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摘要：人们的保障意识不断的增强，所以对保险的需求也会不断加大，为保险行业提供了越来越大的发展空间，特别是对医疗、重疾、养老等方面的保障需求
关键词：面销；营销；互联网营销；保险
一、保险营销手段的发展历程
1.上门面销：从我国开始发展商业保险以来的很长一段时间，上门面销一直是其中一个重要的营销手段，20世纪90年代，上门面销为保险行业带来了巨额保单。因为当时我国通讯技术还不发达，国人对保险行业认知不足，提高对保险产品的认知和认同，从而提高促成签单的机率。
2.电话营销：进入新世纪以后，通讯行业发展迅速，保险营销模式也紧跟社会发展趋势，利用电话进行保险产品营销。在早期移动设备普及率不高的时候，保险公司甚至将大量的资金投入到固定电话设备的购买上，目前一些保险公司，主要是产险公司，依然将电话营销作为其营销的重要手段。
3.渠道營销：在渠道营销中又分为两种营销方式，分别是老客户渠道和合作企业渠道。保险公司正是抓住这一机会努力提升顾客满意程度，保险营销人员50%以上的新客户都是通过老客户转介绍的，根据资深营销人员的说法：“只要努力维系好一名老客户，就能带来更多的新客户”，由此也可以看出老客户渠道营销这是一张能量巨大的关系网。
4.举办活动寻找目标客户：保险公司与时俱进，通过举办相关活动来寻找目标客户，当保险营销人员通过上门面销或者电话销售后，确定一部分对保险产品感兴趣但还在犹豫的目标客户，通过举办相关活动将这一部分客户集中起来，签单机率也会大幅度提升。或者是针对公司新推出的级别较高的，是一种很好的营销的手段。
5.互联网营销：利用互联网进行保险产品营销的发展前景良好。不受地域限制，也不受国别限制，能够挖掘和吸引更多的潜在客户，互联网营销模式也给保险营销带来新的挑战。客户对于购买的保险产品更看重的是其售后服务，当然，我国保险企业对于互联网营销都还处于起步阶段，还不尽完善，但是随着社会的发展，互联网营销将会成为一种新兴的营销手段。
二、我国保险行业的发展现状
目前，我们国家的保险渗透率很低。随着人们收入水平的提高，生活水平的改善，人们的保障意识也不断的增强，需求也会不断加大，特别是对医疗、重疾、养老等方面的保障需求。
1.发展规模：保险行业在我国虽然处于初步发展阶段，但发展势头良好，根据数据统计，至2016年，我国保险行业原保险保费收入30959.1亿元，同比增长27.5%，其中产险公司原保险保费收入为9266.17亿元，同比增长10.01%，寿险公司原保险保费收入为21692.81亿元，同比增长36.78%。截止至2017年7月份，我国原保险保费收入为25267.56亿元，同比增长21.3%。
2.营销现状：现阶段我国的保险企业大多数还处在一种推销或者说推销营销转变的阶段，营销观念还处于萌芽状态，存在一些问题。主要表现在市场定位不明确，产品设计缺乏特色，营销队伍素质偏低等。
三、我国保险营销体系存在的问题
1.保险企业的市场营销活动是在特定经营观念的指导下进行的，我国的保险营销仍处于低级阶段，比如在农村，主要是靠亲戚朋友关系营销，一个转介绍一个，陷入类传销的营销方式。
对保险的需求量大，所以对营销人员需求量也较大，再加上保险公司没有准入门槛的限制，造成了保险营销人员总体水平偏低，缺乏保险专业的相关知识，容易在推销保险是出现销售误导等违规现象，会极大地破坏了保险行业的声誉。
为了能卖更多的产品，签更多的保单，所以在投保前，营销人员拼命的见客户、拉关系，一旦签订保单，收取保费，很少能够提供后期的延伸服务，这样会给客户带来强烈的心理落差，导致了很多人对保险有误导，缺乏观念，觉得保险是骗人的。
