【摘 要】
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在深入了解销售文化的种种问题后,管理层可以进行许多工作,以拉近可能存在的“差距”。现举一真实事例以对这一点进行说明。1992年,Jay 成为位于 Guidant 公司管理部门主席
【机 构】
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美国西北大学凯洛格商学院,国西北大学凯洛格商学院 营销学教授,营销学教授
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在深入了解销售文化的种种问题后,管理层可以进行许多工作,以拉近可能存在的“差距”。现举一真实事例以对这一点进行说明。1992年,Jay 成为位于 Guidant 公司管理部门主席。Jay 很快意识到,无力的销售文化加剧了公司的疲软表现。在对销售文化进行评估之后,他得到许多重要的启示。首先,表现不好而又借口众多的现象在团队内部普遍存在;公司内部也缺乏责任感。没有授权,也没有相互信任。其次,一些销售人员对于其
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