论文部分内容阅读
摘要：投标报价是建筑企业赢得业务从而生存和发展的一个关键环节，投标报价水平是建筑企业经营管理能力的重要体现，在当今竞争激烈、建筑企业的竞争能力同质化严重的建筑市场上，在实力相似的情况下，投标策略行为和技巧成为决定建筑企业竞争胜负的一个决定性因素。
关键词：投标报价；竞争；分析
中图分类号：F407.9 文献标识码：A 文章编号：1001－828X(2011)07－0131－02
投标报价的分析与决策是投标人经营决策的重要组成部分，投标分析与投标人的经济效益紧密相关，我们对投标报价进行竞争性分析的过程实质上是一个综合考虑自身利益、业主偏好以及对手策略并把这些因素反映为最终报价的过程。因此看似简单的最终报价后面，实际上是一个非常复杂的报价决策分析过程，包含了大量的策略和技巧。
一、初步报价的合理性分析
对投标报价进行初步的分析、根据既定的工程施工方案制定的工程概预算并对其进行调整后，我们得出了工程项目的初步报价。初步报价计算出来以后，由预算工程师把投标报价分解成两部分：一部分为根据招标图纸和调查资料计算的预算费用，另一部分为根据项目特殊情况和投标人经验估计的风险费用，然后对第一部分费用进行静态分析，探讨初步报价的合理性；对第二部分进行动态分析，探讨初步报价的风险性，为最终报价决策提供依据。
1.初步报价的静态分析
(1)利用经济指标宏观审核报价的合理性
投标报价专业人员在平时要善于收集资料，按各个不同地区、不同行业、不同项目分别统计。编制投标报价时，利用经济指标宏观审核初步报价的合理性，这样既能及时发现报价编制过程中出现的偏差，在扣除项目不可比因素之后，及时进行费用调整，也可以从宏观上控制初步的投标报价，保证最终标价不出现大的错误。
(2)分析各项费用之间的比例关系
把初步投标报价的各项费用进行分解列表，分析各费用之间的比例关系是否合理。例如，分析直接费与管理费的比例关系，劳务费和材料费的比例关系，利润、税金与总报价的比例关系等，判断报价的构成是否基本合理，如有不合理之处，应究其原因，并考虑适当调整某些材料单价、定额消耗或分摊系数。
(3)与类似工程进行对比分析
对于有经验的承包商，可以参照同类工程的经验，扣除项目不可比因素后进行比较，分析其合理性，包括对临时设施费用、队伍调遣费用、机械投入情况进行分析。
2.初步报价的动态分析
投标报价动态分析主要是分析根据项目特殊情况和投标人经验估计的风险性费用。动态分析主要考虑建设期内人工、材料和机械的价格变动，包括考虑不可预见费、包干费和施工措施费的影响。分析的办法是假定某些因素发生变化，测算标价的变化幅度，特别是这些变化对项目预期利润的影响程度。主要包括以下几个方面的内容：
(1)材料、设备、人工的增涨
人工、材料和设备占了项目成本中很大的比重，能达到60％以上，通过计算建设期内初步投标报价中拟定的材料、设备和人工的费用及其增涨，测算其对项目最终形成利润的影响。
计算报价时，要切实了解当地材料物价和工资水平，并根据实际情况预测其升降趋势和幅度，估计项目实施过程中可能发生的材料、设备和工资价格的上涨系数，与初步投标报价中计算的材料、设备和人工做比较，最后做出恰当判断。
(2)工期的变化
根据初步投标报价和招標人规定的施工工期，如果从承包人的经验角度判断这一指标过高或过低，就应当考虑工期的合理性。指标过高，会有赶工费用发生，指标过低，又会窝工，造成浪费。
二、投标报价的成本分析
报价决策，是指报价决策人召集预算工程师和有关人员共同研究，就初步投标报价计算结果进行静态、动态的风险分析讨论，做出有关调整报价的最后决定，结合招标人规定的评标办法，定量分析确定投标报价区间。
如果说有标底招标的最优投标报价靠数学模拟计算，无标底投标报价决策的重点则应放在对项目的期望成本的测算上。国际上通行的招标一般是无标底招标，随着市场经济体系的逐步完善，我国的大型工程建设项目也开始推行，与国际惯例接轨。推行无标底招标是大势所趋，也符合国际惯例，但是由于目前国内建筑市场的过度竞争状态，无标底招标会产生一些弊端，比如一些缺乏竞争力的企业为了生存，恶性压价，盲目扩张，到处抢标，其他企业迫于市场份额不得不被迫应战，其投标价格多为设计概算的70％，业主也将面临一定的风险。