2.对于意向入职的员工总是擅长于画大饼，但是实际工作后总与此差距很大（员工的理想与实际收入差很多），虽然一直在招收新成员，但是人员流失快，公司通过制定一系列的奖惩制度，迫使这些新员工每天面临非常大的营销压力，而大多数新人职的员工迫于公司的业绩压力往往都从身边的亲朋好友推广保险，并没有很好地以服务客户为宗旨。导致客户后面再听到保险工作人员推销保险的时候，内心就莫名的产生反感。然而，保险公司的顶层设计也是基于为了获取更多的客户资源，这也是保险行业人员流失率畸高的主要原因。保险公司通过不断地招募新员工，淘汰业绩不达标的老员工这种粗放的经营模式获取保费。当下，导致代理人的归属感很弱。这样代理人的收入没有保障加之保险公司又没有在培训上投入太大的成本，正是基于以上原因，导致保险行业的营销陷入了一种恶性循环的模式，代理人的高流失率和保险公司诚信经营的宗旨产生了严重的矛盾，导致了为追求短期利益“误导客户”、代理人市场“劣币驱逐良币”“孤儿保单”等一系列的问题出现。
四、我国保险营销员管理体制存在的主要问题
第一，我国保险市场上，由于监管体制的原因，保险市场出现保险险种相互模仿克隆，险种条款也大同小异，无法针对市场及客户的需求制定出符合公司特色的保险产品。虽然保险产品层出不穷，但实际满足各个层次各个群体的保险品种并不丰富。
第二，由于监管体制存在漏洞，以至于保险与它本身保障的含义渐行渐远。例如：前段时间闹得沸沸扬扬的万能险。值得注意的是：万能险其实是一款“寿险”，但却当做理财产品进入投资账户用于投资。万能险的实质是具有一次性交付、退保成本低、退保容易、短期投资收益率较高的特点，占有上市公司股份达到5%，这种万能险的投资不再是短期投资，而变成长期股权投资，这属于短债长投，其风险、压力非常大。然而，就是在这一种兼具投资风险的“寿险”竞成为保险营销人员拿来大肆推广的热点，以此来诱使客户大举购买。近日，保监会下发人身险[2017]134号文件——《中国保监会关于规范人身保险公司产品开发设计行为的通知》，对人身险产品设计提出了更高的要求，134号文件被称作史上最严新规，引发了整个保险市场震动。文件将于2017年10月1号正式施行。文件明确规定万能险、投连险只能作为一个独立险种销售，不能附加了。对于附加万能险账户的保险产品，这将是一个非常大的打击，目前市面上中小险企的主打产品当中，就有不少是以“一个主险+万能型附加险”形式存在的。该文件的下发更加印证了之前保险市场管理上的缺漏。 第三，保险公司的发展比较粗放，考核机制重业绩轻质量。据调研，大多数保险公司的考核机制片面注重规模，营销人员在总监、团队经理以及主管层层考核施压之下，只注重业绩的考核。更有甚者采取违规手段扩大市场规模，急功近利的短期行为在保险行业随处可见。如果3个月没有完成公司的业绩指标，保险营销人员就将面临被辞退的风险。基于此，保险公司总是处在人员大规模招聘，又大规模流失的尴尬境地。这也是造成保险营销人员总体素质不高，保险公司缺乏中坚力量的主要因素。再者，保险公司分配给保险营销人员的佣金逐年降低，营销人员为获取更高的收入，将重点放在不断开发新保单上面，影响了整个社会群体对保险后期服务的感官。
五、我国保险营销模式改革
1.转变营销理念
保险的初衷是为人们提供各种需求的保障，基于此保障功能，以使投保人充分认识保险的意义。据实地考察，相当一部分群体对保险的运营模式、理赔模式不清楚，这就需要保险营销人员要更加有耐心地为客户讲解保险产品的特点。以客户为中心，针对不同的客户群体推荐适合的保险产品，让客户买有所用，制定出不同价格不同类型的保险产品，实现保险产品的有效普及。
