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[摘 要] 本文在分析管理软件供应商原有渠道体系利弊的基础上，引入面向服务架构(SOA)的思想，从而建立基于SOA渠道体系模型。并通过实证分析说明该模型的应用。
[关键词] SOA 粗粒度服务 渠道体系
一、管理软件企业营销渠道体系现状分析
早期的管理软件供应商将国内市场划分为若干个大区，通过层层细分市场与不断发展代理商，逐步建立了覆盖全国的产品分销渠道体系。
这样的分销渠道体系带来的好处显而易见:管理软件供应商可以将触觉延伸到全国各地，快速捕捉市场上的商机。;软件销售商同时也是服务供应商，便于提供本地化服务。
进入21世纪后，随着全球化竞争的不断加剧，客户需求的不断个性化及业务流程不断创新，对企业的管理水平及信息化系统也提出了更高的要求，原有渠道体系也暴露出诸多的弊端。
(1)为了防止窜货，经过授权的代理商只能在授权的区域中进行市场活动与提供相关的服务。
(2)渠道体系内部层次太多，加长了对客户的响应时间。
(3)在同一区域内，分公司与代理及代理商之间经常性地展开激烈的竞争。
(4)代理商缺乏明确的定位或者分工。客户的项目因代理商的企业规模，实施人员的数量，实施人员的素质及同期正在实施项目的多寡而存在很大的差异。
(5)行业深度应用的信息化项目，向实施方提出严峻挑战。
如何对原有的渠道体系加以改造，成为横跨在管理软件供应商面前一道急需解决的难题。面向服务架构（SOA）注定将会是中国管理软件业的一次难得的机会，它将为原有的渠道体系带来新的活力。
二、基于SOA的营销渠道体系模型构建
1996年Gartner首次提出了面向服务的架构SOA（Service-Oriented Architecture，简称SOA）思想。
1.SOA思想简介
它是在计算环境下设计、开发、应用、管理分散服务单元的一种规范。管理软件供应商应用SOA思想将其软件产品构建在基础业务平台之上，以使其合乎SOA规范;不同的管理软件系统可以通过企业服务总线（ESB)有效地集成;软件中的流程可以随着企业用户的业务发展及流程再造(BPR)而不断调整，做到随需应变。
2.构建基于SOA的渠道体系的步骤
(1)确定渠道体系的层次结构。新型的渠道生态体系由管理软件供应商、合作伙伴与客户组成，结构上更趋扁平化，能更快响应客户的需求。
(2)将服务进行粗粒度的划分。按照信息化项目的进程可以将合作伙伴（代理商）的工作转化成销售、咨询、培训、实施、行业开发及维护等服务；再结合行业最佳实践进行进一步的划分形成一个个标准的粗粒度的服务。
(3)定义合伙伙伴的类型。新的渠道体系中合伙伙伴不为单纯的产品经销商，而是粗粒度服务的提供者。根据其核心竞争力及提供的服务可分为销售合伙伙伴、咨询合作伙伴、培训合作伙伴、实施合作伙伴、行业开发伙伴及维护合作伙伴。
(4)基于低成本、高质量服务承诺的产业协同。合作伙伴不但要对所提供了服务履行低成本、高质量的承诺，同时为了客户项目的成功，各成员必须通力合作。
3.新型的营销渠道生态体系特性
(1)以客户为中心,缩小渠道响应时间，提高了客户的满意度。
(2)低成本、高质量的服务保证。
(3)合伙伙伴提供的粗粒度服务不但是面向行业的，而且是基于行业的最佳实践。
(4)渠道体系更具弹性。通过对服务的有效编排，组成一支高效专业的项目实施团队以满足不同规模，不同行业的客户信息化项目的需要。
三、新型营销渠道体系实证分析
下面就以国内著名的管理软件供应商金蝶国际软件集团有限公司（下面简称金蝶软件）的渠道体系来说明模型的应用。金蝶软件于2006年提出了“七剑出鞘，共赢天下”的新型渠道发展计划。它的渠道体系见表。
注：U标记表示渠道伙伴在金蝶的渠道体系中充当相应的营销角色
从表中，我们可以看出，金蝶软件定义的渠道伙伴类型与模型中定义的合伙类型基本相同。金蝶软件通过引入新的合伙伙伴类型扩展了原来以产品分销为核心的分销渠道，并向客户提供行业增值服务以实现渠道价值。
从表中还可以看出，每种类型的合作伙伴在金蝶的渠道营销中担当2种～6种营销角色。这个结论从一个侧面反映当前管理软件领域的各企业的分工程度。
四、结论
面向服务的架构（SOA）不仅推动信息化产品向平台化、集成化与个性化方向发展，也带动渠道体系的革新。新型的渠道体系给各个成员都带来巨大的价值，同时也提出了巨大的挑战，需要合伙伙伴不断地调整与转型，经过不懈的努力才能完成。
参考文献：
[1]毛新生:SOA原理、方法、实践[M].北京：电子工业出版社，2007.7
[2]梁爱虎:SOA思想技术与系统集成应用详解[M].北京:电子工业出版社，2007.12
[3](美)伊尔(Erl.T)著 王满红 陈荣华译:SOA概念、技术与设计[M].北京:机械工业出版社，2006.10
