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按照世界直销联盟（WFDSA）对直销的定义，“凡透过销售员或业务代表以‘面对面’方式，不在公司固定的店面或营业地点，而是在消费者家里、办公场所、工厂或消费者指定的地方，把消费性商品和劳务销售给顾客的行销方式称为直销。”
按照世界直销联盟（WFDSA）对直销的定义，“凡透过销售员或业务代表以‘面对面’方式，不在公司固定的店面或营业地点，而是在消费者家里、办公场所、工厂或消费者指定的地方，把消费性商品和劳务销售给顾客的行销方式称为直销。”
在这个定义里面，“面对面”与“不在固定地点”是核心内容，海外大部分国家或地区的直销运作模式都和这个定义不谋而合。1992年，笔者刚开始进行直销学术研究，发现中国台湾地区的多层次直销也和其他地区的运作模式一样。
直销业强调的产业特性有两点，其一是“靠直销商与消费者面对面说明、沟通或者口碑相传来推广产品，所以不需要投放媒体广告”，其二是“直销商会主动寻找、接触消费者，在不特定的场所推销产品，所以不需要开设店面”。还有直销企业主强调，因为省下了大量的广告支出和店面租金等开销，所以对经销商的奖金回馈非常丰厚。那时候，台湾地区直销公司的产品说明会都是租用大饭店的会议室，我去拜访的直销公司，都是在办公大楼里租用写字间作为总公司的办公空间和仓库。
随着社会的进步和直销业的发展，到了1997年左右，一些直销公司的业绩成长到相当大的规模，直销商遍布台湾地区各地，这时候开始出现产品配送问题。一些规模较大的直销公司会在几个大都市设立发货仓库，以缩短产品配送的距离和时间，也方便直销商到现场提货。但这些仓库，只有单纯的提货功能。
到了1998年，开始有实力雄厚的直销公司把总公司规模扩大，除了原有的办公空间之外，还在旁边开辟了产品展示中心——直销商可以带消费者到产品展示中心实地看产品；展示柜旁边还有解说区，摆了一些桌椅，直销商可以和消费者坐下来谈产品或奖金制度；消费者心动的话，可以当场签约加入会员，并立刻购买产品。这样的做法效果甚佳，让率先推行此方案的直销公司业绩成长得很快。在一阵观望之后，许多较具规模的直销公司也纷纷跟进，除了在总公司旁边设置产品展示中心以外，还同时开辟几间会议室，供高阶直销商借用来做产品说明会。
不过，开设产品展示中心，场地租金不便宜，再加上装潢、水电、管理的人事费用，公司每个月的固定支出金额相当大，因此，只有规模较大、业绩较好的公司负担得起。同时，由于产品展示中心的效果很好，那些大公司的直销商开始提出在其他地区也开设产品展示中心的要求，有些实力雄厚的直销商甚至要求公司由他们自己来设立地区的产品展示中心。但这会造成开设产品展示中心的直销商垄断当地市场的局面，所以没有得到公司同意，结果是增加了直销公司在各大都市设立展示中心的压力。
大约1999年左右，各大直销公司都开始在台湾地区的各大都市设立分公司，同时附加产品展示中心和会员洽谈区，不过，这些分公司和产品展示中心都是设在各地的办公大楼里面，一般消费大众还是不得其门而入。
在这些直销公司通路的变革中，美商雅芳公司是策略最大胆的公司，她自1996年就与连锁店“屈臣氏”和“康是美”等签约合作，把自己的美容保养品放到这些连锁店的货架上销售，1998年的时候甚至放到连锁大卖场——“家乐福”的货架上销售。
不过，这种传统渠道的销售，必定会影响雅芳小姐的业绩，为了消除她们的强烈反对，雅芳公司做了产品区隔：雅芳小姐销售的产品不在传统渠道销售，而传统渠道销售的都是雅芳的副品牌。在多重渠道建立雅芳的市场知名度后，雅芳小姐推销产品的时候可以更加顺利，因此也就没有了怨言。
