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“在IT产业的利润池中，品牌行销是最有价值的部分，只有掌握了品牌，才不会‘受制于人’。”
成立于1990年、总部位于美国南加州胡桃市的优派(ViewSonic)公司，是一家充满着传奇色彩并不断创造商业奇迹的世界知名企业。自1998年起，优派连续6年蝉联美国显示器市场第一名，并在全球十余个国家或地区市场占有率第一。2003财政年度，优派更是以净利润450万美元的骄人业绩，跻身《福布斯》美国500大私有企业排行榜。其创始人朱家良先生与优派的创业故事，也成为华人在世界上成功创立自有品牌的一个商业传奇。可是，谁又能想到，学生时代的朱家良，是一个成绩不好，性格内向，又缺乏自信的人呢?
“不管如何先敲门”
提及自己的读书生涯，朱家良坦言：“年轻时候，觉得自己简直一无是处。在学业上，成绩很糟，大学没念完；在人际交往上，非常内向害羞，不敢跟陌生人讲话，当众讲话更是浑身哆嗦；甚至在人家玩的时候，也总是在旁边看上一段时间后才敢加入。这都让我非常没有成就感。由于自己没有学历，找别的工作很难找，想来想去，只能做推销员了，因为推销员门槛最低，不需要学历。”
“做推销员心里已经觉得很沮丧，但没想到做推销员也有等级：大学毕业可以去推销一些跟打印机、电脑有关的产品，而高中毕业，就只能去做一些技术含量低的诸如油印机之类的产品。人生最失意的时候就在这里。”
朱家良第一份工作就是刚刚高中毕业，到一家公司去推销一种油印机。刚工作时，老板就对他说：干推销这一行，头三个月卖不出一台机器很正常。面对这种情况，怎么才能做好推销员呢，朱家良说：“首先，我在心里告诉自己，这是我当时唯一能找到的工作，如果连这都做不好，那我这辈子都不会有其它机会了。”
主意已定，朱家良就开始努力地改变内向的自己。
他从第一天上班起，就要求自己每见到一个人就大声地跟人家打招呼，要让每一个人知道自己是最热情最适合做推销员的角色。
除了大声讲话，他在接受推销员培训时，还总第一个举手站起来回答问题，“站起来并不因为我知道答案，而是我在挑战自己”。
说一千道一万，推销员还要看能卖出多少产品。朱家良说：“我用的是‘地毯式’的推销方式，每到一座写字楼，一家挨一家地敲门。开始的时候很紧张，一敲门就被别人轰出来；但后来我告诉自己：不管怎样，一定先敲门，敲了门之后，再想怎么开口说，要是事先去想怎么说，等想好了，敲门的勇气也没了。”
他看到一本名为《如何做一位成功的推销员》的书上写道：平均要跑40个客户，才能卖出去一台机器。四十比一的成功率，如此之低，这在一般人眼里看来是相当令人沮丧了。但是，朱家良不这么想，他乐观地认为：他想，如果碰了39个钉子后，就会成功一个，那每碰一个钉子，也就离成功近了一步，应该高兴，为什么要难过呢?被人家轰出来又怎么样?所以，每次“碰钉子”都会令他很高兴。就是带着这种心态，朱家良马不停蹄地跑了5个星期，卖掉了4台油印机，而另外四位同事一台也没卖出去。
骄人的业绩给了他更多自信，渐渐地，以前那个内向、自卑的朱家良不见了，站在人们眼前的是一个自信的、充满激情和活力的朱家良。随后他又去考大学，朱家良又通过这种自我激励的方法，令原本读书很不在行的自己在很短的时间获得了一个不错的成绩——考上了台湾东海大学。
“淘汰可能性低的”
朱家良读东海大学的时候就意识到，必须更坚决地训练自己的营销能力。“当时，我只有个朴素的想法，那就是——既然自己素质不够好，就更应该锻炼自己，磨练自己，大学4年的时光一点都不能浪费。”
