论文部分内容阅读
摘要：本文通过介绍中石化在福建联合石化有限公司投产前后福建合成树脂市场销售份量的变化和福建联合石化有限公司外资合作方代理商（埃克森美孚中国石油化工公司的分销商厦门建发集团有限公司 、沙特阿美中国有限公司的分销商福建斯兰鑫福塑化贸易有限公司）的销售竞争策略，以及外资合作方的市场竞争给中石化福建成树脂市场带来的影响。分析福建合成树脂市场在多方分销竞争异常激烈、中石化稳居垄断地位的形势下，中石化通过组建技术服务职能部门、为客户提供技术服务，达到稳定客户、扩大市场份额的从而控制福建合成树脂市场的必要性和可行性。
关键词：福建合成树脂市场；市场营销；外资合作方
那里有市场那里就有供应商，供应商的生存方式不是联合就是竞争。在福建市场合成树脂产品市场同样存在市场竞争，目前福建市场主要供应商有中石化、中石油、进口贸易商、福建联合石化有限公司两个外资合作方的代理商（埃克森美孚中国石油化工公司分销商厦门建发集团有限公司 、沙特阿美中国有限公司的分销商福建斯兰鑫福塑化贸易有限公司）等五个以上的供应商，可谓多方共存、群雄割据，市场竞争已经从传统的竞争提升到现代的全方位竞争[2]，市场竞争尤为惨烈。
一、福建合成树脂市场概况
福建地处我国东南沿海，与美丽的台湾岛隔海相望，向北连接长三角经济区，往南延至珠三角经济区，处在我国东部经济发达区中间地带，沿途有福厦高铁、福厦高速公路贯穿福建东南部，陆路交通发达；沿海有泉州、漳州、厦门、福州和湄洲湾等港口码头，海路交通便利，历年来福建合成树脂原料进口依赖度较高，韩国、日本、东南亚、中东以及我国宝岛台湾都有大量树脂产品流入福建市场。福建合成树脂加工企业93％以上集中分布在福厦高速路沿线「4」，根据福建权威部门统计预测福建合成树脂市场目前需求量达165万吨以上，其中，仅聚丙烯、高密度聚乙烯和线性聚乙烯三大类预测总需求达80万吨「3」。福建炼化一体化项目（福建联合石化有限公司）建成投产后，该企业合成树脂产品供应量可达130万吨，福建联合石化有限公司的产品将逐步取代外来产品，福建市场合成树脂总量上市场需求供需平衡，但在由于目前福建联合石化有限公司生产的产品比较单一，产品种类存在供需差异，不少产品依然依赖进口和区外调入，因此，福建联合石化有限公司的部分产品将需要流向福建合成树脂市场区域外。
福建地区合成树脂因供需差异，部分产品需要流向区外，中石化和两个外资合作方的代理商谁能挤走对方，谁就能占领市场。否则，他的产品就要流向区外，意味着要增减物流费用，增加成本、降低利润。让我们看看从福建联合石化有限公司开工以来的中石化市场情况。2009年7月到2010年5月31日，福建联合石化生产产品约87万吨，中石化分销产品43.5万吨。同期中石化在福建市场销售25.87万吨，增量只有10万吨左右，意味着将有15万吨以上流向福建区域外。那么，外资合作方的代理商是如何把中石化挤出福建市场？
二、福建合成树脂市场竞争情况
现在的福建合成树脂产品市场还是中石化占据垄断地位，中石油长期参照中石化市场定价，进口商价格时高时低，福建联合石化有限公司产品如果由中石化统销，外资合作方应该可以依靠中石化的垄断地位获得较高的垄断利润。但两个外资合作方均选择采用自己品牌、选用自己分销，与中石化争夺福建合成树脂市场。
在同中石化的竞争中，外资合作方会采取什么策略？参与福建合成树脂市场竞争期望达到什么目的？现在我们来看看外方分销产品的竞争策略。传统的商业竞争有四个策略4P组合「1」:１、产品策略（Product），企业根据自身的能力，确定生产满足目标市场消费者产品，占据目标市场或抢占其他供应商市场，包括产品深度和广度；２、价格策略（Price），企业根据自己的目标确定采用何种价格策略进入目标市场，包括高价策略、低价策略和跟随策略；３、促销策略（Promotion），企业通过广告、宣传、公告关系等将产品导入目标市场；４、渠道策略（Place），企业选择进入目标市场的供货渠道。