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研究人员发现，被试对象先看到价格还是先看到产品，其人脑活动的模式有明显不同。先看到产品，决定是否购买该产品的关键问题是“我喜欢它吗”，若是先看到价格，问题就变成了“它值这个钱吗”。
回想—下最后一次的购物经历吧。你想买个东西，当然了解它，知道它值多少钱，但你最后拿下它是因为先看到价格合适还是觉得这东西真好呢？这就是最近哈佛商学院神经营销学助理教授Lma R.Karmarkar和她的斯坦福大学研究合作伙伴通过一系列实验后要回答的问题。
在一系列实验中，被试对象躺在可以跟踪大脑活动的功能性磁共振成像机器上“购物”，每当被试看到不同的产品及其价格，脑电图会呈现不同的景象。在第一个实验中，研究人员设计了_一个在斯坦福校园内购物的场景，给了每个被试对象40美金购物，他们会在成像机器屏幕上看到80种不同价格的产品。为刺激购买行为，这些产品的价格都低于实际市场价。被试有时先看到价格，后看到产品，有时则相反，但最后他们都会同时看到产品和价钱出现在屏幕上。然后，被试决定是否按下机器上的“Yes”或“No”键，购买或者放弃购买这个产品。被试成像机器设备上下来后，研究人员会要求他们填写一张产品购买意愿的问卷表，意愿强弱从7到1不等。
研究人员发现，被试对象先看到价格还是先看到产品，其大脑活动的模式有明显不同。先看到产品，决定是否购买该产品的关键问题是“我喜欢它吗”，若是先看到价格，问题就变成了“它值这个钱吗”。
被试大多20多岁，大多数产品也是适合这个年龄段的，比如电影、衣服、降噪耳机等。研究人员分析，无论被试是先看到产品还是价格，在实际购买中，价格并不是对购买决策有重大影响的因素。被试最后购买了同等数量的产品，对这些产品的好感度也大致一样。
研究人员还发现，价格因素的确会提高实用性产品的被购买几率，比如电池、过滤水管、随身携带的LSB碟、手电筒等。在另一个实验中，研究人员让83位被试躺在功能性磁共振成像机器里，屏幕上看到就是上述实用性产品，价格还有些折扣。被试先看到产品，或者先看到价格，最后会看到产品、价格同时出现在屏幕上，然后，研究人员让被试完成一张产品购买意愿强弱的调查问卷。实验结果表明，被试若是先看到价格，更有可能购买产品。对广告主来说，若是功能实用性产品，广告应采取价格优先的策略，同时，强调产品的实用性能胜过于它的外观形式，让消费者觉得物超所值。
研究人员建议，在价格优先策略下，市场营销人员要让消费者感到你实实在在的诚意，而不是在忽悠他们。比方说，2万美金的汽车，优惠5美元，这会大大降低交易成功的几率。
回想—下最后一次的购物经历吧。你想买个东西，当然了解它，知道它值多少钱，但你最后拿下它是因为先看到价格合适还是觉得这东西真好呢？这就是最近哈佛商学院神经营销学助理教授Lma R.Karmarkar和她的斯坦福大学研究合作伙伴通过一系列实验后要回答的问题。
在一系列实验中，被试对象躺在可以跟踪大脑活动的功能性磁共振成像机器上“购物”，每当被试看到不同的产品及其价格，脑电图会呈现不同的景象。在第一个实验中，研究人员设计了_一个在斯坦福校园内购物的场景，给了每个被试对象40美金购物，他们会在成像机器屏幕上看到80种不同价格的产品。为刺激购买行为，这些产品的价格都低于实际市场价。被试有时先看到价格，后看到产品，有时则相反，但最后他们都会同时看到产品和价钱出现在屏幕上。然后，被试决定是否按下机器上的“Yes”或“No”键，购买或者放弃购买这个产品。被试成像机器设备上下来后，研究人员会要求他们填写一张产品购买意愿的问卷表，意愿强弱从7到1不等。
研究人员发现，被试对象先看到价格还是先看到产品，其大脑活动的模式有明显不同。先看到产品，决定是否购买该产品的关键问题是“我喜欢它吗”，若是先看到价格，问题就变成了“它值这个钱吗”。
被试大多20多岁，大多数产品也是适合这个年龄段的，比如电影、衣服、降噪耳机等。研究人员分析，无论被试是先看到产品还是价格，在实际购买中，价格并不是对购买决策有重大影响的因素。被试最后购买了同等数量的产品，对这些产品的好感度也大致一样。
研究人员还发现，价格因素的确会提高实用性产品的被购买几率，比如电池、过滤水管、随身携带的LSB碟、手电筒等。在另一个实验中，研究人员让83位被试躺在功能性磁共振成像机器里，屏幕上看到就是上述实用性产品，价格还有些折扣。被试先看到产品，或者先看到价格，最后会看到产品、价格同时出现在屏幕上，然后，研究人员让被试完成一张产品购买意愿强弱的调查问卷。实验结果表明，被试若是先看到价格，更有可能购买产品。对广告主来说，若是功能实用性产品，广告应采取价格优先的策略，同时，强调产品的实用性能胜过于它的外观形式，让消费者觉得物超所值。
研究人员建议，在价格优先策略下，市场营销人员要让消费者感到你实实在在的诚意，而不是在忽悠他们。比方说，2万美金的汽车，优惠5美元，这会大大降低交易成功的几率。