论文部分内容阅读
两年来，惠普PC 业务突飞猛进。2007年惠普PC在中国市场的增长超过了100%，并在2007年的第二季度超过了方正等厂商，成为中国市场的第二名。惠普PC在中国市场突飞猛进的原因是什么？日益成熟的PC市场是否还有蓝海？近日，本报总编辑孙定和中国惠普PSG总经理张永利进行了深入的交流。
产品细分
原来很多厂商的产品很相似，大家拼的是性价比。现在的产品越来越细分。惠普从2006 年开始，就把个性化作为产品的一个基本出发点， 使得我们的PC和笔记本电脑不再是一个冷冰冰的盒子，而是个性化的工具、娱乐的工具。
孙定:您刚才说用户的个性化很强，渠道也随之调整。那么，对于惠普而言，在产品设计、定位上跟前几年相比是否有变化？
张永利: 原来很多厂商的产品很相似，大家拼的是性价比，现在的产品越来越细分。以惠普的笔记本电脑为例，分为消费类的笔记本电脑和商用的笔记本电脑。在消费笔记本电脑领域，有一部分是以年轻人为主，有一部分以女性为主，还有一部分是针对时尚人士的;而在商业笔记本电脑领域，又分为针对中小企业、大型企业的，还有一些是针对未来某一个行业的，越来越细分。台式PC也是如此，原来可能仅分为高端、低端，现在需要根据每一个行业的需求来细分。 比如有网吧专用机、金融行业专用机。无论是中国市场还是全球市场，产品细分都会逐渐成为主流。惠普从2006 年开始，就把个性化作为产品的一个基本出发点， 使得我们的PC和笔记本电脑不再是一个冷冰冰的盒子，而是个性化的工具、娱乐的工具。
孙定:确实，笔记本电脑产品越来越细化，也越来越个性化了。但这对厂商提出了很高的要求，在产品开发、市场反应、市场热点的把握上，比以前都复杂多了。那么，惠普对前期市场用户需求的把握，一直到产品的设计开发体系，跟前几年相比有什么变化？
张永利: 惠普在产品研发方面分为3个层次：第一是惠普全球有一个惠普实验室，它不研发产品，而是分析全球包括中国市场的变化趋势，看什么样的科技可以运用到产品里，然后就可以研发;第二个层次是惠普有一个部门，会根据市场用户的需求，研发出成熟的产品；第三个层次是根据中国客户的需求，把全球科技引进到中国市场来，变成适合中国市场卖的产品。
除此之外，全球研发中心还有纵向的分支，比如有专门做设计的部门。 设计部门有来自不同地方的员工，比如从中国台湾省来的、从美国来的。惠普设计笔记本电脑时，不是从 IT 出发的，而是看市场上最时尚的东西是什么，不管来自汽车，还是家具、服装、手机等领域，只要足够时尚，我们就把这些元素融入到惠普的IT 产品中。
在中国的每个产品线里，都有一个“未来产品经理”。他的职责是根据每个销售人员提供的用户需求信息，向惠普的研发中心提供关于未来产品设计的信息。
惠普在上海设有中国惠普研发中心。目前，惠普在中国研发中心研发出的台式机占中国销量的50%以上，并且产品还提供给印度等东南亚国家。
应变市场
当市场高速增长、运转最快时，最重要的是供应链，如果没货可卖就输了 ；到了细分市场的阶段，产品不好看、没有个性化就输了。PC厂商一定要掌握市场的规律，要用营销渠道和供应链去配合市场的需要。
孙定:在国内PC市场，二线品牌的生存越来越艰难。市场越来越向前几大厂商集中，在这么一种寡头竞争格局下，怎么样凸显自己的优势，要取得优势应该采取什么样的策略？
张永利: 如果用一场足球赛来比喻的话，台式机PC的竞争大概已经打了80分钟，而笔记本电脑刚刚打完上半场。每个产品都有生命周期，开始卖的是产品，后来市场开始细分，卖的不是产品，而是品牌和服务。在整个PC 业，台式机已经到了卖服务和品牌阶段。笔记本电脑还属于市场慢慢细化阶段。在中国，每个厂商都应该很清楚台式PC机在哪个阶段，不光是产品，包括供应链、设计、市场推广都要配合该产品的生命阶段。如果抓不准的话会遇到很大的问题。当市场高速增长、运转最快时，最重要的是供应链，如果没货就输了；到了细分市场的阶段，产品不好看，没有个性化就输掉。PC厂商一定要掌握市场的规律，要用营销渠道和供应链去配合市场的需要。
所有的厂商都在努力地去寻找蓝海。比如在12英寸笔记本电脑和智能手机之间的市场应该是空白的，至今还没有人能完全把握这块市场。很多厂商都在试探，比如UMPC、MID等。惠普也于4月28日推出了HP Mini便携性笔记本电脑。
