论文部分内容阅读
“聚焦”、“被集成”是华为进入企业级业务市场以来一直坚持的基本原则和策略。在2014年的华为中国合作伙伴大会上，华为又首次提出了“大服务”的理念，强调帮助合作伙伴实现四项能力提升的重要性。在西安举行的2015华为中国合作伙伴大会上，华为将公布什么渠道新政呢？
1.2万精英汇聚
华为企业业务部门，你究竟做了什么，能让1.2万名合作伙伴蜂拥而至？
3月12日—13日，2015华为中国合作伙伴大会在西安举行。本次大会主题为“智汇阳光 共襄新程 超越梦想 共铸辉煌”，来自全国各地的超过1.2万名合作伙伴和客户亲临现场。
从会前预计的创记录的5000人参会，到大会开始前统计的8000人，再到大会开始后，华为企业BG中国区总裁马悦宣布，有1.2万名合作伙伴和客户参加了本次大会。这一数字让华为人也大呼意外。
从2011年涉足企业业务市场开始，短短四年间，华为在企业业务市场攻城拔寨，并且迅速组织起了一支特别团结、有能力和能战斗的队伍。这支队伍当中既包括华为自己的企业业务人员，当然更少不了以这1.2万名参会人员为代表的广大的华为企业业务的忠诚合作伙伴。
回想当初刚进入企业业务市场时，华为企业业务中国团队只有100多人，到现在已经扩充到3000多人。以前，华为企业业务部门负责渠道管理的只有10多个人，现在则增加到300多人。2014年，华为成立了渠道合作部，今年又要新建渠道能力发展部。马悦表示：“华为已经初步建起一个良好的渠道生态体系。”
渠道合作伙伴见证了华为企业业务的快速发展，并受益于此。深圳市金宏威技术股份有限公司（以下简称金宏威）是华为在电力行业最大的合作伙伴，与国家电网、南方电网等保持着密切的合作。金宏威总裁李俊宝表示：“金宏威与华为已经合作了14年。双方的合作已经由单纯的产品或项目的合作上升为战略层面的合作。金宏威在能源互联网领域逐步拥有了自主品牌的产品与解决方案。华为始终坚持的‘被集成’战略使双方的合作更加紧密。我们将依托华为领先的ICT产品和解决方案，为电力客户提供端到端的整体解决方案。在‘全联接’时代，我们将与华为携手并肩，帮助客户构筑全球能源互联网。”
让合作伙伴受益
华为企业业务部门，你究竟做了什么，能让合作伙伴赚得盆满钵满？
在本次合作伙伴大会上，华为公布了一系列数据，以下这些数据无疑是最亮眼的：2014年，华为在中国企业业务市场飞速发展，新增销售收入达130亿元，同比增长40%；渠道生态欣欣向荣，中国区合作伙伴超过4000家，贡献收入占比超过80%；业绩超过6000万元的合作伙伴达到20家，金银牌代理总数超过600家，国内Top10的集成商都已经与华为有了合作；华为50%以上的工程服务都是由合作伙伴承接和交付的。
马悦表示，以上数据至少说明一点：华为企业业务一直恪守的“聚焦”和“被集成”的策略是正确的，而且已经发挥了应有的作用。“聚焦”是指华为企业业务只专注ICT基础架构，而不会“过界”，直接面向终端用户提供基于行业应用的全集成服务。“被集成”是指华为在自身ICT基础架构解决方案的基础上，提供开放的接口和适宜的开发环境，支持合作伙伴、ISV、行业集成商为最终用户提供适合其应用的解决方案。
正是因为华为企业业务的正确定位，以及一直坚守“被集成”这一底线，才让华为企业业务赢得了广大合作伙伴的信任和肯定。中建材信息技术有限公司总经理李大庆向记者表示：“我们与华为公司合作已经6年了。我们亲眼见证了华为企业业务如何从过去的青涩一步步走向成熟。记得华为刚刚进入企业业务市场时，就像一个虚心的小学生。华为企业业务如今发展得非常快，其中一个成功的因素是，华为具有与众不同的企业文化——纪律性强、执行力强。”
