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机电商会组织由来自全国18家单位的20名代表组成的代表团，于10月25日至11月11日赴意大利、西班牙、葡萄牙、希腊进行了为期17天的电机市场专项考察。通过考察，代表们在开阔了眼界的同时，与欧盟各国的同行进行了广泛而深入的交流，将各自的产品介绍到了欧盟市场，取得了切实的成果。
一、欧盟四国电机市场现状
欧盟多年以来一直是我电机出口的主要市场之一，但我国作为电机生产大国相对于欧盟每年30亿美元左右的市场空间来讲，所占市场份额尚显过小，即使出口最多的2003年，我对欧盟的电机出口总额也未超过1亿美元，根据2003年的海关数据，本次考察的四个国家市场共占我电机出口欧洲总额的45.7%，合计也只有4452.5万美元。其中对我在欧盟最大的电机市场意大利出口了3278.7万美元，而对西班牙、希腊、葡萄牙的出口额分别仅为792.3万、313.5万和68万美元，后三个市场对中国电机产品的认知度还很小。通过考察我们了解到，欧盟国家电机制造业总体上以中小企业为主，其高技术含量电机的市场地位仍比较稳固，而普通电机行业由于不上规模导致的成本、价格的居高不下，再加上欧元升值的影响，造成其产品已渐失竞争力，整个行业都在面临中国等发展中国家产品对他们的压力。当地企业正在寻找各种出路，包括转产、改行、部分OEM、转移生产基地等，与我国企业进行技术合作、合资生产的可能性在增加。但由于多数商人对产品、市场和体制还不够了解，导致观望的比较多，实质性的合作尚在起步阶段。对中国电机出口企业特别是制造企业来讲，欧盟国家不但市场潜力巨大，其对电机效率标准的要求高于西亚、东南亚而低于美国等重点市场，不但适于我企业生产和出口，而且在合理和有序开发的前提下还能保证出口企业获得适当的利润，同时该市场多以欧元结算，在目前欧元坚挺的情况下应是我出口企业首选的开发目标。此次出访的地中海沿岸四国是我电机出口欧洲大陆及非洲的集散地，与当地企业的广泛接触无疑将为我企业今后深入开发该市场提供有益的帮助。
通过考察我们发现欧盟四国电机市场存在以下几方面的特点：
1、欧洲标准（普通）电机市场竞争激烈。由于技术成熟、市场供大于求，大部分经销商又都有比较稳定的供货渠道，我国产品要与东欧、印度等国家的产品竞争以进入现有经销商体系，将会非常困难，价格恐怕将是主要的竞争手段，我产品如没有特色将很难参与竞争。
2、我国的大型电机在欧盟有很大的潜在市场。在此次考察中，我们发现欧盟市场销售的中国电机以中小型为主，功率最大也只有一百多千瓦，最小功率甚至不到1KW。而我国由于重工业实力雄厚，各种大中型高低压电机，以及各种大中小型发电机及机组均可以生产，而且具有质量好、效率高等特点。目前我这类电机在欧盟市场还基本是一个空缺。如果以后我国能将这类产品出口到欧盟并且占据一定的市场，那么我对欧盟电机的出口额将会有大幅的提升。这一领域竞争较小、利润丰厚，值得引起我有实力的电机企业的密切关注。
3、管状电机市场很有潜力。地中海沿岸国家的气候特点决定了其每家每户都要用遮阳窗、遮阳门，有手动、电动等不同驱动方式，其发展方向为铝板、电动门窗，对管状电机将会有越来越大的市场需求。国外如意大利、西班牙等国的制造商由于面临着成本、价格问题等因素，与我团洽谈、寻找货源的比较多。由于国内该行业目前刚刚起步，产品做得比较稳定、规模比较大的生产商很少，因此相关企业应当敏锐地寻找商机，可以在稳定质量的前提下加大、加快投资，扩大规模，进军欧盟市场，并最终建立比较合理的经销网络、树立自己的品牌。