2.努力建立服务良好的多元化营销渠道
传统的保险营销方式主要是面销和代销两种方式。拥有一支具备丰富营销手段的团队可使保险公司获取巨大的利润。随着我国互联网技术的快速发展，保险公司可以通过QQ、建立微信公众号、利用新闻媒体等方式推广保险。互联网不受时间，空间的限制，它可以无形地增加与客户沟通的时间，跨越了地区之间的限制，所以利用互联网营销更占优势。
3.打造共享经济趋势下的保险营销新模式
互联网改变了以往信息不对称的境况，移动终端让每个人都可以实时接收到最新信息。即连接了需求与供给，又大大降低了营销所投入的广告成本。在大数据时代下，人人都可以分享资讯，消费者结合自身实际情况，主动选择适合自己的产品，或者系统可以根据客户的资料信息自动匹配出适合客户群体的保险产品。此外，通过共享的模式，可以把整个团队成员和相关的保险信息共享到微信和QQ群等方便快捷的社交网络平台当中，构建一支专业性强的保险营销团队。通过共享的模式，团队成员会自发形成一股团队协作的力量，通过分享客户的需求进而为客户量身打造集保险和投资为一体的全方位理财和风险解决方案。
4.注重保险产品的创新与保险监管的平衡
保险业是一个较为特殊的行业，也是社会经济发展到一定阶段的必然产物。它的存在本身就与风险密不可分，而风险的随機性和不可知性往往使得保险经营本身存在较大的不确定性。加之，现在行业竞争的激烈和保险道德风险及欺诈的存在，使得保险行业也存在较大的风险。保险公司经营的亏损或者倒闭不仅对公司自身是一个巨大的不利，也会损害广大被保险人的利益。因此，对保险行业的及时监管、有效监管刻不容缓。保险产品的创新有利于保险行业快速发展，但是粗放式地开发新产品严重造成了保险产品的重构现象。所以，既要鼓励保险产品的创新同时又必须得严格审查新产品的内容是否合理、合法、合规。及时适度的监管，做到维护被保险人的合法权益、努力维护市场的公平秩序、积极营造整个保险体系的安全与稳定，才能促进保险业健康长久的发展，以实现社会效益的最大化。
关键词：面销；营销；互联网营销；保险
一、保险营销手段的发展历程
1.上门面销：从我国开始发展商业保险以来的很长一段时间，上门面销一直是其中一个重要的营销手段，20世纪90年代，上门面销为保险行业带来了巨额保单。因为当时我国通讯技术还不发达，国人对保险行业认知不足，提高对保险产品的认知和认同，从而提高促成签单的机率。
2.电话营销：进入新世纪以后，通讯行业发展迅速，保险营销模式也紧跟社会发展趋势，利用电话进行保险产品营销。在早期移动设备普及率不高的时候，保险公司甚至将大量的资金投入到固定电话设备的购买上，目前一些保险公司，主要是产险公司，依然将电话营销作为其营销的重要手段。
3.渠道營销：在渠道营销中又分为两种营销方式，分别是老客户渠道和合作企业渠道。保险公司正是抓住这一机会努力提升顾客满意程度，保险营销人员50%以上的新客户都是通过老客户转介绍的，根据资深营销人员的说法：“只要努力维系好一名老客户，就能带来更多的新客户”，由此也可以看出老客户渠道营销这是一张能量巨大的关系网。
4.举办活动寻找目标客户：保险公司与时俱进，通过举办相关活动来寻找目标客户，当保险营销人员通过上门面销或者电话销售后，确定一部分对保险产品感兴趣但还在犹豫的目标客户，通过举办相关活动将这一部分客户集中起来，签单机率也会大幅度提升。或者是针对公司新推出的级别较高的，是一种很好的营销的手段。
5.互联网营销：利用互联网进行保险产品营销的发展前景良好。不受地域限制，也不受国别限制，能够挖掘和吸引更多的潜在客户，互联网营销模式也给保险营销带来新的挑战。客户对于购买的保险产品更看重的是其售后服务，当然，我国保险企业对于互联网营销都还处于起步阶段，还不尽完善，但是随着社会的发展，互联网营销将会成为一种新兴的营销手段。
