论文部分内容阅读
一个典型而翔实的大客户销售案例解说，让新人直观又深切地体验销售的甘苦和智慧，感触销售人员追逐成功的意志和能力，汲取帮助自己成长的营养。
欢迎来第一营销网成长版空间（http://czb.cmmo.cn）交流体会，案例中思考题的参考解答可来此查阅。
张毅：工科硕士及第，后入国家科研单位，潜心研究几载，码code万行；机缘巧合，放弃读博，转战销售，摸爬滚打，颇有斩获；再执教鞭，传道受业，数年辗转南北，反侧东西，课程十余类，授课百余场，学员数千人；现任国内某大型IT上市公司培训总监，负责公司全体销售人员及销售主管技能类培训提升。
个人博客：苹果先生 销售杂谈http://blog.sina.com.cn/mrapplesales
上期回顾：
作为滨城企业存储设备市场上最后一个制高点，滨城进出口集团的信息化存储系统改造项目在四家供应商的虎视眈眈中上马了。身为L公司销售顾问的主人公加入了这个战团，然而落后的市场地位、匮乏的客户关系、强势的竞争对手，让主人公在开战伊始就已输人一步。
为扳回不利局面，主人公背水一战：调动外围资源，发展客户内线，扭转客户认知，排解客户疑虑，乃至结盟竞争对手，终于在客户心目中争得了一席之地。不过，更激烈的战斗还在后面——
争取一切机会
虽然我们在项目论证会上表现非常出色，但是D公司的做法还是让我们感到怀疑：为什么他们对这次论证会这么不重视，只来了一个人，而且也没讲什么有特色的东西？原因只有两个：要么他们认为已经吃定这个项目了，不用再搞这些面子上的东西；要么他们放松了跟进，认为这次论证会并不重要。不论什么原因，我都要再努力突破一下。
几次拜访王主任的时候，想请他出来一起吃饭，但王主任很小心，说这个敏感的时候最好不要为难他。没有办法，我们只能去做相关专家的关系：给供应链管理部副部长打电话，根本就不见，让我们有事情和王主任谈；采购处马处长和数据中心主任都是一个口风，说现在单位纪律抓得非常紧，大老板已经放出话来“这个时候，这个项目，谁敢乱来从重处理”，也是让我们直接找王主任；设备处处长总算是见到了，得知D公司也找过他，但他也是一样的口气，让我们和王主任联系。
所有的路看来都走不通，那只有死磕王主任了。因为论证会上大家对整合存储安全解决方案都表现出浓厚的兴趣，王主任也觉得脸上有光，所以我又把去大连参观方案样板的邀请提了出来，可王主任总以“太忙了”来推脱。
他在忙什么呢？是不是和竞争对手在一起打的火热？我越来越担心了，没办法，再去找鲁璐，问问王主任到底在忙什么。鲁璐也不清楚，只说王主任最近的确是忙，全国到处跑。我心想：坏了，难道他已经被竞争对手拉出去参观样板了？如果这样的话，一趟下来恐怕要被对手搞的不轻啊。于是我叮嘱鲁璐，如果王主任再要外出的话一定要通知我，鲁璐答应了。
没过两天，鲁璐通知我王主任要去深圳。如果他真的是到竞争对手那里去，拼了命我也要拦住他，不行的话我就全程陪同！打定主意，我马上赶到进出口集团，结果王主任说他只是去考察一个厂商的软件平台，并不牵扯存储系统的事情。如果真是这样，倒是虚惊一场，不过，王主任的这次深圳之行我们也能好好利用一下。于是，我建议王主任：“您这次反正要在深圳待几天，我们在深圳有很多知名企业的样板项目，而且我们总部也在深圳，我安排一下，您抽空去看看吧，也可以了解一下我们公司的实力和在企业市场上的口碑。”
王主任又推脱说：“确实行程安排很紧，待一天就要回来，时间不够啊！”
但这么好的机会怎么能放过，人家都到自己家门口了还不拉进来？我马上退而求其次：“如果真这样的话，您不妨抽点时间去我们公司总部看看，就在市内，花不了多少时间的。”
王主任想了想答应了。于是，我马上和深圳总部相关人员联系，制作了欢迎牌，安排了王主任来参观的行程。终于，王主任如约而至了，公司领导非常重视，连总经理都亲自出面接待。在总经理和技术部门主管的陪同下，王主任参观了公司园区和体验中心，了解了公司近些年的发展和在企业市场做出的成绩，最后总部的技术专家又详细介绍了整合存储安全解决方案。
王主任回到滨城后，我马上去拜访了他，问到在总部参观的情况，王主任显得比较高兴：“没想到，你们公司的总经理会亲自领着我参观，更没想到他这么年轻。你们的公司很年轻，有活力，不错！”我知道，我们公司在他心目中的分量又重了一分！临走时王主任表示，可能再过一个月就要招标了，“5.1”之前就要有个结果。
时间越来越紧迫，王主任对我们的态度仍然不明朗，而且也不愿进一步接触。虽然听鲁璐说王主任对其他厂商也都是这个态度，但是我还是不能肯定，他到底是不是已经和竞争对手的关系很好了。所以，必须得从其他方向找到突破口。
在一次和合作伙伴金达公司的沟通中，我了解到进出口集团的总经理蒙总非常强势，他在一次内部会议上专门明确了相关纪律，所以现在项目相关人员都很小心。蒙总有个助理叫刘飞远，负责企业的信息化建设，王主任就是向他汇报的。
能不能从企业的高层找一些突破口呢？于是我进行了充分的准备，然后给刘助理打电话，结果却是：他没等我说完就直接把电话挂掉了！刘助理都这样，那去找蒙总看来更不可能了。
恰在此时，我得到一个消息：滨城电网公司的信息资源部主任佘明，以前和蒙总共事过。佘明是我们的“铁杆”，二话没说就答应帮忙引荐，他和蒙总通完电话后还不放心，又亲自开车跑了100多公里过来，要帮我们安排见面。让人意外的是，佘主任再给蒙总打电话，没人接；不断地发短信，没有回复。等了将近一晚上，也没有任何回音。
蒙总为什么不见我们？是对所有厂商都这样，还是……
这次的打击对我非常大，我开始有点灰心了，甚至有时候有点神经质，有点什么风吹草动，就感觉是竞争对手在做工作。总之，前面的路越来越模糊……
案例讲解6：
做项目的过程中，要抓住一切能够与客户进行深入沟通和交流的机会。在办公室里谈事情，有时候总是放不开或者不透彻，这也是为什么很多销售人员都愿意把客户从办公室里请出来，到咖啡厅、茶馆、足疗店里谈的原因，这种场合相对比较私人化，客户的心情也会比较放松，自然也不大会摆一些官样嘴脸。但现实情况是，客户越来越难请得动，总是对销售人员讲“电话里说也一样”，“在办公室谈也一样”。
这就要求，销售人员要善于抓住一切与客户独处的机会，哪怕没有机会也要创造这样的机会。一般来说，在客户出差或到外地的情况下，最容易进行突破。因为人在当地待久了，都会有一种舒适感，而一旦到了外地这种感觉就没有了，就会有一种不安全感，这个时候就是销售人员推进关系的最好时机。很多销售人员就非常善于利用陪客户出差或旅游的机会发展关系。