4、风力发电作为一种清洁能源，具有可再生、成本低、保护环境、体积小、效率高的特点，正在全球范围内得到越来越广泛的应用。欧盟国家在技术等各方面都处于领先地位，西班牙的风力发电机给代表们留下了深刻的印象。随着能源消费的增长和环保意识的提高，我国自20世纪90年代以来越来越重视风力发电技术的应用。有条件的厂家多年以来一直在与欧洲等地著名的电机制造厂家合作，进行技术引进，开发研制新的产品，有的风力发电机已经在国内几个大风电场运行。但与国外先进的风力发电机相比，我国产品有许多缺点，性能也较差，容易出现故障。我们必须加快学习欧洲先进的风力发电技术的步伐，争取短时间内在制造和应用上赶上发达国家，为国家建设提供尽可能多的清洁和高效的能源。
二、此次考察活动带来的启迪
通过参观马德里国际电工展等活动并与各国企业家直接接触，代表们对欧盟的工业水平有了深入的认识和体会，归纳为以下几方面：
1. 我电机产品的设计和制造与发达国家相比仍然有一定的差距。在产品的创新设计上，我国产品的功能与设计理念与欧盟比有不小的差距，同样的产品我们确实不如他们的巧妙，在产品的结构设计理念上，我们有许多可以学习、借鉴的地方；在产品的制造上，存在同样的差距，在外观上的体现更加明显，这直接导致了同样的产品却卖出不同的价格；在技术上，国外同等功率的电机相比我们要小很多，而且从外方提供的技术资料数据看，电气性能比我们同等功率的电机也要好一些；在企业的生产设备上，大多数欧盟企业属于技术密集型，设备比我们现用的要好很多，尤其是自动化程度很高，这在一定程度上有效地降低了工人的劳动强度，在生产中更多地排除了人的因素对产品质量的影响，从而获得了高效的劳动生产率及相对稳定的产品质量，这是我们同类企业所不及的，但也是我国企业发展的必由之路。
2. 意大利等国中小企业迅速调整产品结构积极应对市场竞争的能力值得我们学习。面对来自东欧和中国的竞争压力，意大利的电机制造商一方面积极响应欧盟的号召生产高效率的电机来节省能源，或者在同样的机座上设计更大功率的电机，来突出产品优势，同时以此来避开普通产品的竞争；另一方面，他们逐步放弃标准电机的生产，利用自己的技术和设备实力，生产各种专用电机给风机、机床、以及意大利擅长的大理石加工设备配套生产，以此来拓展新的市场空间。
这种做法，是我们国家尤其在电力紧张的情况下需要积极推广的，也是我们的大企业需要做出表率的。
意大利的电机制造厂占据欧洲市场的天时和地利优势，积极做市场推广，注重打造自己的品牌，加强对市场的控制和适应能力，他们依靠自己对产品质量的严格要求，依靠精心建立的营销网络和售后服务体系来强化市场优势。这样的客户是目前中国企业要加紧在市场开发上争取合作的，也是我们的学习榜样。我们在进行OEM定牌生产、扩大出口的同时，更要注重提高产品质量水准，建立我们的市场渠道，强化我们的产品和服务意识。另外，意大利的众多中小企业非常注重技术开发和新技术应用，他们在长期的生产实践中，也积累了很多实用性非常强的新技术和窍门，这些也值得中国企业积极引进和学习，以迅速提高我们的产品质量和加工工艺。
3. 欧盟各国商会和行业协会的作用十分突出。这四个国家都是工业化国家，企业数量众多，但是，大部分是中小企业，作为单独的企业相对来讲跨国运作优势不太明显，抗风险的能力也不太强，因此他们自觉地、紧密地团结在当地各种商会和行业协会的周围，共同维护市场秩序，保护市场，打造国家竞争力。在这个机制中，商协会也发挥了不可替代的作用，他们积极维护会员的利益、开展各类培训和服务、联络各个国家和市场的商会组织，为企业争取更多的市场信息和机会。本次出访活动就是在所在国的相关商协会的密切配合下才得以成功举办的。企业信任商会，拥护商会，遵守商会制定和倡导的各种市场游戏准则和行业规则，商会也能及时为企业提供各种支持和服务，由此，形成了良性循环。这是非常值得我们的企业和商会、行业协会学习的。
三、企业扩大对欧盟电机出口的措施建议
1. 积极调整产品结构