因此，我国《招标投标法》规定，低于成本价的投标不能接受，若招标项目不是采用国际贷款，仅为国内招标，招标方认为价格过低的，可以将其做废标处理。
投标人在决策之前，要审视自身的技术水平、装备力量和管理能力，集中自身人力、物力等资源优势，利用先进的管理手段，降低生产成本。在严格履行合同并保证企业利润的前提下，使报价尽可能降低。
三、投标报价的技巧分析
投标报价活动充满了博弈三方相对而动的高度不确定性。在胜负结果由所有方的行动共同决定的对抗中，要想取得胜利，一方面要靠实力，行动必须符合一般的对抗规律，只有这样才能够立于不败之地，但另一方面，要想取得胜利就必须出奇兵，以对手意想不到的方式运用你的力量，否则只能死拼实力的消耗战，即使胜利代价也非常大。
1.突然降价法
突然降价一定要有合适的理由，并能够取得招标人的认同。比如采取何种措施，可以挖潜增效、节约费用，或者在保证招标人的工期、质量、安全、环保要求等目标的前提下，采用新材料、新技术、新工艺、新设备等。
2.不平衡报价法
不平衡报价一定要建立在对工程量仔细核对分析的基础上，特别是对于单价报得太低的子目，如这类子目实施过程中工程量大幅增加，将对承包商造成重大损失。另外不平衡报价一定要控制在合理的幅度内，一般在10％左右，以免引起业主反对，甚至导致废标。
3.先亏后赢法
采取这种手段的投标人必须有较好的资信条件，提出的施工方案要先进可行，并且标书做到了全面响应，与此同时要加强对公司优势的宣传力度，让招标人对拟定的施工方案感到满意，并且认为标书中就如何满足招标文件提出的工期、质量、安全、环保等要求的措施切实可行。
四、影响投标报价决策因素的分析
在投标报价决策前，投标人除了要收集计算本投标项目的分析数据外，还要充分考虑其他影响投标报价区间的相关因素。比如：工程项目的规模经济性，工程项目的利润弹性，采用新技术、新材料等产生的施工组织设计优化所带来的成本节约等。
1.工程项目的规模经济性
规模经济又称规模节约，是指因生产规模扩大，企业的生产成本递减，从而实现了节约，提高了项目收益。
(1)市场结构区域化
投标报价时，可以考虑项目因区域集中而增加的收益。这部分收益可以抵消因建筑市场过度竞争造成的部分利润损失。区域化可以降低间接成本，如队伍调遣费、人员差旅费，以及因为市场的熟悉程度而减少了经营投入，并且有利于企业优势资源的集中使用，同时可以整合区域内的较小工程。
(2)项目技术专业化
技术专业化，可以表现在对特殊工程的承接能力。投标报价时，可以考虑因本企业技术专业化带来的优势，尤其在标书中要体现出技术的先进性和熟练程度，并估计因专业化带来的成本节约。
(3)共享资源合理化。
成本预测时，应考虑企业共享资源得到充分利用所带来的收益。这些共享要素可以是资金、设备等硬要素，也可以是信息、知识、技能等软要素。软要素在生产过程中投入的比重越大，规模经济性就越明显。科学合理的共享资源管理，是降低成本，提高规模经济的重要因素之一。
2.优化施工组织的项目收益
投标时，为了满足招标文件要求，显示本企业的优势，制定从技术的先进性、工艺的可行性方面都无可挑剔的施工组织设计方案。但从经济角度讲，可能是不合理的，从企业资源配置来讲，也许不是最优的。所以投标报价时应该根据项目的可优化程度确定报价区间的可调整幅度。
(1)新材料、新技术、新工艺的采用
在满足招标文件的前提下，针对项目实施过程中可能产生的管理、质量、技术等方面问题，制定详细的公关课题和方案，积极采用新材料、新技术、新工艺，以提高工程质量产生社会效益，或降低工程成本形成经济效益。
(2)空闲期劳务支出的调配
由于建筑行业的特殊性，作业不连续，强度不均衡，对劳动力的使用密度有一定的限制，如高峰期的劳动力需要量有时是空闲期的几倍甚至十几倍。投标报价时要分析工程特点，根据施工组织设计对劳动力投入的动态分布图，调查当地劳动力资源，既要保证资源的有效利用，又要避免大量窝工。
事实上，工程项目的招标与投标已经成为建筑企业最重要的经营管理活动之一，对于中国建筑企业而言，能否尽快熟悉招标投标规则，通过认真分析，合理利用投标报价策略，迅速提高投标报价能力，使得自己能够在众多的工程项目竞标活动中，以尽可能有利的报价与条件，战胜对手，脱颖而出，赢得更多的、高效益的项目标的，成为衡量其经营管理水平、企业竞争力并决定其生死存亡的一个重要指标。
