【摘 要】
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美国企业每年花费约8000亿美元培养销售队伍，这个花销是广告投入的3倍。然而，销售人员的培养依然存在着重重困难。其中许多约定俗成的做法，其实颇值得推敲。 例如，多数公司会对超额完成销售额度的员工进行奖赏。然而，斯坦福大学商学院的教授研究认为，取消销售额度反而能够促进公司利润增长。 研究者对一家前500强的隐形眼镜制造商的销售代理进行了行为模式分析，检测不同的补偿合同对销售结果的影响。结果发现，
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美国企业每年花费约8000亿美元培养销售队伍，这个花销是广告投入的3倍。然而，销售人员的培养依然存在着重重困难。其中许多约定俗成的做法，其实颇值得推敲。
例如，多数公司会对超额完成销售额度的员工进行奖赏。然而，斯坦福大学商学院的教授研究认为，取消销售额度反而能够促进公司利润增长。
研究者对一家前500强的隐形眼镜制造商的销售代理进行了行为模式分析，检测不同的补偿合同对销售结果的影响。结果发现，取消对销售员的额度要求，反而提高了效率，促进了公司利润的增长。此外，研究者与另一家公司合作，制定了—项新的销售员薪酬计划，取消了额度要求，于2009年开始执行。结果，新计划使该公司总的年收入增加了9％，每个月大约新增100万美元的收入。
这种新的薪酬计划并非适用所有的公司。研究者建议，企业首先可以通过数学分析的方法检视销售人员对薪酬计划的行为反应；其次，要求经理仔细关注公司的销售数据，分析销售额度或者动机变化将如何影响产出。
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