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小企业是各国经济发展的主要动力和主要的就业职位的提供者，而小企业发展的最主要瓶颈就是融资问题，化解了融资难题不仅破解了金融问题，更重要的是将对国家宏观经济产生深远的影响。本文在总结包头市商业银行小企业贷款的成功经验的基础上提出可以推广的宝贵经验，相信将有助于中国小企业贷款难题的化解。
小企业是各国经济发展的主要动力和主要的就业职位的提供者，而小企业发展的最主要瓶颈就是融资问题，化解了融资难题不仅破解了金融问题，更重要的是将对国家宏观经济产生深远的影响。本文在总结包头市商业银行小企业贷款的成功经验的基础上提出可以推广的宝贵经验，相信将有助于中国小企业贷款难题的化解。
包头市商业银行从2005年下半年开始，按照银监会《银行开展小企业贷款业务指导意见》精神，结合自身经营发展需要，主动实施战略转型，按照商业化运作原则，大力拓展小企业贷款业务。截至2007年6月末，全行共有30家支行，1家贷款公司，1家村镇银行开办小企业贷款业务，有信贷从业人员157人。全行小企业客户达到3742户，较2006年初新增2758户，小企业贷款余额达到43.83亿元，较2006年初新增20.07亿元，占全行贷款余额的25.09%，新增小企业贷款的不良率为零。从包头市商业银行开展小企业贷款的实践中，我们体会到，解决小企业贷款难关键是要针对小企业的特点和市场需求，建立相应的贷款服务机制。
小企业和小企业市场需求的特点
小企业贷款到底难在哪里？传统解释不外乎以下几点：一是小企业由于规模小，使得其财务经营状况和未来发展前景不易判断；二是小企业通常很难找到合适资产进行抵押贷款，即使能够找到房地产、机器设备等进行抵押，在经济落后地区也会因为产权交易市场不发达而使抵押品难于变现；三是银行为企业提供每笔贷款的交易成本实际相差无几。由于与大型企业相比，小企业每笔贷款数额相对较小，这意味着为小企业提供相同规模的资金，银行需付出更高的成本。而且由于贷款笔数繁多，也加重了日后追债的负担。
如果银行顺着这样的思路走下去，还会找出小企业的更多缺点：比如死亡率高，存活期短，信用水平低等等。这些结论在我们已经初步掌握了小企业贷款技术的今天看来，与其说是一种分析，不如说是我国银行在旧有体制下对小型企业长期以来形成的既有偏见和悲观态度。银行要开展小企业贷款，就应当以积极的态度来关注小企业，去分析小企业的特点，而不是去寻找小企业的缺点。
在我行开展小企业贷款的实践中，我们发现小企业贷款的目标客户虽然涉及行业繁杂，但却具有普遍的鲜明特征：
一是在业务经营上，小型企业的经营内容相对单一；产品产、销、存及商品进、出货的方式和渠道都比较直观。
二是在生产组织上，小企业的组织架构相对简单，雇员人数少，一般在100人以下，而更多小企业的生产活动与业主本人及其家庭联系紧密；这种紧密的联系既有人事上的，也有财务上的。
三是在资金周转上，首先他们所从事的都是典型的“小本生意”，不管是营运资金还是沉淀在固定资产或其他资产上的资金量都不大；其次，固定资产在全部资产中所占的份额相对较低，承受应收、应付款项的能力弱，相应地，只要仍具有持续经营能力，他们掌控现金的能力一般较强；第三，资金来源和运用的范围也比较有限，除了店里的生意外，就不外乎一些家庭收支及亲友间的借贷；此外，小型企业的资金需求量虽然相对较小，但资金需求一般比较急。
小企业的这些特点，反映在小企业对贷款的需求上，就有了如下几个要求：
一是小企业的固定资产不大，一般没有可供抵押的资产，因此小企业贷款就不能强调担保抵押；
二是小企业的运营简单，一般很少有正规的财务管理制度，也就缺乏正式的财务报表，因此小企业贷款的审查就不能过于强调财务指标；