关键词：投标报价；竞争；分析
中图分类号：F407.9 文献标识码：A 文章编号：1001－828X(2011)07－0131－02
投标报价的分析与决策是投标人经营决策的重要组成部分，投标分析与投标人的经济效益紧密相关，我们对投标报价进行竞争性分析的过程实质上是一个综合考虑自身利益、业主偏好以及对手策略并把这些因素反映为最终报价的过程。因此看似简单的最终报价后面，实际上是一个非常复杂的报价决策分析过程，包含了大量的策略和技巧。
一、初步报价的合理性分析
对投标报价进行初步的分析、根据既定的工程施工方案制定的工程概预算并对其进行调整后，我们得出了工程项目的初步报价。初步报价计算出来以后，由预算工程师把投标报价分解成两部分：一部分为根据招标图纸和调查资料计算的预算费用，另一部分为根据项目特殊情况和投标人经验估计的风险费用，然后对第一部分费用进行静态分析，探讨初步报价的合理性；对第二部分进行动态分析，探讨初步报价的风险性，为最终报价决策提供依据。
1.初步报价的静态分析
(1)利用经济指标宏观审核报价的合理性
投标报价专业人员在平时要善于收集资料，按各个不同地区、不同行业、不同项目分别统计。编制投标报价时，利用经济指标宏观审核初步报价的合理性，这样既能及时发现报价编制过程中出现的偏差，在扣除项目不可比因素之后，及时进行费用调整，也可以从宏观上控制初步的投标报价，保证最终标价不出现大的错误。
(2)分析各项费用之间的比例关系
把初步投标报价的各项费用进行分解列表，分析各费用之间的比例关系是否合理。例如，分析直接费与管理费的比例关系，劳务费和材料费的比例关系，利润、税金与总报价的比例关系等，判断报价的构成是否基本合理，如有不合理之处，应究其原因，并考虑适当调整某些材料单价、定额消耗或分摊系数。
(3)与类似工程进行对比分析
对于有经验的承包商，可以参照同类工程的经验，扣除项目不可比因素后进行比较，分析其合理性，包括对临时设施费用、队伍调遣费用、机械投入情况进行分析。
2.初步报价的动态分析
投标报价动态分析主要是分析根据项目特殊情况和投标人经验估计的风险性费用。动态分析主要考虑建设期内人工、材料和机械的价格变动，包括考虑不可预见费、包干费和施工措施费的影响。分析的办法是假定某些因素发生变化，测算标价的变化幅度，特别是这些变化对项目预期利润的影响程度。主要包括以下几个方面的内容：
(1)材料、设备、人工的增涨
人工、材料和设备占了项目成本中很大的比重，能达到60％以上，通过计算建设期内初步投标报价中拟定的材料、设备和人工的费用及其增涨，测算其对项目最终形成利润的影响。
计算报价时，要切实了解当地材料物价和工资水平，并根据实际情况预测其升降趋势和幅度，估计项目实施过程中可能发生的材料、设备和工资价格的上涨系数，与初步投标报价中计算的材料、设备和人工做比较，最后做出恰当判断。
(2)工期的变化
根据初步投标报价和招標人规定的施工工期，如果从承包人的经验角度判断这一指标过高或过低，就应当考虑工期的合理性。指标过高，会有赶工费用发生，指标过低，又会窝工，造成浪费。
二、投标报价的成本分析
报价决策，是指报价决策人召集预算工程师和有关人员共同研究，就初步投标报价计算结果进行静态、动态的风险分析讨论，做出有关调整报价的最后决定，结合招标人规定的评标办法，定量分析确定投标报价区间。
如果说有标底招标的最优投标报价靠数学模拟计算，无标底投标报价决策的重点则应放在对项目的期望成本的测算上。国际上通行的招标一般是无标底招标，随着市场经济体系的逐步完善，我国的大型工程建设项目也开始推行，与国际惯例接轨。推行无标底招标是大势所趋，也符合国际惯例，但是由于目前国内建筑市场的过度竞争状态，无标底招标会产生一些弊端，比如一些缺乏竞争力的企业为了生存，恶性压价，盲目扩张，到处抢标，其他企业迫于市场份额不得不被迫应战，其投标价格多为设计概算的70％，业主也将面临一定的风险。
因此，我国《招标投标法》规定，低于成本价的投标不能接受，若招标项目不是采用国际贷款，仅为国内招标，招标方认为价格过低的，可以将其做废标处理。