正如中建材信息技术有限公司一样，在华为刚涉足企业业务时，大多数的合作伙伴对于华为企业业务都曾持观望的态度，因为它们不知道做了几十年运营商业务的华为在企业业务市场会采取什么样的政策。但是现在，合作伙伴的疑虑被打消了。合作伙伴们看到了华为的专注、坚持、开放和共赢的决心，而且华为也确实履行了自己的承诺，所以才有了今天1.2万名合作伙伴和客户的鼎力支持。
成为首选合作伙伴
华为企业业务部门，你究竟做了什么，才能在今天大声地喊出“要成为中国政企行业ICT市场领导者和首选合作伙伴”的口号？
华为的技术和产品优势是能够提供“一站式”的基础设施解决方案。华为整体的“云-管-端”架构，可以更好地匹配政企信息化E2E的基础架构和基础设施需求。近两年，华为陆续推出的分布式云数据中心、基于全可编程架构的敏捷网络、无缝全景智真、基于4G技术的eLTE百兆宽带集群等产品和解决方案，均获得了市场的极大认可，在以国家电网、凤凰卫视等为代表的政府、金融、大企业、媒资、电力、交通等各个行业实现了其产品的规模化应用，更加密切了与客户的关系。
华为拥有丰富而完善的产品线，并首倡“业务驱动的ICT基础设施”理念，同时持续不断地投入新产品和新技术的研发。
举例来说，2014年，华为的研发总投入达到400亿元，公司现有研发人员超过7万人。华为已与50多家合作伙伴在金融、公共安全、教育、医疗等8个主要行业，实现了30多个场景化行业解决方案的孵化。2014年，华为与国内的合作伙伴建立了10多个联合创新实验室，苏州的行业解决方案创新中心和体验中心也面向广大的客户和合作伙伴开放。
针对目前最热的SDN、大数据、宽带集群等领域，华为先后成立和发起了敏捷网络开放联盟、大数据联盟和eLTE产业联盟等，秉承开放和“被集成”的理念，致力于推动标准与联盟的发展，建立广泛的生态圈。
合作伙伴成就了华为企业业务
合作伙伴究竟做了什么，才让华为企业业务有了今日的成功？ 人们都说“大树底下好乘凉”。华为企业业务部门对产品研发的大投入、对渠道管理和扶持的大投入、对服务的大投入、对人才培养的大投入，让伴随华为企业业务一起成长的合作伙伴受益良多。合作伙伴在华为的帮助下，不仅提升了自身的技术和销售能力，而且实现了业务的转型。
在短短四年中，华为企业业务为什么能日新月异？华为企业业务的“高大上”形象是不是由合作伙伴们集体塑造的呢？
如今，华为企业业务80%的收入都是由渠道合作伙伴贡献的。马悦也承认，华为企业业务的快速扩张，得益于客户对华为的信任，以及广大合作伙伴的大力支持。
在2011年以前，华为的业务集中在运营商市场，客户总量也就几百家，直销就能基本满足要求。而现在，华为企业业务在中国要面对的是4000万家企业，这就需要大量的合作伙伴，而且还要求这些合作伙伴必须具有相当的技术水平和能力。华为企业业务从无到有，业务量由小到大，这些转变是在合作伙伴的帮助下实现的。
从2011年开始，华为企业业务每年都会针对渠道和客户进行满意度调查。2011年刚开始做调查时，从反馈情况来看，绝大多数合作伙伴对华为企业业务的发展都抱着质疑的态度，不知道华为在企业业务市场上是否还会采用原来的直销方式？华为会不会在合作伙伴的帮助下，在某些行业市场上打开局面后就抛弃原来的这些“引路人”？
2013年，渠道和客户满意度调查结果显示，合作伙伴们已经没有了上述担心，反而开始关注供货周期、融资、授信等常规问题。
2014年，这一调查结果更是充满“正能量”。华为企业业务的很多策略都得到了合作伙伴的肯定甚至是表扬，尤其是“被集成”的策略是人心所向。
在大会期间，华为专门邀请专家与合作伙伴举办了一次圆桌论坛，共同探讨“全联接”世界下的渠道转型问题。在去年和今年的合作伙伴大会上，华为都特别强调帮助合作伙伴实现四方面能力提升的重要性。