由于福建联合石化有限公司产品三方共线生产，产品牌号、质量完全一样，产品竞争策略难于发挥优势, 外资合作方避开产品竞争策略。促销方面，中石化品牌已经深入国人内心深处，且促销对大宗商品效果不明显，竞争对手没有选择促销策略。渠道策略方面，中石化因应国际市场竞争形势需要，实行统销以后，利用中石化强大的销售队伍，采用直销模式，面向生产企业直供，抢占市场制高点，形成一道抵御其他供应商入侵的防火墙，竞争对手同样避开。由于上述原因，加上中石化在市场上占居领导地位，销售定价机制相对僵化，市场价格透明度高，价格成了市场标杆，因此，外资合作方避开产品策略、品牌策略、渠道策略的竞争，他们的竞争策略选择在价格策略上。
我们来看看福建联合石化有限公司开工近一年来三个合作方产品市场价格变化情况，三方市场价格非常接近，埃克森美孚中国石油化工公司分销商厦门建发集团有限公司 、沙特阿美中国有限公司的分销商福建斯兰鑫福塑化贸易有限公司市场定价紧紧跟随中石化。外资合作方采用价格跟随定价策略，价格总体上低于中石化50～100元/吨。从外资合作方竞争策略来看，他们分销的目的显然不在于利润，而是期望通过福建联合石化产品的导入，消除消费者使用中石化产品的偏好，树立他们品牌的形象，为今后海外企业产品大量进入中国市场打开大门。
三、市场竞争给中石化带来的影响
由于外资合作方的竞争，挤占市场份额，中石化市场份额变小，他们的竞争给中石化带来以下几个影响：
1、增加物流费用。由于外資合作方的低价竞争，中石化产品被逼流向区域外。2009年至2010年5月31日，中石化产品有 15万吨流向外地区，按目前远到最近区域外集散地的潮汕地区和温州地区计算，运费大致增加80元（潮汕运价150元减去闽粤界的漳州运价70元，温州运价250元减去闽浙界的宁德运价170元），则这11个月中石化共增加运费 1200万元，也就是产品 15万吨就损失利润 1200万元。随着福建联合石化全面投产，产品可供量将达到130万吨，还有60％的增量，中石化的物流费用还将进一步增加，按60％的增量计算，将达到1920万元。
2、引起市场起伏振荡，扩大贸易商的利润空间。由于外资合作方竞争，贸易商投入他们怀抱，游离于各大供应商之间，伺机获取投机利润。当市场出现利空时，生产企业开始观望，供应商相继降价，贸易商全面停止进货，导致中石化企业库存暴涨，逼使中石化降价销售以保生产稳定，贸易商伺机低位建仓，获取投机利润。
3、消费者淡化中石化品牌的印象。由于外资合作方的低价竞争，在他们降价促销时，消费者难于抗拒低价诱惑，往往投入他们的怀抱，降低了对中石化的忠诚度、淡化中石化品牌形象。因此，中石化挤走竞争对手、抢占福建合成树脂市场形势非常严峻。
四、中石化销售策略建议
面对外资合作方跟随定价的竞争，外资品牌抢滩福建合成树脂市场，中石化高层领导高瞻远瞩，实行化工产品统一销售、客户经理制等营销策略，因应加入世贸组织后关税下调带来的外方品牌竞争等不利因素。中石化化工产品实行统一销售，组成化工销售公司，规避了内部竞争，利于市场稳定。实行客户经理制，客户经理推到销售前沿，把开发和发展直销客户作为客户经理的主要工作，由客户经理向客户提供服务，加强中石化和客户的联系，及时了解和掌握客户需求、市场信息，增进了中石化和直供客户的感情，对于稳定市场和生产、降低产品流通渠道费用，起到重要作用。
尽管中石化做了这么多的工作，但在外资品牌的抢滩面前，中石化的福建合成树脂市场份额较大，从前面对传统4P竞争策略的分析，我们也看到传统的竞争策略不适合中石化福建市场目前采用。因此，我们要扬长避短，利用我们的长处、发挥我们的优势，打击对手的短处、遏制对手的竞争，达到主导福建合成树脂市场的目的。