二、我国保险行业的发展现状
目前，我们国家的保险渗透率很低。随着人们收入水平的提高，生活水平的改善，人们的保障意识也不断的增强，需求也会不断加大，特别是对医疗、重疾、养老等方面的保障需求。
1.发展规模：保险行业在我国虽然处于初步发展阶段，但发展势头良好，根据数据统计，至2016年，我国保险行业原保险保费收入30959.1亿元，同比增长27.5%，其中产险公司原保险保费收入为9266.17亿元，同比增长10.01%，寿险公司原保险保费收入为21692.81亿元，同比增长36.78%。截止至2017年7月份，我国原保险保费收入为25267.56亿元，同比增长21.3%。
2.营销现状：现阶段我国的保险企业大多数还处在一种推销或者说推销营销转变的阶段，营销观念还处于萌芽状态，存在一些问题。主要表现在市场定位不明确，产品设计缺乏特色，营销队伍素质偏低等。
三、我国保险营销体系存在的问题
1.保险企业的市场营销活动是在特定经营观念的指导下进行的，我国的保险营销仍处于低级阶段，比如在农村，主要是靠亲戚朋友关系营销，一个转介绍一个，陷入类传销的营销方式。
对保险的需求量大，所以对营销人员需求量也较大，再加上保险公司没有准入门槛的限制，造成了保险营销人员总体水平偏低，缺乏保险专业的相关知识，容易在推销保险是出现销售误导等违规现象，会极大地破坏了保险行业的声誉。
为了能卖更多的产品，签更多的保单，所以在投保前，营销人员拼命的见客户、拉关系，一旦签订保单，收取保费，很少能够提供后期的延伸服务，这样会给客户带来强烈的心理落差，导致了很多人对保险有误导，缺乏观念，觉得保险是骗人的。
2.对于意向入职的员工总是擅长于画大饼，但是实际工作后总与此差距很大（员工的理想与实际收入差很多），虽然一直在招收新成员，但是人员流失快，公司通过制定一系列的奖惩制度，迫使这些新员工每天面临非常大的营销压力，而大多数新人职的员工迫于公司的业绩压力往往都从身边的亲朋好友推广保险，并没有很好地以服务客户为宗旨。导致客户后面再听到保险工作人员推销保险的时候，内心就莫名的产生反感。然而，保险公司的顶层设计也是基于为了获取更多的客户资源，这也是保险行业人员流失率畸高的主要原因。保险公司通过不断地招募新员工，淘汰业绩不达标的老员工这种粗放的经营模式获取保费。当下，导致代理人的归属感很弱。这样代理人的收入没有保障加之保险公司又没有在培训上投入太大的成本，正是基于以上原因，导致保险行业的营销陷入了一种恶性循环的模式，代理人的高流失率和保险公司诚信经营的宗旨产生了严重的矛盾，导致了为追求短期利益“误导客户”、代理人市场“劣币驱逐良币”“孤儿保单”等一系列的问题出现。
四、我国保险营销员管理体制存在的主要问题
第一，我国保险市场上，由于监管体制的原因，保险市场出现保险险种相互模仿克隆，险种条款也大同小异，无法针对市场及客户的需求制定出符合公司特色的保险产品。虽然保险产品层出不穷，但实际满足各个层次各个群体的保险品种并不丰富。
第二，由于监管体制存在漏洞，以至于保险与它本身保障的含义渐行渐远。例如：前段时间闹得沸沸扬扬的万能险。值得注意的是：万能险其实是一款“寿险”，但却当做理财产品进入投资账户用于投资。万能险的实质是具有一次性交付、退保成本低、退保容易、短期投资收益率较高的特点，占有上市公司股份达到5%，这种万能险的投资不再是短期投资，而变成长期股权投资，这属于短债长投，其风险、压力非常大。然而，就是在这一种兼具投资风险的“寿险”竞成为保险营销人员拿来大肆推广的热点，以此来诱使客户大举购买。