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大客户战略
·基本概念
大客户战略，顾名思义，主要服务对象为大市场、大客户。大市场、大客户一般是指有大量产品的生产地或者能够组织大量货源的物流企业。大客户战略是2005年铁道部推出的一项重要改革举措，具体由铁道部运输局负责实施。自大客户战略实施以来，已与100家大客户企业建立了营销关系，基本实现了对客户的网络化管理。这些大客户企业的业务涉及煤炭、电力、钢铁、石化、粮食等关系国计民生的重要领域，在国民经济和区域经济发展中具有举足轻重的地位和作用。大客户的货运量占全国铁路货运量的27% 左右。
·大客户战略的不足
铁路货运的大客户主要有两种形式，即厂矿企业和港口、船公司等货源量集中的集团公司。目前，中国铁路已经开始面向典型企业实施大客户战略，并为需求量大、运量稳定的原料、产品开行了具体货物品名的货运产品，如云贵地区开行的硫磷对流货运产品。
但是，大客户战略实施至今仍然存在着不少问题，具体体现在以下几个方面：
（1）铁路部门与大客户之间的沟通交流少，合作中处于被动。当大客户在比较运输时间和运输价格后决定需要铁路运输时才联系铁路货运部门，这种模式直接导致运输方式选择主动权掌握在大客户手中，铁路部门则处于被动地位，对铁路拓展铁水联运货运市场极其不利。
（2）为大客户提供的服务形式单一。铁路运输的货物形式多样，不同种类的货物所需要的服务形式也不一样。但是铁路部门目前几乎只提供铁路运输服务，不能解决一些不具短途运输能力的大客户短途运输困难的问题；相比较而言，一些公路运输企业和船公司直接承担大客户的短途运输，甚至承担大客户在港口存放货物的储存费，从而吸引了大量大客户货源。
（3）运价浮动策略死板。铁路部门一直采用“一口价”策略，运价制定不灵活。特别在集装箱运输的空箱返程运输中，相对于空箱返程免费或者仅收取20%的公路运输，铁路的运输价格一直居高不下，一些使用自备箱的大客户在考虑集装箱往返运输的总运价后，在运输距离不是很大的时候往往会选择价格便宜、同时又满足运输时效性的公路运输。
（4）大客户服务平台相对落后。虽然铁路已经实现了电子商务平台，大客户的月季花和日请求车的提报与查询能偶全部实现互联网操作，但是，铁路部门还不能实现货物的全方位追踪，也没有建立大客户生产经营信息的数据库，大客户的信息交流操作平台还需完善。
大客户供应链一体化平台
·基本概念
随着经济、市场的全球化，企业之间的竞争越来越激烈，将企业看成一个独立个体的传统观念已过时，企业必须参与到合作才能获得更大的竞争优势，从而获得更大的生存空间。为此，不少企业基于共同目标，通过信息共享、资源整合形成了能够同步化响应顾客需求的动态联盟，这种动态联盟也被称为供应链一体化。
·供应链一体化平台的构建
供应链一体化平台的构建思路是先围绕核心企业对信息流、物流、资金流进行控制，进而设计相应的产品和服务；然后经由销售网络把产品及其服务送到终端顾客的供应商、制造商、分销商、零售商手中，最后到达终端顾客。
大客户供应链一体化平台专注于用户订货、产品出站、产品调配以及运量预测各业务间的一体化服务，平台的管理机制主要包括以下几部分的管理：基本信息管理、用户计划管理、用户订单合约管理、合同进度管理、调配管理、供应链跟踪、财务跟踪和产品质量管理。
（1）基本信息管理。
管理用于短途运输的汽车和用于中长途运输的铁路车辆，管理订货信息、管理配送点信息以及预测分析参数维护。
（2）订货管理。
包括用户计划管理和用户订单合约管理。用户计划管理要求实时获取大客户的生产进度和货物准发情况，承运商的运输情况，储存仓库的货物出入库信息和货运量预测信息；用户订单合约管理是指管理用户与企业之间的购买合同信息，在这个过程中，需要将用户的订单信息转换成合约信息。
（3）合同进度管理。
包括合同下发跟踪查询，实时掌握合同在业务和财务审核的过程和生效的情况；合同生产跟踪查询，对生产过程中进入特定工序的时点进行跟踪；合同准发、出站跟踪查询，实时掌握合同出站情况，尽快准确制定自己的要货计划。
（4）调配管理。
主要是运输管理、要车计划管理、发车计划管理和车站实绩管理。
（5）供应链跟踪管理。
实施掌握合同从下发到出站、在途、入库和出库分别使用的时间。
（6）财务跟踪管理。
主要实现与大客户之间财务结算、对账的功能，并完成结算单、发票和付款信息的传递，减少财务结算过程中的遗漏现象。
对没有自营物流企业的大客户铁路部门可以通过组织装卸线进入大客户内部的方法进行货物装卸，也可以通过组建铁路自身的物流团队组织短距离运输，；对有自营物流企业的大客户来说，铁路部门只需要负责长距离运输，货物由出厂至装卸地的短途运输由大客户自行负责。