中石化福建合成树脂竞争的优势在于有位居世界500强的中石化集团做后盾。中石化拥有与主业紧密关联、专业配套、实力较强的工程技术服务系统。在几十年的开发、发展和建设中，配套拥有了国内一流的工程装备和技术，特别是培养出了一批特别能吃苦、特别能战斗、特别能奉献的工程技术服务队伍。无论是在上游还是下游，工程技术服务都有自身的特点和优点。因此，我们接近市场，服务市场成本代价低；我们了解市场消费习惯，能够帮助客户开发市场。而竞争对手的劣势在于公司远在海外，技术队伍在境外，技术服务成本高，缺乏对国内消费市场的直接了解，难于了解市场消费习惯。因此，中石化在福建合成树脂市场的竞争中组建具有技术服务和技术开发的技术服务职能部门，推进产、销、研相结合，加快科技成果推广，实现产品升级换代、新技术应用，同竞争对手展开技术服务竞争，是市场竞争的可行办法。
技术服务是客户的需求。福建市场合成树脂发展相对较晚，以中小加工企业为主，企业规模小，技术力量相对薄弱，多数企业没有自己的技术研发部门和研发队伍，加上加工企业的精力集中放在生产经营，因此，加工企业思想观念停留在进口产品比国产产品质量稳定、好用，碰到生产上的技术难题难于自己处理，往往依赖供应方协同解决。同样，由于技术力量不足，加工企业对新产品的试用裹足不前，不敢放心使用，导致福建联合石化有限公司的中石化品牌新产品难于推广。另一方面，由于没有技术力量的支持，加工企业难于形成产品市场开发，市场对产品线深度需求较浅，导致福建联合石化新产品市场开发、推广慢，加剧福建联合石化产品单一化、产能过于集中，给合成树脂产品销售市场带来很大压力。
中石化有能力和责任为加工企业提供这样的技术服务。中石化有遍布全国各地十几家石化企业的技术队伍、有专门从事技术研究开发的北京化工研究院、服务市场的化工销售公司。从生产车间技术员到石化企业技术部门，从生产企业到研究院，从技术开发到市场销售，拥有大量具有产品生产技术经验、又了解后续加工市场的技术人才。中石化技术人才的特点是既拥有技术技能又了解本土市场需求，没有语言障碍，同加工企业沟通容易，他们对加工企业的产品开发拥有天然的发言权，由他们来协助加工企业解决技术和产品开发支持是最佳人选。
中石化技术服务有时间、空间优势。由于中石化技术服务队伍和技术储备人才在本土，有些甚至就在福建市场附近工作，无论从时间还是空间上都具有优势。技术队伍接近市场，从理论上来讲，距离最近、到客户的时间短，能及时为客户提供服务，当客户碰上常规技术问题还是疑难技术问题，中石化可以最短的时间提供技术支持，及时解决客户意外事件，使客户以最低的时间成本尽快恢复生产。同时，服务距离近，服务的费用也就相对较低，且中国技术人员的单位人工成本远远低于竞争对手，因此，同样的服务量中石化的成本要低于竞争对手。
通过组建技术服务职能部门、为客户提供技术咨询和技术服务，我们期待达到以下两个目的。首先，形成加工企业对中石化的技术依赖转化为产品依赖。由于中石化提供产品技术支持，满足客户技術方面的需求，当客户碰到市场技术难题需要中石化帮组解决，那么，在产品价格相差不大的情况下，他们也一定要考虑从中石化采购产品。其次，直接增强加工企业对中石化产品信赖。中石化协助客户开发新产品，产品的原料肯定推荐使用中石化的产品，客户生产线的加工条件也必定是根据中石化产品来设定，那么，客户就会形成对中石化产品的依赖。由于客户对中石化的技术和产品都有依赖，那么他们肯定成为中石化的忠诚客户，从而，中石化就能拥有稳定客户群，确保产品就地消化，减少产品流通费用，提高产品利润，创造更好的成绩。
经过上面的分析，我建议：中石化要尽快组建技术服务职能部门为客户提供技术服务，在福建合成树脂市场同外方竞争对手展开技术服务竞争。建议技术服务职能部门的人员从生产企业和北京化工研究院抽调组成，管理工作由化工销售公司负责协调，组成人员平时在各自的企业从事技术工作、定期集中从事技术研究开发和技术咨询服务，必要时由化工销售公司临时召集从事技术研讨和客户技术服务。职能部门人员薪资有所在企业支出，技术开发和技术咨询费用由化工销售公司支出。相信技术服务职能部门有助于提升中石化福建合成树脂市场竞争力。
参考文献：
[1]《营销管理》，菲利普·科特勒，中国人民大学出版社，第13版·中国版。
[2]《营销理论发展史》，郭国庆，中国人民大学出版社，第一版。