近日，保监会下发人身险[2017]134号文件——《中国保监会关于规范人身保险公司产品开发设计行为的通知》，对人身险产品设计提出了更高的要求，134号文件被称作史上最严新规，引发了整个保险市场震动。文件将于2017年10月1号正式施行。文件明确规定万能险、投连险只能作为一个独立险种销售，不能附加了。对于附加万能险账户的保险产品，这将是一个非常大的打击，目前市面上中小险企的主打产品当中，就有不少是以“一个主险+万能型附加险”形式存在的。该文件的下发更加印证了之前保险市场管理上的缺漏。 第三，保险公司的发展比较粗放，考核机制重业绩轻质量。据调研，大多数保险公司的考核机制片面注重规模，营销人员在总监、团队经理以及主管层层考核施压之下，只注重业绩的考核。更有甚者采取违规手段扩大市场规模，急功近利的短期行为在保险行业随处可见。如果3个月没有完成公司的业绩指标，保险营销人员就将面临被辞退的风险。基于此，保险公司总是处在人员大规模招聘，又大规模流失的尴尬境地。这也是造成保险营销人员总体素质不高，保险公司缺乏中坚力量的主要因素。再者，保险公司分配给保险营销人员的佣金逐年降低，营销人员为获取更高的收入，将重点放在不断开发新保单上面，影响了整个社会群体对保险后期服务的感官。
五、我国保险营销模式改革
1.转变营销理念
保险的初衷是为人们提供各种需求的保障，基于此保障功能，以使投保人充分认识保险的意义。据实地考察，相当一部分群体对保险的运营模式、理赔模式不清楚，这就需要保险营销人员要更加有耐心地为客户讲解保险产品的特点。以客户为中心，针对不同的客户群体推荐适合的保险产品，让客户买有所用，制定出不同价格不同类型的保险产品，实现保险产品的有效普及。
2.努力建立服务良好的多元化营销渠道
传统的保险营销方式主要是面销和代销两种方式。拥有一支具备丰富营销手段的团队可使保险公司获取巨大的利润。随着我国互联网技术的快速发展，保险公司可以通过QQ、建立微信公众号、利用新闻媒体等方式推广保险。互联网不受时间，空间的限制，它可以无形地增加与客户沟通的时间，跨越了地区之间的限制，所以利用互联网营销更占优势。
3.打造共享经济趋势下的保险营销新模式
互联网改变了以往信息不对称的境况，移动终端让每个人都可以实时接收到最新信息。即连接了需求与供给，又大大降低了营销所投入的广告成本。在大数据时代下，人人都可以分享资讯，消费者结合自身实际情况，主动选择适合自己的产品，或者系统可以根据客户的资料信息自动匹配出适合客户群体的保险产品。此外，通过共享的模式，可以把整个团队成员和相关的保险信息共享到微信和QQ群等方便快捷的社交网络平台当中，构建一支专业性强的保险营销团队。通过共享的模式，团队成员会自发形成一股团队协作的力量，通过分享客户的需求进而为客户量身打造集保险和投资为一体的全方位理财和风险解决方案。
4.注重保险产品的创新与保险监管的平衡
保险业是一个较为特殊的行业，也是社会经济发展到一定阶段的必然产物。它的存在本身就与风险密不可分，而风险的随機性和不可知性往往使得保险经营本身存在较大的不确定性。加之，现在行业竞争的激烈和保险道德风险及欺诈的存在，使得保险行业也存在较大的风险。保险公司经营的亏损或者倒闭不仅对公司自身是一个巨大的不利，也会损害广大被保险人的利益。因此，对保险行业的及时监管、有效监管刻不容缓。保险产品的创新有利于保险行业快速发展，但是粗放式地开发新产品严重造成了保险产品的重构现象。所以，既要鼓励保险产品的创新同时又必须得严格审查新产品的内容是否合理、合法、合规。及时适度的监管，做到维护被保险人的合法权益、努力维护市场的公平秩序、积极营造整个保险体系的安全与稳定，才能促进保险业健康长久的发展，以实现社会效益的最大化。