孙定:现在有一个比较流行的说法，软件厂商应该叫软件运营商，硬件厂商应该叫硬件运营商，由此衍生出了SaaS和HaaS两种商业模式。不知你对此有什么评论？
张永利: 其实这种概念几年前就已经开始了。如果你问我到今天的局面是什么？坦率地说，我们还在推广这个概念，无论是HaaS还是SaaS，都还没变成主流。因为企业采用这样的模式，基本上是把整个公司的IT做翻天覆地的改变，这对于很多企业来说是非常具有挑战性的。
孙定:从2008年IT业的外部环境来看，奥运算一个利好因素，可是人民币在不断升值，中国的《新劳动法》实施，劳动力成本也会相应增加，还有美国经济增长大幅度放缓。在这样的情况下，今年的增长目标是否会下调？您对 2008 年整个市场的预期是怎样的？
张永利: 在中国，我们下半年的任务反而调高了10%。惠普是全世界最大的PC供应商，在供应商那里拿货的价钱是最优惠的，因为我们出货量最大，所以我们的供应压力并不那么明显。另外，惠普所有的工厂都在中国，我们给工人的待遇都远远超出《劳动合同法》里规定的最低要求，所以不会受成本的影响。关于美元贬值的问题，我们的生产线都在中国，因此影响不大。
孙定:2008年你看好市场哪些板块，比如政府、金融、教育行业、企业市场和消费市场，还有哪些热点值得关注？
张永利: 教育是其中一部分，是我们非常看重的，所以我们现在有针对教育行业的终端机;另外，金融行业、石油行业、汽车行业以及医疗行业，都是我们比较看重的;中小企业是永远都看重的。去年年底我们推出了一个计划，针对中小企业的整个生命周期里的不同阶段会推出一些解决方案。在消费市场，我们主要关注16～32 岁之间的年轻人。在年轻人市场，电脑的拥有率两年内翻了一倍，所以我相信这个市场的潜力是非常大的。
总裁
感悟
只要跑得比市场快
当谈到竞争对手时，张永利说，我不看具体某个竞争对手的增长，我关注的只是惠普的增长是否比市场的平均速度增长快。只要比市场的平均增长率高，惠普的市场份额就是增长的。
目前，在中国PC市场，老大联想占有30%的市场，而老二惠普只有20%的市场份额。张永利不轻言去追赶联想，这是一个长久的目标。而目前，衡量中国区业绩的主要目标是比平均的市场增长多少。
今年下半年，总部对中国惠普PC的业绩指标提高了10%。当谈及是否有压力时，张永利说，如果看中国版图的话，惠普所覆盖的地区还是小部分，还有很多领域和区域有待惠普去挖掘。
对于中国市场，张永利有一些独到的见解。比如行业的生命周期理论，台式机的比赛已经进行了8/9，接下来大家拼的就是品牌和服务；而笔记本电脑的比赛刚过半场，个性化和细分市场就非常重要。(文/ 杨霞清)
采访
手记
惠普“少帅”的独到之道
认识张永利有5年时间了。在很多跨国企业的高管中，张永利是属于讨记者们喜欢的类型——平和、没有架子，跟很多记者都谈得来。有一些记者为了获得第一手的资料，总愿意跟张永利“套近乎”。
5年来，记者见证了张永利岗位的步步高升。2003年出任中国惠普PSG集团移动产品部总经理；2006年升任中国惠普中小企业客户事业部与渠道合作事业部总经理；2007年11月出任中国惠普PSG集团总经理，成为中国惠普三大领军人物之一，领衔中国惠普增长最为迅猛的PC、笔记本电脑等业务。
步步高升的背后，一方面是赶上了惠普的好时候，这3年惠普全面复兴，在全球市场上不仅重新夺回了PC冠军的宝座，而且惠普把戴尔甩得越来越远了。在惠普全球PC全面飘红的情况下，中国惠普的业绩更是万花丛中最鲜艳的一朵。
张永利正是在这样的背景下凸显出来。当他出任中国惠普移动产品事业部总经理时，2005年中国惠普笔记本电脑出货量年增长高达155.9%; 在出任中国惠普中小企业客户事业部与渠道合作事业部总经理期间，张永利低调务实，夯实与各地渠道的关系。而有分析人士认为，张永利一向苦干、务实的风格使他在PSG甚至整个中国惠普都有相当好的人缘。
张永利看起来很年轻，行为举止与一向老成稳重的外企领导人有所区别。这样既“商务”又“消费”的形象，与当前惠普力推的“消费”和“商用”并重完全吻合。