[3]侨乡科技报总第719期。
[4]福建省石化产业"十五"发展纲要，http://www.fjetc.gov.cn/admin/editor/uploadfile/2008331172427542.doc
作者单位：中石化化工销售华南分公司福建经营部。
关键词：福建合成树脂市场；市场营销；外资合作方
那里有市场那里就有供应商，供应商的生存方式不是联合就是竞争。在福建市场合成树脂产品市场同样存在市场竞争，目前福建市场主要供应商有中石化、中石油、进口贸易商、福建联合石化有限公司两个外资合作方的代理商（埃克森美孚中国石油化工公司分销商厦门建发集团有限公司 、沙特阿美中国有限公司的分销商福建斯兰鑫福塑化贸易有限公司）等五个以上的供应商，可谓多方共存、群雄割据，市场竞争已经从传统的竞争提升到现代的全方位竞争[2]，市场竞争尤为惨烈。
一、福建合成树脂市场概况
福建地处我国东南沿海，与美丽的台湾岛隔海相望，向北连接长三角经济区，往南延至珠三角经济区，处在我国东部经济发达区中间地带，沿途有福厦高铁、福厦高速公路贯穿福建东南部，陆路交通发达；沿海有泉州、漳州、厦门、福州和湄洲湾等港口码头，海路交通便利，历年来福建合成树脂原料进口依赖度较高，韩国、日本、东南亚、中东以及我国宝岛台湾都有大量树脂产品流入福建市场。福建合成树脂加工企业93％以上集中分布在福厦高速路沿线「4」，根据福建权威部门统计预测福建合成树脂市场目前需求量达165万吨以上，其中，仅聚丙烯、高密度聚乙烯和线性聚乙烯三大类预测总需求达80万吨「3」。福建炼化一体化项目（福建联合石化有限公司）建成投产后，该企业合成树脂产品供应量可达130万吨，福建联合石化有限公司的产品将逐步取代外来产品，福建市场合成树脂总量上市场需求供需平衡，但在由于目前福建联合石化有限公司生产的产品比较单一，产品种类存在供需差异，不少产品依然依赖进口和区外调入，因此，福建联合石化有限公司的部分产品将需要流向福建合成树脂市场区域外。
福建地区合成树脂因供需差异，部分产品需要流向区外，中石化和两个外资合作方的代理商谁能挤走对方，谁就能占领市场。否则，他的产品就要流向区外，意味着要增减物流费用，增加成本、降低利润。让我们看看从福建联合石化有限公司开工以来的中石化市场情况。2009年7月到2010年5月31日，福建联合石化生产产品约87万吨，中石化分销产品43.5万吨。同期中石化在福建市场销售25.87万吨，增量只有10万吨左右，意味着将有15万吨以上流向福建区域外。那么，外资合作方的代理商是如何把中石化挤出福建市场？
二、福建合成树脂市场竞争情况
现在的福建合成树脂产品市场还是中石化占据垄断地位，中石油长期参照中石化市场定价，进口商价格时高时低，福建联合石化有限公司产品如果由中石化统销，外资合作方应该可以依靠中石化的垄断地位获得较高的垄断利润。但两个外资合作方均选择采用自己品牌、选用自己分销，与中石化争夺福建合成树脂市场。
在同中石化的竞争中，外资合作方会采取什么策略？参与福建合成树脂市场竞争期望达到什么目的？现在我们来看看外方分销产品的竞争策略。传统的商业竞争有四个策略4P组合「1」:１、产品策略（Product），企业根据自身的能力，确定生产满足目标市场消费者产品，占据目标市场或抢占其他供应商市场，包括产品深度和广度；２、价格策略（Price），企业根据自己的目标确定采用何种价格策略进入目标市场，包括高价策略、低价策略和跟随策略；３、促销策略（Promotion），企业通过广告、宣传、公告关系等将产品导入目标市场；４、渠道策略（Place），企业选择进入目标市场的供货渠道。由于福建联合石化有限公司产品三方共线生产，产品牌号、质量完全一样，产品竞争策略难于发挥优势, 外资合作方避开产品竞争策略。促销方面，中石化品牌已经深入国人内心深处，且促销对大宗商品效果不明显，竞争对手没有选择促销策略。渠道策略方面，中石化因应国际市场竞争形势需要，实行统销以后，利用中石化强大的销售队伍，采用直销模式，面向生产企业直供，抢占市场制高点，形成一道抵御其他供应商入侵的防火墙，竞争对手同样避开。由于上述原因，加上中石化在市场上占居领导地位，销售定价机制相对僵化，市场价格透明度高，价格成了市场标杆，因此，外资合作方避开产品策略、品牌策略、渠道策略的竞争，他们的竞争策略选择在价格策略上。
