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俗语说“少即是多”。多数企业不愿减少产品数量，因为他们害怕在与竞争对手的角逐中丢失市场。而事实上，精心的修整往往会降低企业的成本，并且能够促进销售，从根本上提升消费者的选择体验。
有这样一种情况，很多人都喜欢去大型超市购物，但经常是空手而归，这或许是因为人们站在琳琅满目的货架面前，很难作出选择。为了验证这一想法，研究人员做了一项实验——在商场入口处摆设了一个“果酱试吃”摊点：先摆放6种果酱以供品尝，几个小时后，再换成24个品种进行推销。这么做的目的就是想知道哪种组合会吸引更多人驻足并消费。
很显然的是，面对24种果酱，有60％的顾客驻足品尝，但只有40％的顾客会在仅有6种果酱的摊位前停留。
然而，这里面还有一个问题，就是当这些客户走进商场里的果酱货架选购时，那些只留意6个品种的顾客在挑选产品时效率为什么会更高。
这个疑问会让很经营者感到迷惑，面对目益增强的顾客力量，究竟应该怎么办?是用传统的促销和广告进行更加强势的营销，还是重新考量顾客的需求，去繁为简?
锁定真正需求
传统的推拉式营销基本理念是“顾客就是上帝，企业应该识别顾客的需求并制造满足顾客需求的产品”。传统的观念也认为顾客是企业营销活动的受众，因此，很多企业都会采取大规模的促销手段来迫使顾客购买。
在过去，这种推拉式营销策略往往发挥了重要作用。因为顾客往往无法作出很好的决策，而且很容易受到企业促销的影响。但现如今的情况不一样了。当人们看到满货架的花花绿绿的包装时，顾客会为之兴奋，因为可以把这其中的任何一个买回家去，他们可以在所购物品上具有更大的控制力。同时，商场里可供选择的品种越多，顾客买到满意的产品的可能性越大。简单的说，这些顾客们都相信，选择越多，购物就会越享受。
诚然，为消费者提供更多选择是商家毋庸置疑的行动法则。早在1949年，零售商的平均库存仅有3700件产品，而如今的超市平均能提供45000种商品，沃尔玛(Walmart)的产品甚至多达10万种。更不用说网络商家——仅亚马逊(Amazon.com)就有2700万图书在线销售。但这却催生了一个比较麻烦的事实：选择数量的爆炸性增长却为消费者选购增加了难度，也丝毫没有让顾客的选择心理得到满足。
心理学家研究发现，人们很难清楚地分辨并比较7种以上物品的属性和品质。铺天盖地的选择只会让人无所适从，结果导致他们要么放弃多数，选择最熟悉的品种，要么选到最后发现自己的选择最糟糕。
事实上，这种“选择过度”的负面效应还在其他情况下发生。因为，顾客一再强调，他们需要更多选择，然而商家为满足顾客需求就一味扩展产品和服务种类，这样往往适得其反。
由此可见，商家应该尽最大努力去满足客户的真实需求，而不是满足他们所声称的需求。当客户说他们需要更多选择时，他们往往是想要一个更好的选择经历，想要体验挑选的过程。
化繁为简
研究人员发现，少而精的品种反而可以帮助客户迅速锁定购买范围。
这种思路看似违背常理，但事实上，精简产品的品类有时候反而会带来意想不到的效果，如果企业能在营销思路上作出相应的调整，那必定会开创行业内的一个蓝海，也让那些处于瓶颈期的企业发掘出新的机遇。这对任何企业来说，意义都是非常重大的。正如上世纪90年代中期，当宝洁公司下架了最不受欢迎的产品，从其26种去头屑洗发水种精选出15种时，其销售量就随之增长10％。