主人公就是这样的人，他了解到王主任经常出差之后，就开始关注起来，并且终于创造了一个机会让王主任参观公司总部，还调动了公司的高层资源，这对加强王主任对L公司的信心有很大帮助。
同时，一个好的销售人员也应该善于调动各种资源。公司任何其他部门的存在，其实都是为销售服务的，一个好销售要敢于、善于调动公司各个部门和领导为自己工作。
思考题6：主人公有佘主任这样优质的资源，而且佘主任已经和蒙总约好了，为什么蒙总不愿意见面呢？如果是你的话，下一步该做什么工作呢？
大连三日游
都说“天无绝人之路”，我倒是真的相信这个话。
4月初的一天，我接到鲁璐的电话，他说：“你准备一下吧，周末王主任准备到大连参观。”这句话对于我来说不啻于仙乐般悦耳，看来我们之前的工作没有白做，终于等到这一天了！
我立刻赶到进出口集团，王主任告诉我：“小张啊，前一段时间一直在跑项目经费的事情，现在预算已经到位了，我们准备这个周末去大连新型能源开发有限公司看看，怎么样啊？”
我马上表示会尽力安排好这次行程。不过，王主任话锋一转：“你也知道，我们公司领导对这个项目比较重视，也有这么多双眼睛盯着我，我如果到大连只看你们一家的产品恐怕有些不妥，所以我也安排了去参观一下大连港口集团的存储系统，也看看H公司的设备。你看怎么样？”。
我一听这话，心想：这可不好，大连港口集团的存储系统H公司占了大部分，我们的设备只有很小一部分，如果他参观时出现什么对我们不利的情况将会很难控制。但是，我又不能阻止他去，只好问：“H公司的人会和您一起去吗？”。
王主任说：“他们不用去了，我让他们安排了大连港口集团的信息资源部接待就行了。”
我松了一口气，接着问到：“反正我会和您一起到大连的，不如参观大连港口集团的时候我也跟着您一起看看，也学习学习他们的先进经验，您看好吗？”
王主任有点为难：“这不好吧？”。
我马上说：“您放心，我跟着您只是看看，什么都不说，行吗？”
王主任想了想说：“好吧，我就说你是我们的人，你到时候别说话就行了。”
和王主任谈好后，我开始着手安排，打电话寻求大连当地销售的帮助，帮忙安排了我们参观的行程，也安排了大连新型能源开发有限公司信息资源部主任出面接待。一切妥当，王主任、鲁璐还有我一行三人踏上了去大连的飞机。
第一天，先到大连港口集团参观H公司的样板，负责接待的是他们信息资源部的涂副主任。涂主任非常热情，介绍了他们部门的情况以及企业存储系统建设的发展和规划。王主任问到：“咱们企业的设备除了H公司的还有什么品牌？”涂主任回答说还有L公司和D公司的设备。王主任接着就问我们L公司的设备用着怎么样，我不禁暗暗紧张起来。
不过涂主任的回答让我安下心来：“他们的设备还不错。其实你也知道，现在主流厂家的设备都差不多，技术都很成熟了。”看来，涂主任还是个比较客观的人。
王主任点点头，接着问：“你们这么多品牌的设备在一起使用，用的也是混合系统的方案，那互联互通没问题吗？”他这是在考察混合系统的问题，看来他也考虑到经费有限，开始考虑混合系统了。
涂主任笑着说：“现在的存储系统设备基本上都有业界标准的通信协议，互联互通没有任何问题。”
王主任又问：“那这么多不同品牌的设备，管理起来是否比较困难呢？”
涂主任继续打消他的顾虑：“我们都是分片使用，管理起来没有任何难度。”
就这样问问答答，用了一个上午的时间，王主任参观完了大连港口集团的存储系统工程。我突然有个感觉，好像这个样板不是H公司的，而是我们的，因为涂主任客观公正的回答，反而让王主任对我们的产品有了更进一步的信任，同时也增强了王主任建设混合系统的决心。
接下来，我陪着王主任和鲁璐转了几个旅游景点，一路上照顾的无微不至。
最后一天，我们来到了公司整合存储安全解决方案全国最大的样板工程——大连新型能源开发有限公司。信息资源部孙主任全程陪同，因为曾经接待过很多我们L公司全国各地来参观的客户，孙主任介绍起我们的方案来驾轻就熟，滔滔不绝，在会议室给王主任讲解存储系统方案的PPT时更是深入浅出，感染力极强。我能看出来，王主任被深深地吸引了。
大连的样板参观可以说非常成功。在回滨城的飞机上，我问王主任感觉怎么样，王主任的回答是：“存储系统建设关键不在设备，而是在整体方案的合理性和存储系统的管理上。”看来，我们这次的价值传递相当成功。
这个时候我能看出来，王主任对我们已经有了倾向，于是趁热打铁，我要给他灌输项目控制的概念，再推他一把：“您看，王主任，项目到了这个份上，您该站出来说话了。否则，依据我们的经验，如果没有人出头，越到后期项目越不可控制。您肯定也不想看到这种情况发生吧？”
接着，我又把以前的一些客户在这个时候如何控制和主导项目的做法，给他讲了一遍。王主任一边听一边点头，看来他确实希望这个时候有人能指导他一下。最后我提出了一个要求：“您看，回去后您能不能帮我们引荐一下刘飞远助理？我们去见见他，汇报一下我们做的工作，也征得领导的认可，这样您这边的压力也小一点。”
王主任犹豫了一下，还是答应了。
没想到，下了飞机刚分手，王主任就给我打电话，他又变卦了！电话中他不断向我强调，现在是敏感时刻，他不敢做什么大的动作，如果我们想见刘助理自己去就可以了。
都这个时候了，这个人怎么还这样啊？！我不禁暗暗摇头，工作还需要慢慢来做。
案例讲解7：
案例的发展进一步表现了主人公善于抓住机会的能力，在他的要求下，客户甚至带着他参观了竞争对手的样板，而竞争对手在这个环节显然忽略了关注客户的行为，被主人公趁虚而入。
作为销售人员，就是要敢于向客户要承诺，敢于向客户提要求。有些销售人员总感觉自己是在求客户，是在给客户添麻烦，所以总是不敢推动客户做一些事情，甚至在自己已经与客户建立了良好关系的情况下，仍然不敢让客户帮自己做一些事情，就这样渐渐地错过了机会。其实，关系是越用越好的，只有在共事的过程中，双方才能更加了解和信任。
同时，这个片段也告诉我们，建立样板案例和客户资源平台是多么重要。大连新型能源开发有限公司就是L公司在全国树立的一个大型样板案例，由客户孙主任嘴里说出的话，对其他客户的杀伤力远远高出销售人员。
思考题7：虽然最后王主任还是没有动作，但通过大连三日的工作，你觉得主人公取得了什么对项目推进有利的成果？对于王主任这种类型的客户，接下来该怎么做？
无间道
一天晚上，我突然接到了D公司的销售打来的电话，说想和我出去坐坐，聊聊项目。真有意思，先是H公司的找我，现在D公司的又来了？那就来吧，我也正好去探探你们的底。于是约定次日上午，还是海边的那家咖啡馆。
第二天，当我到达咖啡馆的时候，D公司的销售早就在那儿等着了。这哥儿们顾左右而言他，绕了好半天才说到正题：“这个项目咱们都盯了很长时间了，你觉得H公司怎么样？”