除了增加传统市场渠道之外，雅芳公司还首开直销业风气，在各大都会区与区域经理的直系亲属合作，开设特许展示中心。这些区域经理的亲属提供店面、管销费用并负责经营管理，雅芳公司则负责提供产品、货架及帐务、后勤作业系统。展示中心提供订货、试用、付款、退换货、定期美容课程等各种服务。这样的模式办得相当成功，加上雅芳公司自2004年改为多层次直销制度之后，业绩一飞冲天，引来其他直销公司侧目。美商美乐家公司从2005年开始，也将原来设在办公大楼里面的展示中心裁撤，另外寻找临马路的楼店面开设展示中心，据说增加的客源和业绩也相当可观。
中国内地自1998年将直销全面禁止，另批准了“店面+推销员”的转型经营模式之后，美商安利公司和雅芳公司都逐渐经营出不错的业绩，这当中一部分该归功于中国内地人口众多、消费力高，以及直销员们的努力；另一方面也与台湾地区直销渠道的变革相呼应：除了直销商面对面的推销之外，开设产品展示中心证明对直销公司业绩的成长也有相当大的帮助。但是就如本文前面提到的，开设产品展示中心增加的费用相当庞大，对于资本小的直销公司也不适宜——更具现实性的原因是，在直销商人数和业绩都不高的时候，展示中心出入的人潮和业绩都很小，会处于亏本的状态，需要一段较长的时间才能看到业绩成长的效果。若资本不够雄厚，可能在转亏为盈之前本钱就亏光了！因此，必须在直销商人数和营业额达到某一水平之后，开设产品展示中心才能带来立竿见影的效果。
开设店面或展示中心来辅助直销业发展的做法，从中国内地和台湾地区的成功经验来看，证明华人的经营手法更灵活，带来直销渠道的新变革，势必将领导世界直销业的潮流。
今年10月将在英国伦敦召开的第12届世界直销大会议程中，有一个研讨的主题即是“多重渠道”的问题，表示国际知名直销公司在中国内地、台湾地区采取多重渠道成功的经验，已经引起世界直销业的注意。
陈得发简介：
中国台湾中山大学直销学术研发中心主任、中国台湾直销产业高峰会召集人
按照世界直销联盟（WFDSA）对直销的定义，“凡透过销售员或业务代表以‘面对面’方式，不在公司固定的店面或营业地点，而是在消费者家里、办公场所、工厂或消费者指定的地方，把消费性商品和劳务销售给顾客的行销方式称为直销。”
在这个定义里面，“面对面”与“不在固定地点”是核心内容，海外大部分国家或地区的直销运作模式都和这个定义不谋而合。1992年，笔者刚开始进行直销学术研究，发现中国台湾地区的多层次直销也和其他地区的运作模式一样。
直销业强调的产业特性有两点，其一是“靠直销商与消费者面对面说明、沟通或者口碑相传来推广产品，所以不需要投放媒体广告”，其二是“直销商会主动寻找、接触消费者，在不特定的场所推销产品，所以不需要开设店面”。还有直销企业主强调，因为省下了大量的广告支出和店面租金等开销，所以对经销商的奖金回馈非常丰厚。那时候，台湾地区直销公司的产品说明会都是租用大饭店的会议室，我去拜访的直销公司，都是在办公大楼里租用写字间作为总公司的办公空间和仓库。
随着社会的进步和直销业的发展，到了1997年左右，一些直销公司的业绩成长到相当大的规模，直销商遍布台湾地区各地，这时候开始出现产品配送问题。一些规模较大的直销公司会在几个大都市设立发货仓库，以缩短产品配送的距离和时间，也方便直销商到现场提货。但这些仓库，只有单纯的提货功能。
