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生意人选店铺,常会避开门前有台阶的店面,不管几级台阶,对客流都会有或多或少的阻碍。而鲜为人知的是,如果能巧妙利用台阶,可能会占大便宜。这其中蕴含了什么样的“台阶哲学”呢?
样本一五级台阶成天堑
取样地点:黑龙江皇姑区宁山东路
顺宁山东路继续往东,在邻近黑龙江街路口前,有两座临街居民楼,一楼的门市已经经营多年。台阶对客流乃至对店铺经营的影响是非常明显的——并排的两座楼,一个门前有很高的台阶,另一个门前台阶很少,经营的效果就形成了鲜明的对比。
记者来到这里看到,周围门市的商业业态是典型的社区商业,便利店、复印社、服装店、小饭店、中介所等一家挨着一家,都是开在一楼的门市里,面积不大。但是同样的两座楼,一楼门市的景象却有很大区别。
同样的业态,西边楼的一楼门市前,普遍有五层以上台阶,这些店铺都高高“悬在半空”,店铺内冷冷清清,还有三家门前贴上“转租告示”。东边楼的一楼门市前,只有两级台阶,相比之下,无论是小饭店还是小超市,都有顾客进进出出。
开店讲究天时地利人和,记者在对店铺租金的考察中了解到,两个店铺的确可以因为门前台阶多少而影响出租费用,虽然影响不会很大,但对经营却有杠杆式影响。例如,钱先生在龙江广场附近有家店铺要转租,转让费1.5万元,而该区域转让费至少要在2万元以上,受北部即将建成的大商业区的升值预期影响,黑龙江街沿街店铺已经没人出手了,为什么钱先生还要以这么低的转让费转租呢?
钱先生是做服装店的,他对记者说:“主要是因为门前的五级台阶,太挡人了,本来附近买衣服的人就少,五个台阶往这一立,闲逛的人就不爱进了!”但是钱先生也表示,他不会跟前来租店的人说这个的,否则就租不出去了,“那就看他的眼力了,如果连台阶的弊端都看不明白,他就太嫩了,我也没有必要给他上课了。”
点评:
隔街不下雨的天气现象同样发生在微观商业经营中。挨着的两栋楼,经营局面相反的情况比比皆是。因此,开店选址,将考察范围停留在一片区域、一条大街还是远远不够的。在经济能够承受的情况下,自然是宁愿选择没有台阶的店面,这是经营者选址的法则之一。
样本二 三级台阶做文章
取样地点:黑龙江黄山路市场
黄山路市场与宁山东路市场的商业形态相近,辐射的是成熟的居民区,这里的商店经营规模不大,价格偏低,其经营都靠附近居住的回头客。
同样的,店铺都开在居民楼一楼,门前台阶从一级台阶到五级台阶不等。
其中一家蛋糕店,经营多年,销售业绩非常稳定。该店门前有三级大台阶,并在最上层形成一个9平方米的露台。该店李女士说,她的店几乎不受台阶什么影响,反而,她常把一些蛋糕、月饼拿到门前的大台阶上摆架,还起到了展示的作用。
这是为什么呢?
李女士对记者说:“在黄山路这类的地段开店,几乎不能走高端路线,所以你就要卖需求弹性小的商品,比如主食类的,老百姓天天都要吃,所以不必担心卖不出去,只是消费者去谁家买的多的问题。”因此,要做出产品的不可替代性。
蛋糕店一般都是走中高端路线,但老百姓在家附近很少买特别贵的西点,因此李女士在定位的时候,就主打中式糕点兼顾西点,于是,她的店便在黄山路上立足了——既有别于小的蛋糕作坊又具有高档的品位,形成了这一地段的稀缺产品,“这样老百姓上几步台阶也得来我这买,别的地方没有啊!”
同样是三级台阶,黄山路上有些服装店就不是很火。日前,在这条街上考察店铺已有半个月的郭先生做了一个跟踪调查,在这条街上逛服装店的人,大部分都是下班途中或是放学途中的人,“在这样紧张的节奏下,拎着一兜子菜,让他再上三级楼梯去逛服装店,几乎是不可能的。”
点评:
台阶对店铺的影响是刚性的,因此,对待台阶阻碍要利用有关需求弹性的理论。首先,是选择卖“人人都得买”的项目;其次,再将项目做出特色。
支招
把台阶“藏”起来的妙招
谁也不希望自己店铺门前有很多的台阶,但如果巧为利用,也许能弥补一些台阶对客流的阻碍。记者提供几种常见的妙招,当然,应是在不影响产权关系以及合法的前提下才能使用的。
1.巧用橱窗
在黑龙江宁山东路,一家门前有两级台阶的便利店,比邻近的便利店都火暴,因为他家做了一个落地橱窗。橱窗内放置了一台大电视,屏幕朝外,落地橱窗前摆了几个小凳小桌,不少顾客进店买完饮料便围坐在电视机前乘凉,相比之下,这家便利店便克服了台阶的影响,成功地把客源留在了自己门前。
2.台阶当展台
很多服装店、蛋糕店等,将精美货架摆到探头出来的大台阶上,既亮出了自己的产品,又方便顾客上前购买。
3.拿台阶作缓冲
缓冲是一种哲学。有一家玩具店,将各种玩具全部摆在了门前的三级台阶上,中间只留了一人位的过道。各种卡通的大玩具,以强大的冲击力吸引着远处而来的顾客,而这些顾客往往走到门前就停了下来,人为地造成门庭若市的火暴局面,其实店铺内才不到9平方米。很多顾客在台阶上挤来挤去,在玩具堆中“淘”着自己的宝贝。如此将天堑作为缓冲,便因势利导,这对于没有台阶的店铺而言,也是一种偏得。
样本一五级台阶成天堑
取样地点:黑龙江皇姑区宁山东路
顺宁山东路继续往东,在邻近黑龙江街路口前,有两座临街居民楼,一楼的门市已经经营多年。台阶对客流乃至对店铺经营的影响是非常明显的——并排的两座楼,一个门前有很高的台阶,另一个门前台阶很少,经营的效果就形成了鲜明的对比。
记者来到这里看到,周围门市的商业业态是典型的社区商业,便利店、复印社、服装店、小饭店、中介所等一家挨着一家,都是开在一楼的门市里,面积不大。但是同样的两座楼,一楼门市的景象却有很大区别。
同样的业态,西边楼的一楼门市前,普遍有五层以上台阶,这些店铺都高高“悬在半空”,店铺内冷冷清清,还有三家门前贴上“转租告示”。东边楼的一楼门市前,只有两级台阶,相比之下,无论是小饭店还是小超市,都有顾客进进出出。
开店讲究天时地利人和,记者在对店铺租金的考察中了解到,两个店铺的确可以因为门前台阶多少而影响出租费用,虽然影响不会很大,但对经营却有杠杆式影响。例如,钱先生在龙江广场附近有家店铺要转租,转让费1.5万元,而该区域转让费至少要在2万元以上,受北部即将建成的大商业区的升值预期影响,黑龙江街沿街店铺已经没人出手了,为什么钱先生还要以这么低的转让费转租呢?