生产企业必须加快调整出口产品结构的步伐。我国企业生产一代电机产品的生命周期过长，不能适应市场需求的变化。因此必须尽快调整产品结构，迅速提高Y2系列、Y3系列、NEMA高效电机的生产水平和产量。欧盟已于2003年3月通过了《关于在电子电气设备中禁止使用某些有害物质指令》和《报废电子电气设备指令》等技术性壁垒，其它一些国家也将纷纷跟进，以保护其国内的同类企业。如不及时调整产品结构、适应这种变化，我国将有大批企业陷入被动。
2. 推进国企改制
目前我国电机行业中规模较大的内资中、小型交流电机厂，多数还是国有或国有性质为主的企业，完全适应市场需要的企业还不多。企业对政府的无限信赖、职工对企业的无限依赖；政府对企业的无限责任，企业对职工的无限责任，在一些企业特别是内地的企业中还是较普遍的现象。
我国国有企业的改制已进入全面铺开阶段，从全国成功的3个经济发展模式看，苏南模式（乡镇企业）、温州模式（私营企业）及珠江三角洲模式（合资及外资企业），其优势都明显大于国企模式。因此，争取政府政策的最优化，对每个国有企业及前段时间已经改制但并不十分彻底、仍具有国有性质的电机企业来说，恐怕是一个比企业谋求短期内生产经营的发展更具紧迫性的战略抉择。
3. 努力打造知名品牌企业
我们的目标与雄心就是要尽快缩短与国际上最强竞争对手的距离，创造自己的名牌。为此我们需要：（1）、提高企业创名牌的自觉性；（2）、按照名牌条件，提出创名牌规划；（3）、促进名牌产品的发展壮大；（4）、增加市场竞争力；（5）、努力提高产品质量；（6）、形成产品研发—制造—行销—品牌的战略。
培养自己的品牌是企业长期发展的战略性行为。企业应把对品牌的投入看作是对将来的投资，立足将来的持久的市场竞争，不但是在国内，更要在国外积极宣传和培植我们自己的品牌。电机行业中已形成规模效益的骨干企业，如山东华力电机集团、河北石家庄电机股份有限公司、江苏贝德电机集团、浙江卧龙控股集团、浙江金龙电机股份有限公司等，近年来已开始注意发展培育名牌产品，努力树立好的品牌形象，正在走地方名牌—中国名牌—世界名牌之路。
4、 融入新型营销理念
在目前的新形势下，搞好企业的人性化管理是一个全新的课题。企业的人性化管理，涉及到企业的方方面面，牵涉到产品设计直至产品出厂及今后服务的全过程。换句话说，是对市场全过程、全方位的参与和服务，特别在经营、销售环节，人性化管理方面，其内容更有其丰富的内涵和广泛性。目前盛行于国际上的“服务型销售”、“无障碍销售”等人性化销售及用户至上理念，正逐步深入到目前的市场，服务将是本世纪经济增长中的又一个新亮点。电机行业经营正越来越趋于国际化、理性化、规范化，无法适应这个潮流的企业将被无情地淘汰。
5、 加强行业自律
行业商、协会要引导企业从单纯的价格竞争转变到质量竞争和服务竞争上来。要建立起切实有效的制约低价竞销及地方保护主义的机制，加大对扰乱市场正常秩序行为的处罚力度，以维护大多数守法经营企业的权益，并引导企业在提高产品质量、生产高效电机上下功夫，使电机的出口保持持续、健康和高速的发展。
此次考察得到了国内电机出口主营企业的积极响应，出口大户浙江金龙电机股份有限公司、卧龙控股集团、南阳防爆集团等均报名参团。同时，考察也得到了商务部和我驻四国经商处的大力支持，在各经商处的积极配合下，我会与各国相关工商会一起，组织了贸易洽谈会、参观专业展览和当地企业等内容丰富的公务活动。通过考察，代表们与超过100家各国的电机企业与进口商建立了联系、进行了广泛和深入的交流，取得了良好的效果：在考察后的短短十多天内，南阳防爆集团与希腊客商已签定了第一单合同并已投产；文登奥文电机公司结识的意大利客户已飞到中国考察了工厂并洽谈了合同细节等等。相信在2005年，大多数参团企业都将从本次考察中收获果实。