我笑了笑：“H公司牌子大啊，老王比较喜欢，这谁都知道！”
他也笑了：“是啊，老王是个H公司的粉丝，我去见他这么多次，怎么扳都扳不过来。所以，你们要是和H公司打，肯定很难。”
我不说话，只是看着他。他接着说：“不如我们先联手，一起去老王那儿把H公司搞掉。H公司的东西质量一般又这么贵，供货期又长……”
我打断他：“那搞掉H公司以后呢？”
他干笑了两声：“你们和H公司打胜算不大，是吧？我们一起把H公司搞掉后，我们两家再竞争，这样你们胜算就大多了。”
我心里一下豁然开朗，原来D公司也在担心啊！那就好了，我开始一直以为D公司已经把王主任做得差不多了，现在看来他们的客户关系也并不是那么深，他们也在担心H公司的威胁。不过，D公司销售说的这段狗屁不通的逻辑实在让我好笑。
但是，我还是装作认真思考了一下，回答说：“可以，我们都到王主任那里去给H公司下毒，然后看看效果，咱们再说下一步怎么办。你看怎么样？”于是和D公司的人达成协议，分头离开。
刚吃过午饭，我又接到了H公司销售小侯打来的电话，说下午碰个面，说说后面怎么合作。好嘛，都赶在一起了！
还是那个咖啡馆，还是那个面对大海的座位，桌子这边坐的还是我，只不过对面上午坐的是D公司的人，下午坐的是H公司的人，还真是有意思！
小侯开门见山：“项目到这个时候了，我也问过老王的意思了，他知道全部设备都用H公司的肯定预算不够，所以他想用混合系统的形式做这个项目。还是那句话，我们来分分蛋糕，看看后面的工作我们该怎么做？”
既然是这样，那我们在这个项目上就有了共同的利益，也有了共同的敌人——D公司。因为大家都清楚，D公司做项目的风格是要么不做，要么通吃。于是，我把之前了解到的一些情况和小侯做了共享，我们发现，现在只有两个人联合才能保证共同利益，就最终确定了合作做混合系统的方案。
为了共同的利益，为了打击共同的敌人，我们走到了一起。
案例讲解8：
主人公之前认为D公司在客户端的工作是很有成果的，甚至认为D公司已经搞定了王主任并已控制项目了，但正是因为D公司销售的这个不成熟的动作，却把自己的底牌一下子亮给了主人公：原来他们的工作做得也不扎实，他们也在担心，并没有完全控盘。
如此一来，竞争局势就较为明朗了，三个竞争对手都在较劲，客户并没有明显偏向一方。所以，之前蒙总的态度、王主任的态度等都有了合理的解释。
大家不要以为D公司的销售真的不行或者水平不够，因为任何一个人在高度的压力和紧张的环境下，都会做出一些事后看起来不可理喻的事情。有时候我和销售们开玩笑说，做销售其实就是个“博傻”的过程，不是看谁比谁更聪明，而是看谁比谁更傻，你傻没关系，只要对手比你更傻，他就输了。
所以，在项目中看不清形势的情况下，宁可停下来认真分析一下，也不要盲动，否则犯了错误还不如不动。
第一标
接下来，我们和H公司就不断地在王主任身边鼓吹混合系统的好处，传递我们的方案，希望更加坚定他的想法，同时也在不断地对D公司进行打击。不过到这个时候，还是看不出来王主任对某一家有明显的倾向性。
“5.1”前的一个星期，王主任通知我，把最后的方案和产品型号报上去，他要搜集所有厂家的方案和产品型号，然后做标书。第二天我赶到王主任办公室，想说服他把我们的指标给加进去一些，但王主任的态度很明确：绝对不行，做出来的标书要公平公正，让所有的厂家都能投，不能有明显的倾向性。
我退而求其次：“能不能标书做好后给我看看呢？”
王主任依然不肯，他说：“打印稿肯定不能给你们看，你要是非想知道的话，标书出来后我打电话给你说说就行了。”
没办法，王主任就是这么谨小慎微的人，我们没办法在标书上进行控制。
转眼“5.1节”到了，我从滨城回老家武汉陪陪父母，恰好在机场碰到了鲁璐和他女朋友，他们是趁着过节来武汉度假的。没什么说的，晚上一起拉出来吃了顿饭，鲁璐说标书已经做好，最近两天就会发出来，让我关注他们公司的网站。
于是，我几乎是整天整天地守在电脑前。果然，标书发出来了，赶快下载，打开之后粗略一看，表面上是偏向H公司的方案，但是回过头仔细从头到尾审查一遍才发现，其实全都是偏向D公司的指标和方案。指标写的相当精致，欺骗性非常大，如果按照这些指标去投的话，D公司将会全面胜出，这一看就知道是出自专业人员之手。
我的头一下子大起来了，到底出了什么状况？怎么办？到底该怎么办？
案例讲解9：
项目到了关键时刻，之前的一切努力工作，全都要在招投标环节集中体现出来——不论是客户关系的工作，还是前期的需求引导、价值传递，一切的一切最终要体现在招标书上。标书对供应商的各种商务、技术、资质的要求，都会直接影响评标的结果，甚至标书的打分标准、商务和技术等各项分值设定，都会影响最后的结果。
各个竞争对手在这个时候已经进入白刃战阶段，前期工作形成的综合竞争力这时就会发挥作用。招投标环节的控制，说白了就是控制三个点：评什么、怎么评、谁来评。
评什么，就是一些具体的标准，比如技术参数、商务参数、商务资质、价格、服务等，这些需要我们去影响客户，将其制定的对我们有利。
谁来评，就是指人了，到底有哪些人会参与这个评估的过程，我们就要去做这些人的工作。
怎么评，就是指方式方法，除了公开招标外还有很多常用手段，比如协议采购、询价采购、单一来源采购、竞争性谈判等，我们要找到对自己最有利的那种去推动。
思考题8：为什么发出来的会是这样的一份标书，你怎么看？如果不做点什么的话就是等死了，如果是你，接下来会如何行动？
第二标
我马上给H公司的小侯打电话，他也正在发愁呢。我们两个的第一反应都是：被王主任耍了！从头到尾，王主任都是偏向D公司的，之前的一切都是他和D公司在做戏给我们看！不过再想想，这不太可能吧？如果这样的话，那王主任这个人也太牛了，玩的太绝了吧？其中一定有原因！
于是我和小侯商量好，一个演白脸，一个演红脸，分别给王主任打电话询问其中的情况，并给他施加压力。小侯先把电话打过去说了情况，并表示满篇的标书都是D公司的指标，这样的话H公司就没法投了，他们准备放弃。
王主任一听，很诧异的语气说：“不可能吧？怎么会这样？”。
小侯进一步确认：“我们的资深工程师也看过标书了，一条一条对了指标，全部都是D公司的指标。”
紧接着，我把电话也打了过去。我的态度就稍微缓和一点：“王主任，这个标书我们实在是没法投啊，全是D公司的指标，您的标书到底是谁写的啊？”
王主任这时已经有些慌了，他说：“我把指标给了鲁璐，由他来起草的。不过你先别急，你们再给我发一份你们认为比较合适的指标，让我再看看，看看再说！”
原来是这样，是鲁璐做的手脚，还敢背着王主任改动标书，看来这个兄弟还真是个典型的双料间谍啊，两头卖情报！当初果然没有看错他！
