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这两天,北京京石丰田汽车销售服务有限公司的执行总经理覃思异常忙碌,短短一个以来,他已经和全体工作人员开了不下10次会议商讨下半年的工作计划,包括如何配合厂家做好下半年的各项营销活动,以及怎样为相继上市的几款新车做好宣传活动。
这些会议的目的只有一个——全力完成厂家制定的销售目标。
各种营销措施齐推出
今年前6个月,一汽丰田累计销量23.8万辆,虽同比增长44%,但是相比全年50万辆的销售预期,半年的销售业绩却未达标,而全年销量目标又没有任何下调。“时间过半而任务没有过半,这样的市场环境下完成这样的成绩,我自己是满意的。”一汽丰田常务副总经理田聪明说。不过他也坦言,要实现全年产销50万辆的既定目标压力其实并不小。
为了拼尽全力达到全年目标,一汽丰田在7月份的年中总结会上推出了多个降价活动。升级版的花冠EX以最高让利1.5万元的大手笔抢滩中级车市,其它四个主力车型降幅均超过1.1万元。9月30日之前,“安心、安全、爱用”的促销活动在全国开展。凡活动期间购买一汽丰田任何一车型,可以获得3年或10万公里的新车保修期。同样是9月30日之前,贷款购
买卡罗拉的消费者可获2年零利率,或者贷款期限长达5年、首年免息的贷款优惠方案,全款购车的用户则可获价值4999元的保险。此外,在8月至12月间,一汽丰田还在全国各地的经销店开展“安全理解促进活动”。
“当然这些都是保证销量的手段,”丰田中国总代表服部悦雄说,“我想这样会使用户对丰田品牌更加了解,对我们的服务质量评价会提高,并对促销起到积极作用。”
牺牲利润提升销量
虽然手段不尽相同,但是所有的促销方式都需要厂家投入不少的资金。“丰田这回真是下血本了!”覃思评价一汽丰田刚刚发布的下半年市场营销计划。他认为,这是自2003年成立销售公司以来,一汽丰田最猛烈的一次营销攻势。
此前,一汽丰田在业界以严格执行“市场指导价”著称。此次为了冲击销量目标,一汽丰田决定放手一搏。“保守估计,仅新车价格调整一项,一汽丰田今年可能就要少赚好几亿。”覃思告诉记者。
尽管田聪明拒绝就上述市场举措可能对今年公司利润的影响做出评价。不过他告诉记者,“降价后销量规模势必扩大”。田聪明表示,价格调整后,花冠EX的销量在整个卡罗拉系列的比重也将从去年的三分之一上升到一半以上。照此推算,仅花冠EX今年下半年销量就要达到甚至超过6万辆,如果按照每辆降价1万元估算,一汽丰田为此将牺牲6亿元左右的税前利润。
“对于一个税前利润超过50亿元的合资企业而言,在市场环境极为不利的特殊情况下,牺牲几个亿来确保全年销量目标的达成也很正常。”分析人士指出,为了让中国市场尽快走出“召回事件”阴影,包括一汽丰田在内的丰田在华合资企业,将不得不面临利润和销量的取舍。
厂商有信心完成目标
“从目前销售状况来看,7月的销量已经开始明显回升,新普拉多供不应求,到店咨询新花冠的消费者也是络绎不绝,我对之后上市的新锐志和新威驰同样有信心。”虽然覃思这阵子忙得不可开交,但是他觉得一切都是值得的。
促销策略看来已经收效,增配且调低售价的新普拉多在20天里收到超过2000份订单。“这相当于完成了下半年目标的20%,”一汽丰田常务副总经理田聪明说,“除价格调整等一系列措施外,下半年我们还将举办增加产品附加值、吸引用户来店等一系列促进成交的店头活动。”
为完成全年50万销量目标,除加快新车型投入市场之外,一汽丰田下半年还将进一步在渠道建设方面发力,力争今年年底开业的4S店能够达到400家,另外计划置换认定店和零售认定店数量将达到280家和60家。“上半年我们置换认定店和零售认定店数量已经分别达到241家和30家,按照这个速度,我们全年将突破原计划的60家零售认定店,达到100家左右”。田聪明信心十足地表示,这样的覆盖率会大大提高一汽丰田在全国销售和服务,加上下半年的“金九银十”,销量一定会再一次突破,“我们有理由相信今年一定会完成预期销量目标。”