首先是“软”能力的提升。华为不希望与渠道合作伙伴之间的关系仅靠商业利益来维系，而是希望合作伙伴能够认同华为的企业文化和价值观，与华为成为同路人，共同实现“中国梦”。
其次是“硬”能力的加强。华为希望合作伙伴从原来简单地卖“盒子”、卖设备转型为卖服务。华为认为，只有拥有强大服务能力的合作伙伴才能掌控未来，才能应对云计算等新技术的发展和商业模式的变化。
再次，合作伙伴应该从通路型渠道商向解决方案提供商转型。未来，渠道合作伙伴不仅要为客户提供物流平台、资金平台或销售平台，而且要为客户提供面向应用的解决方案。
最后，华为希望合作伙伴能从满足客户的办公系统需求逐步转向满足企业的生产业务需求。合作伙伴应从关注客户的办公系统转变为深入了解客户的生产业务系统。未来，ICT会真正成为企业的核心竞争力。因此，合作伙伴要深入了解客户的业务，让企业借助ICT方案获得更大收益。
华为企业BG中国区渠道业务部部长沈素荣表示，“发展、培育、激励、支持、秩序”是华为渠道业务的主旋律。2014年，华为企业BG中国区合作伙伴达到了4000家，业绩超过5000万元以上的合作伙伴数量达到40家。合作伙伴阵营的快速壮大表明，华为渠道政策已经得到越来越多合作伙伴的认可。2015年，华为企业BG中国区的渠道政策将继续保持稳定和延续性，维护良好的秩序，同时进一步优化渠道体系和销售销售。
马悦总结说，合作伙伴对华为的改变主要体现在以下两方面：第一，在合作伙伴的帮助下，华为企业业务进一步拓宽了市场和服务覆盖面；第二，合作伙伴促使华为改进了管理，实现了业务的变革。
华为和合作伙伴是一家人
华为企业业务部门，你未来还能帮合作伙伴做些什么？
ICT仍旧是个潜力巨大的市场。有统计显示，中国ICT市场的投资增长速度高于中国GDP的增速。这也让华为更加坚定地要走企业业务这条发展道路。
在2014年的华为云计算大会上，华为公布了它在“全联接”方面的研究成果，并首次发布了“全联接指数”。华为的研究表明，全联接指数每提升一个百分点，人均GDP便可提升1.4%～1.9%。数字化的联接提升了效率，实现了资源的自由使用与管理。数字化的联接正成为改变世界的驱动力。
华为的调研显示，移动宽带、云计算、大数据、物联网是客户最关注的4项技术。围绕以上客户关注的关键技术和应用需求，华为企业业务部门将与合作伙伴携手创新，不断满足企业级客户对端到端解决方案的需求。
在本次大会上，马悦和华为企业业务部门的一众领导反复强调，华为未来将持续投入研发，坚守以客户为中心的理念，持续地以覆盖IT全生命周期的“大服务”为客户和合作伙伴创造价值。华为预测，2018年，华为企业业务中国区的总收入将突破300亿元。到2018年底，华为全球企业业务的收入将突破100亿美元 。为此，华为还将继续扩大对企业业务市场的投入。
在“全联接”时代，华为将与合作伙伴一起，共同应对ICT转型的挑战。华为之所以提出“业务驱动的ICT基础设施”的策略，目的是想通过生态系统的建设，以客户业务需求为驱动，与合作伙伴共同完成行业解决方案的创新与开发。未来，华为还将从不同维度全面实现渠道品牌向联合营销的发展，实现“全联接、大合作、联合营销”的发展模式。
华为企业业务的壮大离不开合作伙伴。而合作伙伴的转型与成长更需要像华为这样既能提供高品质、高性价比的产品，又能急客户所急的厂商。华为的合作伙伴神州数码的一位参会代表讲了一个小故事：“以前，华为给分销商的返点周期比较长，通常要半年。而马悦在发现这一问题后，立即进行了调整。现在，华为是我们合作的国内外厂商中返点速度最快的厂商。”
身处ICT变革的时代，厂商与合作伙伴之间到底应该保持一种什么样的合作关系呢？仅仅是以经济利益相联系吗？不！华为要变单纯的经济来往为合作伙伴对华为文化和价值观的认同；华为要让合作伙伴具备更全面的能力，既能卖产品，也能卖方案和服务。