通过这次出访，多数企业代表都认为，考察这种形式专业性强、目的明确，相比展览具有独到的优势，我会今后将继续通过组织企业参加有针对性的国外考察和展览等多种形式，努力提高实效，为会员企业提供优质的服务，促进我国机电产品的出口。
一、欧盟四国电机市场现状
欧盟多年以来一直是我电机出口的主要市场之一，但我国作为电机生产大国相对于欧盟每年30亿美元左右的市场空间来讲，所占市场份额尚显过小，即使出口最多的2003年，我对欧盟的电机出口总额也未超过1亿美元，根据2003年的海关数据，本次考察的四个国家市场共占我电机出口欧洲总额的45.7%，合计也只有4452.5万美元。其中对我在欧盟最大的电机市场意大利出口了3278.7万美元，而对西班牙、希腊、葡萄牙的出口额分别仅为792.3万、313.5万和68万美元，后三个市场对中国电机产品的认知度还很小。通过考察我们了解到，欧盟国家电机制造业总体上以中小企业为主，其高技术含量电机的市场地位仍比较稳固，而普通电机行业由于不上规模导致的成本、价格的居高不下，再加上欧元升值的影响，造成其产品已渐失竞争力，整个行业都在面临中国等发展中国家产品对他们的压力。当地企业正在寻找各种出路，包括转产、改行、部分OEM、转移生产基地等，与我国企业进行技术合作、合资生产的可能性在增加。但由于多数商人对产品、市场和体制还不够了解，导致观望的比较多，实质性的合作尚在起步阶段。对中国电机出口企业特别是制造企业来讲，欧盟国家不但市场潜力巨大，其对电机效率标准的要求高于西亚、东南亚而低于美国等重点市场，不但适于我企业生产和出口，而且在合理和有序开发的前提下还能保证出口企业获得适当的利润，同时该市场多以欧元结算，在目前欧元坚挺的情况下应是我出口企业首选的开发目标。此次出访的地中海沿岸四国是我电机出口欧洲大陆及非洲的集散地，与当地企业的广泛接触无疑将为我企业今后深入开发该市场提供有益的帮助。
通过考察我们发现欧盟四国电机市场存在以下几方面的特点：
1、欧洲标准（普通）电机市场竞争激烈。由于技术成熟、市场供大于求，大部分经销商又都有比较稳定的供货渠道，我国产品要与东欧、印度等国家的产品竞争以进入现有经销商体系，将会非常困难，价格恐怕将是主要的竞争手段，我产品如没有特色将很难参与竞争。
2、我国的大型电机在欧盟有很大的潜在市场。在此次考察中，我们发现欧盟市场销售的中国电机以中小型为主，功率最大也只有一百多千瓦，最小功率甚至不到1KW。而我国由于重工业实力雄厚，各种大中型高低压电机，以及各种大中小型发电机及机组均可以生产，而且具有质量好、效率高等特点。目前我这类电机在欧盟市场还基本是一个空缺。如果以后我国能将这类产品出口到欧盟并且占据一定的市场，那么我对欧盟电机的出口额将会有大幅的提升。这一领域竞争较小、利润丰厚，值得引起我有实力的电机企业的密切关注。
3、管状电机市场很有潜力。地中海沿岸国家的气候特点决定了其每家每户都要用遮阳窗、遮阳门，有手动、电动等不同驱动方式，其发展方向为铝板、电动门窗，对管状电机将会有越来越大的市场需求。国外如意大利、西班牙等国的制造商由于面临着成本、价格问题等因素，与我团洽谈、寻找货源的比较多。由于国内该行业目前刚刚起步，产品做得比较稳定、规模比较大的生产商很少，因此相关企业应当敏锐地寻找商机，可以在稳定质量的前提下加大、加快投资，扩大规模，进军欧盟市场，并最终建立比较合理的经销网络、树立自己的品牌。
4、风力发电作为一种清洁能源，具有可再生、成本低、保护环境、体积小、效率高的特点，正在全球范围内得到越来越广泛的应用。欧盟国家在技术等各方面都处于领先地位，西班牙的风力发电机给代表们留下了深刻的印象。随着能源消费的增长和环保意识的提高，我国自20世纪90年代以来越来越重视风力发电技术的应用。有条件的厂家多年以来一直在与欧洲等地著名的电机制造厂家合作，进行技术引进，开发研制新的产品，有的风力发电机已经在国内几个大风电场运行。但与国外先进的风力发电机相比，我国产品有许多缺点，性能也较差，容易出现故障。我们必须加快学习欧洲先进的风力发电技术的步伐，争取短时间内在制造和应用上赶上发达国家，为国家建设提供尽可能多的清洁和高效的能源。