如果商家还在费尽口舌给客户推销、为雇员讲授所提供产品的区别在哪里，那么对这些企业而言，就是时候考虑做些减法工作了。一旦游说并不能带来销售的增长，锁定目标人群及在线网络可以帮助作出区别。潜在的客户应该会对产品性能给予极大关注，他们很清楚产品的哪些特质吸引了他们。如果客户的反应很模糊，没有任何购买意向，那说明你所提供的选择不够清晰，应该重新组合。
此外，也可以通过分类实现较好效果。酒品零售商Best Cellars就是一个好例子。他们通过与品酒家的提前沟通咨询，为客户的挑选过程带来了极大的便利。Best Cellars根据品酒家的建议只选定100种高品质酒。对于新手来说，100种酒是一个庞大的选择范围，Best Cellars将这100种酒划分为诸如“多汁”、“甘甜”等8个简单类别，新手只需要根据这8种简单的信息分类进行选择。一旦新手选择了某一个品类，就能够根据酒瓶上的标签说明在该品类中挑选。
培育专业买家
当产品的差异化相对较小时，精简选择往往就会发挥作用。如何给顾客足够的自信去战胜选购过程中的繁冗呢?那就是帮助他们成为专业买家。
例如，象棋比赛中，新手和大师的区别不在于思考步骤的多少，而在于能否迅速剔除众多可选的步骤再锁定最具胜算的一步。新手则纠结该走哪步，但是大师清楚如何在纠结中找到出路。
然而，在较高层次选择中，最理想的消费者就是专业买家。这不意味着他们对某种产品具备深入的专业知识，因为即使是专家，他们的知识也会受限于一个特定的领域，这并不能促使他们作出更好的全盘选择。然而，新手买家可以变成专业的熟手，只要他们学会像熟手那样分类并规划自己的选择。
而到了市场推广中，商家们就可以通过为新手提供熟手买家的建议，帮助他们建立信心，更科学地推测产品间的差异。当大多数人对某一产品表示认可，或者消费者对货源足够信任，那么即使非专业化的建议也行之有效。这就是亚马逊这类在线购物网站能够赢得消费者的原因所在，因为他们的用户评价为新顾客的选择提供了最真实的参考。
事实上，如果企业真诚地为顾客利益代言，顾客也会报以信任、购买和长期的忠诚，企业从顾客的利益出发给顾客提供最佳的选择建议，客户则通过持续购买该企业的产品和帮助企业设计更好的产品来拥护和回报该企业。当这些老客户向其他人推荐该企业及其产品时，那么该企业花费在获取新顾客上的成本就会大大降低。
这些让企业自身做“减法”的方式并不是不变的，每一个想竭力为顾客提供良好服务的企业都可以根据自己实际情况灵活变通，采取更加容易接受的方式去进行变革。但不容忽视的是，设计更好的购物体验这个核心是不能变的，只有让顾客感受到了来自企业更加细微的人文关怀，他们才能义无反顾的去支持你，成为企业的铁杆“粉丝”。
有这样一种情况，很多人都喜欢去大型超市购物，但经常是空手而归，这或许是因为人们站在琳琅满目的货架面前，很难作出选择。为了验证这一想法，研究人员做了一项实验——在商场入口处摆设了一个“果酱试吃”摊点：先摆放6种果酱以供品尝，几个小时后，再换成24个品种进行推销。这么做的目的就是想知道哪种组合会吸引更多人驻足并消费。
很显然的是，面对24种果酱，有60％的顾客驻足品尝，但只有40％的顾客会在仅有6种果酱的摊位前停留。
然而，这里面还有一个问题，就是当这些客户走进商场里的果酱货架选购时，那些只留意6个品种的顾客在挑选产品时效率为什么会更高。
这个疑问会让很经营者感到迷惑，面对目益增强的顾客力量，究竟应该怎么办?是用传统的促销和广告进行更加强势的营销，还是重新考量顾客的需求，去繁为简?