马悦的那句话让合作伙伴感到温暖和放心：“华为企业业务部门与合作伙伴是‘一家人’。”
1.2万精英汇聚
华为企业业务部门，你究竟做了什么，能让1.2万名合作伙伴蜂拥而至？
3月12日—13日，2015华为中国合作伙伴大会在西安举行。本次大会主题为“智汇阳光 共襄新程 超越梦想 共铸辉煌”，来自全国各地的超过1.2万名合作伙伴和客户亲临现场。
从会前预计的创记录的5000人参会，到大会开始前统计的8000人，再到大会开始后，华为企业BG中国区总裁马悦宣布，有1.2万名合作伙伴和客户参加了本次大会。这一数字让华为人也大呼意外。
从2011年涉足企业业务市场开始，短短四年间，华为在企业业务市场攻城拔寨，并且迅速组织起了一支特别团结、有能力和能战斗的队伍。这支队伍当中既包括华为自己的企业业务人员，当然更少不了以这1.2万名参会人员为代表的广大的华为企业业务的忠诚合作伙伴。
回想当初刚进入企业业务市场时，华为企业业务中国团队只有100多人，到现在已经扩充到3000多人。以前，华为企业业务部门负责渠道管理的只有10多个人，现在则增加到300多人。2014年，华为成立了渠道合作部，今年又要新建渠道能力发展部。马悦表示：“华为已经初步建起一个良好的渠道生态体系。”
渠道合作伙伴见证了华为企业业务的快速发展，并受益于此。深圳市金宏威技术股份有限公司（以下简称金宏威）是华为在电力行业最大的合作伙伴，与国家电网、南方电网等保持着密切的合作。金宏威总裁李俊宝表示：“金宏威与华为已经合作了14年。双方的合作已经由单纯的产品或项目的合作上升为战略层面的合作。金宏威在能源互联网领域逐步拥有了自主品牌的产品与解决方案。华为始终坚持的‘被集成’战略使双方的合作更加紧密。我们将依托华为领先的ICT产品和解决方案，为电力客户提供端到端的整体解决方案。在‘全联接’时代，我们将与华为携手并肩，帮助客户构筑全球能源互联网。”
让合作伙伴受益
华为企业业务部门，你究竟做了什么，能让合作伙伴赚得盆满钵满？
在本次合作伙伴大会上，华为公布了一系列数据，以下这些数据无疑是最亮眼的：2014年，华为在中国企业业务市场飞速发展，新增销售收入达130亿元，同比增长40%；渠道生态欣欣向荣，中国区合作伙伴超过4000家，贡献收入占比超过80%；业绩超过6000万元的合作伙伴达到20家，金银牌代理总数超过600家，国内Top10的集成商都已经与华为有了合作；华为50%以上的工程服务都是由合作伙伴承接和交付的。
马悦表示，以上数据至少说明一点：华为企业业务一直恪守的“聚焦”和“被集成”的策略是正确的，而且已经发挥了应有的作用。“聚焦”是指华为企业业务只专注ICT基础架构，而不会“过界”，直接面向终端用户提供基于行业应用的全集成服务。“被集成”是指华为在自身ICT基础架构解决方案的基础上，提供开放的接口和适宜的开发环境，支持合作伙伴、ISV、行业集成商为最终用户提供适合其应用的解决方案。
正是因为华为企业业务的正确定位，以及一直坚守“被集成”这一底线，才让华为企业业务赢得了广大合作伙伴的信任和肯定。中建材信息技术有限公司总经理李大庆向记者表示：“我们与华为公司合作已经6年了。我们亲眼见证了华为企业业务如何从过去的青涩一步步走向成熟。记得华为刚刚进入企业业务市场时，就像一个虚心的小学生。华为企业业务如今发展得非常快，其中一个成功的因素是，华为具有与众不同的企业文化——纪律性强、执行力强。”
正如中建材信息技术有限公司一样，在华为刚涉足企业业务时，大多数的合作伙伴对于华为企业业务都曾持观望的态度，因为它们不知道做了几十年运营商业务的华为在企业业务市场会采取什么样的政策。但是现在，合作伙伴的疑虑被打消了。合作伙伴们看到了华为的专注、坚持、开放和共赢的决心，而且华为也确实履行了自己的承诺，所以才有了今天1.2万名合作伙伴和客户的鼎力支持。