我们来看看福建联合石化有限公司开工近一年来三个合作方产品市场价格变化情况，三方市场价格非常接近，埃克森美孚中国石油化工公司分销商厦门建发集团有限公司 、沙特阿美中国有限公司的分销商福建斯兰鑫福塑化贸易有限公司市场定价紧紧跟随中石化。外资合作方采用价格跟随定价策略，价格总体上低于中石化50～100元/吨。从外资合作方竞争策略来看，他们分销的目的显然不在于利润，而是期望通过福建联合石化产品的导入，消除消费者使用中石化产品的偏好，树立他们品牌的形象，为今后海外企业产品大量进入中国市场打开大门。
三、市场竞争给中石化带来的影响
由于外资合作方的竞争，挤占市场份额，中石化市场份额变小，他们的竞争给中石化带来以下几个影响：
1、增加物流费用。由于外資合作方的低价竞争，中石化产品被逼流向区域外。2009年至2010年5月31日，中石化产品有 15万吨流向外地区，按目前远到最近区域外集散地的潮汕地区和温州地区计算，运费大致增加80元（潮汕运价150元减去闽粤界的漳州运价70元，温州运价250元减去闽浙界的宁德运价170元），则这11个月中石化共增加运费 1200万元，也就是产品 15万吨就损失利润 1200万元。随着福建联合石化全面投产，产品可供量将达到130万吨，还有60％的增量，中石化的物流费用还将进一步增加，按60％的增量计算，将达到1920万元。
2、引起市场起伏振荡，扩大贸易商的利润空间。由于外资合作方竞争，贸易商投入他们怀抱，游离于各大供应商之间，伺机获取投机利润。当市场出现利空时，生产企业开始观望，供应商相继降价，贸易商全面停止进货，导致中石化企业库存暴涨，逼使中石化降价销售以保生产稳定，贸易商伺机低位建仓，获取投机利润。
3、消费者淡化中石化品牌的印象。由于外资合作方的低价竞争，在他们降价促销时，消费者难于抗拒低价诱惑，往往投入他们的怀抱，降低了对中石化的忠诚度、淡化中石化品牌形象。因此，中石化挤走竞争对手、抢占福建合成树脂市场形势非常严峻。
四、中石化销售策略建议
面对外资合作方跟随定价的竞争，外资品牌抢滩福建合成树脂市场，中石化高层领导高瞻远瞩，实行化工产品统一销售、客户经理制等营销策略，因应加入世贸组织后关税下调带来的外方品牌竞争等不利因素。中石化化工产品实行统一销售，组成化工销售公司，规避了内部竞争，利于市场稳定。实行客户经理制，客户经理推到销售前沿，把开发和发展直销客户作为客户经理的主要工作，由客户经理向客户提供服务，加强中石化和客户的联系，及时了解和掌握客户需求、市场信息，增进了中石化和直供客户的感情，对于稳定市场和生产、降低产品流通渠道费用，起到重要作用。
尽管中石化做了这么多的工作，但在外资品牌的抢滩面前，中石化的福建合成树脂市场份额较大，从前面对传统4P竞争策略的分析，我们也看到传统的竞争策略不适合中石化福建市场目前采用。因此，我们要扬长避短，利用我们的长处、发挥我们的优势，打击对手的短处、遏制对手的竞争，达到主导福建合成树脂市场的目的。
中石化福建合成树脂竞争的优势在于有位居世界500强的中石化集团做后盾。中石化拥有与主业紧密关联、专业配套、实力较强的工程技术服务系统。在几十年的开发、发展和建设中，配套拥有了国内一流的工程装备和技术，特别是培养出了一批特别能吃苦、特别能战斗、特别能奉献的工程技术服务队伍。无论是在上游还是下游，工程技术服务都有自身的特点和优点。因此，我们接近市场，服务市场成本代价低；我们了解市场消费习惯，能够帮助客户开发市场。而竞争对手的劣势在于公司远在海外，技术队伍在境外，技术服务成本高，缺乏对国内消费市场的直接了解，难于了解市场消费习惯。因此，中石化在福建合成树脂市场的竞争中组建具有技术服务和技术开发的技术服务职能部门，推进产、销、研相结合，加快科技成果推广，实现产品升级换代、新技术应用，同竞争对手展开技术服务竞争，是市场竞争的可行办法。