中国市场的高速增长，使得惠普全球对中国冀望很重。而张永利也深深地知道，要获得更多的赞誉，还需要用更多、更好的业绩来证明自己。因而，他仍然选择了多做少说。(文/杨霞清)
产品细分
原来很多厂商的产品很相似，大家拼的是性价比。现在的产品越来越细分。惠普从2006 年开始，就把个性化作为产品的一个基本出发点， 使得我们的PC和笔记本电脑不再是一个冷冰冰的盒子，而是个性化的工具、娱乐的工具。
孙定:您刚才说用户的个性化很强，渠道也随之调整。那么，对于惠普而言，在产品设计、定位上跟前几年相比是否有变化？
张永利: 原来很多厂商的产品很相似，大家拼的是性价比，现在的产品越来越细分。以惠普的笔记本电脑为例，分为消费类的笔记本电脑和商用的笔记本电脑。在消费笔记本电脑领域，有一部分是以年轻人为主，有一部分以女性为主，还有一部分是针对时尚人士的;而在商业笔记本电脑领域，又分为针对中小企业、大型企业的，还有一些是针对未来某一个行业的，越来越细分。台式PC也是如此，原来可能仅分为高端、低端，现在需要根据每一个行业的需求来细分。 比如有网吧专用机、金融行业专用机。无论是中国市场还是全球市场，产品细分都会逐渐成为主流。惠普从2006 年开始，就把个性化作为产品的一个基本出发点， 使得我们的PC和笔记本电脑不再是一个冷冰冰的盒子，而是个性化的工具、娱乐的工具。
孙定:确实，笔记本电脑产品越来越细化，也越来越个性化了。但这对厂商提出了很高的要求，在产品开发、市场反应、市场热点的把握上，比以前都复杂多了。那么，惠普对前期市场用户需求的把握，一直到产品的设计开发体系，跟前几年相比有什么变化？
张永利: 惠普在产品研发方面分为3个层次：第一是惠普全球有一个惠普实验室，它不研发产品，而是分析全球包括中国市场的变化趋势，看什么样的科技可以运用到产品里，然后就可以研发;第二个层次是惠普有一个部门，会根据市场用户的需求，研发出成熟的产品；第三个层次是根据中国客户的需求，把全球科技引进到中国市场来，变成适合中国市场卖的产品。
除此之外，全球研发中心还有纵向的分支，比如有专门做设计的部门。 设计部门有来自不同地方的员工，比如从中国台湾省来的、从美国来的。惠普设计笔记本电脑时，不是从 IT 出发的，而是看市场上最时尚的东西是什么，不管来自汽车，还是家具、服装、手机等领域，只要足够时尚，我们就把这些元素融入到惠普的IT 产品中。
在中国的每个产品线里，都有一个“未来产品经理”。他的职责是根据每个销售人员提供的用户需求信息，向惠普的研发中心提供关于未来产品设计的信息。
惠普在上海设有中国惠普研发中心。目前，惠普在中国研发中心研发出的台式机占中国销量的50%以上，并且产品还提供给印度等东南亚国家。
应变市场
当市场高速增长、运转最快时，最重要的是供应链，如果没货可卖就输了 ；到了细分市场的阶段，产品不好看、没有个性化就输了。PC厂商一定要掌握市场的规律，要用营销渠道和供应链去配合市场的需要。
孙定:在国内PC市场，二线品牌的生存越来越艰难。市场越来越向前几大厂商集中，在这么一种寡头竞争格局下，怎么样凸显自己的优势，要取得优势应该采取什么样的策略？
张永利: 如果用一场足球赛来比喻的话，台式机PC的竞争大概已经打了80分钟，而笔记本电脑刚刚打完上半场。每个产品都有生命周期，开始卖的是产品，后来市场开始细分，卖的不是产品，而是品牌和服务。在整个PC 业，台式机已经到了卖服务和品牌阶段。笔记本电脑还属于市场慢慢细化阶段。在中国，每个厂商都应该很清楚台式PC机在哪个阶段，不光是产品，包括供应链、设计、市场推广都要配合该产品的生命阶段。如果抓不准的话会遇到很大的问题。当市场高速增长、运转最快时，最重要的是供应链，如果没货就输了；到了细分市场的阶段，产品不好看，没有个性化就输掉。PC厂商一定要掌握市场的规律，要用营销渠道和供应链去配合市场的需要。
所有的厂商都在努力地去寻找蓝海。比如在12英寸笔记本电脑和智能手机之间的市场应该是空白的，至今还没有人能完全把握这块市场。很多厂商都在试探，比如UMPC、MID等。惠普也于4月28日推出了HP Mini便携性笔记本电脑。