等了一会儿，我给还在武汉的鲁璐打了个电话：“王主任给你打电话让你回去没有？”
鲁璐正玩得高兴，说：“没接到电话啊。”
我知道，从现在开始，鲁璐已经失去了王主任的信任！过了半天，那份标书也从网站上撤了下去。
在王主任收到我们和H公司发给他的新指标后不久，网站上又出现了第二份标书。我赶忙下载下来，一看就知道，这份标书是王主任自己写的，看来他已经完全抛弃了鲁璐。
第三标
“5.1”假期还没结束，我就提前返回了滨城。刚到滨城，王主任就打电话让我去一趟，听口气好像很着急的样子。我马上赶到他办公室，这才知道，就在第二份标书发出到今天的这一段时间里，发生了很多事情。
原来，第二份标书发出来后，D公司的人着急了，他们认为标书有明显的倾向性，各项指标都偏向H公司。所以，他们就把标书打印出来，在每一条指标下面做了批注，写明偏向H公司的指标，然后直接找到采购处和设备处，说信息资源部的标书指标有偏向性。因为他们绕过了王主任，采购处和设备处的领导也不好说什么，等D公司的人走了之后，就把这份标满了批注的“证据”交给了王主任。
这下王主任可气坏了。本来他想把事情做得漂漂亮亮，标书公正公平，让别人挑不出毛病，自己也在这个项目中不引火上身，结果被D公司这么一闹，搞的满城风雨，没事也变成有事了。
他对D公司的做法强烈不满：“有什么问题可以找我嘛，怎么动不动就跑到其他部门去告状呢？你看，开始你们和H公司认为有问题，来找了我，不是马上就解决了吗！D公司的人怎么这样！”
我一看王主任发火了，就知道在这次事件中，D公司算是在他心目中出局了。多好的机会啊，我马上火上浇油：“您别跟他们一般见识，D公司的人都这样，自己做不好就到处告状，还拿上面的领导来压人，我们以前的项目见的多了！”
王主任接着说了让我来的目的，因为这件事已经捅出去了，D公司手里还有“证据”，他就是让我来看看这第二份标书，是不是像D公司说的那样偏向性这么明显！我知道，这个时候他已经不信任鲁璐了，又不能让H公司的人来看，更不可能找D公司的人，现在他能依靠的只有我们了。
于是，我就领着他把这份标书重新改了一遍。当然，这份标书再出来后，肯定是对我们最有利的!
就这样，最终确定的第三份标书发了出去。
案例讲解10：
对于D公司这种做法，每个人都有不同的看法。关于项目中投诉这种事情，要分场合，看情况。如果真的是客户非常认可自己的产品方案，客户关系又好，结果因为其他因素导致被人冲标，是可以投诉的，因为背后有客户的支持。但即便如此，投诉前也一定要先与客户商量好，不要闹的无法收场，或者过分影响到客户。
还有就是D公司这种情况，在客户端没有明确的支持点，自己又被标书基本屏蔽在外，如果不做改变的话那就是死路一条。所以，他们如果想拿下这个项目，除了投诉别无选择。这种公司因为有好的品牌和客户认知度，所以一般的项目客户都会放其进来，他们的投诉虽然可能会招致客户反感，但起码能把项目先拖下来，只要不马上按照发出的标书招标，时间拖长一点，D公司就可能找到更大的关系往下压，这样最后项目的结果甚至也有可能改变。这就看D公司能否把握住用投诉拖出来的时间，去做点事情了。
群雄逐鹿
第三份标书明确表示，参与投标的集成商必须有厂家的金牌资质才能报名，进出口集团将从中挑选几家集成商参与投标。
之前在和王主任的沟通中，他就要求我们的集成商要有一级资质。当时我们手里的集成商有美怡科技、金达科技等，而具有一级资质同时又是我们金牌的只有美怡科技一家。我知道这家公司在滨城当地，特别是进出口集团的客户关系并不是十分过硬，但当时没有别的办法，就准备绑定这家公司来做，美怡科技也保证会去做相应的企业领导的关系。可是直到第一份标书发出前，我们也没有看到美怡科技做的工作有什么成效，他们唯一搞到的信息就是王主任想用混合系统的方案，所以准备投标时就投我们和H公司的混合系统。这样看来，我们不能把宝都押在这一家集成商身上。
就在这时，H公司的小侯给我推荐了一家集成商——望天科技有限公司。小侯说，这家集成商在当地的关系很深，而且和进出口集团设备口的相关人员关系很好，希望我去做做他们的关系。我和小侯约定，我们合作的事情要保密，不要告诉任何集成商，我们分头行动。
我找到望天科技，在详细阐述了我们的渠道政策和客户的混合系统需求之后，望天科技答应会投我们的产品，我也表示希望他们去做做企业其他部门的关系。
最终，我们安排了两家集成商投标：美怡科技和望天科技；H公司也选了两家：神州公司和望天科技。我们和H公司约好，给望天科技最大的支持。而D公司是由自己的代理商投标，投的是D公司全套设备。
安排好集成商后，我又找到王主任，询问招标流程的细节和评标专家的情况。王主任告诉我，这次招标公司内部有4个专家，外部有5个专家。我马上要求王主任，把我们关系好的外部专家给安排进去，但王主任显得很为难：“评标专家是采购处从专家库里随机生成的，我不是不想帮你们，实在是添不进去啊。”
原来，集团采购处有个专家数据库，每种类型的设备招标都有相应的很多备选专家，在每次招标前，从这个大名单中抽取一部分专家来评标。没办法，我只好要求王主任在名单出来后马上通知我，王主任答应了。
紧接着，望天科技传来消息：他们拿到了存储系统专家的大名单，所有评标现场的专家就从这部分人里抽取。得到了这个名单，我开始对望天科技在企业内部的关系信任起来。
拿着这个大名单，我和小侯分头给其中认识的人打电话，告诉他们有可能会参与这个项目的评标，如果接到进出口集团的通知，希望马上给我们一个反馈。同时，我们也要求名单上一些关系好的专家，如果参与这个项目一定要帮我们一把。
招标前两天，海王国际的牛向前、滨城重机的艾国庆都给我来了电话，说接到了通知将参与评标，这下我的心算是放到肚子里了，这两位都是我们的铁杆客户。小侯那边也得到了反馈，有两个关系很好的专家将参与评标。这样一来，5个外部专家我们已占了4个，胜算很大了。
我又找到望天科技，希望他们再去做做企业内部专家的工作，再讨论一下招标现场的控制。望天科技的人告诉我：“不要担心，我们和采购处和设备处的人关系很好，我们会把招标现场控制好的，你们放心吧！”
但愿如他们所说，希望他们真的能控制好。
招标的时候我没有到场，而是来到了那家海边的咖啡馆静静地等待消息。当望天科技的电话打过来告诉我“中了”的时候，我轻轻合上电话，长舒了一口气。
还是那家咖啡馆，还是那个位置，还是面朝大海，还是那个人。只不过这个人现在的心境，比去年坐在这里的时候已经有了天翻地覆的变化！我凝望着大海，知道现在还不是庆祝胜利的时候，因为在滨城的战场上，我还有很长的路要走……■（完）