三是小企业的资金需求的时间急，投资周期短，因此小企业贷款必须要有较高的放款效率。
这么一分析，我们发现，所谓小企业贷款难，是由于按照对传统企业（即大企业）的放款标准来要求它，因而无法满足传统的信贷产品的条件。诚然小企业贷款和传统的公司类贷款同属信贷业务，但小企业和传统的公司类贷款的目标客户之间差异太大，银行要开展小企业贷款，就必须创新出适合小企业需求的小企业信贷服务机制。
如何建立适应市场需求的小企业贷款服务机制
从包头市商业银行贯彻落实“六项机制”，学习国外先进信贷理念和技术，开展小企业贷款的实践看，建立小企业贷款服务机制关键是理念上的突破和机制上的创新。
理念突破是建立适应市场需求的小企业贷款服务机制的前提
利率是破解小企业贷款难的关键。银行之所以不愿把贷款发放给小企业，一个很笼统但又被普遍认同的理由是给小企业贷款风险太大。不过，按照风险与收益相匹配的金融原理，高风险如果能获取相应的高收益，那么交易事项就可以达成。而另一方面，在以欧洲复兴开发银行为代表的一批成功地开展了小企业贷款的案例中，也提及“存贷款利差至少在10个百分点以上，商业银行才可能覆盖开展小企业贷款所承担的风险”。
但是，银行担心社会舆论把自己正规金融机构的身份与高利贷这个敏感话题联系起来，尽管人民银行早在2004年就取消了贷款利率的上限限制。但是事实上是，很多人包括监管部门在内担心小企业信贷的利率过高可能会拖垮小企业。
然而，如果我们仔细调查和分析一下典型小企业的盈利模式和融资现状，就会明白小企业完全有可能承担高利率，而且高利率不等于高利贷。这是因为，对于小型、微型企业或个体户来说，每投入一元钱，其所能够产生的边际利润可能会远远高于社会平均水平，其生产的利润率可以达到25%、30%甚至更高。在这种情况下，银行的贷款利率只要低于小企业的利润率，同时又覆盖了资金承担的风险，那么对于小企业和银行来说，就都有利可图；这样就不存在贷款者凭借强势地位对借款者进行盘剥的问题。其次，小企业的生产投入不如大企业那样需要巨额投资，小企业信贷不像商业银行对大企业动辄几百万上千万甚至上亿的信贷投放，小企业贷款的数额不大，这样其还贷压力不会很大。
平等和服务是小企业贷款商业可持续的基础。小企业贷款是一种商业行为，既非扶贫，亦非慈善，银行与小企业追求的是一种双赢。其中，小企业是客户，银行才是厂商。但由于相对大企业、大项目来说，小企业在与银行打交道的过程中，几乎没有什么议价能力，处于绝对劣势。因此银行应当保持良好的心态，更加注重与小企业客户保持平等的关系。银行如果在业务开展中，以施舍的姿态与小企业打交道，或者蛮横地强制小企业接受苛刻的条件，都会使小企业贷款难以为继。因此，我们对信贷员的言行举止、贷款条款的制定等诸多方面都作了严格的规定，甚至不建议客户用超过贷款金额过多的财产做抵押、质押。同时，小企业的特点决定了其对资金的需求是持续的，小企业固有的淡旺季也常常会使小企业形成规律性的贷款需求。因此，小企业贷款是一种连续的金融服务，一次贷款之后往往跟着持续的类似的贷款需求。因此，小企业贷款更应当关注对客户的金融服务，在“多次博弈”中找到小企业中的优质客户，最终实现商业的可持续性。
贷款限额是小企业贷款的切入点。我们的传统信贷管理是按照贷款对象的性质、期限、或是贷款用途来划分的，但在小企业贷款中，贷款业务应按照金额来划分，贷款总金额也应当被严格限制——超出了某一额度，就不再成其为小企业贷款了。在小企业贷款的总金额的上下限度内，还应当根据金额的不同划分出多个产品。这种信贷管理模式使得一定贷款金额之内的贷款业务可以采用相同的制度和流程进行管理，而超过这个金额限度，就会采取另一种制度和流程。按照金额来对小企业贷款业务进行产品划分，并进而实行不同的管理方式，制定侧重点不同的制度和流程设计应该是我们进行小企业贷款业务管理的的切入点。