于是，他继续从事着他的“推销”事业——但这次不是卖印刷机了，而是当众卖词典。课间休息的时候，同学都在下面吵吵嚷嚷地聊天。朱家良立刻冲上讲台，拿了两本汉英词典，上台以后完全没有表情地盯着大家。就这样，15秒钟之内保证全班鸦雀无声。然后就在5分钟内推销词典，让同学们对词典有兴趣。然后要买的签字，上课时间传阅，下课时间把它当做签单收回来。第二天再送货收钱。刚开始推销词典的时候，话也讲不出来，被人嘘下来。后来次数多了，就非常熟练了，面对台下八九十人，也丝毫不胆怯，5分钟能卖个三十几本，赚到480元，当时成为他们学校在5分钟内赚钱最多的人。
除了卖词典，朱家良还曾经卖过苹果电脑。他找到一个小的电脑零售店，跟老板要求说要来做兼职。当时其他业务员跑一个礼拜也卖不掉一台，朱家良出去一个晚上就能搞定一台，而且每天出去拜访客户不超过三个，这种业绩相当可观。
“做事情要讲方法，先淘汰掉那些购买可能性比较低的人。”朱家良这样介绍自己当年推销电脑的秘诀：“我先拿到一些人的通讯录，然后一个一个打电话，在电话中，那些对买电脑没有兴趣的人会直截了当地拒绝我，我一点也不沮丧，相反会很高兴——这样还省得我白跑一趟呢；而那些不好意思拒绝我的人，就会说：‘好吧，那你来吧’。于是，顺其自然，我就上门给他做一番详细的介绍，这种人在我的积极争取之下，往往都会乐意地掏钱购买。”
“通过这种‘排除法’能保证一点，那就是，约我去见面的人都是不好意思拒绝我的，也就是最有可能买的，所以拜访两三个客户，然后卖掉一台并非难事。”
“看准就要挤进去”
离开学校后，朱家良先后换了七、八个临时性的工作，最后觉得总这么干也不是长事，该找一份有前途的工作了，于是他就去一家生产键盘的公司面试，面试过程还算顺利，老板答应3天后给他回音。于是朱家良就回家安心等待，可4天过去了还杳无音信，朱家良心想：这样耗下去也不是办法啊!干脆直接去找老板!于是他就直奔那家公司，当时老板不在，朱家良就一直等到晚上7点钟。看到老板回来了，朱家良径直走上去对他说“你不是说过三天后给我回音吗，可到今天你还没有给我消息?”接着以不容置疑的口气说：“现在你不用通知我了，明天我就直接来上班。”老板也被吓了一跳，半天没说出话来，最后说：“那你来吧!”于是，朱家良就得到了这份正式的工作。事隔20多年，朱家良仍为自己当年成功“推销”自己的举动感到自豪：“现在我做了总裁，假如有一个年轻人也跑到我面前，对我说同样的话，也许我也会录用他的，因为至少证明了他很有勇气。”
当然，在当今的职业发展中，仅有勇气是不够的。“还要有道德操守，假如求职者是一个机会主义者，抱着纯个人的目的来到企业，我不会用这样的人。”朱家良认为：“应该看准一个长期的机会，想方设法挤进去，人了行，再慢慢谋求发展。当年我就是觉得IT行业是一个长期的机会，我 对公司老板说，‘我明天就来上班’，就是要千方百计进入IT行业，进入以后，只要有能力，机会自然会有的。如果你想做一个行销人员，我的那一套方法不妨一试，因为做行销最关键就是要敢说话，不怕任何困难，敢于突破。”
“品牌就是通行证”
1990年，凭借对市场的敏锐观察，朱家良自创独立显示器品牌“优派”(viewSonic)。
其实，在优派创立以前，大多数的华人企业都在替IBM、HP等大品牌代工生产，相互之间拼低价格，由于自己不掌握品牌，一台机器往往只能挣到几美金的利润，始终处于产业链当中价值最低的底层。朱家良先生敏锐地看到了这一点，因而在创建优派之时，就把创立自己的品牌，以品牌营销作为公司最核心的经营理念。
朱家良认为：在IT产业的利润池中，品牌行销是最有价值的部分，只有掌握了品牌，才不会“受制于人”。他曾经说过：“如果你没有自己的品牌，前途就掌握在别人手里，我不要工厂，但我要最顶尖的“品管”(品质管理人员)周游在全世界最棒的厂商中，无工厂即全世界都是我的工厂，我可以任意选择他们。”