（编辑：林木 cmez@sina.com）
欢迎来第一营销网成长版空间（http://czb.cmmo.cn）交流体会，案例中思考题的参考解答可来此查阅。
张毅：工科硕士及第，后入国家科研单位，潜心研究几载，码code万行；机缘巧合，放弃读博，转战销售，摸爬滚打，颇有斩获；再执教鞭，传道受业，数年辗转南北，反侧东西，课程十余类，授课百余场，学员数千人；现任国内某大型IT上市公司培训总监，负责公司全体销售人员及销售主管技能类培训提升。
个人博客：苹果先生 销售杂谈http://blog.sina.com.cn/mrapplesales
上期回顾：
作为滨城企业存储设备市场上最后一个制高点，滨城进出口集团的信息化存储系统改造项目在四家供应商的虎视眈眈中上马了。身为L公司销售顾问的主人公加入了这个战团，然而落后的市场地位、匮乏的客户关系、强势的竞争对手，让主人公在开战伊始就已输人一步。
为扳回不利局面，主人公背水一战：调动外围资源，发展客户内线，扭转客户认知，排解客户疑虑，乃至结盟竞争对手，终于在客户心目中争得了一席之地。不过，更激烈的战斗还在后面——
争取一切机会
虽然我们在项目论证会上表现非常出色，但是D公司的做法还是让我们感到怀疑：为什么他们对这次论证会这么不重视，只来了一个人，而且也没讲什么有特色的东西？原因只有两个：要么他们认为已经吃定这个项目了，不用再搞这些面子上的东西；要么他们放松了跟进，认为这次论证会并不重要。不论什么原因，我都要再努力突破一下。
几次拜访王主任的时候，想请他出来一起吃饭，但王主任很小心，说这个敏感的时候最好不要为难他。没有办法，我们只能去做相关专家的关系：给供应链管理部副部长打电话，根本就不见，让我们有事情和王主任谈；采购处马处长和数据中心主任都是一个口风，说现在单位纪律抓得非常紧，大老板已经放出话来“这个时候，这个项目，谁敢乱来从重处理”，也是让我们直接找王主任；设备处处长总算是见到了，得知D公司也找过他，但他也是一样的口气，让我们和王主任联系。
所有的路看来都走不通，那只有死磕王主任了。因为论证会上大家对整合存储安全解决方案都表现出浓厚的兴趣，王主任也觉得脸上有光，所以我又把去大连参观方案样板的邀请提了出来，可王主任总以“太忙了”来推脱。
他在忙什么呢？是不是和竞争对手在一起打的火热？我越来越担心了，没办法，再去找鲁璐，问问王主任到底在忙什么。鲁璐也不清楚，只说王主任最近的确是忙，全国到处跑。我心想：坏了，难道他已经被竞争对手拉出去参观样板了？如果这样的话，一趟下来恐怕要被对手搞的不轻啊。于是我叮嘱鲁璐，如果王主任再要外出的话一定要通知我，鲁璐答应了。
没过两天，鲁璐通知我王主任要去深圳。如果他真的是到竞争对手那里去，拼了命我也要拦住他，不行的话我就全程陪同！打定主意，我马上赶到进出口集团，结果王主任说他只是去考察一个厂商的软件平台，并不牵扯存储系统的事情。如果真是这样，倒是虚惊一场，不过，王主任的这次深圳之行我们也能好好利用一下。于是，我建议王主任：“您这次反正要在深圳待几天，我们在深圳有很多知名企业的样板项目，而且我们总部也在深圳，我安排一下，您抽空去看看吧，也可以了解一下我们公司的实力和在企业市场上的口碑。”
王主任又推脱说：“确实行程安排很紧，待一天就要回来，时间不够啊！”
但这么好的机会怎么能放过，人家都到自己家门口了还不拉进来？我马上退而求其次：“如果真这样的话，您不妨抽点时间去我们公司总部看看，就在市内，花不了多少时间的。”
王主任想了想答应了。于是，我马上和深圳总部相关人员联系，制作了欢迎牌，安排了王主任来参观的行程。终于，王主任如约而至了，公司领导非常重视，连总经理都亲自出面接待。在总经理和技术部门主管的陪同下，王主任参观了公司园区和体验中心，了解了公司近些年的发展和在企业市场做出的成绩，最后总部的技术专家又详细介绍了整合存储安全解决方案。
王主任回到滨城后，我马上去拜访了他，问到在总部参观的情况，王主任显得比较高兴：“没想到，你们公司的总经理会亲自领着我参观，更没想到他这么年轻。你们的公司很年轻，有活力，不错！”我知道，我们公司在他心目中的分量又重了一分！临走时王主任表示，可能再过一个月就要招标了，“5.1”之前就要有个结果。
时间越来越紧迫，王主任对我们的态度仍然不明朗，而且也不愿进一步接触。虽然听鲁璐说王主任对其他厂商也都是这个态度，但是我还是不能肯定，他到底是不是已经和竞争对手的关系很好了。所以，必须得从其他方向找到突破口。
在一次和合作伙伴金达公司的沟通中，我了解到进出口集团的总经理蒙总非常强势，他在一次内部会议上专门明确了相关纪律，所以现在项目相关人员都很小心。蒙总有个助理叫刘飞远，负责企业的信息化建设，王主任就是向他汇报的。
能不能从企业的高层找一些突破口呢？于是我进行了充分的准备，然后给刘助理打电话，结果却是：他没等我说完就直接把电话挂掉了！刘助理都这样，那去找蒙总看来更不可能了。
恰在此时，我得到一个消息：滨城电网公司的信息资源部主任佘明，以前和蒙总共事过。佘明是我们的“铁杆”，二话没说就答应帮忙引荐，他和蒙总通完电话后还不放心，又亲自开车跑了100多公里过来，要帮我们安排见面。让人意外的是，佘主任再给蒙总打电话，没人接；不断地发短信，没有回复。等了将近一晚上，也没有任何回音。
蒙总为什么不见我们？是对所有厂商都这样，还是……
这次的打击对我非常大，我开始有点灰心了，甚至有时候有点神经质，有点什么风吹草动，就感觉是竞争对手在做工作。总之，前面的路越来越模糊……
案例讲解6：
做项目的过程中，要抓住一切能够与客户进行深入沟通和交流的机会。在办公室里谈事情，有时候总是放不开或者不透彻，这也是为什么很多销售人员都愿意把客户从办公室里请出来，到咖啡厅、茶馆、足疗店里谈的原因，这种场合相对比较私人化，客户的心情也会比较放松，自然也不大会摆一些官样嘴脸。但现实情况是，客户越来越难请得动，总是对销售人员讲“电话里说也一样”，“在办公室谈也一样”。
这就要求，销售人员要善于抓住一切与客户独处的机会，哪怕没有机会也要创造这样的机会。一般来说，在客户出差或到外地的情况下，最容易进行突破。因为人在当地待久了，都会有一种舒适感，而一旦到了外地这种感觉就没有了，就会有一种不安全感，这个时候就是销售人员推进关系的最好时机。很多销售人员就非常善于利用陪客户出差或旅游的机会发展关系。
主人公就是这样的人，他了解到王主任经常出差之后，就开始关注起来，并且终于创造了一个机会让王主任参观公司总部，还调动了公司的高层资源，这对加强王主任对L公司的信心有很大帮助。