钱先生是做服装店的,他对记者说:“主要是因为门前的五级台阶,太挡人了,本来附近买衣服的人就少,五个台阶往这一立,闲逛的人就不爱进了!”但是钱先生也表示,他不会跟前来租店的人说这个的,否则就租不出去了,“那就看他的眼力了,如果连台阶的弊端都看不明白,他就太嫩了,我也没有必要给他上课了。”
点评:
隔街不下雨的天气现象同样发生在微观商业经营中。挨着的两栋楼,经营局面相反的情况比比皆是。因此,开店选址,将考察范围停留在一片区域、一条大街还是远远不够的。在经济能够承受的情况下,自然是宁愿选择没有台阶的店面,这是经营者选址的法则之一。
样本二 三级台阶做文章
取样地点:黑龙江黄山路市场
黄山路市场与宁山东路市场的商业形态相近,辐射的是成熟的居民区,这里的商店经营规模不大,价格偏低,其经营都靠附近居住的回头客。
同样的,店铺都开在居民楼一楼,门前台阶从一级台阶到五级台阶不等。
其中一家蛋糕店,经营多年,销售业绩非常稳定。该店门前有三级大台阶,并在最上层形成一个9平方米的露台。该店李女士说,她的店几乎不受台阶什么影响,反而,她常把一些蛋糕、月饼拿到门前的大台阶上摆架,还起到了展示的作用。
这是为什么呢?
李女士对记者说:“在黄山路这类的地段开店,几乎不能走高端路线,所以你就要卖需求弹性小的商品,比如主食类的,老百姓天天都要吃,所以不必担心卖不出去,只是消费者去谁家买的多的问题。”因此,要做出产品的不可替代性。
蛋糕店一般都是走中高端路线,但老百姓在家附近很少买特别贵的西点,因此李女士在定位的时候,就主打中式糕点兼顾西点,于是,她的店便在黄山路上立足了——既有别于小的蛋糕作坊又具有高档的品位,形成了这一地段的稀缺产品,“这样老百姓上几步台阶也得来我这买,别的地方没有啊!”
同样是三级台阶,黄山路上有些服装店就不是很火。日前,在这条街上考察店铺已有半个月的郭先生做了一个跟踪调查,在这条街上逛服装店的人,大部分都是下班途中或是放学途中的人,“在这样紧张的节奏下,拎着一兜子菜,让他再上三级楼梯去逛服装店,几乎是不可能的。”
点评:
台阶对店铺的影响是刚性的,因此,对待台阶阻碍要利用有关需求弹性的理论。首先,是选择卖“人人都得买”的项目;其次,再将项目做出特色。
支招
把台阶“藏”起来的妙招
谁也不希望自己店铺门前有很多的台阶,但如果巧为利用,也许能弥补一些台阶对客流的阻碍。记者提供几种常见的妙招,当然,应是在不影响产权关系以及合法的前提下才能使用的。
1.巧用橱窗
在黑龙江宁山东路,一家门前有两级台阶的便利店,比邻近的便利店都火暴,因为他家做了一个落地橱窗。橱窗内放置了一台大电视,屏幕朝外,落地橱窗前摆了几个小凳小桌,不少顾客进店买完饮料便围坐在电视机前乘凉,相比之下,这家便利店便克服了台阶的影响,成功地把客源留在了自己门前。
2.台阶当展台
很多服装店、蛋糕店等,将精美货架摆到探头出来的大台阶上,既亮出了自己的产品,又方便顾客上前购买。
3.拿台阶作缓冲
缓冲是一种哲学。有一家玩具店,将各种玩具全部摆在了门前的三级台阶上,中间只留了一人位的过道。各种卡通的大玩具,以强大的冲击力吸引着远处而来的顾客,而这些顾客往往走到门前就停了下来,人为地造成门庭若市的火暴局面,其实店铺内才不到9平方米。很多顾客在台阶上挤来挤去,在玩具堆中“淘”着自己的宝贝。如此将天堑作为缓冲,便因势利导,这对于没有台阶的店铺而言,也是一种偏得。