二、此次考察活动带来的启迪
通过参观马德里国际电工展等活动并与各国企业家直接接触，代表们对欧盟的工业水平有了深入的认识和体会，归纳为以下几方面：
1. 我电机产品的设计和制造与发达国家相比仍然有一定的差距。在产品的创新设计上，我国产品的功能与设计理念与欧盟比有不小的差距，同样的产品我们确实不如他们的巧妙，在产品的结构设计理念上，我们有许多可以学习、借鉴的地方；在产品的制造上，存在同样的差距，在外观上的体现更加明显，这直接导致了同样的产品却卖出不同的价格；在技术上，国外同等功率的电机相比我们要小很多，而且从外方提供的技术资料数据看，电气性能比我们同等功率的电机也要好一些；在企业的生产设备上，大多数欧盟企业属于技术密集型，设备比我们现用的要好很多，尤其是自动化程度很高，这在一定程度上有效地降低了工人的劳动强度，在生产中更多地排除了人的因素对产品质量的影响，从而获得了高效的劳动生产率及相对稳定的产品质量，这是我们同类企业所不及的，但也是我国企业发展的必由之路。
2. 意大利等国中小企业迅速调整产品结构积极应对市场竞争的能力值得我们学习。面对来自东欧和中国的竞争压力，意大利的电机制造商一方面积极响应欧盟的号召生产高效率的电机来节省能源，或者在同样的机座上设计更大功率的电机，来突出产品优势，同时以此来避开普通产品的竞争；另一方面，他们逐步放弃标准电机的生产，利用自己的技术和设备实力，生产各种专用电机给风机、机床、以及意大利擅长的大理石加工设备配套生产，以此来拓展新的市场空间。
这种做法，是我们国家尤其在电力紧张的情况下需要积极推广的，也是我们的大企业需要做出表率的。
意大利的电机制造厂占据欧洲市场的天时和地利优势，积极做市场推广，注重打造自己的品牌，加强对市场的控制和适应能力，他们依靠自己对产品质量的严格要求，依靠精心建立的营销网络和售后服务体系来强化市场优势。这样的客户是目前中国企业要加紧在市场开发上争取合作的，也是我们的学习榜样。我们在进行OEM定牌生产、扩大出口的同时，更要注重提高产品质量水准，建立我们的市场渠道，强化我们的产品和服务意识。另外，意大利的众多中小企业非常注重技术开发和新技术应用，他们在长期的生产实践中，也积累了很多实用性非常强的新技术和窍门，这些也值得中国企业积极引进和学习，以迅速提高我们的产品质量和加工工艺。
3. 欧盟各国商会和行业协会的作用十分突出。这四个国家都是工业化国家，企业数量众多，但是，大部分是中小企业，作为单独的企业相对来讲跨国运作优势不太明显，抗风险的能力也不太强，因此他们自觉地、紧密地团结在当地各种商会和行业协会的周围，共同维护市场秩序，保护市场，打造国家竞争力。在这个机制中，商协会也发挥了不可替代的作用，他们积极维护会员的利益、开展各类培训和服务、联络各个国家和市场的商会组织，为企业争取更多的市场信息和机会。本次出访活动就是在所在国的相关商协会的密切配合下才得以成功举办的。企业信任商会，拥护商会，遵守商会制定和倡导的各种市场游戏准则和行业规则，商会也能及时为企业提供各种支持和服务，由此，形成了良性循环。这是非常值得我们的企业和商会、行业协会学习的。
三、企业扩大对欧盟电机出口的措施建议
1. 积极调整产品结构