同时，一个好的销售人员也应该善于调动各种资源。公司任何其他部门的存在，其实都是为销售服务的，一个好销售要敢于、善于调动公司各个部门和领导为自己工作。
思考题6：主人公有佘主任这样优质的资源，而且佘主任已经和蒙总约好了，为什么蒙总不愿意见面呢？如果是你的话，下一步该做什么工作呢？
大连三日游
都说“天无绝人之路”，我倒是真的相信这个话。
4月初的一天，我接到鲁璐的电话，他说：“你准备一下吧，周末王主任准备到大连参观。”这句话对于我来说不啻于仙乐般悦耳，看来我们之前的工作没有白做，终于等到这一天了！
我立刻赶到进出口集团，王主任告诉我：“小张啊，前一段时间一直在跑项目经费的事情，现在预算已经到位了，我们准备这个周末去大连新型能源开发有限公司看看，怎么样啊？”
我马上表示会尽力安排好这次行程。不过，王主任话锋一转：“你也知道，我们公司领导对这个项目比较重视，也有这么多双眼睛盯着我，我如果到大连只看你们一家的产品恐怕有些不妥，所以我也安排了去参观一下大连港口集团的存储系统，也看看H公司的设备。你看怎么样？”。
我一听这话，心想：这可不好，大连港口集团的存储系统H公司占了大部分，我们的设备只有很小一部分，如果他参观时出现什么对我们不利的情况将会很难控制。但是，我又不能阻止他去，只好问：“H公司的人会和您一起去吗？”。
王主任说：“他们不用去了，我让他们安排了大连港口集团的信息资源部接待就行了。”
我松了一口气，接着问到：“反正我会和您一起到大连的，不如参观大连港口集团的时候我也跟着您一起看看，也学习学习他们的先进经验，您看好吗？”
王主任有点为难：“这不好吧？”。
我马上说：“您放心，我跟着您只是看看，什么都不说，行吗？”
王主任想了想说：“好吧，我就说你是我们的人，你到时候别说话就行了。”
和王主任谈好后，我开始着手安排，打电话寻求大连当地销售的帮助，帮忙安排了我们参观的行程，也安排了大连新型能源开发有限公司信息资源部主任出面接待。一切妥当，王主任、鲁璐还有我一行三人踏上了去大连的飞机。
第一天，先到大连港口集团参观H公司的样板，负责接待的是他们信息资源部的涂副主任。涂主任非常热情，介绍了他们部门的情况以及企业存储系统建设的发展和规划。王主任问到：“咱们企业的设备除了H公司的还有什么品牌？”涂主任回答说还有L公司和D公司的设备。王主任接着就问我们L公司的设备用着怎么样，我不禁暗暗紧张起来。
不过涂主任的回答让我安下心来：“他们的设备还不错。其实你也知道，现在主流厂家的设备都差不多，技术都很成熟了。”看来，涂主任还是个比较客观的人。
王主任点点头，接着问：“你们这么多品牌的设备在一起使用，用的也是混合系统的方案，那互联互通没问题吗？”他这是在考察混合系统的问题，看来他也考虑到经费有限，开始考虑混合系统了。
涂主任笑着说：“现在的存储系统设备基本上都有业界标准的通信协议，互联互通没有任何问题。”
王主任又问：“那这么多不同品牌的设备，管理起来是否比较困难呢？”
涂主任继续打消他的顾虑：“我们都是分片使用，管理起来没有任何难度。”
就这样问问答答，用了一个上午的时间，王主任参观完了大连港口集团的存储系统工程。我突然有个感觉，好像这个样板不是H公司的，而是我们的，因为涂主任客观公正的回答，反而让王主任对我们的产品有了更进一步的信任，同时也增强了王主任建设混合系统的决心。
接下来，我陪着王主任和鲁璐转了几个旅游景点，一路上照顾的无微不至。
最后一天，我们来到了公司整合存储安全解决方案全国最大的样板工程——大连新型能源开发有限公司。信息资源部孙主任全程陪同，因为曾经接待过很多我们L公司全国各地来参观的客户，孙主任介绍起我们的方案来驾轻就熟，滔滔不绝，在会议室给王主任讲解存储系统方案的PPT时更是深入浅出，感染力极强。我能看出来，王主任被深深地吸引了。
大连的样板参观可以说非常成功。在回滨城的飞机上，我问王主任感觉怎么样，王主任的回答是：“存储系统建设关键不在设备，而是在整体方案的合理性和存储系统的管理上。”看来，我们这次的价值传递相当成功。
这个时候我能看出来，王主任对我们已经有了倾向，于是趁热打铁，我要给他灌输项目控制的概念，再推他一把：“您看，王主任，项目到了这个份上，您该站出来说话了。否则，依据我们的经验，如果没有人出头，越到后期项目越不可控制。您肯定也不想看到这种情况发生吧？”
接着，我又把以前的一些客户在这个时候如何控制和主导项目的做法，给他讲了一遍。王主任一边听一边点头，看来他确实希望这个时候有人能指导他一下。最后我提出了一个要求：“您看，回去后您能不能帮我们引荐一下刘飞远助理？我们去见见他，汇报一下我们做的工作，也征得领导的认可，这样您这边的压力也小一点。”
王主任犹豫了一下，还是答应了。
没想到，下了飞机刚分手，王主任就给我打电话，他又变卦了！电话中他不断向我强调，现在是敏感时刻，他不敢做什么大的动作，如果我们想见刘助理自己去就可以了。
都这个时候了，这个人怎么还这样啊？！我不禁暗暗摇头，工作还需要慢慢来做。
案例讲解7：
案例的发展进一步表现了主人公善于抓住机会的能力，在他的要求下，客户甚至带着他参观了竞争对手的样板，而竞争对手在这个环节显然忽略了关注客户的行为，被主人公趁虚而入。
作为销售人员，就是要敢于向客户要承诺，敢于向客户提要求。有些销售人员总感觉自己是在求客户，是在给客户添麻烦，所以总是不敢推动客户做一些事情，甚至在自己已经与客户建立了良好关系的情况下，仍然不敢让客户帮自己做一些事情，就这样渐渐地错过了机会。其实，关系是越用越好的，只有在共事的过程中，双方才能更加了解和信任。
同时，这个片段也告诉我们，建立样板案例和客户资源平台是多么重要。大连新型能源开发有限公司就是L公司在全国树立的一个大型样板案例，由客户孙主任嘴里说出的话，对其他客户的杀伤力远远高出销售人员。
思考题7：虽然最后王主任还是没有动作，但通过大连三日的工作，你觉得主人公取得了什么对项目推进有利的成果？对于王主任这种类型的客户，接下来该怎么做？
无间道
一天晚上，我突然接到了D公司的销售打来的电话，说想和我出去坐坐，聊聊项目。真有意思，先是H公司的找我，现在D公司的又来了？那就来吧，我也正好去探探你们的底。于是约定次日上午，还是海边的那家咖啡馆。
第二天，当我到达咖啡馆的时候，D公司的销售早就在那儿等着了。这哥儿们顾左右而言他，绕了好半天才说到正题：“这个项目咱们都盯了很长时间了，你觉得H公司怎么样？”
我笑了笑：“H公司牌子大啊，老王比较喜欢，这谁都知道！”