（作者单位：西南交通大学交通运输与物流学院）
·基本概念
大客户战略，顾名思义，主要服务对象为大市场、大客户。大市场、大客户一般是指有大量产品的生产地或者能够组织大量货源的物流企业。大客户战略是2005年铁道部推出的一项重要改革举措，具体由铁道部运输局负责实施。自大客户战略实施以来，已与100家大客户企业建立了营销关系，基本实现了对客户的网络化管理。这些大客户企业的业务涉及煤炭、电力、钢铁、石化、粮食等关系国计民生的重要领域，在国民经济和区域经济发展中具有举足轻重的地位和作用。大客户的货运量占全国铁路货运量的27% 左右。
·大客户战略的不足
铁路货运的大客户主要有两种形式，即厂矿企业和港口、船公司等货源量集中的集团公司。目前，中国铁路已经开始面向典型企业实施大客户战略，并为需求量大、运量稳定的原料、产品开行了具体货物品名的货运产品，如云贵地区开行的硫磷对流货运产品。
但是，大客户战略实施至今仍然存在着不少问题，具体体现在以下几个方面：
（1）铁路部门与大客户之间的沟通交流少，合作中处于被动。当大客户在比较运输时间和运输价格后决定需要铁路运输时才联系铁路货运部门，这种模式直接导致运输方式选择主动权掌握在大客户手中，铁路部门则处于被动地位，对铁路拓展铁水联运货运市场极其不利。
（2）为大客户提供的服务形式单一。铁路运输的货物形式多样，不同种类的货物所需要的服务形式也不一样。但是铁路部门目前几乎只提供铁路运输服务，不能解决一些不具短途运输能力的大客户短途运输困难的问题；相比较而言，一些公路运输企业和船公司直接承担大客户的短途运输，甚至承担大客户在港口存放货物的储存费，从而吸引了大量大客户货源。
（3）运价浮动策略死板。铁路部门一直采用“一口价”策略，运价制定不灵活。特别在集装箱运输的空箱返程运输中，相对于空箱返程免费或者仅收取20%的公路运输，铁路的运输价格一直居高不下，一些使用自备箱的大客户在考虑集装箱往返运输的总运价后，在运输距离不是很大的时候往往会选择价格便宜、同时又满足运输时效性的公路运输。
（4）大客户服务平台相对落后。虽然铁路已经实现了电子商务平台，大客户的月季花和日请求车的提报与查询能偶全部实现互联网操作，但是，铁路部门还不能实现货物的全方位追踪，也没有建立大客户生产经营信息的数据库，大客户的信息交流操作平台还需完善。
大客户供应链一体化平台
·基本概念
随着经济、市场的全球化，企业之间的竞争越来越激烈，将企业看成一个独立个体的传统观念已过时，企业必须参与到合作才能获得更大的竞争优势，从而获得更大的生存空间。为此，不少企业基于共同目标，通过信息共享、资源整合形成了能够同步化响应顾客需求的动态联盟，这种动态联盟也被称为供应链一体化。
·供应链一体化平台的构建
供应链一体化平台的构建思路是先围绕核心企业对信息流、物流、资金流进行控制，进而设计相应的产品和服务；然后经由销售网络把产品及其服务送到终端顾客的供应商、制造商、分销商、零售商手中，最后到达终端顾客。
大客户供应链一体化平台专注于用户订货、产品出站、产品调配以及运量预测各业务间的一体化服务，平台的管理机制主要包括以下几部分的管理：基本信息管理、用户计划管理、用户订单合约管理、合同进度管理、调配管理、供应链跟踪、财务跟踪和产品质量管理。
（1）基本信息管理。
管理用于短途运输的汽车和用于中长途运输的铁路车辆，管理订货信息、管理配送点信息以及预测分析参数维护。
（2）订货管理。
包括用户计划管理和用户订单合约管理。用户计划管理要求实时获取大客户的生产进度和货物准发情况，承运商的运输情况，储存仓库的货物出入库信息和货运量预测信息；用户订单合约管理是指管理用户与企业之间的购买合同信息，在这个过程中，需要将用户的订单信息转换成合约信息。
（3）合同进度管理。
包括合同下发跟踪查询，实时掌握合同在业务和财务审核的过程和生效的情况；合同生产跟踪查询，对生产过程中进入特定工序的时点进行跟踪；合同准发、出站跟踪查询，实时掌握合同出站情况，尽快准确制定自己的要货计划。
（4）调配管理。
主要是运输管理、要车计划管理、发车计划管理和车站实绩管理。
（5）供应链跟踪管理。
实施掌握合同从下发到出站、在途、入库和出库分别使用的时间。
（6）财务跟踪管理。
主要实现与大客户之间财务结算、对账的功能，并完成结算单、发票和付款信息的传递，减少财务结算过程中的遗漏现象。
对没有自营物流企业的大客户铁路部门可以通过组织装卸线进入大客户内部的方法进行货物装卸，也可以通过组建铁路自身的物流团队组织短距离运输，；对有自营物流企业的大客户来说，铁路部门只需要负责长距离运输，货物由出厂至装卸地的短途运输由大客户自行负责。
（作者单位：西南交通大学交通运输与物流学院）