生产企业必须加快调整出口产品结构的步伐。我国企业生产一代电机产品的生命周期过长，不能适应市场需求的变化。因此必须尽快调整产品结构，迅速提高Y2系列、Y3系列、NEMA高效电机的生产水平和产量。欧盟已于2003年3月通过了《关于在电子电气设备中禁止使用某些有害物质指令》和《报废电子电气设备指令》等技术性壁垒，其它一些国家也将纷纷跟进，以保护其国内的同类企业。如不及时调整产品结构、适应这种变化，我国将有大批企业陷入被动。
2. 推进国企改制
目前我国电机行业中规模较大的内资中、小型交流电机厂，多数还是国有或国有性质为主的企业，完全适应市场需要的企业还不多。企业对政府的无限信赖、职工对企业的无限依赖；政府对企业的无限责任，企业对职工的无限责任，在一些企业特别是内地的企业中还是较普遍的现象。
我国国有企业的改制已进入全面铺开阶段，从全国成功的3个经济发展模式看，苏南模式（乡镇企业）、温州模式（私营企业）及珠江三角洲模式（合资及外资企业），其优势都明显大于国企模式。因此，争取政府政策的最优化，对每个国有企业及前段时间已经改制但并不十分彻底、仍具有国有性质的电机企业来说，恐怕是一个比企业谋求短期内生产经营的发展更具紧迫性的战略抉择。
3. 努力打造知名品牌企业
我们的目标与雄心就是要尽快缩短与国际上最强竞争对手的距离，创造自己的名牌。为此我们需要：（1）、提高企业创名牌的自觉性；（2）、按照名牌条件，提出创名牌规划；（3）、促进名牌产品的发展壮大；（4）、增加市场竞争力；（5）、努力提高产品质量；（6）、形成产品研发—制造—行销—品牌的战略。
培养自己的品牌是企业长期发展的战略性行为。企业应把对品牌的投入看作是对将来的投资，立足将来的持久的市场竞争，不但是在国内，更要在国外积极宣传和培植我们自己的品牌。电机行业中已形成规模效益的骨干企业，如山东华力电机集团、河北石家庄电机股份有限公司、江苏贝德电机集团、浙江卧龙控股集团、浙江金龙电机股份有限公司等，近年来已开始注意发展培育名牌产品，努力树立好的品牌形象，正在走地方名牌—中国名牌—世界名牌之路。
4、 融入新型营销理念
在目前的新形势下，搞好企业的人性化管理是一个全新的课题。企业的人性化管理，涉及到企业的方方面面，牵涉到产品设计直至产品出厂及今后服务的全过程。换句话说，是对市场全过程、全方位的参与和服务，特别在经营、销售环节，人性化管理方面，其内容更有其丰富的内涵和广泛性。目前盛行于国际上的“服务型销售”、“无障碍销售”等人性化销售及用户至上理念，正逐步深入到目前的市场，服务将是本世纪经济增长中的又一个新亮点。电机行业经营正越来越趋于国际化、理性化、规范化，无法适应这个潮流的企业将被无情地淘汰。
5、 加强行业自律
行业商、协会要引导企业从单纯的价格竞争转变到质量竞争和服务竞争上来。要建立起切实有效的制约低价竞销及地方保护主义的机制，加大对扰乱市场正常秩序行为的处罚力度，以维护大多数守法经营企业的权益，并引导企业在提高产品质量、生产高效电机上下功夫，使电机的出口保持持续、健康和高速的发展。
此次考察得到了国内电机出口主营企业的积极响应，出口大户浙江金龙电机股份有限公司、卧龙控股集团、南阳防爆集团等均报名参团。同时，考察也得到了商务部和我驻四国经商处的大力支持，在各经商处的积极配合下，我会与各国相关工商会一起，组织了贸易洽谈会、参观专业展览和当地企业等内容丰富的公务活动。通过考察，代表们与超过100家各国的电机企业与进口商建立了联系、进行了广泛和深入的交流，取得了良好的效果：在考察后的短短十多天内，南阳防爆集团与希腊客商已签定了第一单合同并已投产；文登奥文电机公司结识的意大利客户已飞到中国考察了工厂并洽谈了合同细节等等。相信在2005年，大多数参团企业都将从本次考察中收获果实。
通过这次出访，多数企业代表都认为，考察这种形式专业性强、目的明确，相比展览具有独到的优势，我会今后将继续通过组织企业参加有针对性的国外考察和展览等多种形式，努力提高实效，为会员企业提供优质的服务，促进我国机电产品的出口。