论文部分内容阅读
花生酥是四川几乎每家每户都会做的小吃，在街头巷尾很容易买到。不久前，四川当地一种花生酥的价格一下子暴涨了30%，但一个名叫黄崇友的人却有办法让消费者心甘情愿地埋单，年收益一年翻了一倍多。
黄崇友是四川省内江市威远县的一个商人，几年前他经过一段时间的寻觅，盯上了当地一种随处可见的特色小吃花生酥。花生酥的传统做法是将糖熬到一定火候，加入花生制作而成。黄崇友的想法是给花生酥换个卖法。在他看来，花生酥手工作坊式的销售模式已经落伍，随着人们生活水平的提高，经过包装、便于携带的花生酥产品肯定会受到消费者的追捧。
要包装花生酥必然会增加生产成本，所以价格也必须跟着涨。可是，要怎么做才能让平常吃惯散装花生酥的消费者接受高价格的产品呢？黄崇友觉得只有改良花生酥的口味，才会有市场。
好口感源自好食材，黄崇友特意把花生基地选在一个偏僻的大山里，因为这里的自然条件优越，种出的花生颗粒大、口感好。整整一年多时间，黄崇友都泡在大山里做实验，熬糖、制作、品尝，一天下来，这些动作他要重复几十次。但是，问题出来了，这里的花生虽然好，但制作出来的花生酥一点都不酥，简直跟废品差不多。折腾到最后，黄崇友不仅耗尽了老本，还欠下一大笔外债。
辛辛苦苦付出，却看不到成效，这让黄崇友的信心大挫。不过他始终不甘心放弃，依旧苦苦寻找制糖的最佳方法。一天，黄崇友走在街上，突然被一声巨响吓了一跳。他凑过去一看，原来是蹦爆米花的。这种老式蹦爆米花的方法已不多见，黄崇友站着看了很久。听着那一声声巨响，黄崇友突然找到了灵感：让花生像蹦爆米花一样，先进行适度的膨化后再做糖。
此时，黄崇友为了一块糖已经做了14个月的实验。当他忐忑不安地把花生膨化后制出来的糖放到嘴里后，当场喜极而泣，因为那就是自己苦苦找寻的好口感。黄崇友给花生酥的制作工艺申请了专利，然后开始投产。好口感让黄崇友有了底气，他给每斤定价18元，这个价格比一般花生酥高出了一倍。为了让这高端花生酥打开市场，黄崇友不惜卖掉唯一的房子，将30万元全部用于打广告、搞促销。出众的口感、精美的包装，以及大力度的广告促销，让黄崇友的花生酥迅速在当地聚集人气，销量节节攀升。
不过，这样的好势头仅仅持续了一年。一年之后，花生的价格不断上涨，黄崇友的企业逐渐没了利润。身边的亲朋好友都建议他调整原料比例，即让糖多一点，花生少一点，因为糖的成本要低得多。黄崇友不但不肯降低成本，还狮子大开口，将每斤花生酥的价格提高了5元，涨幅高达30%。大家都觉得黄崇友想钱想疯了，因为一般的食品涨幅也就在10%左右。最关键的问题是，这种花生酥才刚刚推出，还没有大势铺开，黄崇友的突然涨价肯定会让销量直线下滑。
很快，人们就看到黄崇友为自己的固执付出了代价，花生酥的销售量下滑了三分之二。产品不涨价就没有利润，涨价又受到经销商的共同抵制，怎么办？黄崇友左思右想后，做了一个令人震惊的决定：工厂照常生产，但却停止销售。
原来，黄崇友认定自己的花生酥有市场，只是大幅的涨价让消费者一时难以接受，于是他决定暂时切断市场，停止销售一段时间。果然，停止销售后，陆续有经销商上门来买花生酥，可不管他们怎么软磨硬泡，等到的只有黄崇友回答的两个字：不卖。
黄崇友不卖，经销商只好曲线救国。有一天，一位经销商找到黄崇友公司的仓库保管员刘国芳，说愿意以涨价后的价格，即每斤23元购买花生酥。刘国芳将这件事情告诉了老板。此后数天，每天都有一两个经销商找到刘国芳或打来电话，说想购买花生酥。经销商们的反应黄崇友尽收眼底，他从他们急切的表情里看到了花生酥的广阔市场。两个月之后，黄崇友直接和经销商摊牌：原来18元一斤的花生酥我做不出来了，现在要卖23元一斤。经销商们纷纷表示23元一斤也要买。于是，靠着无可替代的口感，黄崇友的花生酥成功涨价30%，而且销量不减反增，销售额很快就突破了1000万元。
黄崇友的成功令人称奇，他却说：“我的自信是建立在好品质的基础之上，至于照产不售，是因为我给了财富一个‘潜伏期’。我确定我努力的方向是正确的，所以我愿意等待，14个月也好，24个月也好，它们都是我财富的潜伏期，一旦过了这个期限，我的财富就会像洪水一样爆发出来！”