成为首选合作伙伴
华为企业业务部门，你究竟做了什么，才能在今天大声地喊出“要成为中国政企行业ICT市场领导者和首选合作伙伴”的口号？
华为的技术和产品优势是能够提供“一站式”的基础设施解决方案。华为整体的“云-管-端”架构，可以更好地匹配政企信息化E2E的基础架构和基础设施需求。近两年，华为陆续推出的分布式云数据中心、基于全可编程架构的敏捷网络、无缝全景智真、基于4G技术的eLTE百兆宽带集群等产品和解决方案，均获得了市场的极大认可，在以国家电网、凤凰卫视等为代表的政府、金融、大企业、媒资、电力、交通等各个行业实现了其产品的规模化应用，更加密切了与客户的关系。
华为拥有丰富而完善的产品线，并首倡“业务驱动的ICT基础设施”理念，同时持续不断地投入新产品和新技术的研发。
举例来说，2014年，华为的研发总投入达到400亿元，公司现有研发人员超过7万人。华为已与50多家合作伙伴在金融、公共安全、教育、医疗等8个主要行业，实现了30多个场景化行业解决方案的孵化。2014年，华为与国内的合作伙伴建立了10多个联合创新实验室，苏州的行业解决方案创新中心和体验中心也面向广大的客户和合作伙伴开放。
针对目前最热的SDN、大数据、宽带集群等领域，华为先后成立和发起了敏捷网络开放联盟、大数据联盟和eLTE产业联盟等，秉承开放和“被集成”的理念，致力于推动标准与联盟的发展，建立广泛的生态圈。
合作伙伴成就了华为企业业务
合作伙伴究竟做了什么，才让华为企业业务有了今日的成功？ 人们都说“大树底下好乘凉”。华为企业业务部门对产品研发的大投入、对渠道管理和扶持的大投入、对服务的大投入、对人才培养的大投入，让伴随华为企业业务一起成长的合作伙伴受益良多。合作伙伴在华为的帮助下，不仅提升了自身的技术和销售能力，而且实现了业务的转型。
在短短四年中，华为企业业务为什么能日新月异？华为企业业务的“高大上”形象是不是由合作伙伴们集体塑造的呢？
如今，华为企业业务80%的收入都是由渠道合作伙伴贡献的。马悦也承认，华为企业业务的快速扩张，得益于客户对华为的信任，以及广大合作伙伴的大力支持。
在2011年以前，华为的业务集中在运营商市场，客户总量也就几百家，直销就能基本满足要求。而现在，华为企业业务在中国要面对的是4000万家企业，这就需要大量的合作伙伴，而且还要求这些合作伙伴必须具有相当的技术水平和能力。华为企业业务从无到有，业务量由小到大，这些转变是在合作伙伴的帮助下实现的。
从2011年开始，华为企业业务每年都会针对渠道和客户进行满意度调查。2011年刚开始做调查时，从反馈情况来看，绝大多数合作伙伴对华为企业业务的发展都抱着质疑的态度，不知道华为在企业业务市场上是否还会采用原来的直销方式？华为会不会在合作伙伴的帮助下，在某些行业市场上打开局面后就抛弃原来的这些“引路人”？
2013年，渠道和客户满意度调查结果显示，合作伙伴们已经没有了上述担心，反而开始关注供货周期、融资、授信等常规问题。
2014年，这一调查结果更是充满“正能量”。华为企业业务的很多策略都得到了合作伙伴的肯定甚至是表扬，尤其是“被集成”的策略是人心所向。
在大会期间，华为专门邀请专家与合作伙伴举办了一次圆桌论坛，共同探讨“全联接”世界下的渠道转型问题。在去年和今年的合作伙伴大会上，华为都特别强调帮助合作伙伴实现四方面能力提升的重要性。
首先是“软”能力的提升。华为不希望与渠道合作伙伴之间的关系仅靠商业利益来维系，而是希望合作伙伴能够认同华为的企业文化和价值观，与华为成为同路人，共同实现“中国梦”。