技术服务是客户的需求。福建市场合成树脂发展相对较晚，以中小加工企业为主，企业规模小，技术力量相对薄弱，多数企业没有自己的技术研发部门和研发队伍，加上加工企业的精力集中放在生产经营，因此，加工企业思想观念停留在进口产品比国产产品质量稳定、好用，碰到生产上的技术难题难于自己处理，往往依赖供应方协同解决。同样，由于技术力量不足，加工企业对新产品的试用裹足不前，不敢放心使用，导致福建联合石化有限公司的中石化品牌新产品难于推广。另一方面，由于没有技术力量的支持，加工企业难于形成产品市场开发，市场对产品线深度需求较浅，导致福建联合石化新产品市场开发、推广慢，加剧福建联合石化产品单一化、产能过于集中，给合成树脂产品销售市场带来很大压力。
中石化有能力和责任为加工企业提供这样的技术服务。中石化有遍布全国各地十几家石化企业的技术队伍、有专门从事技术研究开发的北京化工研究院、服务市场的化工销售公司。从生产车间技术员到石化企业技术部门，从生产企业到研究院，从技术开发到市场销售，拥有大量具有产品生产技术经验、又了解后续加工市场的技术人才。中石化技术人才的特点是既拥有技术技能又了解本土市场需求，没有语言障碍，同加工企业沟通容易，他们对加工企业的产品开发拥有天然的发言权，由他们来协助加工企业解决技术和产品开发支持是最佳人选。
中石化技术服务有时间、空间优势。由于中石化技术服务队伍和技术储备人才在本土，有些甚至就在福建市场附近工作，无论从时间还是空间上都具有优势。技术队伍接近市场，从理论上来讲，距离最近、到客户的时间短，能及时为客户提供服务，当客户碰上常规技术问题还是疑难技术问题，中石化可以最短的时间提供技术支持，及时解决客户意外事件，使客户以最低的时间成本尽快恢复生产。同时，服务距离近，服务的费用也就相对较低，且中国技术人员的单位人工成本远远低于竞争对手，因此，同样的服务量中石化的成本要低于竞争对手。
通过组建技术服务职能部门、为客户提供技术咨询和技术服务，我们期待达到以下两个目的。首先，形成加工企业对中石化的技术依赖转化为产品依赖。由于中石化提供产品技术支持，满足客户技術方面的需求，当客户碰到市场技术难题需要中石化帮组解决，那么，在产品价格相差不大的情况下，他们也一定要考虑从中石化采购产品。其次，直接增强加工企业对中石化产品信赖。中石化协助客户开发新产品，产品的原料肯定推荐使用中石化的产品，客户生产线的加工条件也必定是根据中石化产品来设定，那么，客户就会形成对中石化产品的依赖。由于客户对中石化的技术和产品都有依赖，那么他们肯定成为中石化的忠诚客户，从而，中石化就能拥有稳定客户群，确保产品就地消化，减少产品流通费用，提高产品利润，创造更好的成绩。
经过上面的分析，我建议：中石化要尽快组建技术服务职能部门为客户提供技术服务，在福建合成树脂市场同外方竞争对手展开技术服务竞争。建议技术服务职能部门的人员从生产企业和北京化工研究院抽调组成，管理工作由化工销售公司负责协调，组成人员平时在各自的企业从事技术工作、定期集中从事技术研究开发和技术咨询服务，必要时由化工销售公司临时召集从事技术研讨和客户技术服务。职能部门人员薪资有所在企业支出，技术开发和技术咨询费用由化工销售公司支出。相信技术服务职能部门有助于提升中石化福建合成树脂市场竞争力。
参考文献：
[1]《营销管理》，菲利普·科特勒，中国人民大学出版社，第13版·中国版。
[2]《营销理论发展史》，郭国庆，中国人民大学出版社，第一版。
[3]侨乡科技报总第719期。
[4]福建省石化产业"十五"发展纲要，http://www.fjetc.gov.cn/admin/editor/uploadfile/2008331172427542.doc
作者单位：中石化化工销售华南分公司福建经营部。