黄崇友是四川省内江市威远县的一个商人，几年前他经过一段时间的寻觅，盯上了当地一种随处可见的特色小吃花生酥。花生酥的传统做法是将糖熬到一定火候，加入花生制作而成。黄崇友的想法是给花生酥换个卖法。在他看来，花生酥手工作坊式的销售模式已经落伍，随着人们生活水平的提高，经过包装、便于携带的花生酥产品肯定会受到消费者的追捧。
要包装花生酥必然会增加生产成本，所以价格也必须跟着涨。可是，要怎么做才能让平常吃惯散装花生酥的消费者接受高价格的产品呢？黄崇友觉得只有改良花生酥的口味，才会有市场。
好口感源自好食材，黄崇友特意把花生基地选在一个偏僻的大山里，因为这里的自然条件优越，种出的花生颗粒大、口感好。整整一年多时间，黄崇友都泡在大山里做实验，熬糖、制作、品尝，一天下来，这些动作他要重复几十次。但是，问题出来了，这里的花生虽然好，但制作出来的花生酥一点都不酥，简直跟废品差不多。折腾到最后，黄崇友不仅耗尽了老本，还欠下一大笔外债。
辛辛苦苦付出，却看不到成效，这让黄崇友的信心大挫。不过他始终不甘心放弃，依旧苦苦寻找制糖的最佳方法。一天，黄崇友走在街上，突然被一声巨响吓了一跳。他凑过去一看，原来是蹦爆米花的。这种老式蹦爆米花的方法已不多见，黄崇友站着看了很久。听着那一声声巨响，黄崇友突然找到了灵感：让花生像蹦爆米花一样，先进行适度的膨化后再做糖。
此时，黄崇友为了一块糖已经做了14个月的实验。当他忐忑不安地把花生膨化后制出来的糖放到嘴里后，当场喜极而泣，因为那就是自己苦苦找寻的好口感。黄崇友给花生酥的制作工艺申请了专利，然后开始投产。好口感让黄崇友有了底气，他给每斤定价18元，这个价格比一般花生酥高出了一倍。为了让这高端花生酥打开市场，黄崇友不惜卖掉唯一的房子，将30万元全部用于打广告、搞促销。出众的口感、精美的包装，以及大力度的广告促销，让黄崇友的花生酥迅速在当地聚集人气，销量节节攀升。
不过，这样的好势头仅仅持续了一年。一年之后，花生的价格不断上涨，黄崇友的企业逐渐没了利润。身边的亲朋好友都建议他调整原料比例，即让糖多一点，花生少一点，因为糖的成本要低得多。黄崇友不但不肯降低成本，还狮子大开口，将每斤花生酥的价格提高了5元，涨幅高达30%。大家都觉得黄崇友想钱想疯了，因为一般的食品涨幅也就在10%左右。最关键的问题是，这种花生酥才刚刚推出，还没有大势铺开，黄崇友的突然涨价肯定会让销量直线下滑。
很快，人们就看到黄崇友为自己的固执付出了代价，花生酥的销售量下滑了三分之二。产品不涨价就没有利润，涨价又受到经销商的共同抵制，怎么办？黄崇友左思右想后，做了一个令人震惊的决定：工厂照常生产，但却停止销售。
原来，黄崇友认定自己的花生酥有市场，只是大幅的涨价让消费者一时难以接受，于是他决定暂时切断市场，停止销售一段时间。果然，停止销售后，陆续有经销商上门来买花生酥，可不管他们怎么软磨硬泡，等到的只有黄崇友回答的两个字：不卖。
黄崇友不卖，经销商只好曲线救国。有一天，一位经销商找到黄崇友公司的仓库保管员刘国芳，说愿意以涨价后的价格，即每斤23元购买花生酥。刘国芳将这件事情告诉了老板。此后数天，每天都有一两个经销商找到刘国芳或打来电话，说想购买花生酥。经销商们的反应黄崇友尽收眼底，他从他们急切的表情里看到了花生酥的广阔市场。两个月之后，黄崇友直接和经销商摊牌：原来18元一斤的花生酥我做不出来了，现在要卖23元一斤。经销商们纷纷表示23元一斤也要买。于是，靠着无可替代的口感，黄崇友的花生酥成功涨价30%，而且销量不减反增，销售额很快就突破了1000万元。
黄崇友的成功令人称奇，他却说：“我的自信是建立在好品质的基础之上，至于照产不售，是因为我给了财富一个‘潜伏期’。我确定我努力的方向是正确的，所以我愿意等待，14个月也好，24个月也好，它们都是我财富的潜伏期，一旦过了这个期限，我的财富就会像洪水一样爆发出来！”