理出版社,2003
[2]武晓峰著.浅谈区域公司销售队伍的建设[J].活力，2006.11
[3]屈云波主编,金焕民,刘春雄编著.销量为王[M].北京:企业管理出版社,2008
[4]徐晖，徐英.浅析团险销售队伍的建设[J].上海保险，2006.2