可支配现金流是小企业贷款风险控制的核心。正如我们在前面所提到的，小企业一般没有可供抵押的固定资产，因此小企业贷款的风险控制不能依赖抵押，而必须从客户识别开始，强调小企业的现金流，重视对第一还款来源的考察。企业的第一还款来源一般是指企业正常生产经营所产生的现金流。但是，同时小企业的企业资产与所有者的个人财产一般很难分开，所以我们在作贷前调查时，必须要把小企业、所有者个人及其家庭合并考察，把还款来源从正常生产经营所产生的现金流扩大到其整体的可支配的现金流收入，再扣除其生产和生活总成本。如果小企业可支配现金流收入超过了贷款偿还额，其还款来源就有了保证，小企业贷款也就真正做到了风险控制关口前移。
新型的信贷文化是小企业贷款服务机制建立和完善的保障。我国传统信贷机制下形成的信贷文化已不适应小企业贷款的要求。我们包头市商业银行在实践和推广小企业贷款中，总结提炼出“只能我等客户，不能让客户等我”的服务文化、“创造市场、创造客户”的营销文化，“不诚信行为零容忍”的诚信文化、“没有不还款的客户，只有做不好的银行”的自省文化。如今这些理念在包头市商业银行已深入人心，成为小企业贷款发展的重要支撑。
机制创新是适应市场需求的小企业贷款服务机制建设的关键
在包头市商业银行开展小企业贷款业务的实践中，由于我们适时改变了观念，砸碎了禁锢思想的桎梏，我们认真学习了国际先进的小企业贷款经验，深刻领会中国银监会“六项机制”的精神，严格按照“六项机制”的要求，建立了适应市场需求的小企业贷款服务机制。我们按照“独立核算、封闭运行”的要求，建立了小企业贷款业务的事业部制；在商业化运作的前提下，确立了小企业贷款的定价机制；在确保有效风险防范的基础上，建立了精干的审贷机构；在创新培训方式的推动下，打造了大量的小企业信贷专业人才；同时还建立了违约通报机制，实施了有效的激励约束机制。在建立全新的适应市场需求的小企业贷款业务流程中，针对小企业和小企业贷款的特点，我们认为小企业贷款服务机制建设需要着重强调以下三个方面的创新：
一是对小企业还款能力的判断机制。传统的公司类贷款的审查几乎完全依赖客户提供的、经审计的、完备的财务报表，但正如我们在上文提到的，小企业一般没有财务报表，因此判断小企业的还款能力决不应当是计算几个财务比率那样简单。小企业贷款需要银行信贷员应用与小企业自身特点相适应的专门信贷技术，来判断小企业的还款能力。如信贷员通过对小企业的现场调查自行制作财务报表，对小企业的经营收支和家庭收支合并分析，淡化抵押品的作用强调第一还款来源等等。另一方面，也是更重要的，小企业贷款需要银行信贷员具有敏锐地获取客户软信息的能力。小企业尽管业务简单，但与主业、以及业主家庭密切相关，这些包括了业主的还款意愿、经营能力、以及对业务发展的信心等的客户软信息是不能通过报表、书面凭证等常规渠道获得的。但是信贷员在与客户频繁、深入的接触中，会有很多机会遇到客户本人或他周围的人，可以获取在不经意间、偶然的口头透漏出的、通过常规渠道得不到的信息。利用这些软信息判断小企业的还款能力可能比利用财务指标更为可靠，关键是信贷员有没有能力敏锐地捕捉到它们，而通过软信息判断还款能力的方法，在传统的公司类贷款中很少碰到。
二是信贷产品标准化机制。正如我们在前面提到的，小企业贷款单笔数额小，总体笔数多，人员维护成本高，同时放款要求速度快。因此小企业贷款产品完全可以被称为劳动密集型产品。对于劳动密集型产品，我们完全可以借鉴实物商品的生产方式，通过产品标准化迅速提高产量。