投标人在决策之前，要审视自身的技术水平、装备力量和管理能力，集中自身人力、物力等资源优势，利用先进的管理手段，降低生产成本。在严格履行合同并保证企业利润的前提下，使报价尽可能降低。
三、投标报价的技巧分析
投标报价活动充满了博弈三方相对而动的高度不确定性。在胜负结果由所有方的行动共同决定的对抗中，要想取得胜利，一方面要靠实力，行动必须符合一般的对抗规律，只有这样才能够立于不败之地，但另一方面，要想取得胜利就必须出奇兵，以对手意想不到的方式运用你的力量，否则只能死拼实力的消耗战，即使胜利代价也非常大。
1.突然降价法
突然降价一定要有合适的理由，并能够取得招标人的认同。比如采取何种措施，可以挖潜增效、节约费用，或者在保证招标人的工期、质量、安全、环保要求等目标的前提下，采用新材料、新技术、新工艺、新设备等。
2.不平衡报价法
不平衡报价一定要建立在对工程量仔细核对分析的基础上，特别是对于单价报得太低的子目，如这类子目实施过程中工程量大幅增加，将对承包商造成重大损失。另外不平衡报价一定要控制在合理的幅度内，一般在10％左右，以免引起业主反对，甚至导致废标。
3.先亏后赢法
采取这种手段的投标人必须有较好的资信条件，提出的施工方案要先进可行，并且标书做到了全面响应，与此同时要加强对公司优势的宣传力度，让招标人对拟定的施工方案感到满意，并且认为标书中就如何满足招标文件提出的工期、质量、安全、环保等要求的措施切实可行。
四、影响投标报价决策因素的分析
在投标报价决策前，投标人除了要收集计算本投标项目的分析数据外，还要充分考虑其他影响投标报价区间的相关因素。比如：工程项目的规模经济性，工程项目的利润弹性，采用新技术、新材料等产生的施工组织设计优化所带来的成本节约等。
1.工程项目的规模经济性
规模经济又称规模节约，是指因生产规模扩大，企业的生产成本递减，从而实现了节约，提高了项目收益。
(1)市场结构区域化
投标报价时，可以考虑项目因区域集中而增加的收益。这部分收益可以抵消因建筑市场过度竞争造成的部分利润损失。区域化可以降低间接成本，如队伍调遣费、人员差旅费，以及因为市场的熟悉程度而减少了经营投入，并且有利于企业优势资源的集中使用，同时可以整合区域内的较小工程。
(2)项目技术专业化
技术专业化，可以表现在对特殊工程的承接能力。投标报价时，可以考虑因本企业技术专业化带来的优势，尤其在标书中要体现出技术的先进性和熟练程度，并估计因专业化带来的成本节约。
(3)共享资源合理化。
成本预测时，应考虑企业共享资源得到充分利用所带来的收益。这些共享要素可以是资金、设备等硬要素，也可以是信息、知识、技能等软要素。软要素在生产过程中投入的比重越大，规模经济性就越明显。科学合理的共享资源管理，是降低成本，提高规模经济的重要因素之一。
2.优化施工组织的项目收益
投标时，为了满足招标文件要求，显示本企业的优势，制定从技术的先进性、工艺的可行性方面都无可挑剔的施工组织设计方案。但从经济角度讲，可能是不合理的，从企业资源配置来讲，也许不是最优的。所以投标报价时应该根据项目的可优化程度确定报价区间的可调整幅度。
(1)新材料、新技术、新工艺的采用
在满足招标文件的前提下，针对项目实施过程中可能产生的管理、质量、技术等方面问题，制定详细的公关课题和方案，积极采用新材料、新技术、新工艺，以提高工程质量产生社会效益，或降低工程成本形成经济效益。
(2)空闲期劳务支出的调配
由于建筑行业的特殊性，作业不连续，强度不均衡，对劳动力的使用密度有一定的限制，如高峰期的劳动力需要量有时是空闲期的几倍甚至十几倍。投标报价时要分析工程特点，根据施工组织设计对劳动力投入的动态分布图，调查当地劳动力资源，既要保证资源的有效利用，又要避免大量窝工。
事实上，工程项目的招标与投标已经成为建筑企业最重要的经营管理活动之一，对于中国建筑企业而言，能否尽快熟悉招标投标规则，通过认真分析，合理利用投标报价策略，迅速提高投标报价能力，使得自己能够在众多的工程项目竞标活动中，以尽可能有利的报价与条件，战胜对手，脱颖而出，赢得更多的、高效益的项目标的，成为衡量其经营管理水平、企业竞争力并决定其生死存亡的一个重要指标。