他也笑了：“是啊，老王是个H公司的粉丝，我去见他这么多次，怎么扳都扳不过来。所以，你们要是和H公司打，肯定很难。”
我不说话，只是看着他。他接着说：“不如我们先联手，一起去老王那儿把H公司搞掉。H公司的东西质量一般又这么贵，供货期又长……”
我打断他：“那搞掉H公司以后呢？”
他干笑了两声：“你们和H公司打胜算不大，是吧？我们一起把H公司搞掉后，我们两家再竞争，这样你们胜算就大多了。”
我心里一下豁然开朗，原来D公司也在担心啊！那就好了，我开始一直以为D公司已经把王主任做得差不多了，现在看来他们的客户关系也并不是那么深，他们也在担心H公司的威胁。不过，D公司销售说的这段狗屁不通的逻辑实在让我好笑。
但是，我还是装作认真思考了一下，回答说：“可以，我们都到王主任那里去给H公司下毒，然后看看效果，咱们再说下一步怎么办。你看怎么样？”于是和D公司的人达成协议，分头离开。
刚吃过午饭，我又接到了H公司销售小侯打来的电话，说下午碰个面，说说后面怎么合作。好嘛，都赶在一起了！
还是那个咖啡馆，还是那个面对大海的座位，桌子这边坐的还是我，只不过对面上午坐的是D公司的人，下午坐的是H公司的人，还真是有意思！
小侯开门见山：“项目到这个时候了，我也问过老王的意思了，他知道全部设备都用H公司的肯定预算不够，所以他想用混合系统的形式做这个项目。还是那句话，我们来分分蛋糕，看看后面的工作我们该怎么做？”
既然是这样，那我们在这个项目上就有了共同的利益，也有了共同的敌人——D公司。因为大家都清楚，D公司做项目的风格是要么不做，要么通吃。于是，我把之前了解到的一些情况和小侯做了共享，我们发现，现在只有两个人联合才能保证共同利益，就最终确定了合作做混合系统的方案。
为了共同的利益，为了打击共同的敌人，我们走到了一起。
案例讲解8：
主人公之前认为D公司在客户端的工作是很有成果的，甚至认为D公司已经搞定了王主任并已控制项目了，但正是因为D公司销售的这个不成熟的动作，却把自己的底牌一下子亮给了主人公：原来他们的工作做得也不扎实，他们也在担心，并没有完全控盘。
如此一来，竞争局势就较为明朗了，三个竞争对手都在较劲，客户并没有明显偏向一方。所以，之前蒙总的态度、王主任的态度等都有了合理的解释。
大家不要以为D公司的销售真的不行或者水平不够，因为任何一个人在高度的压力和紧张的环境下，都会做出一些事后看起来不可理喻的事情。有时候我和销售们开玩笑说，做销售其实就是个“博傻”的过程，不是看谁比谁更聪明，而是看谁比谁更傻，你傻没关系，只要对手比你更傻，他就输了。
所以，在项目中看不清形势的情况下，宁可停下来认真分析一下，也不要盲动，否则犯了错误还不如不动。
第一标
接下来，我们和H公司就不断地在王主任身边鼓吹混合系统的好处，传递我们的方案，希望更加坚定他的想法，同时也在不断地对D公司进行打击。不过到这个时候，还是看不出来王主任对某一家有明显的倾向性。
“5.1”前的一个星期，王主任通知我，把最后的方案和产品型号报上去，他要搜集所有厂家的方案和产品型号，然后做标书。第二天我赶到王主任办公室，想说服他把我们的指标给加进去一些，但王主任的态度很明确：绝对不行，做出来的标书要公平公正，让所有的厂家都能投，不能有明显的倾向性。
我退而求其次：“能不能标书做好后给我看看呢？”
王主任依然不肯，他说：“打印稿肯定不能给你们看，你要是非想知道的话，标书出来后我打电话给你说说就行了。”
没办法，王主任就是这么谨小慎微的人，我们没办法在标书上进行控制。
转眼“5.1节”到了，我从滨城回老家武汉陪陪父母，恰好在机场碰到了鲁璐和他女朋友，他们是趁着过节来武汉度假的。没什么说的，晚上一起拉出来吃了顿饭，鲁璐说标书已经做好，最近两天就会发出来，让我关注他们公司的网站。
于是，我几乎是整天整天地守在电脑前。果然，标书发出来了，赶快下载，打开之后粗略一看，表面上是偏向H公司的方案，但是回过头仔细从头到尾审查一遍才发现，其实全都是偏向D公司的指标和方案。指标写的相当精致，欺骗性非常大，如果按照这些指标去投的话，D公司将会全面胜出，这一看就知道是出自专业人员之手。
我的头一下子大起来了，到底出了什么状况？怎么办？到底该怎么办？
案例讲解9：
项目到了关键时刻，之前的一切努力工作，全都要在招投标环节集中体现出来——不论是客户关系的工作，还是前期的需求引导、价值传递，一切的一切最终要体现在招标书上。标书对供应商的各种商务、技术、资质的要求，都会直接影响评标的结果，甚至标书的打分标准、商务和技术等各项分值设定，都会影响最后的结果。
各个竞争对手在这个时候已经进入白刃战阶段，前期工作形成的综合竞争力这时就会发挥作用。招投标环节的控制，说白了就是控制三个点：评什么、怎么评、谁来评。
评什么，就是一些具体的标准，比如技术参数、商务参数、商务资质、价格、服务等，这些需要我们去影响客户，将其制定的对我们有利。
谁来评，就是指人了，到底有哪些人会参与这个评估的过程，我们就要去做这些人的工作。
怎么评，就是指方式方法，除了公开招标外还有很多常用手段，比如协议采购、询价采购、单一来源采购、竞争性谈判等，我们要找到对自己最有利的那种去推动。
思考题8：为什么发出来的会是这样的一份标书，你怎么看？如果不做点什么的话就是等死了，如果是你，接下来会如何行动？
第二标
我马上给H公司的小侯打电话，他也正在发愁呢。我们两个的第一反应都是：被王主任耍了！从头到尾，王主任都是偏向D公司的，之前的一切都是他和D公司在做戏给我们看！不过再想想，这不太可能吧？如果这样的话，那王主任这个人也太牛了，玩的太绝了吧？其中一定有原因！
于是我和小侯商量好，一个演白脸，一个演红脸，分别给王主任打电话询问其中的情况，并给他施加压力。小侯先把电话打过去说了情况，并表示满篇的标书都是D公司的指标，这样的话H公司就没法投了，他们准备放弃。
王主任一听，很诧异的语气说：“不可能吧？怎么会这样？”。
小侯进一步确认：“我们的资深工程师也看过标书了，一条一条对了指标，全部都是D公司的指标。”
紧接着，我把电话也打了过去。我的态度就稍微缓和一点：“王主任，这个标书我们实在是没法投啊，全是D公司的指标，您的标书到底是谁写的啊？”
王主任这时已经有些慌了，他说：“我把指标给了鲁璐，由他来起草的。不过你先别急，你们再给我发一份你们认为比较合适的指标，让我再看看，看看再说！”
原来是这样，是鲁璐做的手脚，还敢背着王主任改动标书，看来这个兄弟还真是个典型的双料间谍啊，两头卖情报！当初果然没有看错他！