在这种思想的指导下，“优派”集中了一大批最尖端的技术人才。同时，优派还努力推广品牌。为了在产品形象上与NEC等日企拉开距离，朱家良号召全体员工寻找企业标识。于是，热带鱼、蝴蝶等众多色彩鲜明的动物都闯进了他的视野。他最终选择了来自澳大利亚的胡锦鸟——一种在澳大利亚随处可见，但是在世界其它地方却极为罕见的色彩斑斓的美丽小鸟。“这种鸟是独一无二的，从品牌形象塑造角度来说，它帮优派节约了大量的推广费用，人们很容易就能记住这三只鸟。”朱家良说，“凭借这三只色彩艳丽的鸟，别人登3次广告，我可能登1次就够了。”2001年6月的一天，优派把印有三只小鸟的旗子，插满了整个台北市。原本对ViewSonic不太了解的一般台湾消费者，突然熟悉了起来，连所有出租车司机都知道了这个品牌。3个月以后，优派在台湾的销售增长了3倍!
“‘优派’的品牌战略和个人品牌的打造是异曲同工的。”朱家良认为：“每个人都应树立属于自己的个人品牌——你的能力、素质，时间长了就变成你在他人、业界中的口碑，这样你的良好品牌就树立起来了；反之，如果在其他人眼中是一个没有水平、缺乏素质、毫无信用的人，那不但不能成为良好品牌，反倒成不良资产了，以后在业界立足和行事都举步维艰。”
个人品牌创立之初，可能会比较艰难一些，但个人品牌一旦做成，就会源源不断地为你带来收益，这就好像飞机起飞一样，在起飞的时候，用得燃料最多，而一旦飞起来后，要保持速度只需加一点点燃料就够了。所以，在他人眼中、在业界眼中、在社会眼中，形成了自己的品牌，到时候就不是你去苦苦寻找机会了，而是机会上门来找你。
做成一件事情的诀窍——专注
优派刚创建的时候是一家名不见经传的小公司，而当时市场上除了强劲的日系对手外，美国本土市场大大小小的品牌也多达七八十家，可谓高手云集。可经过几年的拼杀，不仅那些大大小小的品牌都被打败了，连当时美国显示器市场上的霸主——NEC都被优派赶下了宝座。不难发现，除了打造品牌外，专注，是优派成功的又一大诀窍。“我的对手什么东西都卖，什么东西都做。”朱家良说：“而我们，做的就是一样东西——显示器。所以我们对市场很专注，对消费者的声音、对渠道商的声音听得清清楚楚。”
人们往往认为，走单一产品路线常常是企业之大忌，但朱家良恰恰反其道而行之——不分散企业的注意力。初创优派时，他把目光牢牢锁定在美国市场上，当时NEC是他最大的“眼中钉”，朱家良集中优势兵力，花了整整8年时间把它击败，坐上了美国显示器第一大品牌的宝座。在这8年间，朱家良没有去开拓任何一个海外市场。
在生产方面，优派采用的是“无工厂策略”——专注于研发新产品，专注于“价值链中最有价值的事”——品牌行销。
因为在朱家良看来：在IT产业的利润池中，品牌行销是最有价值的部分，有工厂反而会沦入“量大价低”的宿命模式。“应该把微软擅长的部分交给微软，把英特尔擅长的部分交给英特尔，找好的合作伙伴一起来做，我们用别人，也让别人来用我们，这样大家能达到共赢的结果。”
也许，这种专注精神，是我们每一个人应该学习的。
(编辑：刘姗姗)
成立于1990年、总部位于美国南加州胡桃市的优派(ViewSonic)公司，是一家充满着传奇色彩并不断创造商业奇迹的世界知名企业。自1998年起，优派连续6年蝉联美国显示器市场第一名，并在全球十余个国家或地区市场占有率第一。2003财政年度，优派更是以净利润450万美元的骄人业绩，跻身《福布斯》美国500大私有企业排行榜。其创始人朱家良先生与优派的创业故事，也成为华人在世界上成功创立自有品牌的一个商业传奇。可是，谁又能想到，学生时代的朱家良，是一个成绩不好，性格内向，又缺乏自信的人呢?