这些会议的目的只有一个——全力完成厂家制定的销售目标。
各种营销措施齐推出
今年前6个月,一汽丰田累计销量23.8万辆,虽同比增长44%,但是相比全年50万辆的销售预期,半年的销售业绩却未达标,而全年销量目标又没有任何下调。“时间过半而任务没有过半,这样的市场环境下完成这样的成绩,我自己是满意的。”一汽丰田常务副总经理田聪明说。不过他也坦言,要实现全年产销50万辆的既定目标压力其实并不小。
为了拼尽全力达到全年目标,一汽丰田在7月份的年中总结会上推出了多个降价活动。升级版的花冠EX以最高让利1.5万元的大手笔抢滩中级车市,其它四个主力车型降幅均超过1.1万元。9月30日之前,“安心、安全、爱用”的促销活动在全国开展。凡活动期间购买一汽丰田任何一车型,可以获得3年或10万公里的新车保修期。同样是9月30日之前,贷款购
买卡罗拉的消费者可获2年零利率,或者贷款期限长达5年、首年免息的贷款优惠方案,全款购车的用户则可获价值4999元的保险。此外,在8月至12月间,一汽丰田还在全国各地的经销店开展“安全理解促进活动”。
“当然这些都是保证销量的手段,”丰田中国总代表服部悦雄说,“我想这样会使用户对丰田品牌更加了解,对我们的服务质量评价会提高,并对促销起到积极作用。”
牺牲利润提升销量
虽然手段不尽相同,但是所有的促销方式都需要厂家投入不少的资金。“丰田这回真是下血本了!”覃思评价一汽丰田刚刚发布的下半年市场营销计划。他认为,这是自2003年成立销售公司以来,一汽丰田最猛烈的一次营销攻势。
此前,一汽丰田在业界以严格执行“市场指导价”著称。此次为了冲击销量目标,一汽丰田决定放手一搏。“保守估计,仅新车价格调整一项,一汽丰田今年可能就要少赚好几亿。”覃思告诉记者。
尽管田聪明拒绝就上述市场举措可能对今年公司利润的影响做出评价。不过他告诉记者,“降价后销量规模势必扩大”。田聪明表示,价格调整后,花冠EX的销量在整个卡罗拉系列的比重也将从去年的三分之一上升到一半以上。照此推算,仅花冠EX今年下半年销量就要达到甚至超过6万辆,如果按照每辆降价1万元估算,一汽丰田为此将牺牲6亿元左右的税前利润。
“对于一个税前利润超过50亿元的合资企业而言,在市场环境极为不利的特殊情况下,牺牲几个亿来确保全年销量目标的达成也很正常。”分析人士指出,为了让中国市场尽快走出“召回事件”阴影,包括一汽丰田在内的丰田在华合资企业,将不得不面临利润和销量的取舍。
厂商有信心完成目标
“从目前销售状况来看,7月的销量已经开始明显回升,新普拉多供不应求,到店咨询新花冠的消费者也是络绎不绝,我对之后上市的新锐志和新威驰同样有信心。”虽然覃思这阵子忙得不可开交,但是他觉得一切都是值得的。
促销策略看来已经收效,增配且调低售价的新普拉多在20天里收到超过2000份订单。“这相当于完成了下半年目标的20%,”一汽丰田常务副总经理田聪明说,“除价格调整等一系列措施外,下半年我们还将举办增加产品附加值、吸引用户来店等一系列促进成交的店头活动。”
为完成全年50万销量目标,除加快新车型投入市场之外,一汽丰田下半年还将进一步在渠道建设方面发力,力争今年年底开业的4S店能够达到400家,另外计划置换认定店和零售认定店数量将达到280家和60家。“上半年我们置换认定店和零售认定店数量已经分别达到241家和30家,按照这个速度,我们全年将突破原计划的60家零售认定店,达到100家左右”。田聪明信心十足地表示,这样的覆盖率会大大提高一汽丰田在全国销售和服务,加上下半年的“金九银十”,销量一定会再一次突破,“我们有理由相信今年一定会完成预期销量目标。”