到了1998年，开始有实力雄厚的直销公司把总公司规模扩大，除了原有的办公空间之外，还在旁边开辟了产品展示中心——直销商可以带消费者到产品展示中心实地看产品；展示柜旁边还有解说区，摆了一些桌椅，直销商可以和消费者坐下来谈产品或奖金制度；消费者心动的话，可以当场签约加入会员，并立刻购买产品。这样的做法效果甚佳，让率先推行此方案的直销公司业绩成长得很快。在一阵观望之后，许多较具规模的直销公司也纷纷跟进，除了在总公司旁边设置产品展示中心以外，还同时开辟几间会议室，供高阶直销商借用来做产品说明会。
不过，开设产品展示中心，场地租金不便宜，再加上装潢、水电、管理的人事费用，公司每个月的固定支出金额相当大，因此，只有规模较大、业绩较好的公司负担得起。同时，由于产品展示中心的效果很好，那些大公司的直销商开始提出在其他地区也开设产品展示中心的要求，有些实力雄厚的直销商甚至要求公司由他们自己来设立地区的产品展示中心。但这会造成开设产品展示中心的直销商垄断当地市场的局面，所以没有得到公司同意，结果是增加了直销公司在各大都市设立展示中心的压力。
大约1999年左右，各大直销公司都开始在台湾地区的各大都市设立分公司，同时附加产品展示中心和会员洽谈区，不过，这些分公司和产品展示中心都是设在各地的办公大楼里面，一般消费大众还是不得其门而入。
在这些直销公司通路的变革中，美商雅芳公司是策略最大胆的公司，她自1996年就与连锁店“屈臣氏”和“康是美”等签约合作，把自己的美容保养品放到这些连锁店的货架上销售，1998年的时候甚至放到连锁大卖场——“家乐福”的货架上销售。
不过，这种传统渠道的销售，必定会影响雅芳小姐的业绩，为了消除她们的强烈反对，雅芳公司做了产品区隔：雅芳小姐销售的产品不在传统渠道销售，而传统渠道销售的都是雅芳的副品牌。在多重渠道建立雅芳的市场知名度后，雅芳小姐推销产品的时候可以更加顺利，因此也就没有了怨言。
除了增加传统市场渠道之外，雅芳公司还首开直销业风气，在各大都会区与区域经理的直系亲属合作，开设特许展示中心。这些区域经理的亲属提供店面、管销费用并负责经营管理，雅芳公司则负责提供产品、货架及帐务、后勤作业系统。展示中心提供订货、试用、付款、退换货、定期美容课程等各种服务。这样的模式办得相当成功，加上雅芳公司自2004年改为多层次直销制度之后，业绩一飞冲天，引来其他直销公司侧目。美商美乐家公司从2005年开始，也将原来设在办公大楼里面的展示中心裁撤，另外寻找临马路的楼店面开设展示中心，据说增加的客源和业绩也相当可观。
中国内地自1998年将直销全面禁止，另批准了“店面+推销员”的转型经营模式之后，美商安利公司和雅芳公司都逐渐经营出不错的业绩，这当中一部分该归功于中国内地人口众多、消费力高，以及直销员们的努力；另一方面也与台湾地区直销渠道的变革相呼应：除了直销商面对面的推销之外，开设产品展示中心证明对直销公司业绩的成长也有相当大的帮助。但是就如本文前面提到的，开设产品展示中心增加的费用相当庞大，对于资本小的直销公司也不适宜——更具现实性的原因是，在直销商人数和业绩都不高的时候，展示中心出入的人潮和业绩都很小，会处于亏本的状态，需要一段较长的时间才能看到业绩成长的效果。若资本不够雄厚，可能在转亏为盈之前本钱就亏光了！因此，必须在直销商人数和营业额达到某一水平之后，开设产品展示中心才能带来立竿见影的效果。
开设店面或展示中心来辅助直销业发展的做法，从中国内地和台湾地区的成功经验来看，证明华人的经营手法更灵活，带来直销渠道的新变革，势必将领导世界直销业的潮流。
今年10月将在英国伦敦召开的第12届世界直销大会议程中，有一个研讨的主题即是“多重渠道”的问题，表示国际知名直销公司在中国内地、台湾地区采取多重渠道成功的经验，已经引起世界直销业的注意。
陈得发简介：
中国台湾中山大学直销学术研发中心主任、中国台湾直销产业高峰会召集人