“不管如何先敲门”
提及自己的读书生涯，朱家良坦言：“年轻时候，觉得自己简直一无是处。在学业上，成绩很糟，大学没念完；在人际交往上，非常内向害羞，不敢跟陌生人讲话，当众讲话更是浑身哆嗦；甚至在人家玩的时候，也总是在旁边看上一段时间后才敢加入。这都让我非常没有成就感。由于自己没有学历，找别的工作很难找，想来想去，只能做推销员了，因为推销员门槛最低，不需要学历。”
“做推销员心里已经觉得很沮丧，但没想到做推销员也有等级：大学毕业可以去推销一些跟打印机、电脑有关的产品，而高中毕业，就只能去做一些技术含量低的诸如油印机之类的产品。人生最失意的时候就在这里。”
朱家良第一份工作就是刚刚高中毕业，到一家公司去推销一种油印机。刚工作时，老板就对他说：干推销这一行，头三个月卖不出一台机器很正常。面对这种情况，怎么才能做好推销员呢，朱家良说：“首先，我在心里告诉自己，这是我当时唯一能找到的工作，如果连这都做不好，那我这辈子都不会有其它机会了。”
主意已定，朱家良就开始努力地改变内向的自己。
他从第一天上班起，就要求自己每见到一个人就大声地跟人家打招呼，要让每一个人知道自己是最热情最适合做推销员的角色。
除了大声讲话，他在接受推销员培训时，还总第一个举手站起来回答问题，“站起来并不因为我知道答案，而是我在挑战自己”。
说一千道一万，推销员还要看能卖出多少产品。朱家良说：“我用的是‘地毯式’的推销方式，每到一座写字楼，一家挨一家地敲门。开始的时候很紧张，一敲门就被别人轰出来；但后来我告诉自己：不管怎样，一定先敲门，敲了门之后，再想怎么开口说，要是事先去想怎么说，等想好了，敲门的勇气也没了。”
他看到一本名为《如何做一位成功的推销员》的书上写道：平均要跑40个客户，才能卖出去一台机器。四十比一的成功率，如此之低，这在一般人眼里看来是相当令人沮丧了。但是，朱家良不这么想，他乐观地认为：他想，如果碰了39个钉子后，就会成功一个，那每碰一个钉子，也就离成功近了一步，应该高兴，为什么要难过呢?被人家轰出来又怎么样?所以，每次“碰钉子”都会令他很高兴。就是带着这种心态，朱家良马不停蹄地跑了5个星期，卖掉了4台油印机，而另外四位同事一台也没卖出去。
骄人的业绩给了他更多自信，渐渐地，以前那个内向、自卑的朱家良不见了，站在人们眼前的是一个自信的、充满激情和活力的朱家良。随后他又去考大学，朱家良又通过这种自我激励的方法，令原本读书很不在行的自己在很短的时间获得了一个不错的成绩——考上了台湾东海大学。
“淘汰可能性低的”
朱家良读东海大学的时候就意识到，必须更坚决地训练自己的营销能力。“当时，我只有个朴素的想法，那就是——既然自己素质不够好，就更应该锻炼自己，磨练自己，大学4年的时光一点都不能浪费。”
于是，他继续从事着他的“推销”事业——但这次不是卖印刷机了，而是当众卖词典。课间休息的时候，同学都在下面吵吵嚷嚷地聊天。朱家良立刻冲上讲台，拿了两本汉英词典，上台以后完全没有表情地盯着大家。就这样，15秒钟之内保证全班鸦雀无声。然后就在5分钟内推销词典，让同学们对词典有兴趣。然后要买的签字，上课时间传阅，下课时间把它当做签单收回来。第二天再送货收钱。刚开始推销词典的时候，话也讲不出来，被人嘘下来。后来次数多了，就非常熟练了，面对台下八九十人，也丝毫不胆怯，5分钟能卖个三十几本，赚到480元，当时成为他们学校在5分钟内赚钱最多的人。
