摘要：本论文研究主题是RC公司在电力运维行业的商业模式设计与变革。结合國内电力运维行业的发展趋势和对红外测温产品的市场需求，以及RC公司在电力运维的红外测温产品研发，生产和销售的现状与不足，探求电力运维行业的红外测温产品的商业模式优缺点及变革方向，进而推动企业在研发，生产，制造及营销等各方面能力的提升，最终实RC公司的发展愿景。本论文主要包括五个部分。第一部分中阐述了研究背景、意义及具体研究的问题;第二和第三部分，结合商业模式的理论知识和方法对RC公司的现状和问题进行挖掘和分析;第四部分，分析问题产生的原因并提出商业模式优化和变革的思路，给出解决方案;最后一部分，进行总结和提炼。
关键词：电力运维：红外测温：商业模式
一、引言
（一）研究背景及意义
在我国，中小民营企业是社会经济活动中是不可获取的组成部分，为社会创造价值，解决就业问题，发展多种经济形式，繁荣社会经济，多数中小民营企业在创业之初都会依靠某种特定资源得到快速发展，但在发展到一定程度后，市场竞争激励，资源红利消失，而且企业规模变大，专业化管理能力缺乏，就会遇到发展的瓶颈期，多数企业经营者都会提出二次创业的口号，二次创业不仅仅是对产品和业务模式的重新挑战和洗牌，也要对所处的环境深度分析和了解，进行商业模式重新定义，推动企业深度变革，适应市场环境变化，才能实现二次创业的成功，所以对企业的商业模式的优化和变革是非常重要的课题，具有现实的指导价值。
（二）研究问题
本人现在任职于山东省一家创业板上市公司，RC公司，该公司于2019年上市，主要业务聚焦于非制冷红外热成像与MEMS传感技术开发，公司致力于成为全球非制冷红外芯片领军者。产品主要包括红外探测器芯片、热成像机芯模组、红外热像仪整机、激光微波产品及光电系统。可广泛应用于精确制导、光电侦查、夜视观瞄、车辆辅助驾驶光电系统以及森林防火、安防监控、工业测温、人体体温筛查、汽车辅助驾驶、户外运动、消费电子、医疗检测设备、消防、物联网等诸多领域。
创业10年间，RC公司主要销售模式是围绕行业大客户需求，研制高精尖的芯片和探测器等，进而开展销售业务。近些年，随着国内外红外技术的突破，产品价格的不断下降，红外产品已经走到更多的应用场景和行业，其中电力运维行业对红外产品的测温功能需求比较迫切，而且随着RC公司下游大客户对红外产业链的整合，客户自身开始研发和销售芯片和探测器产品，RC公司的业绩面临下滑的风险，如何在客户变竞品，销售下降，扩张无力的情况下，RC公司急需进行一场商业模式的优化和变革，确定新的市场战略和产品定位。
本文主要围绕RC公司在电力运维行业的红外测温产品现状，进行全面分析，通过商业模式现状画布对公司的价值主张，客户关系，渠道通路，关键活动，核心资源，客户细分，关键合作伙伴，成本构成及收入来源等核心内容进行分析，并通过SWOT分析法对商业画布进行重新梳理，商业模式重新定位和设计，提出价值主张的优化建议，促进RC公司业绩提升。
二、商业模式现状
（一）企业的商业模式现状
RC公司围绕红外芯片研发和生产优势，提出了成为非制冷红外芯片的领军者的价值主张。主要产品是红外芯片和红外探测器。RC公司主要的客户群体是大型的军工企业和民用企业，产品主要应用于精确制导、光电侦查、夜视观瞄、车辆辅助驾驶光电系统以及森林防火、安防监控、工业测温、人体体温筛查、汽车辅助驾驶、户外运动、消费电子、医疗检测设备、消防、物联网等诸多领域。
（二）电力运维行业及客户分析
电力行业是国民经济的基础能源产业，对国民经济各产业的健康发展提供支撑，同时对人民生活水平的提高具有重要意义，在国民经济中占有极其重要的地位。电力行业分为三个主要的细分领域：电建公司、发电厂以及电网运营。
本文研究的电力运维客户主要是国家电网和南方电网公司，此类客户对红外热成像产品主要需求是高灵敏度，质量稳定和超低功耗，而且具有更高的性价比。电力运维红外需求客户存在市场高度集中的情况，对渠道管理和商务关系要求较高，相对其他行业，电力运维行业有一定封闭性和行业保护性。
在输电板块：2016年，国家电网发布《架空输电线路“三跨”运维管理补充规定》中指出，需要使用红外测温对输电线路的进行定期巡检，发现状态缺陷。2019年国家电网发布的的架空输电线路运行规程中也明确提出了日常巡视及线路通道环境进行巡视，巡视方式由直升机，无人机及人工相协同配合开展，加装红外及视频等多种监测手段。
在变电板块：2019年，在《南网发布的新一代智能变电站推广应用手册》中提出实现变电站内100%巡视无人化，实现智能巡视，并实现多源多形式，实现变电站巡视全覆盖。国网开展变电站智能巡检试点工作，推动红外热像仪应用。2020年国网设备部组织制定了《特高压交流变电站远程智能巡检系统建设方案》中指出，2020年11月底之前完成公司29座特高压交流变电站远程智能巡视系统建设。
在配电板块：国家电网配网运维管理向智能配电网转型。国家电网配网运维管理规定中对主要的电缆，架空线路及低压配电定期开展巡视与检查，全面掌握配网设备运行状况，并明确提出使用红外检测进行辅助决策和状态评估。2019年国家电网提出打造坚强智能电网的计划，城乡配网建设将围绕可靠性提高作为重点工作，向智能配电网方向转型。
由于全社会用电量和GDP保持强相关，预计“十四五”经济增速在5%～6%，全社会用电量保持一定在5%-6%的增长率;对政策环境，电力增长，人工智能及清洁能源等诸多因素的评价，电力设备总需求量按照10%-15%的增长率;“十四五”期间电网投资每年预计会保持在4100-4500亿左右，已建和未建的电网系统，构成了庞大的电网运维检修市场，运维检修业务在电网中所占的比重会逐步提升。经过预测，红外热成像产品未来在整个电力智能运维行业的规模从17.85亿/年到19.04亿/年之间。