[4]金蝶软件(中国)有限公司.明珠耀东方:中国成长性企业信息化优秀案例集[M].北京:经济科学出版社，2002.12
[5]張 群:生产与运作管理[M].北京:机械工业出版社,2003.1
[关键词] SOA 粗粒度服务 渠道体系
一、管理软件企业营销渠道体系现状分析
早期的管理软件供应商将国内市场划分为若干个大区，通过层层细分市场与不断发展代理商，逐步建立了覆盖全国的产品分销渠道体系。
这样的分销渠道体系带来的好处显而易见:管理软件供应商可以将触觉延伸到全国各地，快速捕捉市场上的商机。;软件销售商同时也是服务供应商，便于提供本地化服务。
进入21世纪后，随着全球化竞争的不断加剧，客户需求的不断个性化及业务流程不断创新，对企业的管理水平及信息化系统也提出了更高的要求，原有渠道体系也暴露出诸多的弊端。
(1)为了防止窜货，经过授权的代理商只能在授权的区域中进行市场活动与提供相关的服务。
(2)渠道体系内部层次太多，加长了对客户的响应时间。
(3)在同一区域内，分公司与代理及代理商之间经常性地展开激烈的竞争。
(4)代理商缺乏明确的定位或者分工。客户的项目因代理商的企业规模，实施人员的数量，实施人员的素质及同期正在实施项目的多寡而存在很大的差异。
(5)行业深度应用的信息化项目，向实施方提出严峻挑战。
如何对原有的渠道体系加以改造，成为横跨在管理软件供应商面前一道急需解决的难题。面向服务架构（SOA）注定将会是中国管理软件业的一次难得的机会，它将为原有的渠道体系带来新的活力。
二、基于SOA的营销渠道体系模型构建
1996年Gartner首次提出了面向服务的架构SOA（Service-Oriented Architecture，简称SOA）思想。
1.SOA思想简介
它是在计算环境下设计、开发、应用、管理分散服务单元的一种规范。管理软件供应商应用SOA思想将其软件产品构建在基础业务平台之上，以使其合乎SOA规范;不同的管理软件系统可以通过企业服务总线（ESB)有效地集成;软件中的流程可以随着企业用户的业务发展及流程再造(BPR)而不断调整，做到随需应变。
2.构建基于SOA的渠道体系的步骤
(1)确定渠道体系的层次结构。新型的渠道生态体系由管理软件供应商、合作伙伴与客户组成，结构上更趋扁平化，能更快响应客户的需求。
(2)将服务进行粗粒度的划分。按照信息化项目的进程可以将合作伙伴（代理商）的工作转化成销售、咨询、培训、实施、行业开发及维护等服务；再结合行业最佳实践进行进一步的划分形成一个个标准的粗粒度的服务。
(3)定义合伙伙伴的类型。新的渠道体系中合伙伙伴不为单纯的产品经销商，而是粗粒度服务的提供者。根据其核心竞争力及提供的服务可分为销售合伙伙伴、咨询合作伙伴、培训合作伙伴、实施合作伙伴、行业开发伙伴及维护合作伙伴。
(4)基于低成本、高质量服务承诺的产业协同。合作伙伴不但要对所提供了服务履行低成本、高质量的承诺，同时为了客户项目的成功，各成员必须通力合作。
3.新型的营销渠道生态体系特性
(1)以客户为中心,缩小渠道响应时间，提高了客户的满意度。
(2)低成本、高质量的服务保证。
(3)合伙伙伴提供的粗粒度服务不但是面向行业的，而且是基于行业的最佳实践。
(4)渠道体系更具弹性。通过对服务的有效编排，组成一支高效专业的项目实施团队以满足不同规模，不同行业的客户信息化项目的需要。
三、新型营销渠道体系实证分析
下面就以国内著名的管理软件供应商金蝶国际软件集团有限公司（下面简称金蝶软件）的渠道体系来说明模型的应用。金蝶软件于2006年提出了“七剑出鞘，共赢天下”的新型渠道发展计划。它的渠道体系见表。
注：U标记表示渠道伙伴在金蝶的渠道体系中充当相应的营销角色
从表中，我们可以看出，金蝶软件定义的渠道伙伴类型与模型中定义的合伙类型基本相同。金蝶软件通过引入新的合伙伙伴类型扩展了原来以产品分销为核心的分销渠道，并向客户提供行业增值服务以实现渠道价值。
从表中还可以看出，每种类型的合作伙伴在金蝶的渠道营销中担当2种～6种营销角色。这个结论从一个侧面反映当前管理软件领域的各企业的分工程度。
四、结论
面向服务的架构（SOA）不仅推动信息化产品向平台化、集成化与个性化方向发展，也带动渠道体系的革新。新型的渠道体系给各个成员都带来巨大的价值，同时也提出了巨大的挑战，需要合伙伙伴不断地调整与转型，经过不懈的努力才能完成。
参考文献：
[1]毛新生:SOA原理、方法、实践[M].北京：电子工业出版社，2007.7
[2]梁爱虎:SOA思想技术与系统集成应用详解[M].北京:电子工业出版社，2007.12
[3](美)伊尔(Erl.T)著 王满红 陈荣华译:SOA概念、技术与设计[M].北京:机械工业出版社，2006.10
[4]金蝶软件(中国)有限公司.明珠耀东方:中国成长性企业信息化优秀案例集[M].北京:经济科学出版社，2002.12
[5]張 群:生产与运作管理[M].北京:机械工业出版社,2003.1