除了卖词典，朱家良还曾经卖过苹果电脑。他找到一个小的电脑零售店，跟老板要求说要来做兼职。当时其他业务员跑一个礼拜也卖不掉一台，朱家良出去一个晚上就能搞定一台，而且每天出去拜访客户不超过三个，这种业绩相当可观。
“做事情要讲方法，先淘汰掉那些购买可能性比较低的人。”朱家良这样介绍自己当年推销电脑的秘诀：“我先拿到一些人的通讯录，然后一个一个打电话，在电话中，那些对买电脑没有兴趣的人会直截了当地拒绝我，我一点也不沮丧，相反会很高兴——这样还省得我白跑一趟呢；而那些不好意思拒绝我的人，就会说：‘好吧，那你来吧’。于是，顺其自然，我就上门给他做一番详细的介绍，这种人在我的积极争取之下，往往都会乐意地掏钱购买。”
“通过这种‘排除法’能保证一点，那就是，约我去见面的人都是不好意思拒绝我的，也就是最有可能买的，所以拜访两三个客户，然后卖掉一台并非难事。”
“看准就要挤进去”
离开学校后，朱家良先后换了七、八个临时性的工作，最后觉得总这么干也不是长事，该找一份有前途的工作了，于是他就去一家生产键盘的公司面试，面试过程还算顺利，老板答应3天后给他回音。于是朱家良就回家安心等待，可4天过去了还杳无音信，朱家良心想：这样耗下去也不是办法啊!干脆直接去找老板!于是他就直奔那家公司，当时老板不在，朱家良就一直等到晚上7点钟。看到老板回来了，朱家良径直走上去对他说“你不是说过三天后给我回音吗，可到今天你还没有给我消息?”接着以不容置疑的口气说：“现在你不用通知我了，明天我就直接来上班。”老板也被吓了一跳，半天没说出话来，最后说：“那你来吧!”于是，朱家良就得到了这份正式的工作。事隔20多年，朱家良仍为自己当年成功“推销”自己的举动感到自豪：“现在我做了总裁，假如有一个年轻人也跑到我面前，对我说同样的话，也许我也会录用他的，因为至少证明了他很有勇气。”
当然，在当今的职业发展中，仅有勇气是不够的。“还要有道德操守，假如求职者是一个机会主义者，抱着纯个人的目的来到企业，我不会用这样的人。”朱家良认为：“应该看准一个长期的机会，想方设法挤进去，人了行，再慢慢谋求发展。当年我就是觉得IT行业是一个长期的机会，我 对公司老板说，‘我明天就来上班’，就是要千方百计进入IT行业，进入以后，只要有能力，机会自然会有的。如果你想做一个行销人员，我的那一套方法不妨一试，因为做行销最关键就是要敢说话，不怕任何困难，敢于突破。”
“品牌就是通行证”
1990年，凭借对市场的敏锐观察，朱家良自创独立显示器品牌“优派”(viewSonic)。
其实，在优派创立以前，大多数的华人企业都在替IBM、HP等大品牌代工生产，相互之间拼低价格，由于自己不掌握品牌，一台机器往往只能挣到几美金的利润，始终处于产业链当中价值最低的底层。朱家良先生敏锐地看到了这一点，因而在创建优派之时，就把创立自己的品牌，以品牌营销作为公司最核心的经营理念。