等了一会儿，我给还在武汉的鲁璐打了个电话：“王主任给你打电话让你回去没有？”
鲁璐正玩得高兴，说：“没接到电话啊。”
我知道，从现在开始，鲁璐已经失去了王主任的信任！过了半天，那份标书也从网站上撤了下去。
在王主任收到我们和H公司发给他的新指标后不久，网站上又出现了第二份标书。我赶忙下载下来，一看就知道，这份标书是王主任自己写的，看来他已经完全抛弃了鲁璐。
第三标
“5.1”假期还没结束，我就提前返回了滨城。刚到滨城，王主任就打电话让我去一趟，听口气好像很着急的样子。我马上赶到他办公室，这才知道，就在第二份标书发出到今天的这一段时间里，发生了很多事情。
原来，第二份标书发出来后，D公司的人着急了，他们认为标书有明显的倾向性，各项指标都偏向H公司。所以，他们就把标书打印出来，在每一条指标下面做了批注，写明偏向H公司的指标，然后直接找到采购处和设备处，说信息资源部的标书指标有偏向性。因为他们绕过了王主任，采购处和设备处的领导也不好说什么，等D公司的人走了之后，就把这份标满了批注的“证据”交给了王主任。
这下王主任可气坏了。本来他想把事情做得漂漂亮亮，标书公正公平，让别人挑不出毛病，自己也在这个项目中不引火上身，结果被D公司这么一闹，搞的满城风雨，没事也变成有事了。
他对D公司的做法强烈不满：“有什么问题可以找我嘛，怎么动不动就跑到其他部门去告状呢？你看，开始你们和H公司认为有问题，来找了我，不是马上就解决了吗！D公司的人怎么这样！”
我一看王主任发火了，就知道在这次事件中，D公司算是在他心目中出局了。多好的机会啊，我马上火上浇油：“您别跟他们一般见识，D公司的人都这样，自己做不好就到处告状，还拿上面的领导来压人，我们以前的项目见的多了！”
王主任接着说了让我来的目的，因为这件事已经捅出去了，D公司手里还有“证据”，他就是让我来看看这第二份标书，是不是像D公司说的那样偏向性这么明显！我知道，这个时候他已经不信任鲁璐了，又不能让H公司的人来看，更不可能找D公司的人，现在他能依靠的只有我们了。
于是，我就领着他把这份标书重新改了一遍。当然，这份标书再出来后，肯定是对我们最有利的!
就这样，最终确定的第三份标书发了出去。
案例讲解10：
对于D公司这种做法，每个人都有不同的看法。关于项目中投诉这种事情，要分场合，看情况。如果真的是客户非常认可自己的产品方案，客户关系又好，结果因为其他因素导致被人冲标，是可以投诉的，因为背后有客户的支持。但即便如此，投诉前也一定要先与客户商量好，不要闹的无法收场，或者过分影响到客户。
还有就是D公司这种情况，在客户端没有明确的支持点，自己又被标书基本屏蔽在外，如果不做改变的话那就是死路一条。所以，他们如果想拿下这个项目，除了投诉别无选择。这种公司因为有好的品牌和客户认知度，所以一般的项目客户都会放其进来，他们的投诉虽然可能会招致客户反感，但起码能把项目先拖下来，只要不马上按照发出的标书招标，时间拖长一点，D公司就可能找到更大的关系往下压，这样最后项目的结果甚至也有可能改变。这就看D公司能否把握住用投诉拖出来的时间，去做点事情了。
群雄逐鹿
第三份标书明确表示，参与投标的集成商必须有厂家的金牌资质才能报名，进出口集团将从中挑选几家集成商参与投标。
之前在和王主任的沟通中，他就要求我们的集成商要有一级资质。当时我们手里的集成商有美怡科技、金达科技等，而具有一级资质同时又是我们金牌的只有美怡科技一家。我知道这家公司在滨城当地，特别是进出口集团的客户关系并不是十分过硬，但当时没有别的办法，就准备绑定这家公司来做，美怡科技也保证会去做相应的企业领导的关系。可是直到第一份标书发出前，我们也没有看到美怡科技做的工作有什么成效，他们唯一搞到的信息就是王主任想用混合系统的方案，所以准备投标时就投我们和H公司的混合系统。这样看来，我们不能把宝都押在这一家集成商身上。
就在这时，H公司的小侯给我推荐了一家集成商——望天科技有限公司。小侯说，这家集成商在当地的关系很深，而且和进出口集团设备口的相关人员关系很好，希望我去做做他们的关系。我和小侯约定，我们合作的事情要保密，不要告诉任何集成商，我们分头行动。
我找到望天科技，在详细阐述了我们的渠道政策和客户的混合系统需求之后，望天科技答应会投我们的产品，我也表示希望他们去做做企业其他部门的关系。
最终，我们安排了两家集成商投标：美怡科技和望天科技；H公司也选了两家：神州公司和望天科技。我们和H公司约好，给望天科技最大的支持。而D公司是由自己的代理商投标，投的是D公司全套设备。
安排好集成商后，我又找到王主任，询问招标流程的细节和评标专家的情况。王主任告诉我，这次招标公司内部有4个专家，外部有5个专家。我马上要求王主任，把我们关系好的外部专家给安排进去，但王主任显得很为难：“评标专家是采购处从专家库里随机生成的，我不是不想帮你们，实在是添不进去啊。”
原来，集团采购处有个专家数据库，每种类型的设备招标都有相应的很多备选专家，在每次招标前，从这个大名单中抽取一部分专家来评标。没办法，我只好要求王主任在名单出来后马上通知我，王主任答应了。
紧接着，望天科技传来消息：他们拿到了存储系统专家的大名单，所有评标现场的专家就从这部分人里抽取。得到了这个名单，我开始对望天科技在企业内部的关系信任起来。
拿着这个大名单，我和小侯分头给其中认识的人打电话，告诉他们有可能会参与这个项目的评标，如果接到进出口集团的通知，希望马上给我们一个反馈。同时，我们也要求名单上一些关系好的专家，如果参与这个项目一定要帮我们一把。
招标前两天，海王国际的牛向前、滨城重机的艾国庆都给我来了电话，说接到了通知将参与评标，这下我的心算是放到肚子里了，这两位都是我们的铁杆客户。小侯那边也得到了反馈，有两个关系很好的专家将参与评标。这样一来，5个外部专家我们已占了4个，胜算很大了。
我又找到望天科技，希望他们再去做做企业内部专家的工作，再讨论一下招标现场的控制。望天科技的人告诉我：“不要担心，我们和采购处和设备处的人关系很好，我们会把招标现场控制好的，你们放心吧！”
但愿如他们所说，希望他们真的能控制好。
招标的时候我没有到场，而是来到了那家海边的咖啡馆静静地等待消息。当望天科技的电话打过来告诉我“中了”的时候，我轻轻合上电话，长舒了一口气。
还是那家咖啡馆，还是那个位置，还是面朝大海，还是那个人。只不过这个人现在的心境，比去年坐在这里的时候已经有了天翻地覆的变化！我凝望着大海，知道现在还不是庆祝胜利的时候，因为在滨城的战场上，我还有很长的路要走……■（完）
（编辑：林木 cmez@sina.com）