锁定真正需求
传统的推拉式营销基本理念是“顾客就是上帝，企业应该识别顾客的需求并制造满足顾客需求的产品”。传统的观念也认为顾客是企业营销活动的受众，因此，很多企业都会采取大规模的促销手段来迫使顾客购买。
在过去，这种推拉式营销策略往往发挥了重要作用。因为顾客往往无法作出很好的决策，而且很容易受到企业促销的影响。但现如今的情况不一样了。当人们看到满货架的花花绿绿的包装时，顾客会为之兴奋，因为可以把这其中的任何一个买回家去，他们可以在所购物品上具有更大的控制力。同时，商场里可供选择的品种越多，顾客买到满意的产品的可能性越大。简单的说，这些顾客们都相信，选择越多，购物就会越享受。
诚然，为消费者提供更多选择是商家毋庸置疑的行动法则。早在1949年，零售商的平均库存仅有3700件产品，而如今的超市平均能提供45000种商品，沃尔玛(Walmart)的产品甚至多达10万种。更不用说网络商家——仅亚马逊(Amazon.com)就有2700万图书在线销售。但这却催生了一个比较麻烦的事实：选择数量的爆炸性增长却为消费者选购增加了难度，也丝毫没有让顾客的选择心理得到满足。
心理学家研究发现，人们很难清楚地分辨并比较7种以上物品的属性和品质。铺天盖地的选择只会让人无所适从，结果导致他们要么放弃多数，选择最熟悉的品种，要么选到最后发现自己的选择最糟糕。
事实上，这种“选择过度”的负面效应还在其他情况下发生。因为，顾客一再强调，他们需要更多选择，然而商家为满足顾客需求就一味扩展产品和服务种类，这样往往适得其反。
由此可见，商家应该尽最大努力去满足客户的真实需求，而不是满足他们所声称的需求。当客户说他们需要更多选择时，他们往往是想要一个更好的选择经历，想要体验挑选的过程。
化繁为简
研究人员发现，少而精的品种反而可以帮助客户迅速锁定购买范围。
这种思路看似违背常理，但事实上，精简产品的品类有时候反而会带来意想不到的效果，如果企业能在营销思路上作出相应的调整，那必定会开创行业内的一个蓝海，也让那些处于瓶颈期的企业发掘出新的机遇。这对任何企业来说，意义都是非常重大的。正如上世纪90年代中期，当宝洁公司下架了最不受欢迎的产品，从其26种去头屑洗发水种精选出15种时，其销售量就随之增长10％。
如果商家还在费尽口舌给客户推销、为雇员讲授所提供产品的区别在哪里，那么对这些企业而言，就是时候考虑做些减法工作了。一旦游说并不能带来销售的增长，锁定目标人群及在线网络可以帮助作出区别。潜在的客户应该会对产品性能给予极大关注，他们很清楚产品的哪些特质吸引了他们。如果客户的反应很模糊，没有任何购买意向，那说明你所提供的选择不够清晰，应该重新组合。
此外，也可以通过分类实现较好效果。酒品零售商Best Cellars就是一个好例子。他们通过与品酒家的提前沟通咨询，为客户的挑选过程带来了极大的便利。Best Cellars根据品酒家的建议只选定100种高品质酒。对于新手来说，100种酒是一个庞大的选择范围，Best Cellars将这100种酒划分为诸如“多汁”、“甘甜”等8个简单类别，新手只需要根据这8种简单的信息分类进行选择。一旦新手选择了某一个品类，就能够根据酒瓶上的标签说明在该品类中挑选。
培育专业买家
当产品的差异化相对较小时，精简选择往往就会发挥作用。如何给顾客足够的自信去战胜选购过程中的繁冗呢?那就是帮助他们成为专业买家。
例如，象棋比赛中，新手和大师的区别不在于思考步骤的多少，而在于能否迅速剔除众多可选的步骤再锁定最具胜算的一步。新手则纠结该走哪步，但是大师清楚如何在纠结中找到出路。
然而，在较高层次选择中，最理想的消费者就是专业买家。这不意味着他们对某种产品具备深入的专业知识，因为即使是专家，他们的知识也会受限于一个特定的领域，这并不能促使他们作出更好的全盘选择。然而，新手买家可以变成专业的熟手，只要他们学会像熟手那样分类并规划自己的选择。
而到了市场推广中，商家们就可以通过为新手提供熟手买家的建议，帮助他们建立信心，更科学地推测产品间的差异。当大多数人对某一产品表示认可，或者消费者对货源足够信任，那么即使非专业化的建议也行之有效。这就是亚马逊这类在线购物网站能够赢得消费者的原因所在，因为他们的用户评价为新顾客的选择提供了最真实的参考。
事实上，如果企业真诚地为顾客利益代言，顾客也会报以信任、购买和长期的忠诚，企业从顾客的利益出发给顾客提供最佳的选择建议，客户则通过持续购买该企业的产品和帮助企业设计更好的产品来拥护和回报该企业。当这些老客户向其他人推荐该企业及其产品时，那么该企业花费在获取新顾客上的成本就会大大降低。
这些让企业自身做“减法”的方式并不是不变的，每一个想竭力为顾客提供良好服务的企业都可以根据自己实际情况灵活变通，采取更加容易接受的方式去进行变革。但不容忽视的是，设计更好的购物体验这个核心是不能变的，只有让顾客感受到了来自企业更加细微的人文关怀，他们才能义无反顾的去支持你，成为企业的铁杆“粉丝”。