对于银行信贷产品，其标准化主要在于两个方面标准的制定，一是目标客户标准化，即针对目标客户的一个或几个典型特征而对客户进行分类，然后对每一类特定客户设计一套专门的贷款技术。如果银行不按照一定的标准进行筛选客户，让具有不同贷款用途、还款来源、信用基础的客户都混杂在一种贷款产品的处理过程中，就会让信贷人员没有办法处理，或者运用了不恰当的信贷技术做了处理，结果不是降低了工作效率，就是加大了贷款风险。二是贷款流程标准化。银行在贷款流程的每一个环节都制定标准的操作方法、工作结果评价标准以及相应的控制手段，这样整个流程就像一条全自动生产线，只要把标准的原材料放上去，下线的就是合格的产品。这样信贷人员只要严格遵守贷款流程，就可以源源不断地生产出小企业贷款产品，因此和传统公司类贷款相比，小企业信贷部门被称为“放款机器”也就极为贴切了。
目标客户和贷款流程这两类标准制定的科学性，决定了银行贷款业务的效率和质量，即信贷产品标准化的实现程度，同时也反映出银行在产品标准化方面能力的高低。
三是大量的高水平客户经理的培育机制。按照大概的设计，每个小企业客户经理每月发放10笔新贷款，平均每笔贷款50万元，那么发放10亿元的贷款，最少需要20名信贷员，简单推算，100亿元就需要200名信贷员。因此，为使标准化的贷款生产线持续运转，银行首先必须拥有一支庞大的客户经理队伍。这支客户经理队伍中有可以同时营销数种银行产品的综合客户经理，更多的则应当是专做小企业贷款的专职客户经理。这是因为，只有专门从事小企业贷款的营销和客户维护工作，才能使客户经理熟练于小企业贷款的流程和信贷技术，同时不致因追求大客户而怠慢小企业。因此，银行应当在严格的操作规范约束下，对小企业客户经理作充分的授权，再加之与小企业贷款特点密切相关的考核机制，才能维持小企业客户经理队伍的稳定。另一方面，如果按照传统公司类信贷员要五年甚至十年才能成熟的信贷员培养方式，培养数量如此众多的、高水平的小企业客户经理就成了一个不可能完成的任务。因此，银行必须建立起科学合理的培育机制，对小企业贷款客户经理进行持续的培训。
从我们的实践看来，学徒制是小企业贷款客户经理的很好的培育机制。小企业贷款信贷员的培养，不仅仅是会看财务报表和计算比率，更重要的应该是一种观察、交流、沟通和主观判断的能力，因为面对那些连会计报表都没有的小企业，对企业的收入支出都有可能稀里糊涂，主观上的判断可能就是最重要的了。而培养和传授这种能力最好的方法就是手把手地教，一对一地培训这种“学徒制”培训方式。在这种培训中，通过手把手传授，要求信贷员更多地依靠主观判断，而不仅仅强调客观资料。
以上是包头市商业银行在开展小企业贷款工作实践中如何建立适应市场需求的小企业贷款服务机制的体会，同时，我们也认识到建立适应市场需求的小企业贷款服务机制，仅靠银行是远远不够的，还需要政府各部门及社会各方面的协调配合。因此，我们建议：一是在各项政策上给予引导和支持，比如在财政政策上提供一些补贴，将有助于我们向更多弱势群体提供下岗工人再就业之类的小企业贷款产品；在税收政策上给予一定减免，从而有力支持我们的贷款公司和村镇银行更好地扶持三农，投身社会主义新农村建设。二是建立政府、人民银行、监管部门的沟通和信息共享机制，共同推进新型小企业贷款的发展。三是在机构准入上给予支持。不少城市商业银行在当地的资产规模已经很大，在地区市场上的占比已经很高，受市场规模的限制，进一步发展的空间已经不大。为了发挥做得好的城商行开展小企业贷款的示范效应，带动更广大地区的经济发展，应当允许一些资产质量好的城市商业银行进入更广大的地区。比如银监会放宽农村金融机构的准入政策，鼓励建立贷款公司、村镇银行等新型农村金融机构，对于支持农村小企业发展，对新农村建设都具有重大意义。
（作者单位：包头市商业银行）