其次是“硬”能力的加强。华为希望合作伙伴从原来简单地卖“盒子”、卖设备转型为卖服务。华为认为，只有拥有强大服务能力的合作伙伴才能掌控未来，才能应对云计算等新技术的发展和商业模式的变化。
再次，合作伙伴应该从通路型渠道商向解决方案提供商转型。未来，渠道合作伙伴不仅要为客户提供物流平台、资金平台或销售平台，而且要为客户提供面向应用的解决方案。
最后，华为希望合作伙伴能从满足客户的办公系统需求逐步转向满足企业的生产业务需求。合作伙伴应从关注客户的办公系统转变为深入了解客户的生产业务系统。未来，ICT会真正成为企业的核心竞争力。因此，合作伙伴要深入了解客户的业务，让企业借助ICT方案获得更大收益。
华为企业BG中国区渠道业务部部长沈素荣表示，“发展、培育、激励、支持、秩序”是华为渠道业务的主旋律。2014年，华为企业BG中国区合作伙伴达到了4000家，业绩超过5000万元以上的合作伙伴数量达到40家。合作伙伴阵营的快速壮大表明，华为渠道政策已经得到越来越多合作伙伴的认可。2015年，华为企业BG中国区的渠道政策将继续保持稳定和延续性，维护良好的秩序，同时进一步优化渠道体系和销售销售。
马悦总结说，合作伙伴对华为的改变主要体现在以下两方面：第一，在合作伙伴的帮助下，华为企业业务进一步拓宽了市场和服务覆盖面；第二，合作伙伴促使华为改进了管理，实现了业务的变革。
华为和合作伙伴是一家人
华为企业业务部门，你未来还能帮合作伙伴做些什么？
ICT仍旧是个潜力巨大的市场。有统计显示，中国ICT市场的投资增长速度高于中国GDP的增速。这也让华为更加坚定地要走企业业务这条发展道路。
在2014年的华为云计算大会上，华为公布了它在“全联接”方面的研究成果，并首次发布了“全联接指数”。华为的研究表明，全联接指数每提升一个百分点，人均GDP便可提升1.4%～1.9%。数字化的联接提升了效率，实现了资源的自由使用与管理。数字化的联接正成为改变世界的驱动力。
华为的调研显示，移动宽带、云计算、大数据、物联网是客户最关注的4项技术。围绕以上客户关注的关键技术和应用需求，华为企业业务部门将与合作伙伴携手创新，不断满足企业级客户对端到端解决方案的需求。
在本次大会上，马悦和华为企业业务部门的一众领导反复强调，华为未来将持续投入研发，坚守以客户为中心的理念，持续地以覆盖IT全生命周期的“大服务”为客户和合作伙伴创造价值。华为预测，2018年，华为企业业务中国区的总收入将突破300亿元。到2018年底，华为全球企业业务的收入将突破100亿美元 。为此，华为还将继续扩大对企业业务市场的投入。
在“全联接”时代，华为将与合作伙伴一起，共同应对ICT转型的挑战。华为之所以提出“业务驱动的ICT基础设施”的策略，目的是想通过生态系统的建设，以客户业务需求为驱动，与合作伙伴共同完成行业解决方案的创新与开发。未来，华为还将从不同维度全面实现渠道品牌向联合营销的发展，实现“全联接、大合作、联合营销”的发展模式。
华为企业业务的壮大离不开合作伙伴。而合作伙伴的转型与成长更需要像华为这样既能提供高品质、高性价比的产品，又能急客户所急的厂商。华为的合作伙伴神州数码的一位参会代表讲了一个小故事：“以前，华为给分销商的返点周期比较长，通常要半年。而马悦在发现这一问题后，立即进行了调整。现在，华为是我们合作的国内外厂商中返点速度最快的厂商。”
身处ICT变革的时代，厂商与合作伙伴之间到底应该保持一种什么样的合作关系呢？仅仅是以经济利益相联系吗？不！华为要变单纯的经济来往为合作伙伴对华为文化和价值观的认同；华为要让合作伙伴具备更全面的能力，既能卖产品，也能卖方案和服务。
马悦的那句话让合作伙伴感到温暖和放心：“华为企业业务部门与合作伙伴是‘一家人’。”