论文部分内容阅读
三国时期，诸葛亮为平定南蛮，五月渡泸，深入不毛。当时的南蛮之地尚未开化，民族风俗各异，地形复杂多样，瘴疠毒气蔓延，毒蛇猛兽穿行其间。在如此陌生的环境客场作战，蜀军的处境极为艰难。诸葛亮任命谙熟南方地理风俗的吕凯为行军教授兼向导官，并按其绘制的《平蛮指掌图》挥师南进，屡战屡胜，演绎出七擒孟获的千古佳话，使南方各少数民族首领口服心服，声称“丞相天威，南人不复反矣。”
诸葛亮巧用向导，使蜀军化险为夷。企业在当前形势下开拓三四级市场，如能善用“土著向导”，定能化危为机。若想在贵州山区市场所向披靡，贵州杰源广告有限公司（以下简称杰源广告）则可成为企业的“吕凯”。它知天时，晓地利，懂人和。
知天时，顺势而动
近年来国家加大了对“三农”的扶持力度，农民收入水平迅速提高。农村市场消费模式正从基本生活消费向发展消费，从低端产品消费向中高端产品消费过渡。杰源广告总经理张毅介绍，在大方县，两三年前一个农民的年收入也就3000多元，而2008年大多数农民的年收入在1万元以上。也就是说，农村的家庭年收入在2万~4万元。急速增长的经济收入，极大地提高了农民的生活水平，使贵州农村市场规模也呈几何级数增长。他形象地告诉记者：“在两三年前的贵州农村，农民普遍抽的是2块钱一包的香烟。而现在，还有谁抽这么便宜的香烟？随便一个农民掏出来的烟少说也是5块、8块的，10块的也习以为常。”张毅认为，企业必须把握好目前的绝佳时机，进军贵州山区市场。这个时机千载难逢，一是因为农民增收的速度超过了消费的速度，有巨大的消费需求需要得到满足；二是因为在金融危机的严峻形势下，各大企业都掀起了抢占农村市场的狂潮，而作为西部的贵州省，还有很大的市场份额未被抢占。
晓地利，轻车熟路
兵法云：“不用向导者,不能得地利。”杰源广告对贵州这块地形崎岖、民族众多的农村市场了如指掌，对9个地级市的人口规模、经济水平、消费习惯均有详细研究。张毅告诉记者，他到过贵州的每一个乡镇，能够闭着眼睛画出精确到乡镇的贵州地图。公司能够根据山区实际，选择最优化的进军路线和最合理的广告发布点，用较低的成本，把广告深入到营销需要的每个角落。
贵州农村市场，存在地区之间的差距。张毅把贵州市场分为矿区和非矿区。矿区在经济上更加发达，消费能力也比较强。比如拥有煤矿资源的六盘水地区和拥有磷矿资源的开阳地区。而非矿区，则通过发展立体农业和经济作物，收入水平也逐步提高。他说，矿区和非矿区的营销策略是有差异的。另外，贵州是一个多民族省份，张毅认为少数民族对产品的需求和汉族没什么差别，但在广告形式和广告内容上，要考虑到不同民族的风俗习惯。
懂人和，精益求精
杰源广告以“换位思考”的经营理念，与农户、客户建立了良好的合作关系。同张毅接触，记者感受到的是广告界少有的真诚朴实。他告诉记者，来自农村的他，最擅长跟农民打交道，他能够以较低的价格租借到墙体。有时农村人没有广告不广告的意识，他们不知道墙体被用也可以拿到钱。这种情况下，公司仍然以行情价支付租借费，未曾亏待过一个农户，赢得了他们的支持和信任。
公司还站在客户的立场，把客户的每一分钱都当作自己的钱，花在刀刃上，用心做好每一幅广告。为真正做到“换位思考”， 杰源广告一方面加强自身队伍建设，打造了一支专业化的墙体广告队伍。另一方面加强与客户、与受众的沟通，对市场情况和广告效果及时调研，迅速反馈。杰源广告提出了10厘米原则，也就是说，墙体广告的误差不能超过10厘米，否则视为广告公司违约。正是因为这种精益求精的态度，杰源广告与客户保持了和谐互动的鱼水关系。