孙定:现在有一个比较流行的说法，软件厂商应该叫软件运营商，硬件厂商应该叫硬件运营商，由此衍生出了SaaS和HaaS两种商业模式。不知你对此有什么评论？
张永利: 其实这种概念几年前就已经开始了。如果你问我到今天的局面是什么？坦率地说，我们还在推广这个概念，无论是HaaS还是SaaS，都还没变成主流。因为企业采用这样的模式，基本上是把整个公司的IT做翻天覆地的改变，这对于很多企业来说是非常具有挑战性的。
孙定:从2008年IT业的外部环境来看，奥运算一个利好因素，可是人民币在不断升值，中国的《新劳动法》实施，劳动力成本也会相应增加，还有美国经济增长大幅度放缓。在这样的情况下，今年的增长目标是否会下调？您对 2008 年整个市场的预期是怎样的？
张永利: 在中国，我们下半年的任务反而调高了10%。惠普是全世界最大的PC供应商，在供应商那里拿货的价钱是最优惠的，因为我们出货量最大，所以我们的供应压力并不那么明显。另外，惠普所有的工厂都在中国，我们给工人的待遇都远远超出《劳动合同法》里规定的最低要求，所以不会受成本的影响。关于美元贬值的问题，我们的生产线都在中国，因此影响不大。
孙定:2008年你看好市场哪些板块，比如政府、金融、教育行业、企业市场和消费市场，还有哪些热点值得关注？
张永利: 教育是其中一部分，是我们非常看重的，所以我们现在有针对教育行业的终端机;另外，金融行业、石油行业、汽车行业以及医疗行业，都是我们比较看重的;中小企业是永远都看重的。去年年底我们推出了一个计划，针对中小企业的整个生命周期里的不同阶段会推出一些解决方案。在消费市场，我们主要关注16～32 岁之间的年轻人。在年轻人市场，电脑的拥有率两年内翻了一倍，所以我相信这个市场的潜力是非常大的。
总裁
感悟
只要跑得比市场快
当谈到竞争对手时，张永利说，我不看具体某个竞争对手的增长，我关注的只是惠普的增长是否比市场的平均速度增长快。只要比市场的平均增长率高，惠普的市场份额就是增长的。
目前，在中国PC市场，老大联想占有30%的市场，而老二惠普只有20%的市场份额。张永利不轻言去追赶联想，这是一个长久的目标。而目前，衡量中国区业绩的主要目标是比平均的市场增长多少。
今年下半年，总部对中国惠普PC的业绩指标提高了10%。当谈及是否有压力时，张永利说，如果看中国版图的话，惠普所覆盖的地区还是小部分，还有很多领域和区域有待惠普去挖掘。
对于中国市场，张永利有一些独到的见解。比如行业的生命周期理论，台式机的比赛已经进行了8/9，接下来大家拼的就是品牌和服务；而笔记本电脑的比赛刚过半场，个性化和细分市场就非常重要。(文/ 杨霞清)
采访
手记
惠普“少帅”的独到之道
认识张永利有5年时间了。在很多跨国企业的高管中，张永利是属于讨记者们喜欢的类型——平和、没有架子，跟很多记者都谈得来。有一些记者为了获得第一手的资料，总愿意跟张永利“套近乎”。
5年来，记者见证了张永利岗位的步步高升。2003年出任中国惠普PSG集团移动产品部总经理；2006年升任中国惠普中小企业客户事业部与渠道合作事业部总经理；2007年11月出任中国惠普PSG集团总经理，成为中国惠普三大领军人物之一，领衔中国惠普增长最为迅猛的PC、笔记本电脑等业务。
步步高升的背后，一方面是赶上了惠普的好时候，这3年惠普全面复兴，在全球市场上不仅重新夺回了PC冠军的宝座，而且惠普把戴尔甩得越来越远了。在惠普全球PC全面飘红的情况下，中国惠普的业绩更是万花丛中最鲜艳的一朵。
张永利正是在这样的背景下凸显出来。当他出任中国惠普移动产品事业部总经理时，2005年中国惠普笔记本电脑出货量年增长高达155.9%; 在出任中国惠普中小企业客户事业部与渠道合作事业部总经理期间，张永利低调务实，夯实与各地渠道的关系。而有分析人士认为，张永利一向苦干、务实的风格使他在PSG甚至整个中国惠普都有相当好的人缘。
张永利看起来很年轻，行为举止与一向老成稳重的外企领导人有所区别。这样既“商务”又“消费”的形象，与当前惠普力推的“消费”和“商用”并重完全吻合。
中国市场的高速增长，使得惠普全球对中国冀望很重。而张永利也深深地知道，要获得更多的赞誉，还需要用更多、更好的业绩来证明自己。因而，他仍然选择了多做少说。(文/杨霞清)