朱家良认为：在IT产业的利润池中，品牌行销是最有价值的部分，只有掌握了品牌，才不会“受制于人”。他曾经说过：“如果你没有自己的品牌，前途就掌握在别人手里，我不要工厂，但我要最顶尖的“品管”(品质管理人员)周游在全世界最棒的厂商中，无工厂即全世界都是我的工厂，我可以任意选择他们。”
在这种思想的指导下，“优派”集中了一大批最尖端的技术人才。同时，优派还努力推广品牌。为了在产品形象上与NEC等日企拉开距离，朱家良号召全体员工寻找企业标识。于是，热带鱼、蝴蝶等众多色彩鲜明的动物都闯进了他的视野。他最终选择了来自澳大利亚的胡锦鸟——一种在澳大利亚随处可见，但是在世界其它地方却极为罕见的色彩斑斓的美丽小鸟。“这种鸟是独一无二的，从品牌形象塑造角度来说，它帮优派节约了大量的推广费用，人们很容易就能记住这三只鸟。”朱家良说，“凭借这三只色彩艳丽的鸟，别人登3次广告，我可能登1次就够了。”2001年6月的一天，优派把印有三只小鸟的旗子，插满了整个台北市。原本对ViewSonic不太了解的一般台湾消费者，突然熟悉了起来，连所有出租车司机都知道了这个品牌。3个月以后，优派在台湾的销售增长了3倍!
“‘优派’的品牌战略和个人品牌的打造是异曲同工的。”朱家良认为：“每个人都应树立属于自己的个人品牌——你的能力、素质，时间长了就变成你在他人、业界中的口碑，这样你的良好品牌就树立起来了；反之，如果在其他人眼中是一个没有水平、缺乏素质、毫无信用的人，那不但不能成为良好品牌，反倒成不良资产了，以后在业界立足和行事都举步维艰。”
个人品牌创立之初，可能会比较艰难一些，但个人品牌一旦做成，就会源源不断地为你带来收益，这就好像飞机起飞一样，在起飞的时候，用得燃料最多，而一旦飞起来后，要保持速度只需加一点点燃料就够了。所以，在他人眼中、在业界眼中、在社会眼中，形成了自己的品牌，到时候就不是你去苦苦寻找机会了，而是机会上门来找你。
做成一件事情的诀窍——专注
优派刚创建的时候是一家名不见经传的小公司，而当时市场上除了强劲的日系对手外，美国本土市场大大小小的品牌也多达七八十家，可谓高手云集。可经过几年的拼杀，不仅那些大大小小的品牌都被打败了，连当时美国显示器市场上的霸主——NEC都被优派赶下了宝座。不难发现，除了打造品牌外，专注，是优派成功的又一大诀窍。“我的对手什么东西都卖，什么东西都做。”朱家良说：“而我们，做的就是一样东西——显示器。所以我们对市场很专注，对消费者的声音、对渠道商的声音听得清清楚楚。”
人们往往认为，走单一产品路线常常是企业之大忌，但朱家良恰恰反其道而行之——不分散企业的注意力。初创优派时，他把目光牢牢锁定在美国市场上，当时NEC是他最大的“眼中钉”，朱家良集中优势兵力，花了整整8年时间把它击败，坐上了美国显示器第一大品牌的宝座。在这8年间，朱家良没有去开拓任何一个海外市场。
在生产方面，优派采用的是“无工厂策略”——专注于研发新产品，专注于“价值链中最有价值的事”——品牌行销。
因为在朱家良看来：在IT产业的利润池中，品牌行销是最有价值的部分，有工厂反而会沦入“量大价低”的宿命模式。“应该把微软擅长的部分交给微软，把英特尔擅长的部分交给英特尔，找好的合作伙伴一起来做，我们用别人，也让别人来用我们，这样大家能达到共赢的结果。”
也许，这种专注精神，是我们每一个人应该学习的。
(编辑：刘姗姗)